Mehr über Vertriebsunterstützungssoftware erfahren
Was ist Sales Enablement Software?
Sales Enablement Software bietet Vertriebsprofis ein Repository von Marketingmaterialien und Playbooks für alle Aspekte des Verkaufszyklus. Diese Lösungen ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu finden, um sie potenziellen Kunden bereitzustellen und den Verkaufszyklus zu beschleunigen. Materialien, die in Sales Enablement Produkten gefunden werden können, umfassen Fallstudien, Wettbewerbsvergleiche, Infografiken oder andere Materialien, die die Bedürfnisse oder Anfragen eines potenziellen Kunden ansprechen können. Diese Lösungen bieten Organisationen Einblicke in das Engagement von Interessenten mit bestimmten Inhalten und stellen sicher, dass Marketing und Vertrieb in Bezug auf Botschaften und Produktpositionierung abgestimmt sind.
Was sind die häufigsten Funktionen von Sales Enablement Software?
Die folgenden sind einige Kernfunktionen innerhalb von Sales Enablement Software, die Benutzern helfen können, das Beste aus ihnen herauszuholen:
Inhaltserstellung: Einige Sales Enablement Tools bieten die Möglichkeit, Verkaufsinhalte innerhalb des Produkts zu erstellen. Dies ermöglicht es Teams, Inhalte bei Bedarf konsistent zu aktualisieren und in Echtzeit neue Inhalte zu erstellen, um sicherzustellen, dass Vertriebsorganisationen die notwendigen Materialien haben.
Inhaltsspeicherung: Ein wesentliches Merkmal dieser Tools ist die Speicherung von Inhalten in einem zentralen Repository. Dies ist entscheidend, um Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, die richtigen Inhalte auf benutzerfreundliche Weise zu finden und die Vertriebsproduktivität zu steigern, indem weniger Zeit mit der Verwaltung von Inhalten verbracht wird.
Analytik: Diese Lösungen bieten Analysen darüber, welche Inhalte genutzt werden und wer sich mit ihnen beschäftigt. Inhaltsanalysen helfen Marketingteams, ihre Inhalte basierend auf dem Kundenengagement anzupassen und unterstützen die Vertriebsproduktivität, indem sie die Ansprache basierend auf Engagement-Signalen anpassen. Unternehmen können auch Einblicke in Vertriebsanalysen gewinnen, indem sie lernen, welche Inhalte in welcher Verkaufsphase am effektivsten sind und welchen Einfluss sie auf die Vertriebspipelines haben.
Erweiterte Suche: Sales Enablement Tools bieten die Möglichkeit, durch Materialien zu suchen, um die gewünschten Verkaufsinhalte zu finden und die Vertriebsleistung und Produktivität zu steigern.
Präsentation: Einige Tools können Inhalte in Echtzeit oder nahtlos über soziale Medien oder E-Mail präsentieren, um potenzielle Kunden mit relevanten Materialien zu engagieren.
Was sind die Vorteile von Sales Enablement Software?
Sales Enablement Lösungen bieten Organisationen verschiedene Vorteile, darunter:
Erhöhte Produktivität: Sales Enablement Tools steigern die Vertriebsproduktivität, indem sie es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, die richtigen Inhalte in Echtzeit zu finden, um die Ansprache zu verbessern. Diese Lösungen enthalten wichtige Materialien, die Vertriebsmitarbeiter finden und potenziellen Kunden in Folge-Nachrichten bereitstellen können, basierend auf angegebenen Bedürfnissen oder Interessen oder um wichtige Verkaufsleitfäden zu befolgen, um potenzielle Kunden durch die Vertriebspipeline zu führen.
Effizientes Training und Onboarding: Durch den Einsatz eines Sales Enablement Tools können Organisationen ihre Trainings- und Onboarding-Bemühungen verbessern, indem sie Informationen zentralisieren, damit Vertriebsmitarbeiter Verkaufsprozesse und Best Practices lernen und die Benutzererfahrung verbessern können. Diese Tools können helfen, den Lernprozess für innovative Unternehmen zu beschleunigen, die neue Produktverbesserungen, aktualisierte Wettbewerbsinformationen, Änderungen an einer Verkaufsmethodik usw. anbieten, um sicherzustellen, dass Unternehmen die Teamleistung optimieren und Geschäfte abschließen.
Konsistente Botschaften: Diese Lösungen sind entscheidend für das Management von Verkaufsinhalten, indem sie sicherstellen, dass Vertriebsmitarbeiter aktuelle Verkaufsinhalte nutzen, die mit der Methodik einer Organisation übereinstimmen. Unternehmen ändern häufig ihre Botschaften basierend auf der Wettbewerbspositionierung und den sich ständig ändernden Bedürfnissen der Käufer, sodass Sales Enablement Lösungen sicherstellen, dass Vertriebsmitarbeiter die richtigen Inhalte für Verkaufschancen nutzen.
