Saiba Mais Sobre Software de Capacitação de Vendas
O que é Software de Capacitação de Vendas?
O software de capacitação de vendas fornece aos profissionais de vendas um repositório de materiais de marketing e manuais para todos os aspectos do ciclo de vendas. Essas soluções permitem que os representantes de vendas encontrem o conteúdo certo, no momento certo, para fornecer aos potenciais clientes e acelerar o ciclo de vendas. Os materiais que podem ser encontrados em produtos de capacitação de vendas podem incluir estudos de caso, comparações competitivas, infográficos ou qualquer outro material que possa atender às necessidades ou perguntas de um potencial cliente. Essas soluções fornecem às organizações insights sobre o engajamento dos potenciais clientes em peças específicas de conteúdo e garantem que marketing e vendas estejam alinhados na mensagem e no posicionamento do produto.
Quais são os Recursos Comuns do Software de Capacitação de Vendas?
A seguir estão alguns recursos principais dentro do software de capacitação de vendas que podem ajudar os usuários a aproveitá-los ao máximo:
Criação de conteúdo: Algumas ferramentas de capacitação de vendas oferecem a capacidade de criar conteúdo de vendas dentro do produto. Isso permite que as equipes atualizem o conteúdo de forma consistente, conforme necessário, e criem novo conteúdo em tempo real para garantir que as organizações de vendas tenham os materiais necessários.
Armazenamento de conteúdo: Um recurso chave dessas ferramentas é o armazenamento de conteúdo em um repositório central. Isso é essencial para permitir que os vendedores encontrem o conteúdo certo de maneira amigável e aumenta a produtividade de vendas ao gastar menos tempo gerenciando conteúdo.
Análise: Essas soluções fornecem análises sobre quais peças de conteúdo estão sendo engajadas e quem está interagindo com elas. A análise de conteúdo ajuda as equipes de marketing a adaptar seu conteúdo com base no engajamento do cliente e apoia a produtividade de vendas ao adaptar o alcance com base nos sinais de engajamento. As empresas também podem obter insights sobre análises de vendas ao aprender qual conteúdo é mais eficaz para cada estágio de vendas e seu impacto nos pipelines de vendas.
Pesquisa avançada: As ferramentas de capacitação de vendas oferecem a capacidade de pesquisar através de materiais para encontrar o conteúdo de vendas desejado e aumentar o desempenho e a produtividade de vendas.
Apresentação: Algumas ferramentas podem apresentar conteúdo aos potenciais clientes em tempo real ou de forma integrada via redes sociais ou e-mail para engajar potenciais clientes com materiais relevantes.
Quais são os Benefícios do Software de Capacitação de Vendas?
As soluções de capacitação de vendas oferecem vários benefícios para as organizações, incluindo:
Aumento da produtividade: As ferramentas de capacitação de vendas aumentam a produtividade de vendas ao permitir que os representantes de vendas encontrem o conteúdo certo em tempo real para melhorar os esforços de alcance. Essas soluções contêm materiais essenciais para que os vendedores encontrem e forneçam aos potenciais clientes em mensagens de acompanhamento com base nas necessidades ou interesses declarados ou sigam manuais de vendas chave para progredir os potenciais clientes através do pipeline de vendas.
Treinamento e integração eficientes: Ao utilizar uma ferramenta de capacitação de vendas, as organizações podem melhorar os esforços de treinamento e integração ao centralizar informações para que os vendedores aprendam processos de vendas e melhores práticas e melhorem a experiência do usuário. Essas ferramentas podem ajudar a acelerar o processo de aprendizado para empresas inovadoras que oferecem novos aprimoramentos de produtos, atualizações de cartões de batalha competitivos, mudanças em uma metodologia de vendas, etc., para garantir que as empresas otimizem o desempenho da equipe e fechem negócios.
Mensagem consistente: Essas soluções são críticas para a gestão de conteúdo de vendas ao garantir que os vendedores utilizem conteúdo de vendas atualizado e consistente com a metodologia de uma organização. As empresas frequentemente alteram a mensagem com base no posicionamento competitivo e nas necessidades em constante mudança dos compradores, então as soluções de capacitação de vendas garantem que os representantes utilizem o conteúdo certo para as oportunidades de vendas.
Engajamento aprimorado do comprador: As ferramentas de capacitação de vendas fornecem métricas sobre a análise de conteúdo ao destacar quando, quem e com que frequência, um conteúdo específico é engajado. Esses insights fornecem feedback sobre o sucesso de conteúdo específico e podem levar a materiais melhor direcionados e personalizados com base em personas, interesses e necessidades específicas.
Quem Usa Software de Capacitação de Vendas?
Equipes de vendas: Os vendedores utilizam soluções de capacitação de vendas para identificar o conteúdo mais relevante a ser fornecido aos potenciais clientes. Essas soluções capacitam os representantes a encontrar o conteúdo certo em tempo real ao pesquisar no repositório amigável. Os representantes podem então rastrear as interações dos clientes com o conteúdo para entender se o conteúdo foi engajado e por quanto tempo, para auxiliar no alcance oportuno. As equipes de vendas também podem utilizar essas ferramentas para acelerar a integração e o treinamento de vendas ao fornecer um local central para que novos membros da equipe se eduquem sobre manuais e estratégias de capacitação de vendas.
