Non è un segreto che il nostro mondo sia ossessionato dall'efficienza.
Tutti richiedono che le cose vengano fatte rapidamente. La gratificazione istantanea è diventata la norma. Accidenti, puoi fare un ordine online e aspettarti che il prodotto venga consegnato il giorno successivo.
Sebbene sia bello poter raccogliere i benefici di un'azione il più rapidamente possibile, l'efficienza è utile solo quando è abbinata all'accuratezza. Ordinare qualcosa online e ricevere un pacco il giorno successivo non è così eccezionale quando contiene l'articolo sbagliato.
Gli esseri umani non sono perfetti, ma i loro corrispettivi di elaborazione ci si avvicinano. Nel business, uno dei principali vantaggi dell'implementazione di computer, soluzioni software e intelligenza artificiale è ridurre il rischio di errore umano e creare un sistema veloce e affidabile.
Lo stesso vale per le operazioni di vendita. Creare relazioni con i clienti è cruciale, ma ci sono molti altri compiti amministrativi che accompagnano il lavoro. L'inserimento dei dati, la gestione del pipeline e il monitoraggio degli obiettivi richiedono tutti una quantità significativa di tempo e possono rallentare il processo di vendita.
Questa è esattamente la ragione per cui hai bisogno di una strategia di accelerazione delle vendite.
Cos'è l'accelerazione delle vendite?
L'accelerazione delle vendite è il processo di utilizzo di strategie, processi e software per automatizzare, semplificare e velocizzare i compiti all'interno del processo di vendita. Tutti questi strumenti sono progettati per chiudere affari con funnel di vendita efficienti e cicli di vendita abbreviati.
Nell'era digitale, l'accelerazione delle vendite si presenta più comunemente sotto forma di software. I molteplici punti di contatto e i possibili percorsi che i clienti possono intraprendere quando si convertono in clienti possono essere difficili da tenere traccia, rallentando e disorganizzando il processo. Le soluzioni di accelerazione delle vendite aiutano i rappresentanti di vendita e i marketer a sviluppare un quadro più efficiente per spostare un lead attraverso il pipeline di vendita per ridurre il tempo necessario per acquistare.
Una volta, il business riguardava chi conoscevi, e questo è ancora il caso, ma c'è molta più enfasi su cosa sai e su come puoi applicarlo strategicamente per generare valore. I dati stanno diventando sempre più rilevanti e utilizzare il software per trarre conclusioni con essi può dare una spinta ai tuoi sforzi di vendita e marketing.
Ma non si rischia di fare troppo affidamento sul software creando un ciclo di vendita tossico che ignora l'importanza di connettersi con le persone? Questo è vero; tuttavia, invece di concentrarsi solo sul software, gli strumenti di accelerazione delle vendite dovrebbero essere utilizzati per liberare più tempo per i rappresentanti di vendita per creare relazioni con i clienti.
Tecnologia di accelerazione delle vendite
I processi dietro l'accelerazione delle vendite non possono indicare una categoria di software in particolare. I vari passaggi nel processo di vendita e nel percorso dell'acquirente richiedono aiuto da un insieme di strumenti. Sebbene le soluzioni stesse possano differire, hanno tutte un obiettivo comune: rendere il tuo ciclo di vendita il più efficiente ed efficace possibile.
Ecco alcuni strumenti diversi che rientrano nel regno dell'automazione e dell'accelerazione delle vendite.
Software di abilitazione alle vendite
Il software di abilitazione alle vendite offre tutti i materiali di cui un rappresentante avrebbe bisogno per spostare un cliente lungo il funnel di vendita. Materiali di marketing, strategie del playbook di vendita, contenuti per supportare i messaggi: tutto ciò che può supportare le azioni di un rappresentante di vendita. Questi strumenti rendono quelle risorse accessibili al rappresentante e poi misurano i livelli di coinvolgimento del cliente.
