Qu'est-ce que l'accélération des ventes ? Importance, stratégie et outils

Les représentants commerciaux passent une quantité surprenante de temps à ne pas vendre.

Entre la mise à jour des pipelines, la consignation des activités, la priorisation des prospects et le suivi des performances, une grande partie de la journée d'un représentant est consacrée à la gestion du processus de vente plutôt qu'à faire avancer les affaires. Bien que ces tâches soient nécessaires, elles ralentissent souvent l'élan et détournent l'attention des conversations qui génèrent réellement des revenus.

En conséquence, les opportunités stagnent. Les suivis sont retardés, les priorités deviennent floues et les affaires traînent dans le pipeline plus longtemps qu'elles ne le devraient.

C'est précisément pourquoi vous avez besoin d'une stratégie d'accélération des ventes.

Les solutions d'accélération des ventes aident les représentants commerciaux et les marketeurs à développer un cadre plus efficace pour faire avancer un prospect dans le pipeline de vente afin de réduire le temps qu'il leur faut pour acheter.

Dans cet article, nous couvrirons les fondamentaux de l'accélération des ventes, y compris pourquoi elle est importante, les différentes approches des équipes, comment construire une stratégie et où la technologie s'intègre dans le processus.

Pourquoi l'accélération des ventes est-elle importante ?

L'accélération des ventes est importante car les environnements de vente modernes sont plus complexes, compétitifs et axés sur l'acheteur. Les prospects font des recherches de manière indépendante, impliquent plus de parties prenantes et s'attendent à un engagement opportun et pertinent tout au long du parcours d'achat. Lorsque les processus de vente ne peuvent pas suivre, l'élan se brise, et même les opportunités à fort potentiel peuvent stagner ou disparaître.

Sans stratégie d'accélération des ventes, les équipes commerciales ont souvent du mal avec des cycles de vente longs, une priorisation des prospects peu claire et un suivi incohérent. Les représentants commerciaux passent un temps considérable sur des tâches manuelles et administratives au lieu de se concentrer sur des conversations significatives qui font avancer les affaires. Dans le même temps, les responsables commerciaux manquent de visibilité sur ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et pourquoi les résultats en termes de revenus sont imprévisibles.

L'accélération des ventes répond à ces défis en créant une structure et une cohérence dans tout le tunnel de vente. En réduisant les frictions, en clarifiant les priorités et en alignant les équipes autour des besoins des acheteurs, les organisations de vente peuvent répondre plus rapidement, s'engager plus efficacement et construire des pipelines plus sains et plus prévisibles. Le résultat est non seulement des affaires plus rapides, mais aussi une stratégie plus délibérée et durable pour la croissance des revenus.

Quels sont les différents types d'accélération des ventes ?

L'accélération des ventes n'est pas une tactique unique ou une approche universelle. Différentes équipes commerciales rencontrent des frictions à différents points du tunnel, ce qui signifie que l'accélération peut prendre plusieurs formes.

En pratique, la plupart des stratégies d'accélération des ventes se concentrent généralement sur l'amélioration des processus, l'exploitation des données, la protection du temps des représentants ou l'amélioration de l'expérience de l'acheteur.

Les stratégies d'accélération des ventes efficaces combinent souvent plusieurs approches pour stimuler l'élan dans tout le tunnel.

Comment créer une stratégie d'accélération des ventes ?

Créer une stratégie d'accélération des ventes commence par comprendre comment les affaires se déplacent réellement dans votre pipeline aujourd'hui. Plutôt que de se concentrer uniquement sur la vitesse, l'objectif est d'identifier où l'élan se brise et d'apporter des changements intentionnels qui aident les acheteurs qualifiés à avancer plus régulièrement.

