Mehr über Vertriebscoaching-Software erfahren
Was ist Verkaufscoaching-Software?
Eine Verkaufscoaching-Software ermöglicht es Führungsteams im Vertrieb, Verkaufsgespräche zu analysieren und proaktive Wege zu finden, um sowohl allgemeine Verkaufstaktiken als auch die Gesamtbeziehung zu einem bestimmten Kunden zu verbessern. Diese Software ermöglicht es den Nutzern, ihre Technik mit zwei Hauptfunktionen zu verbessern: Audioaufzeichnungen von Anrufen und Videoaufzeichnungen von Anrufen.
Audioaufzeichnungen von Anrufen werden in der Regel mit Transkriptionen der Anrufe geliefert, die es den Nutzern ermöglichen, kritische Gesprächspunkte zu identifizieren, die sie während eines Anrufs angesprochen haben oder Punkte, die sie verpasst haben. Dies ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, zu erkennen, welche Gesprächspunkte effektiv waren. Videoaufzeichnungen können ebenso effektiv sein, da sie es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, ihre Körpersprache oder allgemeine Sprechweise zu analysieren, während sie potenziellen Kunden ihre Angebote präsentieren. Zusammen verwendet, ermöglichen sowohl Video- als auch Audioaufzeichnungen Vertriebsmitarbeitern, ihre Technik kontinuierlich zu verfeinern und durch effektivere Verkaufsgespräche Erfolg zu erzielen.
Welche Arten von Verkaufscoaching-Software gibt es?
Eigenständige Verkaufscoaching-Software
Eigenständige Verkaufscoaching-Software ist oft eine Punktlösung, die speziell für den Anwendungsfall des Verkaufscoachings gedacht ist. Diese Lösungen bieten oft Video-Coaching, Audioaufzeichnung und Anruftranskriptionsfunktionen, aber nicht viel mehr.
Umfassende Verkaufslösungen
Einige Verkaufscoaching-Software sind als Module als Teil einer größeren Verkaufsbeschleunigungslösung verpackt. Diese umfassenden Lösungen verfügen in der Regel über Funktionen für Vertriebsunterstützung, Vertriebsengagement, Vertriebstraining und Onboarding, E-Mail-Tracking und alle zusätzlichen Funktionen, die den Vertrieb beschleunigen können.
Was sind die häufigsten Funktionen von Verkaufscoaching-Software?
Die folgenden sind einige Kernfunktionen innerhalb von Verkaufscoaching-Software:
Vertriebspipeline: Eine Kernfunktion der meisten Verkaufscoaching-Software sind Funktionen zur Vertriebspipeline. Diese Funktionen ermöglichen es den Nutzern, alle Verkaufsabschlüsse zu sehen, die sich derzeit in der Pipeline befinden. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Deal in der Pipeline sieht, kann er zu früheren Gesprächen mit diesem Kunden oder Interessenten zurückkehren und herausfinden, was dem Kunden am wichtigsten ist sowie die offensichtlichsten Schmerzpunkte. Dies macht Gespräche mit Kunden viel effektiver.
Video-Coaching: Video-Coaching-Funktionen ermöglichen es den Nutzern, Vertriebsmitarbeiter zu coachen, indem sie ihnen Video-Bewertungen zuweisen. Video-Bewertungen fordern Vertriebsmitarbeiter auf, sich selbst auf Video aufzunehmen, während sie ein simuliertes Verkaufsgespräch führen. Nachdem sie sich selbst aufgenommen haben, senden die Vertriebsmitarbeiter das Video an ihre Manager zur Bewertung. Video-Coaching-Funktionen bieten Managern eine einfache Möglichkeit, die Präsentation des Vertriebsmitarbeiters zu bewerten und Feedback zu geben.
Maschinelle Bewertung: Maschinelle Bewertung ist eine in künstliche Intelligenz (KI) eingebettete Funktion, die automatisch die Gesamtleistung eines Verkaufsgesprächs oder einer Video-Coaching-Bewertung bewertet. Funktionen zur maschinellen Bewertung transkribieren automatisch ein Verkaufsgespräch und identifizieren, ob wichtige Themen behandelt wurden, ob die Sprechgeschwindigkeit gut war und ob alle gezeigten Emotionen während eines Gesprächs positiv waren.