Il software di abilitazione alle vendite elimina la necessità per i rappresentanti di mettere in attesa la comunicazione con il cliente mentre cercano risorse pertinenti per supportare le loro conversazioni. Con questa soluzione, tutto è nello stesso posto, pronto per l'accesso.
Software di coinvolgimento delle vendite
Il software di coinvolgimento delle vendite si concentra sulla semplificazione dei cicli di vendita integrando tutti gli strumenti utilizzati durante il processo. Gran parte di questo avviene con canali di comunicazione come email, telefonate e social media.
Un'integrazione chiave qui risiede tra l'automazione delle vendite e del marketing. Poiché quei team devono lavorare a stretto contatto per offrire un'esperienza positiva all'acquirente dall'inizio alla fine, l'allineamento è necessario.
Combinando gli sforzi di vendita e marketing, le aziende SaaS possono offrire più facilmente un processo personalizzato ed efficiente per i clienti da seguire mentre si avvicinano all'acquisto. Questo include l'automazione dei messaggi e l'esperienza di vendita complessiva.
Intelligenza delle conversazioni
Il software di intelligenza delle conversazioni può registrare, trascrivere e analizzare la tua comunicazione con i clienti, in entrata o in uscita. L'obiettivo di questa analisi è identificare parole chiave ricorrenti e argomenti di conversazione, in modo che i rappresentanti di vendita possano ottenere informazioni su ciò che conta di più per quel cliente.
Niente di ciò che un cliente dice dovrebbe mai essere ignorato, ma afferrare le loro idee principali, preoccupazioni e aspettative dovrebbe sempre essere una priorità. Utilizzando l'intelligenza delle conversazioni, i professionisti delle vendite possono dare ai clienti la loro piena attenzione e lasciare che il software tragga conclusioni importanti.
Software di generazione di lead
La generazione di lead si riferisce al processo di attrarre potenziali clienti che hanno mostrato interesse per la tua attività. Ci sono alcuni diversi tipi di strumenti software di generazione di lead da utilizzare durante il prospecting, e lo scopo di ciascuno parla a una diversa fase del ciclo di vita di un lead.
Tutto inizia con il software di identificazione dei visitatori, che è uno strumento che può aiutare le aziende a conoscere le persone che visitano i loro siti. La fase successiva è catturare il lead (che ha anche il suo strumento software), che è il processo di trovare attivamente nuove opportunità di vendita. Infine, i lead possono essere valutati, il che aiuta i rappresentanti di vendita a dare priorità ai lead da targetizzare e a dedicare più tempo a quelli che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti.
Durante tutto questo processo, il software ha il compito di rimuovere i lead non qualificati o non promettenti, consentendo ai rappresentanti di vendita di concentrarsi più tempo su quelli che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti.
Software di tracciamento delle email
Il software di tracciamento delle email offre la possibilità ai team di vendita di raccogliere punti dati preziosi dai loro sforzi email, come tassi di apertura, clic e download di allegati. Un'idea chiave che le aziende ottengono dal software di tracciamento delle email è i punti di coinvolgimento ottimali. Ciò significa che le aziende possono apprendere il momento migliore per inviare un'email in base a quando i destinatari sono più propensi a interagire. Questo migliora la comunicazione complessiva con i clienti, accelerando il processo di vendita.
Software di tracciamento delle chiamate in uscita
Simile al tracciamento delle email, gli strumenti software di accelerazione delle vendite possono fare lo stesso per le telefonate con i clienti. Il software di tracciamento delle chiamate in uscita offre un punto di riferimento unico per qualsiasi chiamata di vendita, riducendo la quantità di passaggi tra i programmi. Questo strumento può automatizzare i messaggi vocali e i follow-up email, e ha una funzione che può analizzare la conversazione e prevedere la probabilità di una vendita con quel cliente.
