Scopri di più su Software per Operazioni e Intelligenza sui Ricavi (RO&I)
Che cos'è il software di Revenue Operations?
Il software di revenue operations (RevOps) automatizza il processo interdipartimentale di previsione dei ricavi futuri, gestione dei pipeline, aumento della collaborazione e visibilità, e generazione di intelligence sui ricavi. I ricavi sono il risultato finale di ogni azienda, ma il processo di gestione delle attività legate ai ricavi è storicamente stato isolato tra i vari dipartimenti e spesso ha coinvolto prospettive contrastanti da parte dei leader aziendali.
Tuttavia, il campo del RevOps si sta evolvendo rapidamente, ed è più importante che mai per i leader di dipartimento o di team in un'organizzazione condividere la stessa visione sulla crescita dei ricavi. Il software RevOps realizza questo obiettivo sintetizzando grandi quantità di dati tra i dipartimenti di marketing, successo del cliente, finanza e vendite per prevedere i ricavi futuri, stimare la probabilità di chiusura degli affari e allineare l'azienda sulla sua visione.
Quali sono le caratteristiche comuni del software di Revenue Operations?
Di seguito sono riportate alcune delle caratteristiche principali all'interno degli strumenti RevOps che aiutano gli utenti a creare un processo di previsione e gestione dei ricavi completamente integrato.
Previsione delle vendite: Il volume puro di dati in tempo reale che gli strumenti RevOps raccolgono consente di ottenere intuizioni predittive sui ricavi futuri. Queste metriche sono cruciali per la struttura RevOps perché aiutano con nuovi affari, analisi delle linee di prodotto, espansioni e rinnovi. Alcune metriche aiutano a valutare la salute e il ciclo di vita di determinati prodotti o affari.
Analisi delle vendite: Con tassi di conversione storici e dati di vendita, RevOps può fornire previsioni accurate basate su affari in corso. Inoltre, si può confrontare la propria proiezione interna con le previsioni del machine learning per adeguare gli obiettivi secondo necessità. Con queste misurazioni analitiche, i leader delle vendite possono affinare gli obiettivi di ricavo per il trimestre successivo.
Intelligenza artificiale (AI): L'AI è al centro del software RevOps. Gli algoritmi di machine learning consentono ai sistemi di creare previsioni sui ricavi e fornire punteggi di probabilità sulla probabilità di chiudere un affare. L'AI può misurare specificamente il tempo del ciclo di vendita, la velocità del pipeline, il tasso di successo, il costo di acquisizione del cliente, i ricavi ricorrenti annuali, il valore a vita del cliente, gli upsell e i rinnovi, il churn dei clienti e l'accuratezza delle previsioni.
Intelligence sui ricavi: I sistemi RevOps possono anche accumulare informazioni sui flussi di lavoro e, di conseguenza, sui loro punti di forza e debolezza. L'intelligence sui ricavi aiuta gli utenti a vedere quanto i clienti siano coinvolti nel processo di vendita attraverso l'integrazione delle attività. L'integrazione delle attività combina i dati CRM con segnali di attività come email, chiamate o riunioni in calendario.
Operazioni di vendita: Gli strumenti RevOps forniscono anche funzionalità per CRM e abilitazione delle vendite. La natura dispendiosa in termini di tempo dell'inserimento dei dati può far sì che i rappresentanti di vendita non registrino tutti i potenziali clienti. Tuttavia, le soluzioni RevOps possono scansionare email e documenti per memorizzare le informazioni di contatto e registrare le attività di vendita. Questa funzione aiuta a costruire un sistema CRM efficace e a monitorare il potenziale di vincita degli affari. Può anche collegarsi a sistemi di terze parti che forniscono materiali di abilitazione alle vendite per i rappresentanti.
Coinvolgimento degli account: L'AI nelle piattaforme RevOps può analizzare la cadenza della conversazione e la quantità di coinvolgimento che si verifica tra un rappresentante di vendita e un potenziale cliente. Se c'è un rinnovo imminente e il rappresentante di vendita non ha ancora effettuato un follow-up, il software RevOps invierà una notifica. Più in generale, fornisce promemoria per i membri del team di vendita per seguire i lead su affari inattivi.
Quali sono i vantaggi del software di Revenue Operations?
Il software RevOps può unificare più dipartimenti e fornire importanti intuizioni sui ricavi. Di seguito sono riportati alcuni dei principali vantaggi:
Allineamento interno: L'adesione precedente a un modello di operazioni di vendita spesso portava a disaccordi tra i dipartimenti. Tuttavia, la gestione dei ricavi è un processo collaborativo tra i dipartimenti di marketing, vendite, successo del cliente e finanza. Il software automatizzerà il processo e aumenterà la visibilità per i vari stakeholder.
