Was ist Verkaufsbeschleunigung? Bedeutung, Strategie und Werkzeuge

Vertriebsmitarbeiter verbringen überraschend viel Zeit damit, nicht zu verkaufen.

Zwischen der Aktualisierung von Pipelines, der Protokollierung von Aktivitäten, der Priorisierung von Leads und der Verfolgung der Leistung verbringen viele Vertreter einen Großteil ihres Tages damit, den Verkaufsprozess zu verwalten, anstatt Geschäfte voranzutreiben. Während diese Aufgaben notwendig sind, verlangsamen sie oft das Momentum und lenken den Fokus von Gesprächen ab, die tatsächlich Umsatz generieren.

Infolgedessen stocken Gelegenheiten. Nachfassaktionen verzögern sich, Prioritäten werden unklar, und Geschäfte verweilen länger in der Pipeline, als sie sollten. 

Genau deshalb benötigen Sie eine Verkaufsbeschleunigungsstrategie.  

Verkaufsbeschleunigungslösungen helfen Vertriebsmitarbeitern und Vermarktern, ein effizienteres Framework zu entwickeln, um einen Lead durch die Vertriebspipeline zu bewegen und die Zeit zu verkürzen, die sie zum Kauf benötigen.

In diesem Artikel behandeln wir die Grundlagen der Verkaufsbeschleunigung, einschließlich ihrer Bedeutung, der verschiedenen Ansätze, wie Teams sie angehen, wie man eine Strategie entwickelt und wo Technologie in den Prozess passt.

Warum ist Verkaufsbeschleunigung wichtig?

Verkaufsbeschleunigung ist wichtig, weil moderne Verkaufsumgebungen komplexer, wettbewerbsintensiver und käuferorientierter sind. Interessenten recherchieren unabhängig, beziehen mehr Stakeholder ein und erwarten zeitnahe, relevante Interaktionen während des gesamten Kaufprozesses. Wenn Verkaufsprozesse nicht mithalten können, bricht das Momentum, und selbst hochinteressierte Gelegenheiten können ins Stocken geraten oder verschwinden.

Ohne eine Verkaufsbeschleunigungsstrategie kämpfen Verkaufsteams oft mit langen Verkaufszyklen, unklarer Lead-Priorisierung und inkonsistentem Nachfassen. Vertriebsmitarbeiter verbringen viel Zeit mit manueller und administrativer Arbeit, anstatt sich auf bedeutungsvolle Gespräche zu konzentrieren, die Geschäfte voranbringen. Gleichzeitig fehlt Vertriebsleitern die Sichtbarkeit darüber, was funktioniert, was nicht und warum Umsatzergebnisse unvorhersehbar sind.

Verkaufsbeschleunigung adressiert diese Herausforderungen, indem sie Struktur und Konsistenz über den gesamten Verkaufstrichter schafft. Durch die Reduzierung von Reibung, die Klärung von Prioritäten und die Ausrichtung der Teams auf die Bedürfnisse der Käufer können Vertriebsorganisationen schneller reagieren, effektiver interagieren und gesündere, vorhersehbarere Pipelines aufbauen. Das Ergebnis sind nicht nur schnellere Geschäfte, sondern auch eine bewusstere und nachhaltigere Strategie für das Umsatzwachstum.

Was sind die verschiedenen Arten der Verkaufsbeschleunigung?

Verkaufsbeschleunigung ist keine einzelne Taktik oder ein Ansatz, der für alle passt. Unterschiedliche Verkaufsteams erleben an verschiedenen Punkten im Trichter Reibung, was bedeutet, dass Beschleunigung mehrere Formen annehmen kann.

In der Praxis konzentrieren sich die meisten Verkaufsbeschleunigungsstrategien typischerweise darauf, Prozesse zu verbessern, Daten zu nutzen, die Zeit der Vertreter zu schützen oder die Käufererfahrung zu verbessern.

Effektive Verkaufsbeschleunigungsstrategien kombinieren oft mehrere Ansätze, um das Momentum über den gesamten Trichter hinweg zu steigern.

Wie erstellt man eine Verkaufsbeschleunigungsstrategie?

