Saiba Mais Sobre Software de Coaching de Vendas
O que é Software de Coaching de Vendas?
Um software de coaching de vendas permite que equipes executivas de vendas analisem chamadas de vendas e identifiquem maneiras proativas de melhorar tanto as táticas gerais de vendas quanto o relacionamento geral com um cliente específico. Este software permite que os usuários melhorem sua técnica com duas funcionalidades principais: gravações de áudio de chamadas e gravações de vídeo de chamadas.
As gravações de áudio de chamadas geralmente vêm com transcrições que permitem aos usuários identificar pontos críticos de discussão que foram abordados durante uma chamada ou pontos que foram perdidos. Isso permite que os representantes de vendas identifiquem quais pontos de discussão foram eficazes. As gravações de vídeo podem ser igualmente eficazes, pois permitem que os representantes de vendas analisem sua linguagem corporal ou cadência geral enquanto apresentam para potenciais clientes. Usadas juntas, tanto as gravações de vídeo quanto as de áudio permitem que os representantes de vendas refinem consistentemente sua técnica e alcancem sucesso através de apresentações de vendas mais eficazes.
Quais Tipos de Software de Coaching de Vendas Existem?
Software de coaching de vendas autônomo
O software de coaching de vendas autônomo é frequentemente uma solução pontual destinada especificamente para o caso de uso de coaching de vendas. Essas soluções geralmente vêm com recursos de coaching em vídeo, gravação de áudio e transcrição de chamadas, mas não muito mais.
Soluções de vendas abrangentes
Alguns softwares de coaching de vendas são embalados como módulos como um recurso de uma solução maior de aceleração de vendas. Essas soluções abrangentes geralmente têm recursos para capacitação de vendas, engajamento de vendas, treinamento e integração de vendas, rastreamento de e-mails e quaisquer recursos adicionais que possam acelerar as vendas.
Quais são os Recursos Comuns do Software de Coaching de Vendas?
A seguir estão alguns recursos principais dentro do software de coaching de vendas:
Pipeline de vendas: Um recurso central da maioria dos softwares de coaching de vendas são os recursos de pipeline de vendas. Os recursos de pipeline de vendas permitem que os usuários vejam todos os negócios de vendas que estão atualmente no pipeline. Se um representante de vendas vê um negócio no pipeline, ele pode voltar a conversas passadas com aquele cliente ou prospecto e identificar o que mais importa para o cliente, bem como os pontos de dor mais óbvios. Isso torna as conversas muito mais eficazes com os clientes.
Coaching em vídeo: Os recursos de coaching em vídeo permitem que os usuários treinem representantes de vendas atribuindo-lhes avaliações em vídeo. As avaliações em vídeo solicitam que os representantes de vendas se gravem em vídeo enquanto realizam uma apresentação simulada. Após se gravarem, os representantes de vendas enviam o vídeo para seus gerentes para ser avaliado. Os recursos de coaching em vídeo fornecem aos gerentes uma maneira fácil de pontuar a apresentação do representante de vendas e fornecer feedback.
Pontuação automática: A pontuação automática é um recurso embutido de inteligência artificial (IA) que pontua automaticamente o desempenho geral de uma chamada de vendas ou avaliação de coaching em vídeo. Os recursos de pontuação automática transcrevem automaticamente uma chamada de vendas e identificam se os tópicos principais foram abordados, se a taxa de fala foi boa e se todas as emoções exibidas foram positivas durante uma chamada.
Biblioteca de chamadas de vendas: As soluções de coaching de vendas geralmente fornecem uma biblioteca ou repositório de chamadas de vendas gravadas anteriormente. Ao ter acesso a uma ampla gama de chamadas de vendas passadas, novos representantes de vendas acessam facilmente chamadas que foram bem-sucedidas e as usam para melhorar suas apresentações de vendas gerais.
Inteligência de conversação (CI): Os recursos de CI são quase sempre encontrados em uma solução de coaching de vendas. CI grava, transcreve e analisa chamadas de vendas. Ao analisar chamadas de vendas, identifica palavras-chave e tópicos de conversa para que os usuários possam rapidamente pular para esses pontos nas chamadas de vendas gravadas e obter insights valiosos.
Outros Recursos do Software de Coaching de Vendas: Capacidades de Cartão de Coaching, Capacidades de Competição, Capacidades de Criação de Playbook
Quais são os Benefícios do Software de Coaching de Vendas?
Aumentar a receita de vendas: Um dos principais objetivos de implantar um software de coaching de vendas é aumentar a receita geral de vendas. Ao analisar chamadas passadas e identificar o que funcionou e o que não funcionou, os representantes de vendas podem refinar suas táticas e estratégias de vendas. Isso melhora o sucesso geral das futuras chamadas de vendas e potencialmente aumenta a receita geral de vendas.