Verbessertes Käuferengagement: Sales Enablement Tools bieten Metriken zur Inhaltsanalyse, indem sie hervorheben, wann, wer und wie oft bestimmte Inhalte genutzt werden. Diese Einblicke bieten Feedback zum Erfolg bestimmter Inhalte und können zu besser zielgerichteten und personalisierten Materialien führen, basierend auf spezifischen Personas, Interessen und Bedürfnissen.
Wer nutzt Sales Enablement Software?
Vertriebsteams: Vertriebsmitarbeiter nutzen Sales Enablement Lösungen, um die relevantesten Inhalte für potenzielle Kunden zu identifizieren. Diese Lösungen befähigen Vertriebsmitarbeiter, die richtigen Inhalte in Echtzeit zu finden, indem sie durch das benutzerfreundliche Repository suchen. Vertriebsmitarbeiter können dann Kundeninteraktionen mit den Inhalten verfolgen, um zu verstehen, ob die Inhalte genutzt wurden und wie lange, um eine rechtzeitige Ansprache zu unterstützen. Vertriebsteams können diese Tools auch nutzen, um das Onboarding und das Verkaufstraining zu beschleunigen, indem sie einen zentralen Ort bieten, an dem sich neue Teammitglieder über Playbooks und Sales Enablement Strategien informieren können.
Marketingteams: Marketingteams nutzen diese Lösungen, um Inhalte zu erstellen oder zu importieren, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter genaue Botschaften verwenden. Durch Analysen und die Messung des Engagements können Marketingteams auch verfolgen, wie wertvoll jedes Stück Inhalt ist.
Channel-Partner: Diese Lösungen können von Channel-Partnern genutzt werden, um das Verkaufstraining und die Schulung zu einem Produkt zu optimieren. Durch die Zentralisierung von Inhalten können Channel-Partner den Verkaufsprozess und die Playbooks leicht erlernen, um die Verkaufszyklen zu optimieren und Geschäfte schneller abzuschließen.
Software im Zusammenhang mit Sales Enablement Software
Verwandte Lösungen, die zusammen mit Sales Enablement Software verwendet werden können, umfassen:
Verkaufstraining und Onboarding Software: Sales Enablement Lösungen können in Verbindung mit Verkaufstraining und Onboarding Tools arbeiten, um das Verkaufs-Onboarding und die besten Praktiken im Verkaufstraining zu beschleunigen. Trainings- und Onboarding-Tools können mit Sales Enablement Lösungen integriert werden, um Verkaufsinhalte abzurufen und Trainings- und Onboarding-Bemühungen zu optimieren.
Customer Relationship Management (CRM) Software: Als System of Record müssen Sales Enablement Tools mit dem Vertriebs-CRM einer Organisation integriert werden, um sicherzustellen, dass Interaktionen in Echtzeit aufgezeichnet werden, um die Ansprache zu verbessern. Dies ermöglicht es Vertriebsleitern zu verstehen, welche Verkaufsinhalte potenziellen Kunden bereitgestellt wurden und hilft, sie durch die Vertriebspipeline zu führen.
Sales Performance Management Software: Diese Lösungen können mit Sales Performance Management Plattformen integriert werden, um herauszufinden, welche Verkaufsinhalte von Vertriebsmitarbeitern genutzt wurden und deren Einfluss auf Vertriebspipelines und die gesamte Vertriebsleistung zu verstehen.
E-Mail-Tracking Software: Sales Enablement Plattformen können mit E-Mail-Tracking Software integriert werden, um den Anspracheprozess zu optimieren und Verkaufsinhalte an Verkaufs- und Marketingbotschaften für spezifische E-Mail-Vorlagen oder Kampagnen anzuhängen.
Sales Engagement Software: Sales Engagement Plattformen können die Verkaufsinhalte innerhalb von Sales Enablement Tools nutzen, um die Automatisierung der Verkaufsansprache zu unterstützen und die richtigen Inhalte bereitzustellen, um potenzielle Kunden in Folgeaktionen oder anderen Workflows anzusprechen.
Herausforderungen mit Sales Enablement Software
Sales Enablement Lösungen können ihre eigenen Herausforderungen mit sich bringen.
Aktuelle Inhalte: Organisationen ändern häufig ihre Sales Enablement Strategie und Inhalte, um wettbewerbsfähig und auf dem neuesten Stand mit Produktverbesserungen und der Wettbewerbslandschaft zu bleiben. Das Management von Verkaufsinhalten kann für Organisationen, die eine Vielzahl von Personas bedienen oder mehrere Schmerzpunkte lösen, komplex sein. Sicherzustellen, dass Verkaufsinhalte relevant sind, ist eine ständige Herausforderung für Marketing- und Sales Enablement Teams.