Die Erstellung einer Verkaufsbeschleunigungsstrategie beginnt mit dem Verständnis, wie Geschäfte tatsächlich durch Ihre Pipeline fließen. Anstatt sich nur auf Geschwindigkeit zu konzentrieren, besteht das Ziel darin, zu identifizieren, wo das Momentum bricht, und gezielte Änderungen vorzunehmen, die qualifizierten Käufern helfen, konsistenter voranzukommen.

• Kartieren Sie den vollständigen Weg, den ein Geschäft durch Ihren Trichter nimmt. Schauen Sie über die hochrangigen Stufen hinaus und untersuchen Sie, wie Leads gewonnen, qualifiziert, bearbeitet und übergeben werden. Lücken, Überschneidungen und unklare Zuständigkeiten erklären oft, warum das Momentum bricht.
• Identifizieren Sie, wo und warum Geschäfte an Momentum verlieren. Konzentrieren Sie sich auf Stufen mit langen Verweilzeiten, wiederholtem Hin und Her oder plötzlichen Abbrüchen. Diese Verlangsamungen signalisieren oft unklare Käuferabsichten, schlechte Priorisierung oder nicht übereinstimmende Erwartungen.
• Definieren Sie sinnvolle Stufenfortschritte, nicht nur Bewegungen. Das Vorantreiben eines Geschäfts sollte das Engagement des Käufers widerspiegeln, nicht interne Aktivitäten. Klare Kriterien helfen Teams, Pipelines nicht mit Geschäften zu überfüllen, die sich nicht wirklich vorwärts bewegen.
• Richten Sie Teams auf eine gemeinsame Sichtweise des Erfolgs aus. Verkaufsbeschleunigung bricht zusammen, wenn Marketing-, Vertriebs- und Umsatzteams für unterschiedliche Ergebnisse optimieren. Die Ausrichtung stellt sicher, dass Leads zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft verfolgt werden.
• Messen Sie das Momentum, nicht nur das Volumen. Metriken wie Verkaufsgeschwindigkeit, Konversionsraten zwischen den Stufen und Reaktionszeiten zeigen, ob Änderungen tatsächlich den Geschäftsfluss und die Umsatzvorhersehbarkeit verbessern.
• Passen Sie sich kontinuierlich an, wenn sich die Bedingungen ändern. Käuferverhalten, Marktdynamik und Teamstrukturen entwickeln sich weiter. Effektive Verkaufsbeschleunigungsstrategien werden regelmäßig überprüft und basierend auf realen Leistungssignalen verfeinert.

Welche Werkzeuge unterstützen die Verkaufsbeschleunigung?

Die Prozesse hinter der Verkaufsbeschleunigung können nicht einer bestimmten Softwarekategorie zugeschrieben werden. Die verschiedenen Schritte im Verkaufsprozess und der Käuferreise erfordern Unterstützung durch eine Reihe von Werkzeugen. Während sich die Lösungen selbst unterscheiden können, teilen sie alle ein gemeinsames Ziel: Ihren Verkaufszyklus so effizient und effektiv wie möglich zu gestalten. 

Hier sind einige verschiedene Werkzeuge, die in den Bereich der Verkaufsautomatisierung und -beschleunigung fallen.

Verkaufsförderungssoftware

Verkaufsförderungssoftware bietet alle Materialien, die ein Vertreter benötigt, um einen Kunden durch den Verkaufstrichter zu bewegen, einschließlich Marketingmaterialien, Verkaufsleitfäden und Inhalte zur Unterstützung der Botschaft. Diese Werkzeuge machen diese Ressourcen für den Vertreter zugänglich und messen dann die Engagement-Level des Kunden. 

Verkaufsförderungssoftware beseitigt die Notwendigkeit für Vertreter, die Kundenkommunikation zu unterbrechen, während sie nach relevanten Ressourcen suchen, um ihre Gespräche zu unterstützen. Mit dieser Lösung ist alles an einem Ort, bereit für den Zugriff. 

Verkaufsengagement-Software

Verkaufsengagement-Software konzentriert sich darauf, Verkaufszyklen zu straffen, indem alle im Prozess verwendeten Werkzeuge integriert werden. Vieles davon geschieht über Kommunikationskanäle wie E-Mail, Telefonanrufe und soziale Medien. 

Eine wichtige Integration liegt hier zwischen Verkaufs- und Marketingautomatisierung. Da diese Teams eng zusammenarbeiten müssen, um eine positive Käufererfahrung von Anfang bis Ende zu bieten, ist eine Abstimmung notwendig. 

