¿Qué es la aceleración de ventas? Importancia, estrategia y herramientas

Los representantes de ventas pasan una sorprendente cantidad de tiempo sin vender.

Entre actualizar los pipelines, registrar actividades, priorizar clientes potenciales y rastrear el rendimiento, gran parte del día de un representante se dedica a gestionar el proceso de ventas en lugar de avanzar en los acuerdos. Aunque estas tareas son necesarias, a menudo ralentizan el impulso y desvían la atención de las conversaciones que realmente generan ingresos.

Como resultado, las oportunidades se estancan. Los seguimientos se retrasan, las prioridades se vuelven confusas y los acuerdos permanecen en el pipeline más tiempo del que deberían. 

Por eso precisamente necesitas una estrategia de aceleración de ventas.  

Las soluciones de aceleración de ventas ayudan a los representantes de ventas y a los especialistas en marketing a desarrollar un marco más eficiente para mover un cliente potencial a través del pipeline de ventas y reducir el tiempo que tardan en comprar.

En este artículo, cubriremos los fundamentos de la aceleración de ventas, incluyendo por qué es importante, las diferentes formas en que los equipos la abordan, cómo construir una estrategia y dónde encaja la tecnología en el proceso.

¿Por qué es importante la aceleración de ventas?

La aceleración de ventas es importante porque los entornos de ventas modernos son más complejos, competitivos y orientados al comprador. Los prospectos investigan de manera independiente, involucran a más partes interesadas y esperan un compromiso oportuno y relevante a lo largo del proceso de compra. Cuando los procesos de ventas no pueden mantenerse al día, el impulso se rompe, y incluso las oportunidades de alta intención pueden estancarse o desaparecer.

Sin una estrategia de aceleración de ventas, los equipos de ventas a menudo luchan con ciclos de ventas largos, priorización de clientes potenciales poco clara y seguimiento inconsistente. Los representantes de ventas pasan un tiempo significativo en trabajo manual y administrativo en lugar de centrarse en conversaciones significativas que avanzan en los acuerdos. Al mismo tiempo, los líderes de ventas carecen de visibilidad sobre lo que funciona, lo que no y por qué los resultados de ingresos son impredecibles.

La aceleración de ventas aborda estos desafíos creando estructura y consistencia a lo largo del embudo de ventas. Al reducir la fricción, aclarar prioridades y alinear equipos en torno a las necesidades del comprador, las organizaciones de ventas pueden responder más rápido, comprometerse de manera más efectiva y construir pipelines más saludables y predecibles. El resultado no solo son acuerdos más rápidos, sino también una estrategia más deliberada y sostenible para el crecimiento de los ingresos.

¿Cuáles son los diferentes tipos de aceleración de ventas?

La aceleración de ventas no es una táctica única o un enfoque único para todos. Diferentes equipos de ventas experimentan fricciones en diferentes puntos del embudo, lo que significa que la aceleración puede tomar múltiples formas.

En la práctica, la mayoría de las estrategias de aceleración de ventas se centran típicamente en mejorar los procesos, aprovechar los datos, proteger el tiempo del representante o mejorar la experiencia del comprador.

Las estrategias efectivas de aceleración de ventas a menudo combinan múltiples enfoques para impulsar el impulso a lo largo de todo el embudo.

¿Cómo se crea una estrategia de aceleración de ventas?

Crear una estrategia de aceleración de ventas comienza con entender cómo los acuerdos realmente se mueven a través de tu pipeline hoy. En lugar de centrarse solo en la velocidad, el objetivo es identificar dónde se rompe el impulso y hacer cambios intencionales que ayuden a los compradores calificados a avanzar de manera más consistente.