Verkaufsgesprächsbibliothek: Verkaufscoaching-Lösungen bieten in der Regel eine Bibliothek oder ein Repository von aufgezeichneten Verkaufsgesprächen aus der Vergangenheit. Durch den Zugriff auf eine breite Palette vergangener Verkaufsgespräche können neue Vertriebsmitarbeiter leicht auf erfolgreiche Gespräche zugreifen und diese nutzen, um ihre eigenen Verkaufsgespräche zu verbessern.
Konversationsintelligenz (CI): CI-Funktionen sind fast immer in einer Verkaufscoaching-Lösung zu finden. CI zeichnet Verkaufsgespräche auf, transkribiert und analysiert sie. Durch die Analyse von Verkaufsgesprächen identifiziert es Schlüsselwörter und Gesprächsthemen, sodass Nutzer schnell zu diesen Punkten in den aufgezeichneten Verkaufsgesprächen springen und wertvolle Erkenntnisse gewinnen können.
Weitere Funktionen von Verkaufscoaching-Software: Coaching-Karten-Funktionen, Wettbewerbsfähigkeiten, Playbook-Erstellungsfähigkeiten
Was sind die Vorteile von Verkaufscoaching-Software?
Steigerung des Umsatzes: Eines der Hauptziele beim Einsatz von Verkaufscoaching-Software ist die Steigerung des Gesamtumsatzes. Durch die Analyse vergangener Anrufe und die Identifizierung dessen, was funktioniert hat und was nicht, können Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufstaktiken und -strategien verfeinern. Dies verbessert den Gesamterfolg zukünftiger Verkaufsgespräche und erhöht potenziell den Gesamtumsatz.
Onboarding: Verkaufscoaching-Software macht das Onboarding für neue Vertriebsmitarbeiter effizienter. Verkaufscoaching-Software bietet ein Repository von aufgezeichneten Verkaufsgesprächen, die neue Vertriebsmitarbeiter während ihres Onboarding-Prozesses ansehen können. Durch das Durchsehen dieser aufgezeichneten Verkaufsgespräche sehen neue Vertriebsmitarbeiter, wie erfahrene Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens das Produkt präsentieren und welche Taktiken am effektivsten waren. Dies verkürzt die Einarbeitungszeit für neue Vertriebsmitarbeiter und erhöht die Chancen, dass ihre ersten Anrufe erfolgreicher sind.
Konsistente Botschaften: Verkaufscoaching-Software hilft, konsistente Botschaften über alle Verkaufsgespräche hinweg zu etablieren. Einer der Schlüssel zur Verbesserung von Verkaufsstrategien ist es, eine gemeinsame Botschaft über alle Verkaufsgespräche hinweg zu etablieren. Diese gemeinsame Botschaft ermöglicht es allen Vertriebsmitarbeitern, das Produkt, das sie verkaufen, mit einer konsistenten Markenbotschaft zu präsentieren, die sich in der Vergangenheit als erfolgreich erwiesen hat. Eine konsistente Botschaft ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern auch, auf jedes Verkaufsgespräch vorbereitet zu sein, ohne jedes Mal die Botschaft ändern zu müssen.
Wer nutzt Verkaufscoaching-Software?
Verkaufscoaching-Software hilft, Verkaufsmanager oder Top-Verkäufer mit den Vertriebsmitarbeitern zu vereinen, die noch an ihrer Technik feilen:
Verkaufsmanager: Für Manager oder Teamleiter bietet Verkaufscoaching-Software rechtzeitige Einblicke und Metriken, um Feedback für bestimmte Mitarbeiter und das Team als Ganzes zu gestalten. Mit von Ausbildern geleitetem Training geben Manager das notwendige Feedback, um die Teamleistung zu stärken und eine verbesserte Kundenzufriedenheit und Umsatzwachstum zu sehen.