Durch die Kombination von Verkaufs- und Marketingbemühungen können SaaS-Unternehmen einen personalisierteren und effizienteren Prozess für Kunden bieten, dem sie folgen können, während sie sich dem Kauf nähern. Dies umfasst die Automatisierung von Nachrichten und der gesamten Verkaufserfahrung. 

Gesprächsintelligenz

Gesprächsintelligenz-Software kann Ihre Kundenkommunikation, eingehend oder ausgehend, aufzeichnen, transkribieren und analysieren. Das Ziel dieser Analyse ist es, wiederkehrende Schlüsselwörter und Gesprächsthemen zu identifizieren, damit Vertriebsmitarbeiter Einblicke gewinnen können, was diesem Kunden am wichtigsten ist. 

Nichts, was ein Kunde sagt, sollte jemals ignoriert werden; jedoch sollte das Erfassen ihrer Hauptideen, Bedenken und Erwartungen immer Priorität haben. Mit Gesprächsintelligenz können Vertriebsprofis den Kunden ihre volle Aufmerksamkeit schenken und die Software wichtige Schlussfolgerungen ziehen lassen. 

Lead-Generierungssoftware

Lead-Generierung bezieht sich auf den Prozess, potenzielle Kunden zu gewinnen, die Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben. Es gibt einige verschiedene Arten von Lead-Generierungssoftware-Tools, die beim Prospecting verwendet werden, und jedes hat einen anderen Zweck, der zu einem anderen Stadium im Lebenszyklus eines Leads spricht. 

Alles beginnt mit der Besucheridentifikationssoftware, einem Tool, das Unternehmen dabei hilft, die Personen kennenzulernen, die ihre Websites besuchen. Die nächste Stufe besteht darin, den Lead zu erfassen (was auch sein eigenes Software-Tool hat), was der Prozess des aktiven Findens neuer Verkaufschancen ist. Schließlich können die Leads bewertet werden, was den Vertriebsmitarbeitern hilft, zu priorisieren, welche Leads sie ansprechen und mehr Zeit darauf verwenden sollten. 

Während dieses gesamten Prozesses hat die Software die Aufgabe, unqualifizierte oder wenig vielversprechende Leads zu entfernen, sodass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit auf diejenigen konzentrieren können, die wahrscheinlich zu Kunden konvertieren. 

E-Mail-Tracking-Software

E-Mail-Tracking-Software ermöglicht es Vertriebsteams, wertvolle Datenpunkte aus ihren E-Mail-Bemühungen zu sammeln, wie Öffnungsraten, Klicks und Anhangsdownloads. Ein wichtiger Einblick, den Unternehmen aus E-Mail-Tracking-Software gewinnen, sind optimale Engagement-Punkte. Das bedeutet, dass Unternehmen lernen können, wann der beste Zeitpunkt ist, um eine E-Mail zu senden, basierend darauf, wann die Empfänger am wahrscheinlichsten interagieren. Dies verbessert die gesamte Kommunikation mit Kunden und beschleunigt den Verkaufsprozess.

Outbound-Call-Tracking-Software

Ähnlich wie beim Tracking von E-Mails können Verkaufsbeschleunigungssoftware-Tools auch Kundenanrufe verfolgen. Outbound-Call-Tracking-Software bietet eine All-in-One-Lösung für alle Verkaufsanrufe und eliminiert die Notwendigkeit für Hin- und Herkommunikation zwischen Programmen. Dieses Tool kann Voicemails und E-Mail-Nachfassaktionen automatisieren und verfügt über ein Gesprächsanalysetool, das die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs mit diesem Kunden vorhersagt.

Vertriebsleistungsmanagement-Software

Vertriebsleistungsmanagement-Software existiert, um den Erfolg oder Misserfolg eines Teams, einer Strategie oder eines Zeitraums basierend auf Metriken und KPIs zu erkennen. Wenn sie Erfolg feststellt, analysiert das Tool, wie dieser erreicht wurde, und identifiziert Methoden, um ihn fortzusetzen oder zu optimieren. Wenn ein bestimmter Prozess oder Ansatz fehlschlägt, findet die Vertriebsleistungsmanagement-Software den besten Weg, um zu reagieren und sich zu verbessern.

