Meilleur Logiciel de coaching commercial
Le logiciel de coaching en vente donne aux vendeurs et aux managers la capacité d'analyser les appels de vente pour aider à affiner la technique, établir les meilleures pratiques et améliorer les taux de conclusion des ventes. Les outils de coaching en vente permettent une formation continue avec des fonctionnalités telles que l'intelligence conversationnelle, les retours en direct des observateurs et le signalement des opportunités de vente additionnelle ou de conclusion. Ces plateformes peuvent également fournir un référentiel d'appels de vente précédemment enregistrés, ainsi qu'une liste des affaires de vente à venir dans le pipeline. Cela offre une plus grande visibilité sur les appels de vente qui peuvent avoir une influence directe sur les revenus. Dans certains cas, des retours ou des révisions en direct sont proposés par un représentant tiers ou une intelligence artificielle. Avec l'aide de ces outils, les équipes peuvent réduire le temps de montée en compétence en identifiant rapidement les domaines à améliorer et en alignant le message et l'approche parmi les vendeurs en contact avec les clients.
Le logiciel de coaching en vente est un complément naturel au logiciel de formation et d'intégration en vente qui forme les nouvelles recrues et offre une formation continue par le biais de jeux de rôle, d'évaluations de compétences et de micro-cours. Le logiciel de coaching en vente peut s'intégrer avec le logiciel de suivi des appels sortants pour rationaliser les appels à froid et les appels de suivi des prospects, et s'intégrer ou partager des fonctionnalités du logiciel de visioconférence pour des appels conjoints ou observés avec les clients. Ces outils peuvent également s'intégrer avec le logiciel d'aide à la vente et le logiciel de gestion de la performance commerciale afin que les vendeurs puissent accéder aux ressources pertinentes et recevoir des retours sur leur succès global respectivement. Les e-mails et appels capturés dans une plateforme de coaching en vente seront souvent liés aux données clients dans le logiciel CRM de l'entreprise.
Pour être inclus dans la catégorie Coaching en Vente, un produit doit :
Offrir des outils de capture, d'analyse et de retour d'information liés aux appels de vente Aider à identifier les moments ou opportunités clés dans les conversations, ainsi que les domaines à améliorer, à partager avec le vendeur correspondant S'intégrer avec des composeurs d'appels, des logiciels CRM, ou les deux pour extraire et stocker les informations des appels de venteLogiciel de coaching commercial en vedette en un coup d'œil
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En savoir plus sur Logiciel de coaching commercial
Qu'est-ce que le logiciel de coaching en vente ?
Un logiciel de coaching en vente permet aux équipes de vente exécutives d'analyser les appels de vente et d'identifier des moyens proactifs pour améliorer à la fois les tactiques de vente générales et la relation globale avec un client particulier. Ce logiciel permet aux utilisateurs d'améliorer leur technique grâce à deux fonctionnalités principales : les enregistrements audio des appels et les enregistrements vidéo des appels.
Les enregistrements audio des appels sont généralement accompagnés de transcriptions qui permettent aux utilisateurs d'identifier les points de discussion critiques qu'ils ont abordés lors d'un appel ou les points qu'ils ont manqués. Cela permet aux représentants commerciaux d'identifier quels points de discussion ont été efficaces. Les enregistrements vidéo peuvent être tout aussi efficaces car ils permettent aux représentants commerciaux d'analyser leur langage corporel ou leur cadence générale lorsqu'ils présentent à des clients potentiels. Utilisés ensemble, les enregistrements vidéo et audio permettent aux représentants commerciaux d'affiner constamment leur technique et de réussir grâce à des présentations de vente plus efficaces.
Quels types de logiciels de coaching en vente existent ?
Logiciel de coaching en vente autonome
Le logiciel de coaching en vente autonome est souvent une solution ponctuelle destinée spécifiquement à l'utilisation du coaching en vente. Ces solutions sont souvent dotées de fonctionnalités de coaching vidéo, d'enregistrement audio et de transcription d'appels, mais pas beaucoup plus.
Solutions de vente tout-en-un
Certains logiciels de coaching en vente sont emballés sous forme de modules en tant que fonctionnalité d'une solution d'accélération des ventes plus large. Ces solutions tout-en-un disposent généralement de fonctionnalités pour l'habilitation des ventes, l'engagement des ventes, la formation et l'intégration des ventes, le suivi des e-mails, et toutes les fonctionnalités supplémentaires qui peuvent accélérer les ventes.
Quelles sont les fonctionnalités communes des logiciels de coaching en vente ?