Vertriebsmitarbeiter: Für das allgemeine Vertriebsteam ist laufendes Verkaufstraining der ideale Weg, um Vertrauen und Technik zu verbessern, um Verkaufsziele zu erreichen und höhere Provisionen zu sammeln. Mit Funktionen wie Sprachtranskription und aufgezeichneten Verkaufsgesprächen können Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsgespräche überprüfen und kontinuierlich ihre Verkaufstechniken verbessern.
Software im Zusammenhang mit Verkaufscoaching-Software
Ein gut funktionierender Vertriebsbereich umfasst oft mehrere Lösungen, die sich um Verkaufstraining, Leistungsbewertung und rechtzeitige Unterstützung drehen. Dies ist zusätzlich zu Grundlagen wie CRM-Software. Nachfolgend sind einige Beispiele für Software, die Verkaufscoaching-Software an einem oder mehreren Punkten der Reise ergänzen:
Verkaufstraining und Onboarding-Software: Verkaufstraining und Onboarding-Software ist für die Ausbildung und Einarbeitung neuer Mitarbeiter konzipiert. Diese beinhalten Komponenten wie Produkt- oder Markenbotschaften, Verkaufsskripte und virtuelles Rollenspiel, die Vertriebsmitarbeitern helfen, sich beim Verkauf eines bestimmten Angebots wohlzufühlen. Obwohl es unvermeidlich Schmerzpunkte und Möglichkeiten für Coaching geben wird, können diese Lernanwendungen neue Mitarbeiter auf den neuesten Stand bringen und darauf vorbereiten, sofort loszulegen.
Verkaufsanalysesoftware: Verkaufsanalysesoftware bietet eine aktuelle Perspektive auf Verkaufsziele, allgemeine Effizienz und andere Aspekte des Geschäftsprozesses. Die in diesen Programmen zusammengestellten Dashboards sind wertvoll für Manager, um die Gesundheit des Betriebs zu beurteilen und die Strategie oder das Personal bei Bedarf anzupassen. Dashboards werden auch auf Vertriebsflächen angezeigt, um dem gesamten Team einen aktualisierten Überblick über ihre kritischen Zahlen zu geben, damit sie wissen, wo sie stehen, wann oder wo sie sich verbessern müssen und wann sie feiern können.
Vertriebsunterstützungssoftware: Marketingmaterialien sind ein wichtiges Werkzeug für jeden Verkäufer. Vertriebsunterstützungssoftware gibt Verkäufern einfachen Zugang zu Playbooks, Produktbeschreibungen und Skripten, damit sie ihre Verkaufstechniken rund um dieses Unternehmenswissen studieren und üben können. Diese Tools sind auch während Verkaufsgesprächen oder Präsentationen mit Kunden nützlich, um die wertvollsten Informationen zu präsentieren und das Produktwissen in kritischen Momenten zu stärken.
Herausforderungen mit Verkaufscoaching-Software
Zeitaufwand für die Erstellung von Playbooks: Eine der Hauptfunktionen, die bei den meisten Verkaufscoaching-Software enthalten sind, ist die Möglichkeit, Verkaufs-Playbooks zu erstellen. Dies ermöglicht es den Nutzern, einen Schritt-für-Schritt-Prozess für die Präsentation bei einem Kunden zu erstellen. Ein potenzieller Fallstrick ist die Erstellung zu vieler Playbooks, was es sehr einfach macht, unorganisiert zu werden und unter überfälligen Aufgaben und Aktivitäten begraben zu werden. Nicht jede Präsentation benötigt ein vollständig ausgearbeitetes Playbook, was viel Zeit der Vertriebsmitarbeiter in Anspruch nehmen kann.
