Che cos'è l'accelerazione delle vendite? Importanza, strategia e strumenti

I rappresentanti di vendita trascorrono una quantità sorprendente di tempo senza vendere.

Tra l'aggiornamento dei pipeline, la registrazione delle attività, la priorizzazione dei lead e il monitoraggio delle prestazioni, gran parte della giornata di un rappresentante è dedicata alla gestione del processo di vendita anziché a far avanzare le trattative. Sebbene queste attività siano necessarie, spesso rallentano il momentum e distolgono l'attenzione dalle conversazioni che effettivamente generano entrate.

Di conseguenza, le opportunità si bloccano. I follow-up vengono ritardati, le priorità diventano confuse e le trattative rimangono nel pipeline più a lungo del dovuto.

Proprio per questo hai bisogno di una strategia di accelerazione delle vendite.

Le soluzioni di accelerazione delle vendite aiutano i rappresentanti di vendita e i marketer a sviluppare un quadro più efficiente per far avanzare un lead attraverso il pipeline di vendita, riducendo il tempo necessario per l'acquisto.

In questo articolo, tratteremo i fondamenti dell'accelerazione delle vendite, inclusi perché è importante, i diversi modi in cui i team la affrontano, come costruire una strategia e dove la tecnologia si inserisce nel processo.

Perché è importante l'accelerazione delle vendite?

L'accelerazione delle vendite è importante perché gli ambienti di vendita moderni sono più complessi, competitivi e guidati dagli acquirenti. I potenziali clienti fanno ricerche in modo indipendente, coinvolgono più stakeholder e si aspettano un coinvolgimento tempestivo e pertinente durante tutto il percorso di acquisto. Quando i processi di vendita non riescono a tenere il passo, il momentum si interrompe e anche le opportunità ad alta intenzione possono bloccarsi o scomparire.

Senza una strategia di accelerazione delle vendite, i team di vendita spesso lottano con cicli di vendita lunghi, priorizzazione dei lead poco chiara e follow-up incoerenti. I rappresentanti di vendita trascorrono molto tempo in lavori manuali e amministrativi anziché concentrarsi su conversazioni significative che fanno avanzare le trattative. Allo stesso tempo, i leader delle vendite non hanno visibilità su ciò che funziona, cosa no e perché i risultati delle entrate sono imprevedibili.

L'accelerazione delle vendite affronta queste sfide creando struttura e coerenza in tutto il funnel di vendita. Riducendo le frizioni, chiarendo le priorità e allineando i team intorno alle esigenze degli acquirenti, le organizzazioni di vendita possono rispondere più rapidamente, coinvolgere in modo più efficace e costruire pipeline più sane e prevedibili. Il risultato non è solo trattative più rapide, ma anche una strategia più deliberata e sostenibile per la crescita delle entrate.

Quali sono i diversi tipi di accelerazione delle vendite?

L'accelerazione delle vendite non è una singola tattica o un approccio unico per tutti. I diversi team di vendita sperimentano frizioni in punti diversi del funnel, il che significa che l'accelerazione può assumere forme multiple.

In pratica, la maggior parte delle strategie di accelerazione delle vendite si concentra tipicamente sul miglioramento dei processi, sull'utilizzo dei dati, sulla protezione del tempo dei rappresentanti o sul miglioramento dell'esperienza dell'acquirente.

Le strategie di accelerazione delle vendite efficaci spesso combinano approcci multipli per guidare il momentum in tutto il funnel.

Come si crea una strategia di accelerazione delle vendite?

Creare una strategia di accelerazione delle vendite inizia con la comprensione di come le trattative si muovono effettivamente attraverso il tuo pipeline oggi. Piuttosto che concentrarsi solo sulla velocità, l'obiettivo è identificare dove il momentum si interrompe e apportare cambiamenti intenzionali che aiutino gli acquirenti qualificati a progredire in modo più coerente.

