Más Información Sobre Software de puntuación de clientes potenciales
¿Qué es el Software de Puntuación de Leads?
El software de puntuación de leads es utilizado por las empresas para evaluar el potencial de venta de cada lead o oportunidad de negocio. Al usar este tipo de software, las empresas crean escalas y puntos de referencia contra los cuales clasificar a los prospectos. El software de puntuación de leads ayuda a los equipos a centrarse en las oportunidades de leads que tienen más probabilidades de convertirse en ventas, ahorrando así tiempo. Enfocarse en leads de alto valor ayuda a los representantes de ventas a ahorrar el tiempo que habrían gastado en leads menos valiosos, y con ese tiempo pueden elaborar mejores mensajes al acercarse a clientes ideales que tienen una mayor probabilidad de convertirse en una venta.
Los sistemas de puntuación de leads utilizan una metodología que asigna valores numéricos a cada lead que genera una empresa. Los leads pueden ser evaluados con ciertos criterios de puntuación, incluyendo la información profesional que han enviado a una empresa y cómo han interactuado con un sitio web y la marca en internet. El modelo de puntuación de leads ayuda a las campañas de ventas y marketing a priorizar leads efectivos, responder a ellos y aumentar la tasa a la que esos leads se convierten en clientes.
¿Qué Tipos de Software de Puntuación de Leads Existen?
Existen dos tipos principales de software de puntuación de leads: software predictivo y basado en reglas. A continuación se detalla más información sobre ambos tipos.
Software de puntuación de leads predictivo: El software de puntuación de leads predictivo es el tipo más común de software de puntuación de leads. Este tipo de puntuación se basa en un modelo predictivo, así como en el aprendizaje automático y algoritmos complejos para identificar qué leads son los mejores para que una empresa los persiga. Estos modelos utilizan puntos de datos externos, como información demográfica, número de empleados, ofertas de trabajo, presencia en la web, etc., junto con datos históricos y cualquier interacción que el prospecto de lead haya tenido previamente con la empresa, para crear una puntuación más precisa e informada. El software también crea un modelo predictivo, a menudo utilizando datos de un CRM o plataforma de marketing para identificar cualquier comportamiento y característica que compartan las cuentas cerradas o ganadas.
Software de puntuación de leads basado en reglas: El software de puntuación de leads basado en reglas es un tipo más tradicional de puntuación y suele ser estándar en la mayoría de las plataformas de automatización de marketing. Asigna un valor numérico a actitudes, características y comportamientos de un prospecto, que es definido por el equipo de marketing de una empresa, aunque la aportación de ventas es común. La intención es que estas puntuaciones aumenten el número de leads de calidad que se pasan a ventas. La puntuación basada en reglas se puede dividir en dos categorías: datos implícitos y explícitos. Los datos implícitos rastrean el comportamiento del lead en un sitio web. Los datos explícitos se cuantifican en función de la información que un prospecto ingresa en un formulario.
¿Cuáles son las Características Comunes del Software de Puntuación de Leads?
Hay varias características incluidas en el software de puntuación de leads que benefician al marketing, finanzas, ventas y a la empresa en su conjunto. Las características más importantes se discuten a continuación:
Importación y exportación de datos: Esta característica proporciona opciones para importar y exportar datos fácilmente hacia y desde múltiples tipos de archivos, como PDFs, hojas de cálculo, archivos de texto y más.
Integración: El software de puntuación de leads se integra con software de marketing y ventas, así como con plataformas de inteligencia de leads y análisis avanzados.
Comparaciones: Esta característica del software ayuda a comparar las puntuaciones de leads con los puntos de referencia de la empresa mientras proporciona informes y análisis que los equipos de ventas utilizan para determinar qué oportunidades seguir, y más importante, cuáles evitar.
Puntuación: Las características de puntuación utilizan criterios como ingresos, presupuesto y tamaño de la empresa para asignar puntuaciones a los leads.
Clasificaciones: El software de puntuación de leads contiene funcionalidades para crear y gestionar escalas de clasificación para leads basadas en los objetivos de la empresa y su posición en el mercado.
Análisis: El software de puntuación de leads analiza qué leads deben ser priorizados y luego los acelera en el embudo de ventas. El software también empareja y asigna leads al representante de ventas correcto y alinea las puntuaciones de leads con criterios de distribución de leads predefinidos.
Gestión de puntuación: El software de puntuación de leads informa y analiza las puntuaciones de leads para determinar la tasa de conversión de oportunidades de leads, y alinea las puntuaciones de leads y la estrategia con las operaciones de ventas existentes.
Atribución: Este aspecto del software sincroniza los datos de leads dentro de la base de datos de ventas para consistencia y precisión, y proporciona análisis sobre las puntuaciones de leads, información del embudo de ventas y oportunidades tanto abiertas como cerradas.
