Saiba Mais Sobre Software de Operações de Receita e Inteligência (RO&I)
O que é Software de Operações de Receita?
O software de operações de receita (RevOps) automatiza o processo interdepartamental de prever receitas futuras, gerenciar pipelines, aumentar a colaboração e visibilidade, e gerar inteligência de receita. A receita é o resultado final de todo negócio, mas o processo de gerenciar tarefas relacionadas à receita historicamente foi isolado entre departamentos e frequentemente envolvia perspectivas conflitantes de líderes empresariais.
No entanto, RevOps como campo está evoluindo rapidamente, e é mais importante do que nunca para líderes de departamento ou equipe em uma organização compartilharem a mesma visão sobre o crescimento da receita. O software RevOps realiza isso através da síntese de grandes quantidades de dados entre os departamentos de marketing, sucesso do cliente, finanças e vendas para prever receitas futuras, estimar a probabilidade de fechar negócios e alinhar o negócio com sua visão.
Quais são as Características Comuns do Software de Operações de Receita?
A seguir estão algumas das principais características dentro das ferramentas RevOps que ajudam os usuários a criar um processo totalmente integrado de previsão e gestão de receita.
Previsão de vendas: O grande volume de dados em tempo real que as ferramentas RevOps coletam permite insights preditivos sobre receitas futuras. Essas métricas são cruciais para a estrutura RevOps porque ajudam com novos negócios, analisando linhas de produtos, expansões e renovações. Algumas métricas ajudam a avaliar a saúde e o ciclo de vida de certos produtos ou negócios.
Análise de vendas: Com taxas de conversão históricas e dados de vendas, RevOps pode fornecer previsões precisas com base em negócios em andamento. Além disso, pode-se comparar sua projeção interna com previsões de aprendizado de máquina para ajustar metas conforme necessário. Com essas medições analíticas, líderes de vendas podem ajustar metas de receita para o próximo trimestre.
Inteligência artificial (IA): A IA está no centro do software RevOps. Algoritmos de aprendizado de máquina permitem que os sistemas criem previsões de receita e forneçam pontuações de probabilidade sobre a chance de fechar um negócio. A IA pode medir especificamente o tempo do ciclo de vendas, a velocidade do pipeline, a taxa de sucesso, o custo de aquisição de clientes, a receita recorrente anual, o valor vitalício do cliente, upsells e renovações, churn de clientes e a precisão das previsões.
Inteligência de receita: Os sistemas RevOps também podem acumular informações sobre fluxos de trabalho e, consequentemente, suas forças e fraquezas. A inteligência de receita ajuda os usuários a verem o quão engajados os clientes estão no processo de venda através da integração de atividades. A integração de atividades combina dados de CRM com sinais de atividade, como e-mails, chamadas ou reuniões de calendário.
Operações de vendas: As ferramentas RevOps também fornecem funcionalidade para CRM e capacitação de vendas. A natureza demorada da entrada de dados pode fazer com que representantes de vendas não registrem todos os clientes potenciais. No entanto, as soluções RevOps podem escanear e-mails e documentos para armazenar informações de contato e registrar atividades de vendas. Essa função ajuda a construir um sistema de CRM eficaz e monitorar o potencial para ganhar negócios. Também pode se conectar a sistemas de terceiros que fornecem materiais de capacitação de vendas para representantes.
Engajamento de contas: A IA em plataformas RevOps pode analisar a cadência da conversa e a quantidade de engajamento ocorrendo entre um representante de vendas e um prospecto. Se houver uma renovação próxima e o representante de vendas ainda não tiver feito o follow-up, o software RevOps enviará uma notificação. De forma mais geral, fornece lembretes para membros da equipe de vendas fazerem follow-up com leads em negócios que estão inativos.
Quais são os Benefícios do Software de Operações de Receita?