Diese Lösung hält alle über die individuelle und Teamleistung und den Fortschritt auf dem Laufenden. Dies ist entscheidend, um mögliche Fehler proaktiv zu identifizieren und zu korrigieren. Sichtbarkeit kann entmutigend sein, aber es ist besser, Misserfolge früher als später zu erkennen.

Verkaufstraining und Onboarding-Software

Sie können keinen erfolgreichen und schnelllebigen Verkaufsprozess haben, ohne ein gut ausgebildetes Team. Verkaufstraining und Onboarding-Software helfen neuen Teammitgliedern, sich schnell einzuarbeiten, damit sie so schnell wie möglich einen Beitrag leisten können. Diese Tools helfen Vertriebsleitern, neue Vertreter über das Unternehmen, seine Produkte und die Strategien zu informieren, die zum Verkauf verwendet werden. Sobald sie eingearbeitet sind, kann das Training mit Mikrolernkursen und Zertifizierungen weitergeführt werden. 

Einen Neuling ohne angemessenes Training durch Ihren Verkaufsprozess zu schicken, ist eine gute Möglichkeit, ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu zerstören. Was im Gegenzug nicht gut für die Verkaufsbeschleunigung ist. Es ist wichtig, die Grundlage für eine gut informierte Abteilung zu legen, bevor man über Geschwindigkeit nachdenkt.

Kundenbeziehungsmanagement (CRM) Software

Jede Interaktion, die ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Kunden hat, sollte mit Ihrer CRM-Lösung verfolgt werden, einer Software, die sich auf das Management der Kundenkommunikation und Echtzeitdaten an einem Ort konzentriert. Durch die Vereinigung von Vertriebs-, Kundenservice- und Marketingteams können Sie ein vollständiges Bild der Identität, Vorlieben und bisherigen Interaktionen des Kunden mit Ihrem Unternehmen erhalten. 

Um erfolgreich an jemanden zu verkaufen, müssen Sie wissen, wer er ist, was er mag und warum er überhaupt mit Ihnen spricht. Eine CRM-Plattform kann genau das tun. 

Wie wählt man Verkaufsbeschleunigungswerkzeuge aus?

In einer idealen Welt wäre Ihr Unternehmen mit all diesen Lösungen ausgestattet. Das Hinzufügen zu Ihrem Software-Stack kann jedoch ein komplexer Prozess sein. Neue Werkzeuge erfordern Kommunikationspläne, Schulungen und Onboarding. Selbst wenn Sie das Budget dafür haben, Software zu kaufen, erfordert Zeit und Sorgfalt. 

• Beginnen Sie mit dem Problem, nicht mit dem Produkt. Identifizieren Sie, wo Geschäfte am häufigsten ins Stocken geraten, sei es bei der Lead-Priorisierung, dem Nachfasszeitpunkt, der Sichtbarkeit der Pipeline-Gesundheit oder der Produktivität der Vertreter. Werkzeuge sollten klare Lücken adressieren, nicht neue Komplexität schaffen.
• Priorisieren Sie die Passform mit bestehenden Prozessen und Systemen. Verkaufsbeschleunigungswerkzeuge sollten sich nahtlos in Ihr CRM und Ihre aktuellen Arbeitsabläufe integrieren. Schlechte Kompatibilität oder doppelte Anstrengungen können Teams verlangsamen, anstatt sie zu beschleunigen.
• Berücksichtigen Sie die Akzeptanz und Benutzerfreundlichkeit. Ein Werkzeug beschleunigt den Verkauf nur, wenn Vertreter es tatsächlich nutzen. Benutzerfreundlichkeit, Klarheit und minimale Störung der täglichen Arbeitsabläufe sind ebenso wichtig wie die Funktionalität.
• Bewerten Sie die Auswirkungen auf Vertreter und Käufer. Die besten Werkzeuge verbessern die interne Effizienz und schaffen gleichzeitig eine bessere Erfahrung für Interessenten, wie schnellere Reaktionszeiten oder klarere Kommunikation.
• Nutzen Sie Einblicke von Kollegen, um Entscheidungen zu validieren. Bewertungen und Feedback aus der Praxis von Teams mit ähnlichen Verkaufsbewegungen können Stärken und Einschränkungen aufdecken, die während Demos nicht offensichtlich sind.
• Treffen Sie die Entscheidung und implementieren Sie. Entscheiden Sie sich für einen Anbieter, tätigen Sie den Kauf und implementieren Sie ihn in Ihrem Unternehmen. 

