Wer nutzt Software für das Management der Verkaufsleistung?
Verkaufsmanagement: Die Manager und anderen Führungskräfte innerhalb einer Verkaufsabteilung stellen die besten Verkäufer ein und schulen sie, und überwachen dann ihre Arbeit, wobei sie bei Bedarf Anpassungen vornehmen. Diese Software nutzt benutzerfreundliche Visualisierungen, um Erfolge und Effizienz in der gesamten Verkaufsabteilung zu verfolgen. Mit diesen Tools können Administratoren ihre bevorzugte Methode zur täglichen Leistungsüberwachung verwenden. Diese Metriken, gepaart mit persönlichen Interaktionen und Leistungsbewertungen, helfen Managern, fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wen sie befördern, wie sie die Vergütung verteilen und welche Mitarbeiter Coaching oder andere Unterstützung benötigen.
Kleinere Verkaufsteams werden oft einen praktischeren Ansatz zur Leistungsüberwachung verfolgen, da jeder abgeschlossene Deal (oder das Fehlen eines solchen) größere Sichtbarkeit und einen direkteren Einfluss auf das Unternehmen hat.
Wenn jedoch ein Verkaufsteam wächst, kann es schwierig sein, zu wissen, wie jeder Verkaufsvertreter abschneidet. Tools für das Management der Verkaufsleistung bieten Managern Komfort und Echtzeiteinblicke sowie Automatisierung mit Zusammenfassungen über die individuelle Leistung und Sichtbarkeit der Leistung des Verkaufsteams als Gruppe. Mit diesem Wissen können Manager ein Gefühl dafür bekommen, wie Mitarbeiter und das gesamte Team Verkäufe vorantreiben und wie sie ihre Strategie anpassen müssen. Dies bezieht sich auf Mitarbeiteranerkennung und Vergütung sowie auf das gesamte Verkaufsmodell. Um mit der Konkurrenz Schritt zu halten, können moderne Verkaufsteams regelmäßig ihren Ansatz basierend auf der Leistung der Verkaufsvertreter anpassen. Diese Tools helfen, Leistungsdaten mit minimalem Aufwand zu verfolgen, sodass Manager mehr Zeit damit verbringen können, Strategien zu entwickeln und Mitarbeiter zu fördern.
Verkaufsvertreter: Die von diesen Plattformen generierten Daten und Erkenntnisse sind für die Mitarbeiter von erheblichem Wert und nicht nur für das Managementteam, das ihre Operationen leitet. In vielen Fällen setzen diese Produkte den Erfolg des Teams in Perspektive, damit die Mitarbeiter eine Vorstellung von ihrem Stand haben können. Mit diesen rechtzeitigen Einblicken wissen Verkaufsvertreter, wann sie ihre Bemühungen beschleunigen müssen, um mit dem Rest ihres Teams Schritt zu halten. Auf der anderen Seite, wenn Hochperformer bemerken, dass ihre Kollegen in ihren Verkaufszahlen oder ihrer Arbeitsrate zurückfallen, können sie personalisiertes Coaching oder Zusammenarbeit anbieten.
Software für das Management der Verkaufsleistung teilt oft Funktionen mit Software zur Verkaufs-Gamification. Während der Vergleich der Leistung eines Einzelnen mit dem Rest eines Teams eine Quelle von Stress sein kann, kann er auch Kameradschaft und freundlichen Wettbewerb fördern und gleichzeitig die Geschäftsergebnisse verbessern. Diese Tools können helfen, Verkaufsbemühungen und -erfolge im Vergleich zu den Teamkollegen eines Verkäufers in Perspektive zu setzen. Dies fügt der täglichen Routine des Verkaufs eines Produkts oder einer Dienstleistung eine ansprechende neue Dimension hinzu, da Vertreter regelmäßig ihre Leistungsmetriken beachten und zusammenarbeiten, um sich kontinuierlich zu verbessern.
Software im Zusammenhang mit Software für das Management der Verkaufsleistung
Erfolgreiches Verkaufen, insbesondere in einer modernen Organisation, umfasst eine Vielzahl von Techniken und Lösungen, die die Verkaufsabteilung in eine effiziente Maschine verwandeln. Die folgenden Lösungen stehen im Zusammenhang mit Software für das Management der Verkaufsleistung und stellen sicher, dass diese Teams maximalen Einfluss auf die Organisation haben.
