Se dovessi indovinare da quanti anni esiste il marketing basato sugli account, cosa diresti? Cinque? Dieci? Quindici?

Sorprendentemente, il marketing basato sugli account, meglio conosciuto come ABM, esiste dagli anni '90. L'ABM è stato sviluppato per unire i team di vendita e marketing per mirare ai loro account più importanti con campagne di marketing personalizzate a livello di account. Ha presentato un'alternativa all'approccio "spray and pray", che generava una maggiore quantità di lead per le aziende, ma non sempre convertiva i potenziali clienti in clienti effettivi.

Che cos'è il software ABM?

Quindi, cos'è il software di marketing basato sugli account? Questi strumenti aiutano ad automatizzare e accelerare il processo di identificazione dei potenziali clienti e a dedicare le risorse giuste per coltivare gli account più promettenti. Il software ABM aiuta gli utenti a setacciare i potenziali clienti per trovare i migliori lead, creare percorsi di acquisto personalizzati, aumentare il valore del ciclo di vita del cliente e costruire più opportunità per gli account esistenti.

Categorie di software ABM su G2

G2 ha avuto diversi tipi di categorie di software ABM per un po', tra cui:

• software di esecuzione basato sugli account
•  software di reportistica basato sugli account
• software di intelligenza di marketing per account 
• software di gestione degli account di marketing

Nel corso degli anni, l'ABM si è evoluto; abbiamo visto anche la tecnologia dietro di esso evolversi. I progressi nell'intelligenza artificiale (AI) hanno permesso al software ABM di mirare meglio agli account identificando quali parole chiave cercano, a quali eventi e conferenze partecipano e altri indicatori che mostrano interesse.

Prima di discutere delle nuove categorie di software ABM che abbiamo aggiunto, vogliamo evidenziare perché questi cambiamenti erano necessari. Se guardi il Rapporto Grid dell'autunno 2019 per il software di esecuzione basato sugli account, vedrai i leader del software nella categoria, tra cui Terminus ABM Platform, Sendoso, Engagio ABM Platform, 6sense e Act-On. 

Rapporto Grid dell'autunno 2019 per il software di esecuzione basato sugli account

Guardando questi leader, gli acquirenti sarebbero in grado di identificare che tutti realizzano l'esecuzione basata sugli account in qualche modo. Tuttavia, non ha senso confrontare direttamente Terminus ABM Platform e Sendoso. Sendoso è una piattaforma che coinvolge gli account target inviando posta diretta, mentre Terminus ABM Platform è una piattaforma di marketing basata sugli account inclusiva che mira agli account, attiva le vendite, riporta sui ricavi e coinvolge gli account target con campagne multicanale, inclusa la pubblicità basata sugli account. Pertanto, per creare una migliore esperienza per gli acquirenti che cercano software di esecuzione basato sugli account, stiamo suddividendo la categoria del software di esecuzione basato sugli account in tre nuove categorie: Pubblicità basata sugli account, posta diretta basata sugli account e esperienze web e di contenuto basate sugli account. 

Suddivisione del software di esecuzione basato sugli account

Il software di pubblicità basata sugli account consente alle aziende di coinvolgere gli acquirenti con annunci digitali altamente mirati. Questi annunci sono personalizzati per i decisori chiave all'interno degli account target. Il software di pubblicità basata sugli account si differenzia dal software pubblicitario tradizionale come pubblicità display, pubblicità video e pubblicità sui social media, poiché consente alle aziende di utilizzare diversi metodi di targeting. Questi metodi di targeting possono includere la segmentazione del pubblico per account o per contatti specifici all'interno degli account per creare annunci pertinenti e personalizzati.

La categoria del software di pubblicità basata sugli account include prodotti come:

ListenLoop	Integrate Orchestrate	RollWorks	Madison Logic Activate ABM

 

Con il software di posta diretta basata sugli account, le aziende possono inviare posta diretta personalizzata o regali ai contatti chiave all'interno degli account target. Le aziende utilizzano questo tipo di software per diffondere la consapevolezza del marchio tra gli account target, nonché per migliorare i tassi di coinvolgimento con quegli account specificati. 

La categoria del software di posta diretta basata sugli account include prodotti come: 

Sendoso	Alyce	Printfection	PFL Tactile Marketing Automation

 

Infine, il software di esperienze web e di contenuto basate sugli account consente alle aziende di ottenere risultati migliori per le strategie di marketing basate sugli account visualizzando contenuti unici per gli account target sul sito web di un'azienda, inclusi testo personalizzato, branding, call to action e immagini. Questo software aiuta i marketer a monitorare le visualizzazioni delle pagine e le conversioni per diversi account mentre interagiscono con il loro sito web e contenuti. 

La categoria del software di esperienze web e di contenuto basate sugli account include prodotti come:

Uberflip	Jabmo	PathFactory	PureB2B

Cambiamenti aggiuntivi nelle categorie di software ABM

Abbiamo creato un'altra categoria aggiuntiva nella gerarchia ABM, piattaforme di orchestrazione basate sugli account. Le piattaforme di orchestrazione basate sugli account forniscono un unico luogo centrale per le aziende per gestire gli sforzi di marketing basati sugli account e allineare i team di vendita e marketing. Queste piattaforme aiutano le aziende a mirare agli account, eseguire campagne di marketing basate sugli account (ABM) e misurare e ottimizzare le strategie. Le piattaforme di orchestrazione basate sugli account forniscono una gestione unificata dell'elenco degli account che prioritizza e segmenta gli account target di un'azienda. Sfruttando queste piattaforme, i team di marketing e vendita possono concentrarsi sull'identificazione e la coltivazione degli account più promettenti per la loro attività. Le piattaforme di orchestrazione basate sugli account possono anche eseguire campagne multicanale e sono spesso incluse in una o più delle altre categorie di software di esecuzione basata sugli account. 

La categoria delle piattaforme di orchestrazione basate sugli account include prodotti come:

Terminus ABM Platform	Engagio ABM Platform	6sense
Demandbase	Triblio	Metadata.io

 

Abbiamo anche cambiato i nomi di alcune categorie per riflettere meglio come sono riferite sul mercato. Non sono state apportate modifiche alla funzionalità dietro queste categorie di software. Il software di reportistica basato sugli account è stato aggiornato a software di analisi basato sugli account, e il software di gestione degli account di marketing è stato aggiornato a software di gestione dei dati degli account. Infine, abbiamo spostato la categoria degli strumenti di dati di intenzione d'acquisto sotto la gerarchia del software ABM poiché questo è un tipo di dati che le aziende possono utilizzare per implementare una strategia ABM (inclusi altri tipi di dati come quelli firmografici o di coinvolgimento). Gli strumenti di dati di intenzione d'acquisto aggregano e forniscono contesto su quando i potenziali clienti e i clienti interagiscono con un marchio. L'intenzione d'acquisto è la probabilità che un cliente acquisti un prodotto, e questi tipi di strumenti catturano la ricerca intorno ai veri percorsi d'acquisto e alla loro intenzione d'acquisto. Le organizzazioni sfruttano gli strumenti di dati di intenzione d'acquisto per mirare alle aziende con campagne di marketing basate sugli account per personalizzare le esperienze del sito web per i visitatori online e prioritizzare i lead in entrata in base al coinvolgimento con la loro azienda.

Con questi cambiamenti, gli acquirenti possono trovare e confrontare i prodotti all'interno della gerarchia del software ABM in base alla funzionalità di cui hanno bisogno.