• Mapea el camino completo que toma un acuerdo a través de tu embudo. Mira más allá de las etapas de alto nivel y examina cómo se obtienen, califican, trabajan y traspasan los clientes potenciales. Las brechas, superposiciones y la falta de claridad en la propiedad a menudo explican por qué se rompe el impulso.
• Identifica dónde y por qué los acuerdos pierden impulso. Concéntrate en las etapas con tiempos de permanencia largos, idas y venidas repetidas o caídas repentinas. Estas desaceleraciones a menudo señalan una intención poco clara del comprador, una mala priorización o expectativas desalineadas.
• Define una progresión significativa de etapas, no solo movimiento. Avanzar un acuerdo debe reflejar el compromiso del comprador, no la actividad interna. Criterios claros ayudan a los equipos a evitar inflar los pipelines con acuerdos que no están realmente avanzando.
• Alinea a los equipos en torno a una visión compartida del éxito. La aceleración de ventas se descompone cuando los equipos de marketing, ventas y ingresos optimizan para diferentes resultados. La alineación asegura que los clientes potenciales se persigan en el momento adecuado con el mensaje correcto.
• Mide el impulso, no solo el volumen. Las métricas como la velocidad de ventas, las tasas de conversión entre etapas y los tiempos de respuesta revelan si los cambios realmente están mejorando el flujo de acuerdos y la previsibilidad de los ingresos.
• Ajusta continuamente a medida que cambian las condiciones. El comportamiento del comprador, la dinámica del mercado y las estructuras de los equipos evolucionan. Las estrategias efectivas de aceleración de ventas se revisan regularmente y se refinan en función de señales de rendimiento reales.

¿Qué herramientas apoyan la aceleración de ventas?

Los procesos detrás de la aceleración de ventas no pueden atribuirse a una categoría de software en particular. Los diversos pasos en el proceso de ventas y el viaje del comprador requieren ayuda de un conjunto de herramientas. Aunque las soluciones en sí mismas pueden diferir, todas comparten un objetivo común: hacer que tu ciclo de ventas sea lo más eficiente y efectivo posible. 

Aquí hay algunas herramientas diferentes que caen bajo el ámbito de la automatización y aceleración de ventas.

Software de habilitación de ventas

El software de habilitación de ventas proporciona todos los materiales que un representante necesita para mover a un cliente a través del embudo de ventas, incluyendo materiales de marketing, estrategias del libro de jugadas de ventas y contenido para apoyar el mensaje. Estas herramientas hacen que esos recursos sean accesibles para el representante y luego miden los niveles de compromiso del cliente. 

El software de habilitación de ventas elimina la necesidad de que los representantes pongan en espera la comunicación con el cliente mientras buscan recursos relevantes para apoyar sus conversaciones. Con esta solución, todo está en el mismo lugar, listo para ser accedido. 

Software de compromiso de ventas

El software de compromiso de ventas se centra en agilizar los ciclos de ventas integrando todas las herramientas utilizadas a lo largo del proceso. Gran parte de esto ocurre con canales de comunicación como el correo electrónico, las llamadas telefónicas y las redes sociales. 

Una integración clave aquí reside entre la automatización de ventas y marketing. Debido a que esos equipos necesitan trabajar estrechamente juntos para ofrecer una experiencia positiva al comprador de principio a fin, la alineación es necesaria. 

Al combinar los esfuerzos de ventas y marketing, las empresas SaaS pueden ofrecer un proceso más personalizado y eficiente para que los clientes sigan a medida que se acercan a realizar una compra. Esto incluye la automatización de mensajes y la experiencia general de ventas. 

Inteligencia de conversaciones

El software de inteligencia de conversaciones puede grabar, transcribir y analizar la comunicación con tus clientes, ya sea entrante o saliente. El objetivo de este análisis es identificar palabras clave recurrentes y temas de conversación, para que los representantes de ventas puedan obtener información sobre lo que más le importa a ese cliente. 

Nada de lo que dice un cliente debe ser ignorado; sin embargo, captar sus ideas principales, preocupaciones y expectativas siempre debe ser una prioridad. Usando inteligencia de conversaciones, los profesionales de ventas pueden dar a los clientes toda su atención y dejar que el software extraiga conclusiones importantes. 

Software de generación de clientes potenciales

La generación de clientes potenciales se refiere al proceso de atraer a clientes potenciales que han mostrado interés en tu negocio. Hay algunos tipos diferentes de herramientas de software de generación de clientes potenciales para usar al prospectar, y el propósito de cada una habla a una etapa diferente en el ciclo de vida de un cliente potencial. 

Todo comienza con el software de identificación de visitantes, que es una herramienta que puede ayudar a las empresas a conocer a las personas que visitan sus sitios. La siguiente etapa es capturar el cliente potencial (que también tiene su propia herramienta de software), que es el proceso de encontrar activamente nuevas oportunidades de ventas. Finalmente, los clientes potenciales pueden ser calificados, lo que ayuda a los representantes de ventas a priorizar qué clientes potenciales deben ser el objetivo y dedicar más tiempo a aquellos que probablemente se conviertan en clientes. 