Software zur Verkaufsförderung: Diese Software gibt Verkaufsvertretern Werkzeuge an die Hand, um erfolgreich zu sein, und spielt eine unschätzbare Rolle bei ihren Leistungszahlen, insbesondere wenn sich eine Marke zusammen mit ihren Produkten und Dienstleistungen weiterentwickelt. Software zur Verkaufsförderung bietet Mitgliedern des Verkaufsteams ein zugängliches Repository von Marketingmaterialien, Produktwissen und Verkaufsskripten, die sie in ihren täglichen Aktivitäten verwenden können. Diese Inhalte können für eine Vielzahl von Zwecken verwendet werden, vom persönlichen Studium bis zum Teilen während Kundenmeetings. Der richtige Inhalt zur richtigen Zeit kann einen Verkaufsabschluss machen oder brechen, sei es durch das Nachschlagen eines Leitfadens für die optimale Antwort oder durch das Bereitstellen einer einseitigen Beschreibung eines Produkts oder einer Funktion. Manager und Teamleiter füllen und organisieren diese Inhalte, sodass sie von Mitarbeitercomputern und manchmal mobilen Geräten aus durchsuchbar sind. Das Kundenengagement mit verschiedenen Inhalten kann innerhalb bestimmter Plattformen verfolgt werden, um Managern zu helfen, ihre Inhalte im Laufe der Zeit zu verfeinern. Plattformen zur Verkaufsförderung sind eine wertvolle Ergänzung zu Mitarbeitertrainings- oder Coachingprogrammen, sowohl für Lehrer als auch für Auszubildende.
Software zur Verkaufsinteraktion: Software zur Verkaufsinteraktion hilft modernen Verkaufsteams, ihre Arbeit auf einem höheren Niveau auszuführen, von der Akquise bis zum Abschluss, indem Kommunikationskanäle in eine zentrale Plattform integriert werden, um optimale Kundeninteraktionen zu gewährleisten. Verkäufer können diese Tools nutzen, um ihre täglichen Gespräche zu optimieren und sicherzustellen, dass die richtige Nachricht zur richtigen Zeit im Kundenlebenszyklus übermittelt wird. Dies könnte vorgeschlagene Arbeitsabläufe und Kommunikationssequenzen umfassen, zusammen mit intelligenten E-Mail-Vorlagen, Anrufskripten und anderen Funktionen. Diese Plattformen messen oft die Effektivität verschiedener Nachrichten- und Verkaufstaktiken und geben dann rechtzeitige Vorschläge, was in einem bestimmten Moment der Kundenbeziehung die höchsten Erfolgschancen hat. Diese Technologie hilft Verkäufern, ihren Ansatz kontinuierlich zu verfeinern, und als Ergebnis können sie bessere Ergebnisse mit ihren Kunden erzielen.
Anbieter von Verkaufstraining: Die Leistung eines Verkaufsteams ist mit der Qualität ihrer Schulung verbunden. Sie beginnt, wenn sie eingestellt werden, erfordert jedoch möglicherweise kontinuierliche Anstrengungen während ihrer gesamten Tätigkeit im Unternehmen. Um interne Mitarbeitertrainingsprozesse zu ergänzen, könnte ein Unternehmen in Betracht ziehen, die Hilfe einer externen Ressource in Anspruch zu nehmen. Anbieter von Verkaufstraining bieten ein breites Spektrum an Lernservices, die auf die Bedürfnisse von Verkaufsabteilungen zugeschnitten sind, von grundlegenden Verkaufstaktiken bis hin zu fortgeschrittenem Training in komplexen Kundenszenarien. Wenn bestimmte Mitarbeiter Schwierigkeiten beim Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung haben, kann die Beauftragung eines Anbieters von Verkaufstraining ihnen helfen, das bevorzugte Maß an Beherrschung für ein Unternehmen zu erreichen. Die Zusammenarbeit mit einem Verkaufstrainingsteam, das eine kontinuierliche Ausbildung für eine gesamte Verkaufsabteilung bietet, ist ebenfalls eine vernünftige Alternative. Es ist wichtig, dass Verkaufsmanager und Geschäftsinhaber erkennen, wann externe Hilfe der richtige Schritt zur Verbesserung der Verkaufsleistung oder zum Erlernen des Umgangs mit hochrangigen Verkaufssituationen sein kann.
Herausforderungen mit Software für das Management der Verkaufsleistung
Obwohl Software für das Management der Verkaufsleistung ein Game Changer ist, ist sie nicht ohne Probleme:
Komplexität: Das Erlernen der Nutzung einer neuen Lösung, insbesondere solcher, die so robust und umfassend sind wie Verkaufssysteme, kann eine entmutigende Aufgabe für bereits beschäftigte Manager sein. Diese Software hat viele Funktionen, und obwohl sie den Verkaufsprozess im Laufe der Zeit erheblich optimieren, ist die Integration der Tools in die täglichen Aktivitäten keine Aufgabe, die unterschätzt werden sollte.
