Más Información Sobre Software de atribución
¿Qué es el Software de Atribución?
El software de atribución, o software de atribución de marketing, se utiliza para determinar las tácticas de marketing que están contribuyendo a las ventas o conversiones. Los equipos de marketing utilizan una variedad de software y herramientas de marketing para guiar a los prospectos desde el conocimiento del producto hasta la compra. Durante este viaje del cliente, los prospectos pasan por varios canales o puntos de contacto; generalmente hay un punto donde un prospecto pasa de estar interesado a convertirse en un comprador comprometido. Las plataformas de atribución permiten a los especialistas en marketing determinar qué punto de contacto o canal fue más efectivo para convencer a ese prospecto de convertirse en un comprador comprometido y finalmente realizar una compra.
Existen varios modelos de atribución que los especialistas en marketing utilizan para determinar qué puntos de contacto son los más efectivos para su negocio, como la atribución de primer toque, último toque y de múltiples toques. Para elegir un modelo, es importante que una empresa evalúe su ciclo de ventas y determine cuánto de este se realiza en línea y fuera de línea. Por ejemplo, la mayoría de los sitios de comercio electrónico dependen en gran medida de puntos de contacto como publicidad gráfica y publicidad nativa. Por el contrario, un servicio local como un mecánico de automóviles puede preferir métodos tradicionales como la publicidad en periódicos. En última instancia, la mayoría de las organizaciones pueden utilizar varios modelos de atribución para evaluar qué campañas de marketing son las más efectivas. La mejor manera de comenzar a usar el software de atribución es trazando un mapa del viaje típico del cliente e identificando qué canales y puntos de contacto son los más importantes para el modelo de negocio particular.
Por último, es importante señalar que el software de atribución no debe confundirse con el software de atribución móvil. En lugar de centrarse en qué puntos de contacto convierten a un prospecto en un comprador, el software de atribución móvil se centra específicamente en las técnicas que llevaron a cada usuario a instalar una aplicación móvil. La atribución móvil proporciona información sobre de dónde proviene cada instalación de aplicación móvil a través de cada canal de marketing, dispositivo y red publicitaria.
¿Qué Tipos de Software de Atribución Existen?
Dado que hay tantos puntos de contacto y canales diferentes por los que un comprador pasa durante el embudo de ventas, existen varios tipos de software de atribución para ayudar a determinar el canal que más influyó en una compra. A continuación se enumeran algunos de los tipos de software de atribución:
Atribución de múltiples toques
La atribución de múltiples toques ayuda a determinar qué punto de contacto es el más responsable de una venta final. En lugar de probar los principales canales de ventas, la atribución de múltiples toques se centra en puntos de contacto granulares como mensajes de marketing y anuncios nativos. Por ejemplo, si un cliente está buscando nuevos teléfonos en Internet, pronto puede ver anuncios de varias compañías telefónicas. Si un cliente ve un anuncio de un teléfono que le gusta e inmediatamente procede al sitio web de la compañía, entonces los especialistas en marketing pueden determinar con precisión que ese anuncio en particular es lo que influyó en ese comprador para visitar el sitio web. La atribución de múltiples toques es beneficiosa porque ofrece datos granulares específicos para los especialistas en marketing en lugar de suposiciones generales sobre lo que contribuyó a una venta.
Además, hay dos tipos principales de atribución de múltiples toques: atribución de primer toque y atribución de último toque. La atribución de primer toque da crédito al primer punto de contacto de marketing como el punto de contacto más influyente que contribuyó a una venta. Por ejemplo, si la primera interacción de un cliente con una empresa es haciendo clic en un anuncio gráfico, entonces el anuncio gráfico se consideraría el punto de contacto más importante en un modelo de atribución de primer toque. Incluso si el cliente pasó por varios otros puntos de contacto después de hacer clic en el anuncio gráfico, no importaría en este modelo porque el primer punto de contacto se considera el más importante. La atribución de último toque es lo opuesto completo, donde el último punto de contacto se considera el más importante. Supongamos que un cliente hizo clic en el anuncio gráfico y luego procedió a un anuncio de video antes de realizar la compra final. En un modelo de atribución de último toque, el anuncio de video se consideraría el punto de contacto más importante ya que este es el último punto de contacto antes de la compra.