Otras Características del Software de Puntuación de Leads: Capacidades de Gestión de Leads
¿Cuáles son los Beneficios del Software de Puntuación de Leads?
Las organizaciones utilizan software de puntuación de leads porque es un componente clave en un proceso de marketing y ventas eficiente. Al asignar puntuaciones a los leads, las empresas determinan qué leads están listos para enviar directamente a ventas y cuáles aún necesitan ser desarrollados por el equipo de marketing. Esta práctica no solo proporciona a los equipos de ventas leads mejor calificados, sino que también agiliza la comunicación entre los dos departamentos. A continuación se presentan los beneficios asociados con el uso de software de puntuación de leads:
Aumento de la eficiencia: La puntuación de leads aumenta la eficiencia de ventas al proporcionar información sobre la disposición de un consumidor para realizar una compra.
Marketing más impactante: La efectividad del marketing aumenta cuando se integra el software de puntuación de leads con las prácticas comerciales, permitiendo a las organizaciones medir efectivamente el retorno de la inversión (ROI) de sus esfuerzos de marketing.
Facilita la colaboración: La puntuación de leads aumenta la colaboración entre marketing y ventas para definir el perfil de leads listos para ventas, promoviendo así la alineación de ventas y marketing.
Prioriza los leads: Al determinar en qué leads enfocarse, el software de puntuación de leads aumenta los ingresos y ayuda a los equipos de ventas a evitar perder tiempo en leads que no están listos para convertirse en acuerdos cerrados.
¿Quién Usa el Software de Puntuación de Leads?
El software de puntuación de leads es utilizado principalmente por los equipos de ventas y marketing. Las razones más importantes y relevantes para que estos equipos usen este software se detallan a continuación:
Equipos de ventas: El software de puntuación de leads permite a los gerentes de ventas y equipos de ventas medir los leads y centrarse solo en los leads fuertes o cálidos que producen ventas e ingresos. Esto, a su vez, ayuda a maximizar las tasas de conversión y acortar los ciclos de ventas.
Equipos de marketing: Los equipos de marketing utilizan el software de puntuación de leads para aumentar las tasas de conversión de leads calificados de marketing (MQL) y leads aceptados por ventas (SAL), lo que podría resultar en más ingresos a través de un aumento en las ventas. Se espera que todos los departamentos dentro de una empresa asuman más responsabilidad de ingresos, y los departamentos de marketing obtienen valor de este software al perseguir solo leads viables.
Equipos de finanzas: Los equipos de finanzas utilizan el software de puntuación de leads para rastrear y analizar métricas en relación con la eficiencia de ventas, tasas de conversión y ciclos de ventas. Cuanto más eficiente sea el ciclo de ventas, más ahorros de costos realiza una empresa, y viceversa. Rastrear la cantidad de tiempo y dinero perdido en leads subóptimos o prematuros permite a una organización hacer pronósticos y ajustes para minimizar estos riesgos en el futuro.
Software Relacionado con el Software de Puntuación de Leads
Existen varias soluciones que benefician a los departamentos de ventas y marketing que también se integran con o proporcionan características similares al software de puntuación de leads. A continuación se enumeran un par de ejemplos de estas categorías de software:
Software CRM: El software CRM, a veces referido como software de automatización de fuerza de ventas (SFA), ayuda a las empresas a rastrear y gestionar interacciones en un único sistema de registro creando un perfil de cliente. Un CRM registra interacciones entre una empresa, sus prospectos y sus clientes existentes. También facilita esas interacciones al colocar todos los datos relevantes del cliente, incluyendo información de contacto, historial y resúmenes de transacciones en un registro conciso y en vivo. Un CRM efectivo también ayuda a las organizaciones a hacer seguimiento con prospectos clave.
Software de captura de leads: El software de captura de leads es utilizado por las empresas para encontrar nuevas oportunidades de ventas. Dado que la mayoría de los mercados son muy competitivos, las empresas deben descubrir nuevas oportunidades de negocio antes que la competencia. El software de captura de leads es utilizado por los vendedores para la generación de leads mediante el uso de información recopilada de diversas fuentes, incluyendo directamente de los leads, representantes de ventas, practicantes de marketing o agentes de soporte al cliente.
Software de emparejamiento y enrutamiento de leads a cuentas: Otro software relacionado es el de herramientas de emparejamiento y enrutamiento de leads a cuentas. Este tipo de software empareja automáticamente nuevos leads con registros de cuentas en un CRM y luego los conecta con vendedores en el mismo territorio. Aunque la funcionalidad básica es similar a un CRM o plataforma de automatización de marketing, los sistemas de emparejamiento y enrutamiento de leads a cuentas tienen la ventaja de gestionar flujos de trabajo complejos.