Voici quelques fonctionnalités de base des logiciels de coaching en vente :
Pipeline de vente : Une fonctionnalité de base de la plupart des logiciels de coaching en vente est le pipeline de vente. Les fonctionnalités de pipeline de vente permettent aux utilisateurs de voir toutes les affaires de vente actuellement dans le pipeline. Si un représentant commercial voit une affaire dans le pipeline, il peut revenir aux conversations passées avec ce client ou prospect et identifier ce qui compte le plus pour le client ainsi que les points de douleur les plus évidents. Cela rend les conversations beaucoup plus efficaces avec les clients.
Coaching vidéo : Les fonctionnalités de coaching vidéo permettent aux utilisateurs de coacher les représentants commerciaux en leur assignant des évaluations vidéo. Les évaluations vidéo incitent les représentants commerciaux à s'enregistrer en vidéo pendant qu'ils effectuent une présentation simulée. Après s'être enregistrés, les représentants commerciaux envoient la vidéo à leurs managers pour être évaluée. Les fonctionnalités de coaching vidéo offrent aux managers un moyen facile de noter la présentation du représentant commercial et de fournir des commentaires.
Évaluation automatique : L'évaluation automatique est une fonctionnalité intégrée d'intelligence artificielle (IA) qui évalue automatiquement la performance globale d'un appel de vente ou d'une évaluation de coaching vidéo. Les fonctionnalités d'évaluation automatique transcrivent automatiquement un appel de vente et identifient si les sujets clés ont été abordés, si le rythme de parole était bon, et si toutes les émotions exprimées étaient positives tout au long de l'appel.
Bibliothèque d'appels de vente : Les solutions de coaching en vente fournissent généralement une bibliothèque ou un référentiel d'appels de vente enregistrés passés. En ayant accès à une large gamme d'appels de vente passés, les nouveaux représentants commerciaux accèdent facilement aux appels qui ont réussi et les utilisent pour améliorer leurs présentations de vente globales.
Intelligence de conversation (CI) : Les fonctionnalités CI se trouvent presque toujours dans une solution de coaching en vente. CI enregistre, transcrit et analyse les appels de vente. En analysant les appels de vente, il identifie les mots-clés et les sujets de conversation afin que les utilisateurs puissent rapidement accéder à ces points dans les appels de vente enregistrés et en tirer des informations précieuses.
Autres fonctionnalités des logiciels de coaching en vente : Capacités de carte de coaching, Capacités de compétition, Capacités de création de playbook
Quels sont les avantages des logiciels de coaching en vente ?
Augmenter les revenus de vente : L'un des principaux objectifs du déploiement de logiciels de coaching en vente est d'augmenter les revenus de vente globaux. En analysant les appels passés et en identifiant ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné, les représentants commerciaux peuvent affiner leurs tactiques et stratégies de vente. Cela améliore le succès global des appels de vente futurs et augmente potentiellement les revenus de vente globaux.
Intégration : Les logiciels de coaching en vente rendent l'intégration plus efficace pour les nouveaux représentants commerciaux. Les logiciels de coaching en vente fournissent un référentiel d'appels de vente enregistrés que les nouveaux représentants commerciaux peuvent consulter pendant leur processus d'intégration. En parcourant ces appels de vente enregistrés, les nouveaux représentants commerciaux voient comment les représentants commerciaux expérimentés d'une entreprise présentent le produit et quelles tactiques ont été les plus efficaces. Cela réduit le temps d'intégration pour les nouveaux représentants commerciaux et augmente les chances que leurs premiers appels soient plus réussis.
Message cohérent : Les logiciels de coaching en vente aident à établir un message cohérent dans tous les appels de vente. L'un des moyens clés pour améliorer les stratégies de vente est d'établir un message commun dans tous les appels de vente. Ce message commun permet à tous les représentants commerciaux de présenter le produit qu'ils vendent avec un message de marque cohérent qui a prouvé son succès dans le passé. Avoir un message cohérent permet également aux représentants commerciaux de se préparer à chaque présentation de vente sans avoir à changer de message à chaque fois.
Qui utilise les logiciels de coaching en vente ?
Les logiciels de coaching en vente aident à unifier les managers de vente ou les meilleurs vendeurs avec les représentants commerciaux qui perfectionnent encore leur art :
Managers de vente : Pour les managers ou les chefs d'équipe, les logiciels de coaching en vente offrent des informations et des métriques opportunes pour façonner les retours pour des employés spécifiques et l'équipe dans son ensemble. Avec une formation dirigée par un instructeur, les managers fournissent les retours nécessaires pour renforcer la performance de l'équipe et voir une amélioration de la satisfaction client et de la croissance des revenus.
Représentants commerciaux : Pour l'équipe de vente générale, la formation continue en vente est le moyen idéal pour améliorer la confiance et la technique en vue d'atteindre les objectifs de vente et de collecter des commissions plus élevées. Avec des fonctionnalités telles que la transcription vocale et les appels de vente enregistrés, les représentants commerciaux peuvent revoir leurs présentations de vente et améliorer continuellement leurs techniques de vente.