• Mappa il percorso completo che una trattativa compie attraverso il tuo funnel. Guarda oltre le fasi di alto livello ed esamina come i lead vengono generati, qualificati, lavorati e passati. Lacune, sovrapposizioni e proprietà poco chiare spesso spiegano perché il momentum si interrompe.
• Identifica dove e perché le trattative perdono momentum. Concentrati sulle fasi con tempi di permanenza lunghi, ripetuti avanti e indietro o cali improvvisi. Questi rallentamenti spesso segnalano un'intenzione dell'acquirente poco chiara, una priorizzazione scorretta o aspettative non allineate.
• Definisci una progressione significativa delle fasi, non solo il movimento. Avanzare una trattativa dovrebbe riflettere l'impegno dell'acquirente, non l'attività interna. Criteri chiari aiutano i team a evitare di gonfiare i pipeline con trattative che non stanno realmente avanzando.
• Allinea i team intorno a una visione condivisa del successo. L'accelerazione delle vendite si interrompe quando marketing, vendite e team di entrate ottimizzano per risultati diversi. L'allineamento garantisce che i lead vengano perseguiti al momento giusto con il messaggio giusto.
• Misura il momentum, non solo il volume. Metriche come la velocità delle vendite, i tassi di conversione tra le fasi e i tempi di risposta rivelano se i cambiamenti stanno effettivamente migliorando il flusso delle trattative e la prevedibilità delle entrate.
• Adatta continuamente man mano che le condizioni cambiano. Il comportamento degli acquirenti, le dinamiche di mercato e le strutture dei team evolvono. Le strategie di accelerazione delle vendite efficaci vengono rivisitate regolarmente e affinate in base a segnali di prestazione reali.

Quali strumenti supportano l'accelerazione delle vendite?

I processi dietro l'accelerazione delle vendite non possono essere attribuiti a una categoria di software in particolare. I vari passaggi nel processo di vendita e nel percorso dell'acquirente richiedono aiuto da un insieme di strumenti. Sebbene le soluzioni stesse possano differire, condividono tutte un obiettivo comune: rendere il tuo ciclo di vendita il più efficiente ed efficace possibile.

Ecco alcuni strumenti diversi che rientrano nel regno dell'automazione e dell'accelerazione delle vendite.

Software di abilitazione delle vendite

Il software di abilitazione delle vendite fornisce tutti i materiali di cui un rappresentante ha bisogno per far avanzare un cliente nel funnel di vendita, inclusi materiali di marketing, strategie del playbook di vendita e contenuti a supporto del messaggio. Questi strumenti rendono quelle risorse accessibili al rappresentante e poi misurano i livelli di coinvolgimento del cliente.

Il software di abilitazione delle vendite elimina la necessità per i rappresentanti di mettere in pausa la comunicazione con il cliente mentre cercano risorse pertinenti per supportare le loro conversazioni. Con questa soluzione, tutto è nello stesso posto, pronto per l'accesso.

Software di engagement delle vendite

Il software di engagement delle vendite si concentra sul semplificare i cicli di vendita integrando tutti gli strumenti utilizzati durante il processo. Gran parte di questo avviene con i canali di comunicazione come email, telefonate e social media.

Un'integrazione chiave qui risiede tra l'automazione delle vendite e del marketing. Poiché quei team devono lavorare a stretto contatto per offrire un'esperienza positiva all'acquirente dall'inizio alla fine, l'allineamento è necessario.

Combinando gli sforzi di vendita e marketing, le aziende SaaS possono offrire un processo più personalizzato ed efficiente per i clienti da seguire mentre si avvicinano a un acquisto. Questo include l'automazione della messaggistica e dell'esperienza di vendita complessiva.

Intelligenza delle conversazioni

Il software di intelligenza delle conversazioni può registrare, trascrivere e analizzare la tua comunicazione con i clienti, in entrata o in uscita. L'obiettivo di questa analisi è identificare parole chiave ricorrenti e argomenti di conversazione, in modo che i rappresentanti di vendita possano ottenere informazioni su ciò che conta di più per quel cliente.

Niente di ciò che un cliente dice dovrebbe mai essere ignorato; tuttavia, afferrare le loro idee principali, preoccupazioni e aspettative dovrebbe sempre essere una priorità. Utilizzando l'intelligenza delle conversazioni, i professionisti delle vendite possono dare ai clienti la loro piena attenzione e lasciare che il software tragga conclusioni importanti.

Software di generazione di lead

La generazione di lead si riferisce al processo di attrarre potenziali clienti che hanno mostrato interesse per la tua attività. Esistono diversi tipi di strumenti software di generazione di lead da utilizzare durante il prospecting, e ciascuno ha uno scopo che parla a una fase diversa nel ciclo di vita di un lead.

Tutto inizia con il software di identificazione dei visitatori, che è uno strumento che può aiutare le aziende a conoscere le persone che visitano i loro siti. La fase successiva è catturare il lead (che ha anche il suo strumento software), che è il processo di trovare attivamente nuove opportunità di vendita. Infine, i lead possono essere valutati, il che aiuta i rappresentanti di vendita a prioritizzare quali lead mirare e dedicare più tempo a quelli che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti.