Desafíos con el Software de Puntuación de Leads
Aunque las herramientas de puntuación de leads tienen el potencial de mejorar en gran medida el proceso de encontrar MQLs y clientes de alto valor, no están exentas de complicaciones. A continuación se presenta una lista de desafíos clave asociados con el software de puntuación de leads:
Basado en suposiciones: Configurar la puntuación de leads en una herramienta automatizada requiere atribuir rasgos positivos o negativos de MQLs basados en suposiciones y conjeturas. La puntuación de leads predictiva a menudo se centra en rasgos como la demografía o la información ingresada en el sitio web de una empresa. Sin embargo, lo que hace que un lead sea de alto valor puede variar de una empresa a otra y de un producto a otro.
Intensivo en mano de obra: Construir un sistema automatizado de puntuación de leads requiere una inmensa cantidad de esfuerzo intelectual y mano de obra. Además, aunque una fórmula pueda encajar en el presente, necesitará ser revisada y optimizada continuamente. La puntuación de leads no es una tarea sencilla y no debe subestimarse.
Cómo Comprar Software de Puntuación de Leads
Recolección de Requisitos (RFI/RFP) para Software de Puntuación de Leads
El primer paso para comprar un software de puntuación de leads es desarrollar una lista de características y funcionalidades que un producto debe tener para adaptarse a la empresa. Los compradores pueden comenzar creando una lista corta de características generales y elementos imprescindibles, y luego crear una lista larga que tenga funcionalidades más específicas que podrían actuar como desempates.
Comparar Productos de Software de Puntuación de Leads
Crear una lista larga
Los compradores pueden considerar las siguientes características para armar una lista larga de productos potenciales:
- Capacidades de integración con otras herramientas (por ejemplo, bases de datos de CRM y marketing)
- Costo
Crear una lista corta
Los compradores pueden considerar las siguientes características para armar una lista corta de los principales contendientes para la compra:
- Puntuación de leads basada en reglas vs. puntuación de leads predictiva
- Programa basado en la nube vs. hardware en el sitio
Realizar demostraciones
Después de reducir la lista larga a una lista corta, se deben realizar demostraciones de productos para asegurarse de que la forma en que opera el software se adapte a su negocio. Los compradores deben asegurarse de ver si un sistema de puntuación de leads basado en reglas o predictivo funcionaría mejor. Además, si el producto opera en la nube, es importante hacer preguntas sobre ciberseguridad y colaboración con equipos remotos.
Selección de Software de Puntuación de Leads
Elegir un equipo de selección
El equipo de selección para la compra de software de puntuación de leads debe estar compuesto por el director de marketing, el director ejecutivo, los líderes de gestión en TI y el director financiero. El liderazgo en estas diversas disciplinas garantizará que el producto elegido cumpla con los objetivos comerciales clave dentro de un presupuesto razonable.
Negociación
Durante el proceso de negociación, uno debe estar preparado para enfrentarse a los vendedores más fuertes del proveedor. Por esta razón, uno debe tener todos los objetivos y necesidades de la empresa claramente articulados para asegurarse de que el producto sea realmente el mejor ajuste.
Decisión final
Para tomar la decisión final, cada miembro del equipo de toma de decisiones debe estar de acuerdo en que el producto cumple con los criterios clave. El marketing debe estar convencido de que habrá un ROI medible. El CEO buscará señales de que el producto sirve al resultado final: números y dinero. Por lo tanto, un CEO debe creer que un sistema de puntuación de leads ayudará a aumentar los ingresos y complacer a los inversores. Los ejecutivos de TI se fijarán en las tecnicidades y la facilidad de integración en los sistemas operativos actuales. Finalmente, el CFO necesitará estar convencido de que la herramienta de puntuación de leads acortará los ciclos de ventas y aumentará las tasas de conversión. Una vez que todos estos interesados estén a bordo, se puede tomar la decisión final.
Tendencias del Software de Puntuación de Leads
Inteligencia artificial (IA): Las plataformas de puntuación de leads equipadas con IA pueden recopilar y analizar más datos en un período de tiempo más corto. La IA ayuda a este software a analizar datos de varias fuentes, incluidas redes sociales, correo electrónico, sistemas CRM y otros sistemas de la empresa. La IA también es capaz de crear y probar diferentes modelos de puntuación predictiva, seleccionando automáticamente el mejor basado en un conjunto de datos de muestra. Otra funcionalidad de la IA que juega un papel importante en el software de puntuación de leads es aumentar la precisión en los datos al incorporar constantemente nuevos conocimientos y volver a analizar los datos continuamente.