• Cartographiez le chemin complet qu'une affaire emprunte dans votre tunnel. Regardez au-delà des étapes de haut niveau et examinez comment les prospects sont sourcés, qualifiés, travaillés et transférés. Les lacunes, les chevauchements et la propriété peu claire expliquent souvent pourquoi l'élan se brise.
• Identifiez où et pourquoi les affaires perdent de l'élan. Concentrez-vous sur les étapes avec de longs temps de séjour, des allers-retours répétés ou des abandons soudains. Ces ralentissements signalent souvent une intention d'achat peu claire, une mauvaise priorisation ou des attentes mal alignées.
• Définissez une progression significative des étapes, pas seulement un mouvement. Faire avancer une affaire devrait refléter l'engagement de l'acheteur, pas une activité interne. Des critères clairs aident les équipes à éviter de gonfler les pipelines avec des affaires qui ne progressent pas réellement.
• Alignez les équipes autour d'une vision partagée du succès. L'accélération des ventes s'effondre lorsque le marketing, les ventes et les équipes de revenus optimisent pour des résultats différents. L'alignement garantit que les prospects sont poursuivis au bon moment avec le bon message.
• Mesurez l'élan, pas seulement le volume. Les métriques comme la vitesse des ventes, les taux de conversion entre les étapes et les temps de réponse révèlent si les changements améliorent réellement le flux des affaires et la prévisibilité des revenus.
• Ajustez continuellement à mesure que les conditions changent. Le comportement des acheteurs, les dynamiques du marché et les structures d'équipe évoluent. Les stratégies d'accélération des ventes efficaces sont régulièrement révisées et affinées en fonction de signaux de performance réels.

Quels outils soutiennent l'accélération des ventes ?

Les processus derrière l'accélération des ventes ne peuvent pas être attribués à une catégorie de logiciels en particulier. Les différentes étapes du processus de vente et du parcours de l'acheteur nécessitent l'aide d'un ensemble d'outils. Bien que les solutions elles-mêmes puissent différer, elles partagent toutes un objectif commun : rendre votre cycle de vente aussi efficace et efficient que possible.

Voici quelques outils différents qui relèvent du domaine de l'automatisation et de l'accélération des ventes.

Logiciel d'habilitation des ventes

Le logiciel d'habilitation des ventes fournit tous les matériaux dont un représentant a besoin pour faire avancer un client dans le tunnel de vente, y compris les matériaux marketing, les stratégies de playbook de vente et le contenu pour soutenir le message. Ces outils rendent ces ressources accessibles au représentant et mesurent ensuite les niveaux d'engagement du client.

Le logiciel d'habilitation des ventes élimine le besoin pour les représentants de mettre en attente la communication avec le client pendant qu'ils recherchent des ressources pertinentes pour soutenir leurs conversations. Avec cette solution, tout est au même endroit, prêt à être consulté.

Logiciel d'engagement des ventes

Le logiciel d'engagement des ventes se concentre sur la rationalisation des cycles de vente en intégrant tous les outils utilisés tout au long du processus. Une grande partie de cela se passe avec les canaux de communication comme les emails, les appels téléphoniques et les réseaux sociaux.

Une intégration clé ici réside entre l'automatisation des ventes et du marketing. Parce que ces équipes doivent travailler en étroite collaboration pour offrir une expérience d'achat positive du début à la fin, l'alignement est nécessaire.

En combinant les efforts de vente et de marketing, les entreprises SaaS peuvent offrir un processus plus personnalisé et efficace pour les clients à suivre à mesure qu'ils se rapprochent de l'achat. Cela inclut l'automatisation des messages et de l'expérience de vente globale.

Intelligence conversationnelle

Le logiciel d'intelligence conversationnelle peut enregistrer, transcrire et analyser votre communication avec les clients, qu'elle soit entrante ou sortante. L'objectif de cette analyse est d'identifier les mots-clés récurrents et les sujets de conversation, afin que les représentants commerciaux puissent comprendre ce qui compte le plus pour ce client.

Rien de ce qu'un client dit ne devrait jamais être ignoré ; cependant, saisir leurs idées principales, préoccupations et attentes devrait toujours être une priorité. En utilisant l'intelligence conversationnelle, les professionnels de la vente peuvent accorder toute leur attention aux clients et laisser le logiciel tirer des conclusions importantes.

Logiciel de génération de leads

La génération de leads fait référence au processus d'attraction de clients potentiels qui ont manifesté un intérêt pour votre entreprise. Il existe quelques types différents d'outils de génération de leads à utiliser lors de la prospection, et chacun a un objectif qui parle à une étape différente du cycle de vie d'un lead.

Tout commence par le logiciel d'identification des visiteurs, qui est un outil qui peut aider les entreprises à connaître les personnes visitant leurs sites. La prochaine étape est de capturer le lead (qui a également son propre outil logiciel), ce qui est le processus de recherche active de nouvelles opportunités de vente. Enfin, les leads peuvent être notés, ce qui aide les représentants commerciaux à prioriser quels leads cibler et à consacrer plus de temps à ceux qui sont susceptibles de se convertir en clients.