Schutz der Privatsphäre des Käufers: Viele Verkaufscoaching-Lösungen bieten Videoaufzeichnungen an, die es den Nutzern ermöglichen, jedes Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Käufer aufzuzeichnen. Dies kann für den Kunden invasiv wirken, insbesondere wenn er nicht weiß, dass er aufgezeichnet wird. Das Klügste ist, eine Lösung zu wählen, die es den Nutzern ermöglicht, klar anzugeben, dass der Käufer aufgezeichnet wird, damit er sich der Situation bewusst ist und die Möglichkeit hat, den Anruf abzulehnen.
Welche Unternehmen sollten Verkaufscoaching-Software kaufen?
Unternehmen mit Enterprise-Vertriebsteams: Der häufigste Anwendungsfall für Verkaufscoaching-Software ist für Unternehmen, die Enterprise-Vertriebsteams haben. Enterprise-Vertriebsteams verkaufen in der Regel über Videoanrufe oder Audiokonferenzen als Teil eines langen Verkaufszyklus. Dieser Verkaufszyklus kann von einem Monat bis zu einem ganzen Jahr dauern. Verkaufscoaching-Software kann diesen Teams helfen, ihre Verkaufstechnik ständig zu verfeinern, während sie ihre Sprechweise über Verkaufsgespräche analysieren.
Wie kauft man Verkaufscoaching-Software?
Anforderungserhebung (RFI/RFP) für Verkaufscoaching-Software
Obwohl es nicht unbedingt große Unterschiede zwischen zwei Verkaufscoaching-Software gibt, bieten einige Angebote mehr oder weniger Funktionalität, und einige Software sind auf bestimmte Branchen ausgerichtet. Käufer können ihre Auswahl eingrenzen, um die Software zu wählen, die am besten zu ihren Bedürfnissen passt.
Vergleichen Sie Verkaufscoaching-Softwareprodukte
Erstellen Sie eine Longlist
Longlists werden erstellt, indem Softwareoptionen eliminiert werden, die keine kritische Funktionalität bieten. Um eine Longlist für eine Verkaufscoaching-Software zu erstellen, sollte ein Käufer die folgenden Funktionalitäten betrachten und feststellen, welche Produkte die notwendige Funktionalität bieten:
- Videoaufzeichnungen
- Audioaufzeichnungen
- Maschinelle Bewertung
- Vertriebspipeline-Tracking
- Anruftranskriptionen
- Vertriebs-Onboarding und -Training
- Erstellung von Verkaufs-Playbooks
- Manager-Bewertungskarten
- Gamification und Bestenlisten für Vertriebsmitarbeiter
- Wissensdatenbank für Verkaufscoaching
Erstellen Sie eine Shortlist
Sobald ein Käufer seine Liste anhand der oben genannten Funktionalitäten eingegrenzt hat, ist es wichtig, noch spezifischere Anforderungen zu stellen. Zum Beispiel sind einige Verkaufscoaching-Software für Finanz- oder High-Tech-Verkäufe gedacht, während andere für Versicherungsverkäufe, Reiseverkäufe usw. gedacht sind. Wenn das Unternehmen in einem sehr spezifischen Bereich tätig ist, muss der Käufer nach einer Lösung suchen, die auf seine spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten ist.
Führen Sie Demos durch
Demos sind eine der wichtigsten Phasen im Kaufprozess. Dies ermöglicht es einem Käufer, eine tatsächliche Produktdemo zu erleben und zu sehen, ob das Produkt alle Anforderungen erfüllt. Um sicherzustellen, dass die Demo reibungslos verläuft, müssen Käufer sicherstellen, dass der Anbieter alle ihre Anforderungen im Voraus kennt, damit er seine Funktionen ordnungsgemäß präsentieren kann. Einige der kritischen Funktionen, die in einer Produktdemo gezeigt werden sollten, sind Videoaufzeichnung, Anruftranskriptionen und Audioaufzeichnung, da diese die Eckpfeiler jeder Verkaufscoaching-Software sind.
