Les plateformes de gestion de la performance commerciale (SPM) alignent les équipes de vente sur les objectifs de revenus de l'entreprise en surveillant, analysant et optimisant la performance au niveau individuel et d'équipe. Les outils SPM fournissent des tableaux de bord interactifs qui affichent des indicateurs clés de performance (KPI) tels que les quotas, les prévisions de revenus et la santé du pipeline, offrant aux managers une visibilité sur les gains et les progrès de leurs équipes de vente. Grâce à ces informations, les managers commerciaux peuvent identifier les opportunités d'investir dans le coaching, la formation et le développement des compétences pour améliorer la performance des représentants commerciaux et, en fin de compte, stimuler la croissance des revenus pour l'entreprise.
Les outils SPM sont souvent équipés de fonctionnalités de gamification des ventes comme des tableaux de bord publics et des classements pour récompenser les représentants commerciaux les plus performants tout en incitant les autres. Les dirigeants peuvent utiliser les métriques fournies pour former et coacher les représentants commerciaux qui sont en intégration ou qui ont besoin d'amélioration. De nombreuses solutions SPM offriront également des outils de coaching commercial et de formation et intégration commerciale, rendant les meilleures pratiques visibles et accessibles à toute l'équipe.
De plus, les produits SPM peuvent s'intégrer avec des logiciels de gestion de la relation client (CRM), des logiciels d'analyse des ventes, et des logiciels d'opérations et d'intelligence des revenus (RO&I) pour centraliser les données clients et commerciales et fournir des informations plus approfondies sur la performance de l'équipe et les résultats en termes de revenus. Ces produits s'intègrent également fréquemment avec des logiciels de compensation des ventes pour corréler la performance individuelle avec la compensation.
Pour être inclus dans la catégorie de la Gestion de la Performance Commerciale (SPM), un produit doit :
Gérer et enregistrer la performance commerciale à la fois au niveau de l'équipe et individuel
Fournir des tableaux de bord qui suivent les KPI tels que les quotas, les prévisions de revenus, les gains, la santé du pipeline, etc.
Surveiller les progrès des ventes par rapport aux objectifs individuels et d'équipe et fournir des outils pour corriger le cours
Générer des rapports de performance qui identifient les succès et les échecs