Tout au long de ce processus, le logiciel a pour tâche de supprimer les leads non qualifiés ou peu prometteurs, permettant aux représentants commerciaux de se concentrer davantage sur ceux qui sont susceptibles de se convertir en clients.

Logiciel de suivi des emails

Le logiciel de suivi des emails permet aux équipes commerciales de recueillir des points de données précieux à partir de leurs efforts par email, tels que les taux d'ouverture, les clics et les téléchargements de pièces jointes. Un insight clé que les entreprises obtiennent du logiciel de suivi des emails est les points d'engagement optimaux. Cela signifie que les entreprises peuvent apprendre le meilleur moment pour envoyer un email en fonction du moment où les destinataires sont les plus susceptibles de s'engager. Cela améliore la communication globale avec les clients, accélérant le processus de vente.

Logiciel de suivi des appels sortants

Similaire au suivi des emails, les outils logiciels d'accélération des ventes peuvent également suivre les appels téléphoniques des clients. Le logiciel de suivi des appels sortants fournit une solution unique pour tous les appels de vente, éliminant le besoin de communication aller-retour entre les programmes. Cet outil peut automatiser les messages vocaux et les suivis par email, et il dispose d'un outil d'analyse de conversation qui prédit la probabilité qu'une vente soit conclue avec ce client.

Logiciel de gestion de la performance des ventes

Le logiciel de gestion de la performance des ventes existe pour reconnaître le succès ou l'échec d'une équipe, d'une stratégie ou d'une période de temps en fonction des métriques et des KPI. S'il détermine le succès, l'outil analysera ensuite comment il a été obtenu et identifiera les méthodes pour continuer ou optimiser. Si un certain processus ou une approche échoue, le logiciel de gestion de la performance des ventes trouvera la meilleure façon de répondre et d'améliorer.

Cette solution tient tout le monde informé sur la performance et le progrès individuels et d'équipe. C'est essentiel pour identifier et corriger de manière proactive les échecs possibles. La visibilité peut être intimidante, mais il vaut mieux détecter les échecs plus tôt que plus tard.

Logiciel de formation et d'intégration des ventes

Vous ne pouvez pas avoir un processus de vente réussi et rapide sans une équipe bien formée. Le logiciel de formation et d'intégration des ventes aide les nouveaux membres de l'équipe à se mettre rapidement à niveau, leur permettant de contribuer dès que possible. Ces outils aident les responsables commerciaux à éduquer les nouveaux représentants sur l'entreprise, ses produits et les stratégies utilisées pour les vendre. Une fois intégrés, la formation peut être approfondie avec des cours de micro-apprentissage et des certifications.

Lancer un débutant dans votre processus de vente sans formation adéquate est un bon moyen de tuer leurs chances de conclure une affaire. Ce qui, en échange, n'est pas bon pour l'accélération des ventes. Il est important de poser les bases d'un département bien informé avant de penser à la vitesse.

Logiciel de gestion de la relation client (CRM)

Chaque interaction qu'un représentant commercial a avec un client doit être suivie avec votre solution CRM, qui est un logiciel qui se concentre sur la gestion de la communication avec les clients et des données en temps réel en un seul endroit. En unissant les équipes de vente, de service client et de marketing, vous pouvez obtenir une vue complète de l'identité du client, de ses préférences et des interactions passées qu'il a eues avec votre entreprise.

Pour vendre avec succès à quelqu'un, vous devez savoir qui il est, ce qu'il aime et pourquoi il vous parle en premier lieu. Une plateforme CRM peut faire exactement cela.

Comment choisir les outils d'accélération des ventes ?

Dans un monde idéal, votre entreprise serait équipée de toutes ces solutions. Cependant, ajouter à votre pile logicielle peut être un processus complexe. Les nouveaux outils nécessitent des plans de communication, de formation et d'intégration. Même si vous avez le budget pour cela, acheter des logiciels prend du temps et de l'attention.