Ineffizienzen bei Training und Onboarding: Sales Enablement Tools versuchen, die Zeit zu verkürzen, die benötigt wird, um Vertriebsmitarbeiter einzuarbeiten, indem sie einen zentralen Ort mit Ressourcen bereitstellen. Wenn Vertriebsmitarbeiter jedoch nicht in der Lage sind, die richtigen Inhalte leicht zu finden, kann dies ihr Training behindern und zu einer verringerten Vertriebsleistung führen.
Fehlende Abstimmung zwischen Abteilungen: Ein Problem, das bei Sales Enablement auftreten kann, ist eine fehlende Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen. Das Marketing könnte versuchen, Narrative oder Materialien zu fördern, die für Verkäufer und Kunden nicht nützlich sind. Es ist entscheidend, dass Inhalte optimiert werden und beide Abteilungen sich auf Positionierung und Botschaften einigen, um die Sales Enablement Strategie am effektivsten zu gestalten.
Wie kauft man Sales Enablement Software?
Anforderungserhebung (RFI/RFP) für Sales Enablement Software
Die Anforderungserhebung für Sales Enablement Tools ist entscheidend, um sicherzustellen, dass das Unternehmen ein Produkt nutzt, das seinen Bedürfnissen entspricht. Dazu müssen Unternehmen die Software basierend auf ihren kritischen Bedürfnissen bewerten, wie unten angegeben.
Vergleich von Sales Enablement Produkten
Erstellen Sie eine Longlist
Longlists werden erstellt, indem Softwarelösungen ausgeschlossen werden, die keine kritischen Funktionen bieten. Um eine Longlist für ein Sales Enablement Tool zu erstellen, sollte ein Käufer die wesentlichen Funktionen bewerten und analysieren, welches Produkt die notwendigen Funktionen bietet. Eine typische Longlist sollte nicht mehr als 10 Produkte enthalten, es sei denn, es gibt viele ähnliche Optionen. In diesem Fall sollten Käufer die Fähigkeit eines Produkts zur Integration mit bestehender Software, Anpassungsmöglichkeiten, mobile Zugänglichkeit und Benutzerfreundlichkeit berücksichtigen.
Erstellen Sie eine Shortlist
Aus der Longlist der Sales Enablement Anbieter ist es hilfreich, die Liste einzugrenzen und eine kürzere Liste von Kandidaten zu erstellen, vorzugsweise nicht mehr als drei bis fünf. Mit dieser in der Hand können Unternehmen eine Matrix erstellen, um die verschiedenen Angebote in Bezug auf Funktionen, Kompatibilität und Preis zu vergleichen.
Führen Sie Demos durch
Um sicherzustellen, dass der Vergleich gründlich ist, sollten Unternehmen für jede Softwarelösung auf der Shortlist eine Demo oder einen kostenlosen Test mit denselben Anwendungsfällen und Kriterien ausprobieren. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, gleichwertig zu bewerten und zu sehen, wie sich jedes Produkt im Vergleich zur Konkurrenz schlägt.
Auswahl von Sales Enablement Software
Wählen Sie ein Auswahlteam
Sales Enablement Software ist ein kritischer Bestandteil des Vertriebstechnologie-Stacks, der verschiedene Teile der Vertriebs- und Marketingabteilungen beeinflusst. Es ist entscheidend, die Eingaben und Qualifikationskriterien jeder Abteilung zu berücksichtigen, die die Software nutzen wird, da Bedürfnisse und Anwendungsfälle variieren können. Das Auswahlkomitee für eine Sales Enablement Lösung kann aus einem Mitglied jeder von der Software betroffenen Abteilung bestehen, wie einem Vertriebsleiter, einem Sales Enablement Manager, einem Marketingvertreter, einem Customer Success Manager und einem IT-Experten, um die Softwarekompatibilität sicherzustellen. Das Auswahlkomitee ist dafür verantwortlich, jeden Anwendungsfall zu bewerten und sicherzustellen, dass er die vereinbarten Kriterien erfüllt.
Verhandlung
Beim Verhandeln eines Softwarekaufs sollten Käufer den besten Preis anstreben und nach möglichen Rabatten fragen, für die ihr Unternehmen qualifiziert sein könnte. Es ist entscheidend, alle Aspekte des benötigten Supports sicherzustellen, wie potenzielle Speicherkapazitäten, Implementierungsgebühren, laufende Supportgebühren, zusätzliche Integrationen und andere.
Endgültige Entscheidung
Nach der Verhandlungsphase erfordert die endgültige Entscheidung die Zustimmung aller Mitglieder des Auswahlkomitees. Es ist wichtig sicherzustellen, dass alle abgestimmt sind und alle Anforderungen erfüllt werden.