Auswahl der Verkaufscoaching-Software
Wählen Sie ein Auswahlteam
Es ist wichtig, die Meinung der Endnutzer der Software einzuholen, bevor Kaufentscheidungen getroffen werden. Unternehmen müssen ein kleines Auswahlteam für Verkaufscoaching-Software bilden. Es ist wichtig, die Meinung von Vertriebsmanagern einzuholen, da Teamleiter verstehen, was für das Training der von ihnen verwalteten Vertriebsmitarbeiter entscheidend ist. Es ist auch wichtig, dass einige Vertriebsmitarbeiter potenzielle Produkte testen und ihre Meinung dazu äußern, welche Funktionen sie mögen oder was sie benötigen, um ihre Verkaufskompetenzen zu verbessern. Dies ermöglicht ein Gespräch, in dem Menschen ihre Bedenken äußern können und zu dem Schluss kommen, welche Software am besten zu den Bedürfnissen des Teams passt.
Verhandlung
Wenn es um die Verhandlungsphase geht, ist es wichtig, Implementierungs- und Schulungskosten zu berücksichtigen. Sobald ein Käufer sichergestellt hat, dass alle anderen Anforderungen erfüllt sind, besteht der letzte Schritt darin, sicherzustellen, dass die Mitarbeiter ordnungsgemäß in der neuen Software geschult werden. Dies sollte im Preis der Software enthalten sein, insbesondere wenn es sich um wiederkehrende Einnahmen handelt.
Endgültige Entscheidung
Nach der Verhandlungsphase erfordert die endgültige Entscheidung die Zustimmung aller Mitglieder des Auswahlteams. Es ist wichtig, alle auf denselben Stand zu bringen, um sicherzustellen, dass alle Anforderungen erfüllt sind und die endgültige Entscheidung von allen Beteiligten unterstützt wird.
Was kostet Verkaufscoaching-Software?
Es gibt einige Faktoren, die bei den Kosten für Verkaufscoaching-Software zu beachten sind. Die Preisgestaltung von Verkaufscoaching-Software erfolgt in der Regel nach dem Software-as-a-Service (SaaS)-Modell. Das bedeutet, dass die Software ein Abonnement ist und Unternehmen eine monatliche Gebühr zahlen müssen, um sie zu nutzen. Die Preisgestaltung hängt auch von der Anzahl der gekauften Lizenzen ab. Dies wird in der Regel durch die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter bestimmt, die über ein Login und ein Konto in der Software verfügen. Je mehr Lizenzen gekauft werden, desto höher ist der monatliche Preis. Der Preis einer Verkaufscoaching-Software variiert stark, je nachdem, ob es sich um ein eigenständiges Produkt handelt, das sich nur auf Verkaufscoaching konzentriert, oder um ein Produkt, das Verkaufscoaching-Funktionen als Teil einer größeren Vertriebsunterstützungslösung bietet.
Preise für eigenständige Verkaufscoaching-Lösungen: Da es sich um Punktlösungen handelt, sind sie oft günstiger als umfassende Verkaufslösungen. In der Regel liegt der Preis für eine eigenständige Lösung zwischen 300 und 2.000 US-Dollar pro Monat, abhängig von der Anzahl der gekauften Lizenzen.
Preise für All-in-One-Verkaufscoaching-Lösungen: Wie bereits erwähnt, sind einige Verkaufscoaching-Software als Module als Teil einer größeren Verkaufsbeschleunigungslösung verpackt. Diese Lösungen können je nach benötigter Anzahl an Lizenzen zwischen 800 und 5.000 US-Dollar pro Monat kosten.
Return on Investment (ROI)
Unternehmen, die Verkaufscoaching-Software implementieren, sehen in der Regel innerhalb eines Jahres eine Rendite ihrer Investition. Nach einem Jahr. Nachfolgend ist die Aufschlüsselung der geschätzten Zeit bis zum ROI gemäß unseren Bewertungsdaten auf G2 ab dem 4. Dezember 2020:
- 41 % der Käufer sehen einen ROI in 6 Monaten oder weniger
- 31 % der Käufer sehen einen ROI in 7-12 Monaten
- 17 % der Käufer sehen einen ROI in 13-24 Monaten
- 11 % aller anderen Käufer sehen einen ROI ab 24 Monaten