Equipes de marketing: As equipes de marketing utilizam essas soluções para criar ou importar conteúdo para garantir que os representantes de vendas usem mensagens precisas. Através de análises e medição de engajamento, as equipes de marketing também podem rastrear o quão valioso é cada peça de conteúdo.
Parceiros de canal: Essas soluções podem ser utilizadas por parceiros de canal para simplificar o treinamento de vendas e a educação sobre um produto. Ao centralizar o conteúdo, os parceiros de canal podem facilmente aprender o processo de vendas e os manuais para otimizar os ciclos de vendas e fechar negócios mais rapidamente.
Software Relacionado ao Software de Capacitação de Vendas
Soluções relacionadas que podem ser usadas junto com o software de capacitação de vendas incluem:
Software de treinamento e integração de vendas: As soluções de capacitação de vendas podem funcionar em conjunto com ferramentas de treinamento e integração de vendas para acelerar a integração de vendas e as melhores práticas de coaching de vendas. As ferramentas de treinamento e integração podem se integrar com soluções de capacitação de vendas para recuperar conteúdo de vendas e simplificar os esforços de treinamento e integração.
Software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM): Como o sistema de registro, as ferramentas de capacitação de vendas devem se integrar com o CRM de vendas de uma organização para garantir que as interações sejam registradas em tempo real para melhorar os esforços de alcance. Isso permitirá que os líderes de vendas entendam qual conteúdo de vendas foi fornecido aos potenciais clientes e ajudem a progredi-los através do pipeline de vendas.
Software de gestão de desempenho de vendas: Essas soluções podem se integrar com plataformas de gestão de desempenho de vendas para descobrir qual conteúdo de vendas os vendedores utilizaram e entender seu impacto nos pipelines de vendas e no desempenho geral de vendas.
Software de rastreamento de e-mail: As plataformas de capacitação de vendas podem se integrar com software de rastreamento de e-mail para simplificar o processo de alcance e anexar conteúdo de vendas às mensagens de vendas e marketing para modelos de e-mail ou campanhas específicas.
Software de engajamento de vendas: As plataformas de engajamento de vendas podem utilizar o conteúdo de vendas dentro das ferramentas de capacitação de vendas para ajudar na automação do alcance de vendas e identificar o conteúdo certo a ser fornecido aos potenciais clientes em acompanhamentos ou outros fluxos de trabalho.
Como Comprar Software de Capacitação de Vendas
Levantamento de Requisitos (RFI/RFP) para Software de Capacitação de Vendas
O levantamento de requisitos para ferramentas de capacitação de vendas é crítico para garantir que o negócio esteja utilizando um produto que atenda às suas necessidades. Para isso, as empresas devem avaliar o software com base em suas necessidades críticas, conforme fornecido abaixo.
Comparar Produtos de Capacitação de Vendas
Crie uma lista longa
Listas longas são criadas eliminando soluções de software que não fornecem funcionalidades críticas. Para fazer uma lista longa para uma ferramenta de capacitação de vendas, um comprador deve avaliar as funções essenciais e analisar qual produto fornece a funcionalidade necessária. Uma lista longa típica não deve conter mais de 10 produtos, a menos que haja muitas opções semelhantes. Nesse caso, os compradores devem considerar a capacidade de um produto de se integrar com o software existente, personalização, acessibilidade móvel e facilidade de uso.
Crie uma lista curta
A partir da lista longa de fornecedores de capacitação de vendas, é útil reduzir a lista e desenvolver uma lista curta de concorrentes, de preferência não mais que três a cinco. Com isso em mãos, as empresas podem produzir uma matriz para comparar os recursos, compatibilidade e preços das várias ofertas.
Conduza demonstrações
Para garantir que a comparação seja completa, as empresas devem experimentar uma demonstração ou teste gratuito para cada solução de software na lista curta com os mesmos casos de uso e critérios. Isso permitirá que a empresa avalie de forma comparativa e veja como cada produto se compara à concorrência.
Seleção de Software de Capacitação de Vendas
Escolha uma equipe de seleção
O software de capacitação de vendas é uma parte crítica do conjunto de tecnologia de vendas que impacta várias partes dos departamentos de vendas e marketing. É crítico considerar a entrada e os critérios de qualificação de cada departamento que utilizará o software, pois as necessidades e casos de uso podem variar. O comitê de seleção para uma solução de capacitação de vendas pode consistir em um membro de cada departamento impactado pelo software, como um líder de vendas, um gerente de capacitação de vendas, um representante de marketing, um gerente de sucesso do cliente e um profissional de TI para garantir a compatibilidade do software. O comitê de seleção será responsável por avaliar cada caso de uso e garantir que atenda aos critérios acordados.
Negociação
Ao negociar uma compra de software, os compradores devem buscar o melhor preço e perguntar sobre quaisquer descontos para os quais seu negócio possa se qualificar. É crítico garantir todos os aspectos de suporte que serão necessários, como capacidades de armazenamento potenciais, taxas de implementação, taxas de suporte contínuo, integrações adicionais, entre outros.
Decisão final
Após a fase de negociação ser conduzida, a decisão final requer a adesão de todos no comitê de seleção. É importante garantir que todos estejam alinhados e que todos os requisitos sejam atendidos.