Messaggistica coerente ai consumatori: A volte le vendite e il marketing inviano messaggi diversi ai potenziali clienti, risultando in un messaggio di marca incoerente. Con un framework RevOps, tutti sono sulla stessa lunghezza d'onda, il che significa una conversione e una soddisfazione del cliente più efficaci.
Vendite e ricavi più elevati: Il funnel di vendita funziona più agevolmente quando le procedure RevOps sono in atto. Al contrario, l'uso delle operazioni di vendita comporta il lavoro in silos e porta a frizioni interne. Quando le operazioni funzionano in modo più efficiente, ciò significa più tempo per vincere vendite e, quindi, ricavi.
Ricavi prevedibili: L'affidabilità degli algoritmi di machine learning consente alle aziende di prendere decisioni informate che garantiscono un flusso di ricavi prevedibile in futuro. A causa della natura sincrona delle operazioni di ricavo, i team possono rispondere alla volatilità del mercato in modo più efficiente, il che porta a una crescita più prevedibile.
Stack tecnologici coerenti: Gli stack tecnologici sono strumenti che automatizzano le funzioni lavorative. Senza RevOps, vari dipartimenti possono utilizzare diversi stack tecnologici per svolgere le attività lavorative. Tuttavia, questo software fornisce strumenti universali che mantengono i dipendenti a lavorare nello stesso spazio.
Chi utilizza il software di Revenue Operations?
RevOps è un processo interdisciplinare che allinea più stakeholder interni. Di seguito sono riportati i team chiave che beneficiano dell'uso di questo software:
Team di successo del cliente: Garantire che i clienti esistenti rinnovino i loro account è una funzione cruciale degli strumenti RevOps. Utilizzando queste soluzioni, le operazioni di successo del cliente possono identificare rischi e opportunità con scadenze imminenti, prevedere il churn per misurare i progressi rispetto agli obiettivi di ricavo e garantire che i team siano concentrati sugli account giusti.
Team finanziari: I dipartimenti finanziari esaminano le previsioni sui ricavi per aiutare a lavorare con i team di vendita nella definizione di nuovi obiettivi e nella riconfigurazione degli obiettivi esistenti. Questo allineamento interno garantisce fiducia nelle attività di vendita e aumenta i ricavi.
Team di marketing: La visibilità nel pipeline dei ricavi aiuta i team di marketing a concentrarsi sull'invio di messaggi mirati verso lead che sono probabilmente destinati a diventare account. Rimuovere i silos tra rappresentanti di vendita e marketer aiuta a guidare il coinvolgimento, creare clienti e aumentare i ricavi.
Team di vendita: Questi strumenti forniscono una funzionalità CRM completa e, quindi, beneficiano notevolmente i team di vendita. I venditori sono incoraggiati a seguire più frequentemente i lead per facilitare la chiusura degli affari. Inoltre, conoscendo la probabilità di chiudere un affare, i rappresentanti di vendita possono interagire con i clienti in modo diverso per aumentare la probabilità di conversione.
Qual è il miglior software di revenue operations per un'azienda tecnologica di medie dimensioni?
Man mano che le aziende tecnologiche superano le fasi iniziali di crescita, i cicli di vendita diventano più complessi e l'allineamento tra ricavi, marketing e successo del cliente diventa fondamentale. In questo punto di inflessione, il software di revenue operations deve fare più che far emergere i dati, deve connettere i team, automatizzare le intuizioni e guidare una crescita prevedibile. Secondo le recensioni di G2, queste piattaforme sono le più attrezzate per soddisfare tali esigenze in evoluzione:
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Salesforce Sales Cloud: Offre una funzionalità robusta da lead a cash con automazione integrata, scoring delle opportunità e intuizioni sui ricavi, ideale per scalare i team di vendita con pipeline complesse.
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Gong: Fornisce intuizioni potenziate dall'AI analizzando chiamate di vendita, email e attività di affari, consentendo ai leader di RevOps e vendite di identificare tendenze, rischi e opportunità di coaching lungo il funnel.
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Salesforce CRM Analytics: Consente ai team RevOps di costruire dashboard personalizzati, scoprire colli di bottiglia nel pipeline e far emergere intuizioni predittive sugli affari, tutto integrato nativamente nei flussi di lavoro di Salesforce.
Quale software RO&I ha le migliori recensioni?