Durante tutto questo processo, il software ha il compito di rimuovere i lead non qualificati o poco promettenti, consentendo ai rappresentanti di vendita di concentrarsi più tempo su quelli che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti.

Software di monitoraggio delle email

Il software di monitoraggio delle email consente ai team di vendita di raccogliere dati preziosi dai loro sforzi email, come tassi di apertura, clic e download di allegati. Un'idea chiave che le aziende ottengono dal software di monitoraggio delle email è i punti di coinvolgimento ottimali. Ciò significa che le aziende possono apprendere il momento migliore per inviare un'email in base a quando i destinatari sono più propensi a interagire. Questo migliora la comunicazione complessiva con i clienti, accelerando il processo di vendita.

Software di monitoraggio delle chiamate in uscita

Simile al monitoraggio delle email, gli strumenti software di accelerazione delle vendite possono anche monitorare le chiamate telefoniche dei clienti. Il software di monitoraggio delle chiamate in uscita fornisce una soluzione unica per tutte le chiamate di vendita, eliminando la necessità di comunicazioni avanti e indietro tra i programmi. Questo strumento può automatizzare i messaggi vocali e i follow-up email, e presenta uno strumento di analisi delle conversazioni che prevede la probabilità di una vendita con quel cliente.

Software di gestione delle prestazioni di vendita

Il software di gestione delle prestazioni di vendita esiste per riconoscere il successo o il fallimento di un team, di una strategia o di un periodo di tempo basato su metriche e KPI. Se determina il successo, lo strumento analizzerà quindi come è stato ottenuto e identificherà i metodi per continuare o ottimizzare. Se un certo processo o approccio fallisce, il software di gestione delle prestazioni di vendita troverà il modo migliore per rispondere e migliorare.

Questa soluzione tiene tutti aggiornati sulle prestazioni e sui progressi individuali e di squadra. Questo è fondamentale per identificare e correggere proattivamente possibili fallimenti. La visibilità può essere scoraggiante, ma è meglio cogliere i fallimenti prima piuttosto che dopo.

Software di formazione e onboarding delle vendite

Non puoi avere un processo di vendita di successo e veloce senza un team ben addestrato. Il software di formazione e onboarding delle vendite aiuta i nuovi membri del team a salire rapidamente a bordo, consentendo loro di contribuire il prima possibile. Questi strumenti aiutano i manager delle vendite a educare i nuovi rappresentanti sull'azienda, i suoi prodotti e le strategie utilizzate per venderli. Una volta che sono stati integrati, la formazione può essere ulteriormente sviluppata con corsi di microlearning e certificazioni.

Gettare un principiante nel tuo processo di vendita senza una formazione adeguata è un buon modo per uccidere le loro possibilità di chiudere una trattativa. Il che, in cambio, non è favorevole all'accelerazione delle vendite. È importante gettare le basi di un dipartimento ben informato prima di pensare alla velocità.

Software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM)

Ogni interazione che un rappresentante di vendita ha con un cliente dovrebbe essere tracciata con la tua soluzione CRM, che è un software che si concentra sulla gestione della comunicazione con i clienti e dei dati in tempo reale tutto in un unico posto. Unendo i team di vendita, servizio clienti e marketing, puoi ottenere una visione completa dell'identità del cliente, delle sue preferenze e delle interazioni passate che ha avuto con la tua azienda.

Per vendere con successo a qualcuno, devi sapere chi è, cosa gli piace e perché sta parlando con te in primo luogo. Una piattaforma CRM può fare proprio questo.

Come si scelgono gli strumenti di accelerazione delle vendite?

In un mondo ideale, la tua azienda sarebbe dotata di tutte queste soluzioni. Tuttavia, aggiungere al tuo stack software può essere un processo complesso. I nuovi strumenti richiedono piani di comunicazione, formazione e onboarding. Anche se hai il budget per farlo, acquistare software richiede tempo e cura.