Integração: O software de coaching de vendas torna a integração mais eficiente para novos representantes de vendas. O software de coaching de vendas fornece um repositório de chamadas de vendas gravadas que novos representantes de vendas podem consultar durante seu processo de integração. Ao olhar através dessas chamadas de vendas gravadas, novos representantes de vendas veem como representantes de vendas experientes em uma empresa apresentam o produto e quais táticas foram mais eficazes. Isso reduz o tempo de integração para novos representantes de vendas e aumenta as chances de suas primeiras chamadas serem mais bem-sucedidas.
Mensagem consistente: O software de coaching de vendas ajuda a estabelecer uma mensagem consistente em todas as chamadas de vendas. Uma das principais maneiras de melhorar as estratégias de vendas é estabelecer uma mensagem comum em todas as chamadas de vendas. Essa mensagem comum permite que todos os representantes de vendas apresentem o produto que estão vendendo com uma mensagem de marca consistente que se provou bem-sucedida no passado. Ter uma mensagem consistente também permite que os representantes de vendas se preparem para cada apresentação de vendas sem precisar mudar a mensagem a cada vez.
Quem Usa Software de Coaching de Vendas?
O software de coaching de vendas ajuda a unificar gerentes de vendas ou principais vendedores com os representantes de vendas que ainda estão aperfeiçoando suas habilidades:
Gerentes de vendas: Para gerentes ou líderes de equipe, o software de coaching de vendas oferece insights e métricas oportunas para moldar o feedback para funcionários específicos e para a equipe como um todo. Com treinamento liderado por instrutor, os gerentes fornecem o feedback necessário para fortalecer o desempenho da equipe e ver uma melhoria na satisfação do cliente e no crescimento da receita.
Representantes de vendas: Para a equipe de vendas em geral, o treinamento contínuo de vendas é a maneira ideal de melhorar a confiança e a técnica no caminho para atingir metas de vendas e coletar comissões mais altas. Com recursos como transcrição de voz e chamadas de vendas gravadas, os representantes de vendas podem revisar suas apresentações de vendas e melhorar continuamente suas técnicas de vendas.
Software Relacionado ao Software de Coaching de Vendas
Um piso de vendas bem organizado geralmente envolve várias soluções construídas em torno de treinamento de vendas, medição de desempenho e assistência oportuna. Isso é além de básicos como software de CRM. Abaixo estão alguns exemplos de software que complementam o software de coaching de vendas em um ou mais pontos da jornada:
Software de treinamento e integração de vendas: O software de treinamento e integração de vendas é projetado para a educação e adaptação de novos contratados. Estes envolvem componentes, como mensagens de produto ou marca, scripts de chamadas de vendas e simulações virtuais, que ajudam os representantes de vendas a se sentirem confortáveis vendendo uma oferta específica. Embora inevitavelmente haja pontos de dor e oportunidades para coaching, essas aplicações de aprendizado podem colocar novos contratados em dia e preparados para começar a trabalhar.
Software de análise de vendas: O software de análise de vendas fornece uma perspectiva atualizada sobre metas de vendas, eficiência geral e outros aspectos do processo de negócios. Os painéis que são montados nesses programas são valiosos para os gerentes avaliarem a saúde da operação e ajustarem a estratégia ou o pessoal conforme necessário. Os painéis também são exibidos nos pisos de vendas para dar à equipe inteira uma visão atualizada de seus números críticos para que saibam onde estão, quando ou onde melhorar e quando comemorar.
Software de capacitação de vendas: Material de marketing é uma ferramenta importante para qualquer vendedor. O software de capacitação de vendas dá aos vendedores acesso fácil a playbooks, descrições de produtos e scripts para que possam estudar e praticar suas técnicas de vendas em torno desse conhecimento da empresa. Essas ferramentas também são úteis durante reuniões de vendas ou apresentações com clientes para ajudar a apresentar as informações mais valiosas e reforçar o conhecimento do produto durante momentos críticos.
Quais Empresas Devem Comprar Software de Coaching de Vendas?
Empresas que têm equipes de vendas empresariais: O caso de uso mais comum para software de coaching de vendas é para empresas que têm equipes de vendas empresariais. As equipes de vendas empresariais geralmente vendem por meio de chamadas de vídeo ou conferências de áudio, como parte de um ciclo de vendas longo. Este ciclo de vendas pode levar de um mês a um ano inteiro. O software de coaching de vendas pode ajudar essas equipes a refinar constantemente sua técnica de vendas enquanto analisam sua cadência durante as chamadas de vendas.
Como Comprar Software de Coaching de Vendas
Levantamento de Requisitos (RFI/RFP) para Software de Coaching de Vendas
Embora não haja necessariamente diferenças marcantes entre dois softwares de coaching de vendas, algumas ofertas fornecem mais ou menos funcionalidades, e alguns softwares são voltados para certas indústrias. Os compradores podem restringir suas escolhas para escolher o software que melhor atende às suas necessidades.