O software RevOps pode unificar múltiplos departamentos e fornecer insights importantes sobre receita. A seguir estão alguns dos principais benefícios:
Alinhamento interno: A adesão anterior a um modelo de operações de vendas frequentemente levava a desentendimentos entre departamentos. No entanto, a gestão de receita é um processo colaborativo entre os departamentos de marketing, vendas, sucesso do cliente e finanças. O software automatizará o processo e aumentará a visibilidade para várias partes interessadas.
Mensagem consistente para os consumidores: Às vezes, vendas e marketing enviam mensagens diferentes para clientes potenciais, resultando em uma mensagem de marca inconsistente. Com uma estrutura RevOps, todos estão na mesma página, o que significa uma conversão e satisfação do cliente mais eficazes.
Vendas e receita mais altas: O funil de vendas funciona mais suavemente quando os procedimentos RevOps estão em vigor. Por outro lado, usar operações de vendas envolve trabalhar em silos e leva a atritos internos. Quando as operações estão funcionando de forma mais eficiente, isso significa mais tempo para ganhar vendas e, assim, receita.
Receita previsível: A confiabilidade dos algoritmos de aprendizado de máquina permite que as empresas tomem decisões informadas que garantem um fluxo de receita previsível no futuro. Devido à natureza síncrona das operações de receita, as equipes podem responder à volatilidade do mercado de forma mais eficiente, o que leva a um crescimento mais previsível.
Pilhas de tecnologia consistentes: As pilhas de tecnologia são ferramentas que automatizam funções de trabalho. Sem RevOps, vários departamentos podem usar diferentes pilhas de tecnologia para realizar tarefas de trabalho. No entanto, este software fornece ferramentas universais que mantêm os funcionários trabalhando no mesmo espaço.
Quem Usa Software de Operações de Receita?
RevOps é um processo interdisciplinar que alinha múltiplas partes interessadas internas. Abaixo estão as principais equipes que se beneficiam do uso deste software:
Equipes de sucesso do cliente: Garantir que os clientes existentes renovem suas contas é uma função crucial das ferramentas RevOps. Ao usar essas soluções, as operações de sucesso do cliente podem identificar riscos e oportunidades com expirações próximas, prever churn para medir o progresso em relação às metas de receita e garantir que as equipes estejam focadas nas contas certas.
Equipes financeiras: Os departamentos financeiros revisam previsões de receita para ajudar a trabalhar com equipes de vendas na definição de novas metas e reconfiguração de metas existentes. Este alinhamento interno garante confiança nas atividades de vendas e aumenta a receita.
Equipes de marketing: A visibilidade no pipeline de receita ajuda as equipes de marketing a focarem em mensagens direcionadas a leads que provavelmente se tornarão contas. Remover silos entre representantes de vendas e profissionais de marketing ajuda a impulsionar o engajamento, criar clientes e aumentar a receita.
Equipes de vendas: Essas ferramentas fornecem funcionalidade completa de CRM e, assim, beneficiam muito as equipes de vendas. Os vendedores são capacitados a fazer follow-up com leads mais para facilitar o fechamento de negócios. Além disso, ao saber a probabilidade de fechar um negócio, os representantes de vendas podem se envolver com os clientes de forma diferente para aumentar a probabilidade de conversão.
Qual é o melhor software de operações de receita para uma empresa de tecnologia de médio porte?
À medida que as empresas de tecnologia avançam além dos estágios iniciais de crescimento, os ciclos de vendas se tornam mais complexos e o alinhamento entre receita, marketing e sucesso do cliente se torna crítico. Neste ponto de inflexão, o software de operações de receita deve fazer mais do que apenas apresentar dados, ele precisa conectar equipes, automatizar insights e impulsionar o crescimento previsível. De acordo com avaliações do G2, essas plataformas estão mais bem equipadas para atender a essas necessidades em evolução:
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Salesforce Sales Cloud: Oferece funcionalidade robusta de lead-to-cash com automação integrada, pontuação de oportunidades e insights de receita, ideal para escalar equipes de vendas com pipelines complexos.
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Gong: Oferece insights impulsionados por IA ao analisar chamadas de vendas, e-mails e atividades de negócios, permitindo que líderes de RevOps e vendas identifiquem tendências, riscos e oportunidades de coaching em todo o funil.