Le piattaforme di Revenue Operations & Intelligence (RO&I) più apprezzate sono riconosciute per fornire intuizioni azionabili, aumentare la produttività dei venditori e aiutare i team a fare previsioni con fiducia. Basandosi sul feedback degli utenti di G2, i seguenti strumenti sono i più raccomandati dagli utenti:
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Clari: Apprezzato per offrire viste dinamiche e chiare del pipeline e accuratezza delle previsioni, consentendo ai team di ricavi di correggere il corso in tempo reale e rimanere allineati con gli obiettivi trimestrali.
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Revenue Grid: Consente la vendita guidata evidenziando le azioni migliori successive, facendo emergere le lacune negli affari e integrandosi direttamente con calendari, caselle di posta e CRM per un'esecuzione semplificata.
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Aviso: Conosciuto per le previsioni guidate dall'AI e la pianificazione degli scenari, Aviso fornisce ai team RevOps previsioni aggiustate per il rischio e intuizioni sugli affari che aiutano a migliorare l'affidabilità delle previsioni.
Software correlato al software di Revenue Operations
RevOps sintetizza più discipline in un processo semplificato, il che significa che il software nelle seguenti discipline fa parte di questi strumenti:
Software CRM: Una delle funzioni chiave di qualsiasi software RevOps è la gestione delle relazioni con i clienti. Poiché la sua AI analizza email e interazioni per determinare quali clienti necessitano di contatti per aiutare a chiudere affari, le soluzioni RevOps aiutano ad arricchire le interazioni con i clienti, migliorare l'esperienza del cliente e vincere vendite.
Software di analisi delle vendite: Gli strumenti di analisi delle vendite forniscono visibilità nei pipeline di vendita, riportano sulle prestazioni di vendita e prevedono i numeri di vendita. RevOps incorpora l'analisi delle vendite nel processo complessivo di ottimizzazione dei ricavi fornendo misure di probabilità e previsioni sui ricavi.
Software di analisi del marketing: Le intuizioni sulle opportunità chiave con i potenziali clienti aiutano a informare l'analisi del marketing. Le metriche sul successo delle campagne e dei messaggi possono, quindi, influenzare il marketing mirato verso i lead che hanno maggiori probabilità di diventare vendite.
Sfide con il software di Revenue Operations
Sebbene RevOps offra una ricchezza di opportunità, ci sono anche alcune sfide:
Nuova disciplina: RevOps è una disciplina giovane nel mondo degli affari, il che significa che è in continua evoluzione e incompleta. Alcuni potrebbero trovare il processo oscuro a causa della sua novità. Alcune aziende potrebbero anche mettere in discussione la sua validità e affidabilità a causa della sua relativa novità.
Richiede consenso interno e collaborazione: La storia della gestione dei ricavi risiede nei silos, nelle priorità contrastanti e, a volte, nella politica aziendale. Se un'azienda sceglie di utilizzare un approccio più innovativo con il software, richiederà un consenso universale a un nuovo modo di pensare e lavorare. RevOps deve essere collaborativo e coerente, il che potrebbe significare dolori di crescita per un'organizzazione abituata a dividere e conquistare.
Quali aziende dovrebbero acquistare il software di Revenue Operations?
Alcune aziende beneficiano maggiormente dell'uso del software per gestire la loro struttura RevOps, in particolare quelle che creano affari con altre aziende rispetto al lavoro B2C. Queste aziende B2B hanno alti costi di capitale, alti costi di acquisizione dei clienti (CAC) e clienti con alto valore a vita. Di seguito sono riportati i tipi di aziende che beneficiano degli strumenti RevOps:
Servizi professionali: La consulenza e i servizi professionali hanno alti costi di manodopera perché la maggior parte del lavoro svolto è attraverso il capitale umano. La capacità di automatizzare e semplificare RevOps aiuta a ridurre i costi e aumentare i ricavi.
Società di private equity: Le società di private equity apprezzano la chiarezza dei KPI, le iniziative di crescita, il CAC ridotto e l'ottimizzazione della manodopera. Tutto ciò è realizzato con il software RevOps.
Produzione: L'industria manifatturiera non può sopravvivere senza previsioni di ricavi stabili e una produzione sostenuta che sia a o vicino alla capacità dell'impianto. Gli strumenti analitici che vengono con le soluzioni RevOps aiutano a rendere questo possibile.
Tecnologia dell'informazione (IT): Il settore IT deve continuamente investire grandi quantità di capitale per tenere il passo con il rapido ritmo dello sviluppo tecnologico. Tuttavia, una volta costruita la tecnologia, come venderla può essere un enigma. Determinare il metodo migliore per massimizzare i ricavi può essere realizzato attraverso RevOps.