A lo largo de todo este proceso, el software tiene la tarea de eliminar clientes potenciales no calificados o poco prometedores, permitiendo que los representantes de ventas se concentren más tiempo en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. 

Software de seguimiento de correos electrónicos

El software de seguimiento de correos electrónicos permite a los equipos de ventas recopilar puntos de datos valiosos de sus esfuerzos de correo electrónico, como tasas de apertura, clics y descargas de archivos adjuntos. Una idea clave que las empresas obtienen del software de seguimiento de correos electrónicos son los puntos de compromiso óptimos. Esto significa que las empresas pueden aprender el mejor momento para enviar un correo electrónico basado en cuándo es más probable que los destinatarios se comprometan. Esto mejora la comunicación general con los clientes, acelerando el proceso de ventas.

Software de seguimiento de llamadas salientes

Similar al seguimiento de correos electrónicos, las herramientas de software de aceleración de ventas también pueden rastrear las llamadas telefónicas de los clientes. El software de seguimiento de llamadas salientes proporciona una solución integral para todas las llamadas de ventas, eliminando la necesidad de comunicación de ida y vuelta entre programas. Esta herramienta puede automatizar mensajes de voz y seguimientos por correo electrónico, y cuenta con una herramienta de análisis de conversaciones que predice la probabilidad de que se realice una venta con ese cliente.

Software de gestión del rendimiento de ventas

El software de gestión del rendimiento de ventas existe para reconocer el éxito o el fracaso de un equipo, estrategia o período de tiempo basado en métricas y KPIs. Si determina el éxito, la herramienta luego analizará cómo se obtuvo e identificará métodos para continuar u optimizar. Si un cierto proceso o enfoque falla, el software de gestión del rendimiento de ventas encontrará la mejor manera de responder y mejorar.

Esta solución mantiene a todos actualizados sobre el rendimiento y progreso individual y del equipo. Esto es clave para identificar y corregir proactivamente posibles fallos. La visibilidad puede ser desalentadora, pero es mejor detectar caídas antes que después.

Software de formación y capacitación en ventas

No puedes tener un proceso de ventas exitoso y rápido sin un equipo bien capacitado. El software de formación y capacitación en ventas ayuda a los nuevos miembros del equipo a integrarse rápidamente, permitiéndoles contribuir lo antes posible. Estas herramientas ayudan a los gerentes de ventas a educar a los nuevos representantes sobre la empresa, sus productos y las estrategias utilizadas para venderlos. Una vez que están integrados, la capacitación puede ampliarse con cursos de microaprendizaje y certificaciones. 

Lanzar a un novato a través de tu proceso de ventas sin la capacitación adecuada es una buena manera de matar sus posibilidades de cerrar un acuerdo. Lo cual, a cambio, no augura bien para la aceleración de ventas. Es importante sentar las bases de un departamento bien informado antes de pensar en la velocidad.

Software de gestión de relaciones con clientes (CRM)

Cada interacción que un representante de ventas tiene con un cliente debe ser rastreada con tu solución CRM, que es un software que se centra en gestionar la comunicación con el cliente y los datos en tiempo real en un solo lugar. Al unir a los equipos de ventas, servicio al cliente y marketing, puedes obtener una visión completa de la identidad del cliente, sus preferencias y las interacciones pasadas que han tenido con tu negocio. 

Para vender con éxito a alguien, necesitas saber quiénes son, qué les gusta y por qué están hablando contigo en primer lugar. Una plataforma CRM puede hacer precisamente eso. 

¿Cómo eliges herramientas de aceleración de ventas?

En un mundo ideal, tu negocio vendría equipado con todas esas soluciones. Sin embargo, agregar a tu pila de software puede ser un proceso complejo. Las nuevas herramientas requieren planes de comunicación, capacitación e integración. Incluso si tienes el presupuesto para ello, comprar software lleva tiempo y cuidado. 