Software di gestione delle prestazioni di vendita
Il software di gestione delle prestazioni di vendita esiste per riconoscere il successo o il fallimento di un team, di una strategia o di un periodo di tempo basato su metriche e KPI. Se determina il successo, lo strumento analizzerà quindi come è stato ottenuto e identificherà i metodi per continuare o ottimizzare. Se un certo processo o approccio fallisce, il software di gestione delle prestazioni di vendita troverà il modo migliore per rispondere e migliorare.
Questa soluzione tiene tutti aggiornati sulle prestazioni e sui progressi individuali e di squadra. Questo è fondamentale per identificare e correggere proattivamente possibili fallimenti. La visibilità può essere scoraggiante, ma è meglio cogliere i fallimenti prima piuttosto che dopo.
Software di formazione e onboarding delle vendite
Non puoi avere un processo di vendita di successo e in rapido movimento senza un team ben addestrato. Il software di formazione e onboarding delle vendite aiuta a integrare nuovi membri del team, rendendo possibile per loro contribuire il prima possibile. Questi strumenti aiutano i manager delle vendite a educare i nuovi rappresentanti sull'azienda, sui prodotti e sulle strategie utilizzate per venderli. Una volta integrati, la formazione può essere ulteriormente approfondita con corsi di microlearning e certificazioni.
Gettare un principiante nel tuo processo di vendita senza un'adeguata formazione è un buon modo per uccidere le loro possibilità di chiudere un affare. Il che, in cambio, non è favorevole all'accelerazione delle vendite. È importante gettare le basi di un dipartimento ben informato prima di pensare alla velocità.
Software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM)
Ogni interazione che un rappresentante di vendita ha con un cliente dovrebbe essere tracciata con la tua soluzione CRM, che è un software che si concentra sulla gestione della comunicazione con i clienti e dei dati in tempo reale tutto in un unico posto. Unendo i team di vendita, servizio clienti e marketing, puoi ottenere una visione completa dell'identità del cliente, delle preferenze e delle interazioni passate che hanno avuto con la tua azienda.
Per vendere con successo a qualcuno, devi sapere chi sono, cosa gli piace e perché stanno parlando con te in primo luogo. Una piattaforma CRM può fare proprio questo.
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Scegliere una soluzione di accelerazione delle vendite
In un mondo ideale, la tua azienda sarebbe dotata di tutte queste soluzioni. Tuttavia, aggiungere al tuo stack software può essere un processo complesso. I nuovi strumenti richiedono piani di comunicazione, formazione e onboarding. Anche se hai il budget per farlo, acquistare software richiede tempo e cura.
Ecco il modo migliore per affrontare il processo:
- Identifica i punti deboli: Analizza i tuoi attuali processi e strategie di vendita e restringi il campo a una certa parte in cui ti sei sentito limitato. Approccia quell'area con una nuova soluzione software per prima.
- Considera la compatibilità: Quando consideri una nuova soluzione, assicurati sempre di considerare come coinciderebbe con altri strumenti già presenti nel tuo stack tecnologico. Una scarsa compatibilità ha il potenziale di ostacolare più che aiutare.
- Leggi le recensioni: Oltre a ricercare potenziali soluzioni, leggi le recensioni degli utenti su un prodotto specifico per ottenere un'idea più informata. Uno strumento potrebbe sembrare il vincitore ovvio, ma informarti sulle esperienze di aziende simili alla tua è estremamente prezioso nel processo di acquisto.
- Prendi la decisione e implementa: Decidi un fornitore, effettua l'acquisto e implementalo nella tua azienda.
Assicurati di avere un piano pronto per introdurre il nuovo software nella tua azienda e formare i dipendenti su come usarlo. Sii pronto per qualsiasi domanda o feedback che gli utenti potrebbero avere riguardo allo strumento. Sono la tua migliore fonte di informazioni sull'efficacia.
Come utilizzare gli strumenti di accelerazione delle vendite
Qualunque siano gli strumenti che hai deciso di acquistare o risparmiare per un altro momento, integrare nuovo software focalizzato sull'accelerazione delle vendite nel tuo flusso di lavoro non dovrebbe essere preso alla leggera. È importante aiutare gli utenti ad acclimatarsi al nuovo software.