Come acquistare il software di Revenue Operations
Raccolta dei requisiti (RFI/RFP) per il software di Revenue Operations
La prima fase dell'acquisto di uno strumento RevOps è raccogliere un elenco di requisiti che i team interni concordano siano obbligatori, oltre a eventuali componenti aggiuntivi che aiuterebbero a concludere l'affare. I team dovrebbero iniziare creando un elenco lungo che affronti le caratteristiche principali che il prodotto desiderato deve avere. L'elenco breve considera quindi campanelli e fischietti e eventuali requisiti specifici del settore.
Confrontare i prodotti di Revenue Operations Software
Creare un elenco lungo
Gli acquirenti devono iniziare a selezionare l'elenco lungo creando una matrice dei problemi che delinea le principali esigenze aziendali che il prodotto deve soddisfare. Di seguito sono riportati alcuni esempi:
- Inserimento automatico dei dati delle proposte per accorciare il ciclo di vendita
- Lead automatizzati in cima al funnel per aumentare la visibilità del marchio
- Capacità di riduzione del churn dei clienti
- Facilità d'uso
- Metodi di archiviazione e raccolta dei dati
- Determinare se costruire uno stack tecnologico utilizzando app della stessa suite di editori rispetto alla scelta di applicazioni individuali per creare un sistema RevOps eclettico
Creare un elenco breve
Quando si crea l'elenco breve, va notato che più campanelli e fischietti non sono necessariamente migliori a causa della complessità e della natura interdipartimentale di questo software.
- Opportunità di formazione e supporto continuo per l'onboarding del team interno
- Se acquistare un prodotto che ha API aperte, il che significa la capacità di un'app di comunicare con altre app, poiché senza questa funzione, potrebbe esserci meno flessibilità e più ostacoli
Condurre dimostrazioni
Prima di firmare un contratto, è fondamentale provare il prodotto. Gli acquirenti devono richiedere dimostrazioni del prodotto da tutti i fornitori di RevOps nell'elenco breve. È importante arrivare preparati con domande in modo che il proprio team interno abbia una comprensione completa di come funziona il prodotto.
Selezione del software di Revenue Operations
Scegliere un team di selezione
Deve essere formato un team RevOps per selezionare un prodotto. Le persone incluse in questo sono il chief revenue officer (CRO), i dirigenti del marketing, i manager delle vendite, i responsabili finanziari e i manager del successo del cliente. Il CRO sarà probabilmente il decisore finale.
Negoziazione
La fase di negoziazione del processo di selezione può essere intensa e complessa a livello interpersonale, poiché il fornitore porterà il suo personale e i suoi venditori più forti alla riunione. Bisogna assicurarsi che il software soddisfi le esigenze aziendali più importanti a un prezzo equo.
Decisione finale
A causa della natura collaborativa di RevOps, l'intero team di selezione deve essere allineato con il prodotto scelto. Senza consenso, potrebbero formarsi fazioni che minano la natura unificata delle strutture RevOps. Tuttavia, la decisione finale assoluta verrà probabilmente dal CRO.
Quanto costa il software di Revenue Operations?
Il costo di questo software varia in base al numero di utenti e alla quantità di funzionalità aggiunte. Tuttavia, generalmente costa tra $25 e diverse centinaia di dollari al mese per utente. La maggior parte dei prezzi non è elencata online, ma è possibile richiedere un preventivo a un fornitore.
Ritorno sull'investimento (ROI)
Il ROI è il tempo necessario affinché il costo di un investimento venga annullato attraverso guadagni in efficienza e ricavi dall'implementazione del prodotto.
Secondo i dati di G2 al 30 settembre 2021, quasi tutti gli utenti sono stati in grado di ottenere un ROI con il loro software RevOps, con la maggior parte che lo ha raggiunto entro un anno. I dati indicano che gli utenti ottengono il ROI nei seguenti incrementi.
- Il 40,88% degli utenti ha ottenuto il ROI in 6 mesi o meno
- Il 31,76% degli utenti ha ottenuto il ROI in 7-12 mesi
- Il 13,85% degli utenti ha ottenuto il ROI in 13-24 mesi
- Il 5,74% degli utenti ha ottenuto il ROI in 24-36 mesi
- Lo 0,3% degli utenti ha ottenuto il ROI in 37-48 mesi
- L'1,4% degli utenti ha ottenuto il ROI in 48 mesi o più
- Solo il 6,08% degli utenti non ha mai ottenuto il ROI