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Salesforce CRM Analytics: Permite que equipes de RevOps construam painéis personalizados, descubram gargalos no pipeline e apresentem insights preditivos de negócios, tudo embutido nativamente nos fluxos de trabalho do Salesforce.
Qual software RO&I tem as melhores avaliações?
Plataformas de Operações de Receita e Inteligência (RO&I) bem avaliadas são reconhecidas por fornecer insights acionáveis, impulsionar a produtividade dos vendedores e ajudar as equipes a prever com confiança. Com base no feedback dos usuários do G2, as seguintes ferramentas são mais recomendadas pelos usuários:
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Clari: Amplamente apreciado por oferecer visões claras e dinâmicas do pipeline e precisão de previsão, permitindo que as equipes de receita corrijam o curso em tempo real e se mantenham alinhadas com as metas trimestrais.
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Revenue Grid: Permite vendas guiadas destacando as próximas melhores ações, revelando lacunas nos negócios e integrando-se diretamente com calendários, caixas de entrada e CRMs para execução simplificada.
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Aviso: Conhecido por previsões impulsionadas por IA e planejamento de cenários, o Aviso equipa as equipes de RevOps com previsões ajustadas ao risco e insights de negócios que ajudam a melhorar a confiabilidade das previsões.
Software Relacionado ao Software de Operações de Receita
RevOps sintetiza múltiplas disciplinas em um processo simplificado, o que significa que o software nas seguintes disciplinas faz parte dessas ferramentas:
Software de CRM: Uma das funções principais de qualquer software RevOps é a gestão de relacionamento com o cliente. Como sua IA analisa e-mails e interações para determinar quais clientes precisam de contato para ajudar a fechar negócios, as soluções RevOps ajudam a enriquecer as interações com os clientes, melhorar a experiência do cliente e ganhar vendas.
Software de análise de vendas: As ferramentas de análise de vendas fornecem visibilidade nos pipelines de vendas, relatam o desempenho de vendas e preveem números de vendas. RevOps incorpora análise de vendas no processo geral de otimização de receita, fornecendo medidas de probabilidade e previsão de receita.
Software de análise de marketing: Insights sobre oportunidades chave com prospects ajudam a informar a análise de marketing. Métricas sobre o sucesso de campanhas e mensagens podem, assim, influenciar o marketing direcionado a leads que têm mais probabilidade de se tornarem vendas.
Quais Empresas Devem Comprar Software de Operações de Receita?
Certas empresas se beneficiam mais do uso de software para gerenciar sua estrutura RevOps, especificamente aquelas que criam negócios com outras empresas em vez de trabalho B2C. Essas empresas B2B têm altos gastos de capital, altos custos de aquisição de clientes (CAC) e clientes de alto valor vitalício. A seguir estão os tipos de empresas que se beneficiam das ferramentas RevOps:
Serviços profissionais: Consultoria e serviços profissionais têm altos custos de mão de obra porque a maior parte do trabalho realizado é através de capital humano. A capacidade de automatizar e simplificar RevOps ajuda a reduzir custos e aumentar a receita.
Empresas de private equity: As empresas de private equity apreciam a clareza de KPI, iniciativas de crescimento, menor CAC e otimização de mão de obra. Tudo isso é realizado com software RevOps.
Manufatura: A indústria de manufatura não pode sobreviver sem previsões de receita estáveis e produção sustentada que esteja ou perto da capacidade da planta. As ferramentas analíticas que vêm com soluções RevOps ajudam a tornar isso possível.
Tecnologia da informação (TI): O setor de TI deve investir continuamente grandes quantias de capital para acompanhar o ritmo acelerado do desenvolvimento tecnológico. No entanto, uma vez que a tecnologia é construída, como vendê-la pode ser um enigma. Determinar o melhor método para maximizar a receita pode ser realizado através de RevOps.