• Comienza con el problema, no con el producto. Identifica dónde los acuerdos se ralentizan con más frecuencia, ya sea en la priorización de clientes potenciales, el tiempo de seguimiento, la visibilidad en la salud del pipeline o la productividad del representante. Las herramientas deben abordar brechas claras, no crear nueva complejidad.
• Prioriza la compatibilidad con los procesos y sistemas existentes. Las herramientas de aceleración de ventas deben integrarse sin problemas con tu CRM y flujos de trabajo actuales. La mala compatibilidad o el esfuerzo duplicado pueden ralentizar a los equipos en lugar de acelerarlos.
• Considera la adopción y la usabilidad. Una herramienta solo acelera las ventas si los representantes realmente la usan. La facilidad de uso, la claridad y la mínima interrupción en los flujos de trabajo diarios importan tanto como la funcionalidad.
• Evalúa el impacto tanto en los representantes como en los compradores. Las mejores herramientas mejoran la eficiencia interna mientras también crean una mejor experiencia para los prospectos, como tiempos de respuesta más rápidos o comunicación más clara.
• Utiliza la opinión de pares para validar decisiones. Las reseñas y comentarios del mundo real de equipos con movimientos de ventas similares pueden revelar fortalezas y limitaciones que no son obvias durante las demostraciones.
• Toma la decisión e implementa. Decide sobre un proveedor, realiza la compra e impleméntalo dentro de tu negocio. 

Las herramientas de aceleración de ventas son más efectivas cuando se eligen intencionalmente y se introducen gradualmente, con expectativas claras sobre cómo apoyan la estrategia de ventas más amplia.

Preguntas frecuentes sobre la aceleración de ventas

¿Tienes más preguntas? Tenemos las respuestas. 

Q1. ¿Qué métricas miden el éxito de la aceleración de ventas?

La aceleración de ventas se mide típicamente utilizando métricas enfocadas en el impulso, incluyendo la velocidad de ventas, las tasas de conversión de etapa a etapa, el tiempo pasado en cada etapa y el tiempo de respuesta a clientes potenciales entrantes.

Q2. ¿Cuáles son los errores comunes en la aceleración de ventas?

Los errores comunes incluyen tratar la aceleración de ventas como solo automatización, priorizar la velocidad sobre la preparación del comprador, agregar herramientas sin arreglar los procesos subyacentes y optimizar la eficiencia interna a expensas de la experiencia del comprador.

Q3. ¿Cómo es diferente la aceleración de ventas de la habilitación de ventas?

La aceleración de ventas se centra en aumentar el impulso de los acuerdos y acortar los ciclos de ventas, mientras que la habilitación de ventas se centra en equipar a los representantes con contenido, capacitación y recursos. La habilitación apoya la preparación; la aceleración se centra en el movimiento. Los dos funcionan mejor cuando están alineados.

Q4. ¿Quién se beneficia más de la aceleración de ventas?

La aceleración de ventas es más valiosa para equipos con pipelines en crecimiento, viajes de compradores complejos o capacidad limitada de representantes. Las organizaciones que experimentan acuerdos estancados, ciclos de ventas largos o seguimiento inconsistente tienden a ver el mayor impacto.

Q5. ¿Cómo impacta la aceleración de ventas en la previsibilidad de los ingresos?

Al reducir la fricción y mejorar la consistencia a lo largo del embudo de ventas, la aceleración de ventas conduce a un movimiento de pipeline más confiable y previsiones más precisas. Una progresión de acuerdos más rápida y predecible ayuda a reducir la volatilidad de los ingresos y mejorar la precisión de las previsiones.

Acelera con intención

El propósito de implementar software dentro de un negocio es permitir que nuestras computadoras hagan parte de nuestro trabajo. No para que podamos relajarnos, sino para que podamos dedicar el tiempo recién adquirido a enfocarnos en áreas de nuestro trabajo que realmente requieren el toque humano, como construir conexiones con los clientes o ayudar a un compañero de trabajo en una situación difícil. 

Muchos aspectos de nuestro trabajo ahora pueden ser automatizados por la tecnología. Y aunque puede ser aterrador pensar en las computadoras tomando el control, cambia esa idea por una que las vea como un dispositivo que te permite hacer mejor tu trabajo. 

Así que sí, la velocidad es importante, pero nada supera conectar con un humano que se preocupa. No tiene sentido hablar de aceleración de ventas si vas a dejar de lado la creación de relaciones reflexivas. 

¿Listo para construir un equipo de ventas más rápido y efectivo? Explora nuestra lista de los mejores software de formación y capacitación en ventas para encontrar herramientas que ayuden a los representantes a integrarse rápidamente y desempeñarse mejor.

Este artículo fue publicado originalmente en 2021. Ha sido actualizado con nueva información.