Logiciels liés aux logiciels de coaching en vente
Un service de vente bien huilé implique souvent plusieurs solutions axées sur la formation en vente, la mesure de la performance et l'assistance opportune. Cela s'ajoute aux bases comme le logiciel CRM. Voici quelques exemples de logiciels qui complètent les logiciels de coaching en vente à un ou plusieurs points du parcours :
Logiciel de formation et d'intégration en vente : Le logiciel de formation et d'intégration en vente est conçu pour l'éducation et la montée en compétence des nouvelles recrues. Ceux-ci impliquent des composants, tels que le message produit ou de marque, les scripts d'appels de vente, et les jeux de rôle virtuels, qui aident les représentants commerciaux à se sentir à l'aise pour vendre une offre particulière. Bien qu'il y ait inévitablement des points de douleur et des opportunités de coaching, ces applications d'apprentissage peuvent mettre les nouvelles recrues à niveau et prêtes à entrer en action.
Logiciel d'analyse des ventes : Le logiciel d'analyse des ventes fournit une perspective à jour sur les objectifs de vente, l'efficacité générale, et d'autres aspects du processus commercial. Les tableaux de bord assemblés dans ces programmes sont précieux pour les managers afin d'évaluer la santé de l'opération et d'ajuster la stratégie ou le personnel si nécessaire. Les tableaux de bord sont également affichés sur les étages de vente pour donner à toute l'équipe une vue mise à jour de leurs chiffres critiques afin qu'ils sachent où ils en sont, quand ou où s'améliorer, et quand célébrer.
Logiciel d'habilitation des ventes : Les supports marketing sont un outil important pour tout vendeur. Le logiciel d'habilitation des ventes donne aux vendeurs un accès facile aux playbooks, descriptions de produits, et scripts afin qu'ils puissent étudier et pratiquer leurs techniques de vente autour de cette connaissance de l'entreprise. Ces outils sont également utiles lors des réunions de vente ou des présentations avec les clients pour aider à présenter les informations les plus précieuses et renforcer la connaissance du produit lors de moments critiques.
Défis avec les logiciels de coaching en vente
Temps passé à construire des playbooks : L'une des principales fonctionnalités incluses dans la plupart des logiciels de coaching en vente est la capacité de créer des playbooks de vente. Cela permet aux utilisateurs de créer un processus étape par étape pour présenter à un client. Un écueil potentiel est de créer trop de playbooks, ce qui rend très facile de devenir désorganisé et submergé par des tâches et activités en retard. Chaque présentation n'a pas besoin d'un playbook entièrement développé, ce qui peut prendre beaucoup de temps aux représentants commerciaux.
Protéger la vie privée de l'acheteur : Beaucoup de solutions de coaching en vente offrent l'enregistrement vidéo, ce qui permet aux utilisateurs d'enregistrer chaque appel de vente avec un acheteur potentiel. Cela peut sembler intrusif pour le client, surtout s'il ne sait pas qu'il est enregistré. La chose sage à faire est de choisir une solution qui permet aux utilisateurs de déclarer clairement que l'acheteur est enregistré afin qu'il soit conscient de la situation et puisse se retirer de l'appel.
Quelles entreprises devraient acheter des logiciels de coaching en vente ?
Entreprises ayant des équipes de vente d'entreprise : Le cas d'utilisation le plus courant pour les logiciels de coaching en vente est pour les entreprises ayant des équipes de vente d'entreprise. Les équipes de vente d'entreprise vendent généralement par appels vidéo ou conférences audio, dans le cadre d'un long cycle de vente. Ce cycle de vente peut durer d'un mois à une année entière. Les logiciels de coaching en vente peuvent aider ces équipes à affiner constamment leur technique de vente en analysant leur cadence lors des appels de vente.
Quel est le coût des logiciels de coaching en vente ?
Il y a quelques facteurs à noter en ce qui concerne le coût des logiciels de coaching en vente. Le prix des logiciels de coaching en vente est généralement basé sur un modèle de logiciel en tant que service (SaaS). Cela signifie que le logiciel est un abonnement, et les entreprises doivent payer des frais mensuels pour l'utiliser. Le prix dépend également du nombre de sièges achetés. Cela est généralement dicté par le nombre de représentants commerciaux qui ont leur connexion et leur compte sur le logiciel. Plus le nombre de sièges achetés est élevé, plus le prix sera élevé chaque mois. Le prix d'un logiciel de coaching en vente varie fortement selon qu'il s'agit d'un produit autonome qui se concentre uniquement sur le coaching en vente ou d'un produit qui offre des fonctionnalités de coaching en vente dans le cadre d'une solution d'habilitation des ventes plus large.