Como Comprar Software de Operações de Receita
Coleta de Requisitos (RFI/RFP) para Software de Operações de Receita
A primeira etapa da compra de uma ferramenta RevOps é reunir uma lista de requisitos que as equipes internas concordam que são obrigatórios, bem como quaisquer complementos que ajudariam a fechar o negócio. As equipes devem começar criando uma lista longa que aborde as características principais que o produto desejado deve ter. A lista curta então considera sinos e assobios e quaisquer requisitos específicos da indústria.
Comparar Produtos de Software de Operações de Receita
Crie uma lista longa
Os compradores devem começar selecionando a lista longa criando uma matriz de problemas que delineia as principais necessidades de negócios que o produto deve atender. Abaixo estão alguns exemplos:
- Entrada de dados de proposta automatizada para encurtar o ciclo de vendas
- Leads automatizados no topo do funil para aumentar a visibilidade da marca
- Capacidades de redução de churn de clientes
- Facilidade de uso
- Métodos de armazenamento e coleta de dados
- Determinar se deve construir uma pilha de tecnologia usando aplicativos do mesmo conjunto de editores versus escolher aplicativos individuais para criar um sistema RevOps eclético
Crie uma lista curta
Ao criar a lista curta, deve-se notar que mais sinos e assobios não são necessariamente melhores devido à complexidade e natureza interdepartamental deste software.
- Oportunidades de treinamento e suporte contínuo para integração da equipe interna
- Se deve comprar um produto que tenha API aberta, significando a capacidade de um aplicativo se comunicar com outros aplicativos, pois sem esse recurso, pode haver menos flexibilidade e mais obstáculos
Conduza demonstrações
Antes de assinar um contrato, é crucial experimentar o produto. Os compradores devem solicitar demonstrações de produtos de todos os fornecedores de RevOps na lista curta. É importante vir preparado com perguntas para que a equipe interna tenha uma compreensão completa de como o produto funciona.
Seleção de Software de Operações de Receita
Escolha uma equipe de seleção
Uma equipe RevOps deve ser formada para selecionar um produto. As pessoas incluídas nisso são o diretor de receita (CRO), executivos de marketing, gerentes de vendas, líderes financeiros e gerentes de sucesso do cliente. O CRO provavelmente será o tomador de decisão final.
Negociação
A fase de negociação do processo de seleção pode ser intensa e complexa interpessoalmente, pois o fornecedor trará seu pessoal e vendedores mais fortes para a reunião. Deve-se garantir que o software atenda às necessidades de negócios mais importantes a um preço justo.
Decisão final
Devido à natureza colaborativa do RevOps, toda a equipe de seleção deve estar alinhada com o produto escolhido. Sem consenso, podem se formar facções que minam a natureza unificada das estruturas RevOps. No entanto, a decisão final absoluta provavelmente virá do CRO.
Quanto Custa o Software de Operações de Receita?
O custo deste software varia com base no número de usuários e na quantidade de recursos adicionados. No entanto, geralmente custa entre $25 e várias centenas de dólares por mês por usuário. A maioria dos preços não está listada online, mas uma cotação pode ser solicitada a um fornecedor.
Retorno sobre o Investimento (ROI)
ROI é o tempo que leva para o custo de um investimento ser anulado através de ganhos em eficiência e receita com a implementação do produto.
De acordo com dados do G2 em 30 de setembro de 2021, quase todos os usuários conseguiram alcançar ROI com seu software RevOps, com a maioria conseguindo isso dentro de um ano. Os dados indicaram que os usuários alcançam ROI nos seguintes incrementos.
- 40,88% dos usuários alcançaram ROI em 6 meses ou menos
- 31,76% dos usuários alcançaram ROI em 7 a 12 meses
- 13,85% dos usuários alcançaram ROI em 13 a 24 meses
- 5,74% dos usuários alcançaram ROI em 24 a 36 meses
- 0,3% dos usuários alcançaram ROI em 37 a 48 meses
- 1,4% dos usuários alcançaram ROI em 48 meses ou mais
- Apenas 6,08% dos usuários nunca alcançaram ROI