• Commencez par le problème, pas par le produit. Identifiez où les affaires ralentissent le plus souvent, que ce soit la priorisation des prospects, le timing des suivis, la visibilité sur la santé du pipeline ou la productivité des représentants. Les outils doivent combler des lacunes claires, pas créer de nouvelles complexités.
• Priorisez l'adéquation avec les processus et systèmes existants. Les outils d'accélération des ventes doivent s'intégrer harmonieusement avec votre CRM et vos flux de travail actuels. Une mauvaise compatibilité ou un effort dupliqué peut ralentir les équipes au lieu de les accélérer.
• Considérez l'adoption et la facilité d'utilisation. Un outil n'accélère les ventes que si les représentants l'utilisent réellement. La facilité d'utilisation, la clarté et la perturbation minimale des flux de travail quotidiens sont aussi importantes que la fonctionnalité.
• Évaluez l'impact à la fois sur les représentants et les acheteurs. Les meilleurs outils améliorent l'efficacité interne tout en créant une meilleure expérience pour les prospects, comme des temps de réponse plus rapides ou une communication plus claire.
• Utilisez les insights des pairs pour valider les décisions. Les avis et les retours d'expérience réels d'équipes ayant des mouvements de vente similaires peuvent révéler des forces et des limitations qui ne sont pas évidentes lors des démonstrations.
• Prendre la décision et mettre en œuvre. Décidez d'un fournisseur, effectuez l'achat et mettez-le en œuvre au sein de votre entreprise.

Les outils d'accélération des ventes sont les plus efficaces lorsqu'ils sont choisis intentionnellement et introduits progressivement, avec des attentes claires sur la façon dont ils soutiennent la stratégie de vente plus large.

Questions fréquemment posées sur l'accélération des ventes

Vous avez d'autres questions ? Nous avons les réponses.

Q1. Quelles métriques mesurent le succès de l'accélération des ventes ?

L'accélération des ventes est généralement mesurée à l'aide de métriques axées sur l'élan, y compris la vitesse des ventes, les taux de conversion d'une étape à l'autre, le temps passé à chaque étape et le temps de réponse aux prospects entrants.

Q2. Quelles sont les erreurs courantes en matière d'accélération des ventes ?

Les erreurs courantes incluent le traitement de l'accélération des ventes comme une simple automatisation, la priorisation de la vitesse au détriment de la préparation de l'acheteur, l'ajout d'outils sans corriger les processus sous-jacents et l'optimisation de l'efficacité interne au détriment de l'expérience de l'acheteur.

Q3. En quoi l'accélération des ventes est-elle différente de l'habilitation des ventes ?

L'accélération des ventes se concentre sur l'augmentation de l'élan des affaires et le raccourcissement des cycles de vente, tandis que l'habilitation des ventes se concentre sur l'équipement des représentants avec du contenu, de la formation et des ressources. L'habilitation soutient la préparation ; l'accélération se concentre sur le mouvement. Les deux fonctionnent mieux lorsqu'ils sont alignés.

Q4. Qui bénéficie le plus de l'accélération des ventes ?

L'accélération des ventes est la plus précieuse pour les équipes avec des pipelines en croissance, des parcours d'acheteurs complexes ou une capacité limitée des représentants. Les organisations connaissant des affaires stagnantes, des cycles de vente longs ou un suivi incohérent ont tendance à voir le plus grand impact.

Q5. Comment l'accélération des ventes impacte-t-elle la prévisibilité des revenus ?

En réduisant les frictions et en améliorant la cohérence dans tout le tunnel de vente, l'accélération des ventes conduit à un mouvement de pipeline plus fiable et à des prévisions plus précises. Une progression des affaires plus rapide et plus prévisible aide à réduire la volatilité des revenus et à améliorer la précision des prévisions.

Accélérez avec intention

Le but de la mise en œuvre de logiciels au sein d'une entreprise est de laisser nos ordinateurs faire une partie de notre travail. Pas pour que nous puissions nous détendre et nous relaxer, mais pour que nous puissions consacrer le temps nouvellement acquis à nous concentrer sur les domaines de notre travail qui nécessitent vraiment une touche humaine, comme établir des connexions avec les clients ou aider un collègue dans une situation difficile.

De nombreux aspects de notre travail peuvent désormais être automatisés par la technologie. Et bien que cela puisse être effrayant de penser que les ordinateurs prennent le relais, échangez cette idée contre celle qui les voit comme un dispositif qui vous permet de mieux faire votre travail.

Donc oui, la vitesse est importante, mais rien ne vaut la connexion avec un humain qui se soucie. Il n'y a aucun intérêt à parler d'accélération des ventes si vous allez jeter par la fenêtre la création de relations réfléchies.

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Cet article a été publié à l'origine en 2021. Il a été mis à jour avec de nouvelles informations.