Una volta che tutti sono stati integrati, segui questi passaggi per ottenere il massimo dai tuoi strumenti di accelerazione delle vendite:
- Raccogli e organizza i dati di vendita e marketing: I dati alimentano le aziende, quindi è importante assicurarsi che tutto sia accessibile e organizzato.
- Raccogli informazioni: Utilizza il software di analisi per approfondire i dati e trarre qualsiasi significato o intuizione che possa ulteriormente informare la tua strategia di vendita.
- Usa i dati e le intuizioni: Trasforma quelle intuizioni in elementi di azione e implementali nella tua strategia di vendita.
Il processo di utilizzo degli strumenti di accelerazione delle vendite può essere applicato a qualsiasi software che possa analizzare le prestazioni passate per evidenziare opportunità future di miglioramento.
Vantaggi dell'accelerazione delle vendite
Ogni soluzione di accelerazione delle vendite offrirà il proprio set specifico di vantaggi, dall'analisi della comunicazione con i clienti a rappresentanti di vendita ben addestrati e integrati. Tuttavia, il potere di tutti loro che lavorano insieme fornirà un vantaggio chiave: una forza vendita potenziata che può chiudere più affari in un periodo di tempo più breve.
Sebbene i team che supportano le vendite, come il marketing o il successo del cliente, svolgano un ruolo cruciale nell'acquisizione e nel mantenimento di clienti soddisfatti, se l'organizzazione delle vendite non sta consegnando, nemmeno gli altri possono farlo. A cosa serve un team pronto a gestire qualsiasi domanda, commento o preoccupazione del cliente se quei clienti non esistono in primo luogo?
In un mondo di ipercompetizione, le aziende non possono permettersi di offrire solo un prodotto solido. Per vincere il cliente, devono attirare rapidamente la loro attenzione e spostarli lungo il funnel di vendita nel modo più efficiente possibile. Se un potenziale cliente è seduto nel tuo pipeline di vendita non coinvolto ma pronto a procedere, è una perdita.
L'accelerazione delle vendite può impedire che ciò accada mantenendo i venditori equipaggiati con intuizioni e contenuti tempestivi, identificando i punti deboli nel processo di vendita e ottimizzando in tutte le fasi. A sua volta, le aziende possono aspettarsi un miglioramento dell'acquisizione e del mantenimento dei clienti e flussi di entrate più elevati.
Accelera con intenzione
Tutto questo parlare di velocità e di muoversi più velocemente dei tuoi concorrenti per soddisfare i potenziali clienti è importante. L'efficienza è diventata un pilastro nella costruzione di un piano aziendale moderno. Tuttavia, non dovrebbe mai avvenire a scapito di essere attenti e lavorare con intenzione.
Lo scopo di implementare il software all'interno di un'azienda è lasciare che i nostri computer facciano parte del nostro lavoro. Non per rilassarci, ma per poter dedicare il tempo appena acquisito concentrandoci su aree del nostro lavoro che richiedono veramente il tocco umano, come costruire connessioni con i clienti o aiutare un collega in difficoltà.
Molte parti del nostro lavoro possono essere svolte dalla tecnologia al giorno d'oggi. E mentre può essere spaventoso pensare ai computer che prendono il sopravvento, scambia quell'idea con una che li vede come un dispositivo che ti consente di fare meglio il tuo lavoro.
Quindi sì, la velocità è importante, ma niente batte il connettersi con un essere umano che si prende cura. Non ha senso parlare di accelerazione delle vendite se hai intenzione di buttare fuori dalla finestra la creazione di relazioni ponderate.
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Mary Clare Novak
Mary Clare Novak is a former Content Marketing Specialist at G2 based in Burlington, Vermont, where she is explored topics related to sales and customer relationship management. In her free time, you can find her doing a crossword puzzle, listening to cover bands, or eating fish tacos. (she/her/hers)