Comparar Produtos de Software de Coaching de Vendas
Crie uma lista longa
Listas longas são criadas eliminando opções de software que não fornecem funcionalidades críticas. Para fazer uma lista longa para um software de coaching de vendas, um comprador deve olhar para as seguintes funcionalidades e determinar quais produtos fornecem a funcionalidade necessária:
- Gravações de vídeo
- Gravações de áudio
- Pontuação automática
- Rastreamento de pipeline de vendas
- Transcrições de chamadas
- Integração e treinamento de vendas
- Criação de playbook de vendas
- Cartões de pontuação de revisão de gerentes
- Gamificação e placares de líderes para representantes de vendas
- Base de conhecimento de coaching de vendas
Crie uma lista curta
Uma vez que um comprador tenha reduzido sua lista a partir das funcionalidades acima, é importante obter requisitos ainda mais específicos. Por exemplo, alguns softwares de coaching de vendas são destinados a vendas financeiras ou de alta tecnologia, enquanto outros são para vendas de seguros, vendas de viagens, etc. Se a empresa está em um setor muito específico, o comprador deve procurar uma solução que atenda às suas necessidades específicas.
Conduza demonstrações
Demonstrações são uma das etapas mais importantes na jornada de compra. Isso permite que um comprador participe de uma demonstração real do produto e veja se o produto atende a todos os requisitos. Para garantir que a demonstração ocorra sem problemas, os compradores devem garantir que o fornecedor tenha todos os seus requisitos de antemão para que possam mostrar seus recursos adequadamente. Alguns dos recursos críticos que devem ser mostrados em uma demonstração de produto incluem gravação de vídeo, transcrições de chamadas e gravação de áudio, pois são os pilares de qualquer software de coaching de vendas.
Seleção de Software de Coaching de Vendas
Escolha uma equipe de seleção
É essencial ter a contribuição dos usuários finais do software antes de tomar qualquer decisão de compra. As empresas devem criar uma pequena equipe de seleção para o software de coaching de vendas. É importante obter a contribuição dos gerentes de vendas, pois os líderes de equipe entendem o que é crítico para o treinamento dos representantes de vendas que gerenciam. Também é importante que alguns representantes de vendas testem alguns produtos potenciais e obtenham sua opinião sobre quais recursos eles gostam ou o que precisam para melhorar suas habilidades de venda. Isso permitirá uma conversa onde as pessoas possam expressar suas preocupações e concluir sobre o software que melhor atende às necessidades da equipe.
Negociação
Quando se trata da fase de negociação, é importante considerar os custos de implementação e treinamento. Uma vez que um comprador garante que todos os outros requisitos são atendidos, a última etapa é garantir que os trabalhadores sejam devidamente treinados no novo software. Isso deve estar incluído no preço do software, especialmente se for um custo de receita recorrente.
Decisão final
Após a fase de negociação ser conduzida, a decisão final requer a adesão de todos na equipe de seleção. É importante que todos estejam na mesma página para garantir que todos os requisitos sejam atendidos e que a decisão final seja apoiada por todos os envolvidos.
Quanto Custa o Software de Coaching de Vendas?
Existem alguns fatores a serem observados quando se trata do custo do software de coaching de vendas. O preço do software de coaching de vendas geralmente é executado em um modelo de software como serviço (SaaS). Isso significa que o software é uma assinatura, e as empresas devem pagar uma taxa mensal para usá-lo. O preço também depende do número de licenças adquiridas. Isso geralmente é ditado pelo número de representantes de vendas que têm seu login e conta no software. Quanto mais licenças adquiridas, maior será o preço a cada mês. O preço de um software de coaching de vendas varia muito dependendo se é um produto autônomo que foca apenas em coaching de vendas versus um produto que oferece recursos de coaching de vendas como parte de uma solução maior de capacitação de vendas.
Preço de solução de coaching de vendas autônoma: Como essas são soluções pontuais, elas geralmente são mais baratas do que soluções de vendas abrangentes. Geralmente, o preço de uma solução autônoma varia de $300 a $2.000 por mês, dependendo do número de licenças adquiridas.
Preço de solução de coaching de vendas tudo-em-um: Como mencionado anteriormente, alguns softwares de coaching de vendas são embalados como módulos como um recurso de uma solução maior de aceleração de vendas. Essas soluções podem custar de $800 a $5.000 por mês, dependendo do número de licenças necessárias.
Retorno sobre o Investimento (ROI)
As empresas que implementam software de coaching de vendas geralmente veem um retorno sobre seu investimento dentro de um ano. Após um ano. Abaixo está a análise do tempo estimado para ROI de acordo com nossos dados de revisão no G2 em 4 de dezembro de 2020:
- 41% dos compradores veem um ROI em 6 meses ou menos
- 31% dos compradores veem um ROI em 7-12 meses
- 17% dos compradores veem um ROI em 13-24 meses
- 11% de todos os outros compradores veem um ROI a partir de 24 meses em diante