Verkaufsbeschleunigungswerkzeuge sind am effektivsten, wenn sie bewusst ausgewählt und schrittweise eingeführt werden, mit klaren Erwartungen, wie sie die breitere Verkaufsstrategie unterstützen 

Häufig gestellte Fragen zur Verkaufsbeschleunigung

Haben Sie noch Fragen? Wir haben die Antworten. 

Q1. Welche Metriken messen den Erfolg der Verkaufsbeschleunigung?

Verkaufsbeschleunigung wird typischerweise mit momentumfokussierten Metriken gemessen, einschließlich Verkaufsgeschwindigkeit, Konversionsraten von Stufe zu Stufe, Zeit in jeder Stufe und Reaktionszeit auf eingehende Leads.

Q2. Was sind häufige Fehler bei der Verkaufsbeschleunigung?

Häufige Fehler sind, Verkaufsbeschleunigung nur als Automatisierung zu betrachten, Geschwindigkeit über die Bereitschaft des Käufers zu priorisieren, Werkzeuge hinzuzufügen, ohne zugrunde liegende Prozesse zu beheben, und die interne Effizienz auf Kosten der Käufererfahrung zu optimieren.

Q3. Wie unterscheidet sich Verkaufsbeschleunigung von Verkaufsförderung?

Verkaufsbeschleunigung konzentriert sich auf die Erhöhung des Deal-Momentums und die Verkürzung der Verkaufszyklen, während sich die Verkaufsförderung darauf konzentriert, Vertreter mit Inhalten, Schulungen und Ressourcen auszustatten. Verkaufsförderung unterstützt die Bereitschaft; Verkaufsbeschleunigung konzentriert sich auf die Bewegung. Beide funktionieren am besten, wenn sie aufeinander abgestimmt sind.

Q4. Wer profitiert am meisten von der Verkaufsbeschleunigung?

Verkaufsbeschleunigung ist am wertvollsten für Teams mit wachsenden Pipelines, komplexen Käuferreisen oder begrenzter Vertreterkapazität. Organisationen, die mit stockenden Geschäften, langen Verkaufszyklen oder inkonsistentem Nachfassen zu kämpfen haben, sehen in der Regel die größten Auswirkungen.

Q5. Wie beeinflusst Verkaufsbeschleunigung die Vorhersehbarkeit der Umsätze?

Durch die Reduzierung von Reibung und die Verbesserung der Konsistenz im Verkaufstrichter führt Verkaufsbeschleunigung zu einer zuverlässigeren Pipeline-Bewegung und -Prognose. Schnellere, vorhersehbarere Deal-Fortschritte helfen, Umsatzvolatilität zu reduzieren und die Prognosegenauigkeit zu verbessern.

Beschleunigen Sie mit Absicht

Der Zweck der Implementierung von Software in einem Unternehmen besteht darin, dass unsere Computer einige unserer Arbeiten übernehmen. Nicht, damit wir uns zurücklehnen und entspannen können, sondern damit wir die neu gewonnene Zeit darauf verwenden können, uns auf Bereiche unserer Arbeit zu konzentrieren, die wirklich den menschlichen Touch erfordern, wie das Aufbauen von Verbindungen zu Kunden oder das Helfen eines Kollegen in einer schwierigen Situation. 

Viele Aspekte unserer Arbeit können jetzt von Technologie automatisiert werden. Und während es beängstigend sein kann, an Computer zu denken, die die Kontrolle übernehmen, tauschen Sie diese Idee gegen eine, die sie als ein Gerät sieht, das Ihnen ermöglicht, Ihre Arbeit besser zu machen. 

Ja, Geschwindigkeit ist wichtig, aber nichts übertrifft die Verbindung mit einem Menschen, der sich kümmert. Es hat keinen Sinn, über Verkaufsbeschleunigung zu sprechen, wenn Sie das Schaffen von durchdachten Beziehungen aus dem Fenster werfen. 

Bereit, ein schnelleres, effektiveres Verkaufsteam aufzubauen? Entdecken Sie unsere Liste der besten Verkaufs- und Onboarding-Software, um Werkzeuge zu finden, die Vertretern helfen, sich schnell einzuarbeiten und besser zu performen.

Dieser Artikel wurde ursprünglich 2021 veröffentlicht. Er wurde mit neuen Informationen aktualisiert.