Wie kauft man Software für das Management der Verkaufsleistung
Anforderungserhebung (RFI/RFP) für Software für das Management der Verkaufsleistung
Um die beste Software für das Management der Verkaufsleistung auszuwählen, müssen Unternehmen mit der Entwicklung einer langen Liste basierend auf den wichtigsten Funktionen für das Unternehmen beginnen. Der nächste Schritt besteht darin, die Optionen basierend auf netten-to-haves und allen Anforderungen zu filtern, die für das eigene Unternehmen, die Branche oder interne Richtlinien einzigartig sind.
Vergleich von Produkten für das Management der Verkaufsleistung
Erstellen Sie eine lange Liste
Um eine Liste der anfänglichen Auswahl zu erstellen, können Käufer Folgendes in Betracht ziehen:
- Kauf- und Lizenzkosten
- Einfachheit der Integration des Produkts mit bestehenden Unternehmens-Technologien und Betriebsverfahren
- Sicherheit und Schutz der Daten
- Skalierbarkeit, d. h., ob das Tool zur Größe des Unternehmens passt, sowie zur projizierten Größe des Unternehmens, wenn es wächst
Erstellen Sie eine kurze Liste
Der Zweck der langen Liste besteht darin, schnell eine Handvoll optimaler Lösungen für die Softwarebedürfnisse zu identifizieren. Die kurze Liste berücksichtigt jedoch fortgeschrittenere Screening-Kriterien, um einen Kandidatenpool für Produktdemonstrationen und letztendlich eine endgültige Entscheidung zu erstellen. Die folgenden Kriterien sind während dieser Phase des Auswahlprozesses zu berücksichtigen:
- Große Verkaufs-Cloud mit einem Modul für das Management der Verkaufsleistung vs. eine eigenständige Software (wenn das Unternehmen die Funktionen einer großen Verkaufs-Cloud zusätzlich zum Management der Verkaufsleistung benötigt, könnte die erstere Option ideal sein, jedoch könnte ein spezifisches Tool angemessen sein, wenn das Unternehmen diese Bedürfnisse mit anderen Technologien abdeckt)
- Benutzerfreundlichkeit und spezielle Funktionen, die das Produkt begleiten
- Verfügbarkeit von Verkaufscoaching als Funktion des Produkts
Führen Sie Demos durch
Sobald die kurze Liste erstellt wurde, besteht der nächste Schritt darin, Produktdemonstrationen von potenziellen Anbietern zu suchen. Es ist wichtig, während dieser Demonstrationen Vordenker und IT-Personal zu haben, um durchdachte und technisch spezifische Fragen zu stellen, um einen ganzheitlichen Überblick darüber zu erhalten, wie das System für das Management der Verkaufsleistung funktioniert und in den täglichen Aktivitäten des Unternehmens integriert aussehen würde.
Auswahl von Software für das Management der Verkaufsleistung
Wählen Sie ein Auswahlteam
Ein funktionsübergreifendes Team von C-Suite-Führungskräften, IT, Buchhaltung und hochrangigen Verkaufsmanagern sollte Teil des Auswahlprozesses sein. Die C-Suite wird als Hauptentscheidungsträger fungieren, aber die anderen Abteilungen sind ebenso wichtig. IT-Teams können Empfehlungen basierend auf ihren technischen Fähigkeiten und Kenntnissen geben, Buchhaltungsteams können zu internen Finanzen und Budget sprechen, und Verkaufsmanager auf höherer Ebene können Einblicke geben, welche Funktionen und Produkte am besten in Teams funktionieren würden.
Verhandlung
Verhandlung ist ein entscheidender Teil des Entscheidungsprozesses. Käufer müssen verstehen, dass Anbieter ihre stärksten Teammitglieder mitbringen werden, um den Deal abzuschließen. Um der Überzeugungskraft dieses Teams entgegenzuwirken, müssen die Käufer die folgenden Punkte abdecken: Kosten, Bedingungen und Konditionen, Implementierung, rechtliche und vertragliche Aspekte, Funktionen und versteckte Kosten und Gebühren.
Endgültige Entscheidung
Sobald die Vor- und Nachteile abgewogen wurden, Dimensionen aus der kurzen und langen Liste bewertet wurden, Produktdemonstrationen stattgefunden haben und eingehende Gespräche sowohl intern als auch extern abgeschlossen sind, ist es an der Zeit, die Entscheidung zu treffen. Idealerweise wird eine Organisation ein Produkt kaufen, das die Geschäftsbedürfnisse maximiert, mit potenziellen Nachteilen bei der Nutzung dieser Software.