• Inizia con il problema, non con il prodotto. Identifica dove le trattative rallentano più spesso, che si tratti di priorizzazione dei lead, tempistica dei follow-up, visibilità sulla salute del pipeline o produttività dei rappresentanti. Gli strumenti dovrebbero affrontare lacune chiare, non creare nuova complessità.
• Prioritizza l'adattamento ai processi e ai sistemi esistenti. Gli strumenti di accelerazione delle vendite dovrebbero integrarsi senza problemi con il tuo CRM e i flussi di lavoro attuali. Una scarsa compatibilità o uno sforzo duplicato possono rallentare i team anziché accelerarli.
• Considera l'adozione e l'usabilità. Uno strumento accelera le vendite solo se i rappresentanti lo utilizzano effettivamente. La facilità d'uso, la chiarezza e la minima interruzione dei flussi di lavoro quotidiani sono importanti quanto la funzionalità.
• Valuta l'impatto sia sui rappresentanti che sugli acquirenti. I migliori strumenti migliorano l'efficienza interna creando anche una migliore esperienza per i potenziali clienti, come tempi di risposta più rapidi o comunicazioni più chiare.
• Utilizza l'intuizione dei pari per convalidare le decisioni. Le recensioni e il feedback reale da parte di team con movimenti di vendita simili possono rivelare punti di forza e limitazioni che non sono evidenti durante le dimostrazioni.
• Prendi la decisione e implementa. Decidi un fornitore, effettua l'acquisto e implementalo all'interno della tua azienda.

Gli strumenti di accelerazione delle vendite sono più efficaci quando vengono scelti intenzionalmente e introdotti gradualmente, con aspettative chiare su come supportano la strategia di vendita più ampia.

Domande frequenti sull'accelerazione delle vendite

Hai altre domande? Abbiamo le risposte.

Q1. Quali metriche misurano il successo dell'accelerazione delle vendite?

L'accelerazione delle vendite è tipicamente misurata utilizzando metriche focalizzate sul momentum, inclusi la velocità delle vendite, i tassi di conversione da fase a fase, il tempo trascorso in ciascuna fase e il tempo di risposta ai lead in entrata.

Q2. Quali sono gli errori comuni nell'accelerazione delle vendite?

Gli errori comuni includono trattare l'accelerazione delle vendite come solo automazione, prioritizzare la velocità rispetto alla prontezza dell'acquirente, aggiungere strumenti senza risolvere i processi sottostanti e ottimizzare l'efficienza interna a scapito dell'esperienza dell'acquirente.

Q3. In cosa l'accelerazione delle vendite è diversa dall'abilitazione delle vendite?

L'accelerazione delle vendite si concentra sull'aumento del momentum delle trattative e sull'accorciamento dei cicli di vendita, mentre l'abilitazione delle vendite si concentra sull'equipaggiare i rappresentanti con contenuti, formazione e risorse. L'abilitazione supporta la prontezza; l'accelerazione si concentra sul movimento. I due funzionano meglio quando sono allineati.

Q4. Chi beneficia maggiormente dell'accelerazione delle vendite?

L'accelerazione delle vendite è più preziosa per i team con pipeline in crescita, percorsi di acquisto complessi o capacità limitata dei rappresentanti. Le organizzazioni che sperimentano trattative bloccate, cicli di vendita lunghi o follow-up incoerenti tendono a vedere il maggiore impatto.

Q5. Come l'accelerazione delle vendite influisce sulla prevedibilità delle entrate?

Riducendo le frizioni e migliorando la coerenza in tutto il funnel di vendita, l'accelerazione delle vendite porta a un movimento del pipeline più affidabile e a previsioni più accurate. Una progressione delle trattative più rapida e prevedibile aiuta a ridurre la volatilità delle entrate e a migliorare l'accuratezza delle previsioni.

Accelera con intenzione

Lo scopo di implementare il software all'interno di un'azienda è lasciare che i nostri computer facciano parte del nostro lavoro. Non per rilassarci, ma per poter dedicare il tempo appena acquisito a concentrarci su aree del nostro lavoro che richiedono veramente il tocco umano, come costruire connessioni con i clienti o aiutare un collega in una situazione difficile.

Molti aspetti del nostro lavoro possono ora essere automatizzati dalla tecnologia. E mentre può essere spaventoso pensare ai computer che prendono il sopravvento, scambia quell'idea con una che li vede come un dispositivo che ti consente di fare meglio il tuo lavoro.

Quindi sì, la velocità è importante, ma niente batte il connettersi con un essere umano che si preoccupa. Non ha senso parlare di accelerazione delle vendite se si intende buttare fuori dalla finestra la creazione di relazioni ponderate.

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Questo articolo è stato originariamente pubblicato nel 2021. È stato aggiornato con nuove informazioni.