Tarification des solutions de coaching en vente autonomes : Étant donné qu'il s'agit de solutions ponctuelles, elles sont souvent moins chères que les solutions de vente tout-en-un. En général, le prix d'une solution autonome se situe entre 300 $ et 2 000 $ par mois selon le nombre de sièges achetés.
Tarification des solutions de coaching en vente tout-en-un : Comme indiqué précédemment, certains logiciels de coaching en vente sont emballés sous forme de modules en tant que fonctionnalité d'une solution d'accélération des ventes plus large. Ces solutions peuvent coûter entre 800 $ et 5 000 $ par mois selon le nombre de sièges nécessaires.
Retour sur investissement (ROI)
Les entreprises qui mettent en œuvre des logiciels de coaching en vente voient généralement un retour sur leur investissement dans l'année. Après un an. Voici la répartition du temps estimé pour le ROI selon nos données d'évaluation sur G2 au 4 décembre 2020 :
- 41 % des acheteurs voient un ROI en 6 mois ou moins
- 31 % des acheteurs voient un ROI en 7-12 mois
- 17 % des acheteurs voient un ROI en 13-24 mois
- 11 % de tous les autres acheteurs voient un ROI à partir de 24 mois
Comment acheter des logiciels de coaching en vente
Collecte des exigences (RFI/RFP) pour les logiciels de coaching en vente
Bien qu'il n'y ait pas nécessairement de différences marquées entre deux logiciels de coaching en vente, certaines offres fournissent plus ou moins de fonctionnalités, et certains logiciels sont orientés vers certaines industries. Les acheteurs peuvent réduire leurs choix pour choisir le logiciel qui convient le mieux à leurs besoins.
Comparer les produits de logiciels de coaching en vente
Créer une liste longue
Les listes longues sont créées en éliminant les options logicielles qui ne fournissent pas de fonctionnalités critiques. Pour créer une liste longue pour un logiciel de coaching en vente, un acheteur doit examiner les fonctionnalités suivantes et déterminer quels produits fournissent les fonctionnalités nécessaires :
Créer une liste courte
Une fois qu'un acheteur a réduit sa liste à partir des fonctionnalités suivantes ci-dessus, il est alors important d'obtenir des exigences encore plus spécifiques. Par exemple, certains logiciels de coaching en vente sont destinés aux ventes financières ou high-tech, tandis que d'autres sont pour les ventes d'assurance, de voyage, etc. Si l'entreprise est dans un secteur très spécifique, l'acheteur doit rechercher une solution qui répond à ses besoins spécifiques.
Réaliser des démonstrations
Les démonstrations sont l'une des étapes les plus importantes du parcours d'achat. Cela permet à un acheteur d'assister à une démonstration réelle du produit et de voir si le produit correspond à toutes les exigences. Pour s'assurer que la démonstration se déroule sans accroc, les acheteurs doivent s'assurer que le fournisseur dispose de toutes leurs exigences à l'avance afin qu'il puisse présenter ses fonctionnalités correctement. Certaines des fonctionnalités critiques qui devraient être présentées dans une démonstration de produit incluent l'enregistrement vidéo, les transcriptions d'appels, et l'enregistrement audio, car ce sont les pierres angulaires de tout logiciel de coaching en vente
Sélection du logiciel de coaching en vente
Choisir une équipe de sélection
Il est essentiel d'avoir l'avis des utilisateurs finaux du logiciel avant de prendre toute décision d'achat. Les entreprises doivent créer une petite équipe de sélection pour le logiciel de coaching en vente. Il est important d'obtenir l'avis des managers de vente car les chefs d'équipe comprennent ce qui est crucial pour la formation des représentants commerciaux qu'ils gèrent. Il est également important que quelques représentants commerciaux testent certains produits potentiels et donnent leur avis sur les fonctionnalités qu'ils aiment ou ce dont ils ont besoin pour améliorer leurs compétences de vente. Cela permettra une conversation où les gens peuvent exprimer leurs préoccupations et conclure sur le logiciel qui correspond le mieux aux besoins de l'équipe.
Négociation
Lorsqu'il s'agit de la phase de négociation, il est important de prendre en compte les coûts d'implémentation et de formation. Une fois qu'un acheteur s'assure que toutes les autres exigences sont remplies, la dernière étape consiste à s'assurer que les travailleurs sont correctement formés sur le nouveau logiciel. Cela devrait être inclus dans le prix du logiciel, surtout s'il s'agit d'un coût de revenu récurrent.
Décision finale
Après que la phase de négociation soit menée, la décision finale nécessite l'adhésion de tous les membres de l'équipe de sélection. Il est important de mettre tout le monde sur la même longueur d'onde pour s'assurer que toutes les exigences sont remplies et que la décision finale est soutenue par tous les participants.