Existen otros modelos de atribución de múltiples toques que consideran todos los puntos de contacto igualmente importantes o ponderan cada punto de contacto de manera diferente. La conclusión clave es que el software de atribución permite a los especialistas en marketing elegir entre muchos modelos diferentes para medir los puntos de contacto y su importancia. Los especialistas en marketing pueden experimentar con varios modelos y elegir los que consideran más efectivos en su estrategia.
Modelado de mezcla de marketing
El modelado de mezcla de marketing es un tipo más complejo de atribución porque tiene en cuenta una variedad de factores que contribuyen a una venta. Los cuatro factores principales en los que se centra el modelado de mezcla de marketing incluyen producto, precio, lugar y promoción. El modelado de mezcla de marketing intenta encontrar el equilibrio óptimo entre estos cuatro esfuerzos de marketing para determinar el peso de importancia que se debe dar a cada uno. Esto ofrece información sobre qué canales de marketing están funcionando y cuáles no.
¿Cuáles son las Características Comunes del Software de Atribución?
Desde modelado de atribución personalizado hasta informes de resumen de conversiones, el software de atribución proporciona todas las herramientas necesarias para rastrear cómo los compradores se canalizaron a través del viaje del cliente y se convirtieron en una compra.
Modelado de atribución: El modelado de atribución permite a los usuarios seleccionar entre una variedad de modelos de atribución. Ya sea atribución de un solo toque o de múltiples toques, los usuarios pueden seleccionar entre una variedad de modelos de atribución que otorgan diferentes niveles de importancia a los puntos de contacto de marketing a lo largo del viaje del cliente.
Atribución entre canales: Es importante que los especialistas en marketing puedan usar el software de atribución para conectar campañas a través de canales y comprender completamente el viaje de un cliente. La atribución entre canales significa que los especialistas en marketing pueden seguir a los prospectos y comprender los diferentes pasos que toman a lo largo de todo el viaje del cliente.
Atribución fuera de línea: La atribución fuera de línea permite a los usuarios rastrear puntos de contacto a través de canales fuera de línea como anuncios tradicionales, eventos de marketing o promociones en tienda.
Tableros de control: Los tableros de control de marketing consolidan todos los datos sobre puntos de contacto y el rendimiento de los canales de marketing. Esto permite a los usuarios ver y gestionar estos datos para evaluar qué campañas están funcionando mejor que otras.
Análisis de promociones: Las herramientas de análisis de promociones permiten a los usuarios medir el rendimiento de las ventas y promociones. Al evaluar con qué frecuencia los usuarios hacen clic en anuncios que muestran promociones o ventas, los usuarios pueden evaluar la efectividad de las reducciones de precios.
Integraciones: Es importante que el software de atribución se integre con diferentes herramientas y sistemas, como el software CRM y el software de automatización de marketing, para garantizar que todos los datos de marketing se estén utilizando en toda la estrategia de marketing.
¿Cuáles son los Beneficios del Software de Atribución?
Optimización del gasto: Las plataformas de atribución permiten a las empresas optimizar el gasto en todos los esfuerzos de marketing. Por ejemplo, los especialistas en marketing pueden usar el software de atribución para extraer datos de costos de todas las principales plataformas publicitarias, correlacionar esos costos con cuentas específicas y luego rastrear los ingresos de los puntos de contacto a lo largo del tiempo.
Contenido personalizado: Los especialistas en marketing pueden utilizar el software de atribución para presentar contenido personalizado más efectivo a los compradores potenciales. Este software proporciona a las empresas visibilidad sobre cómo los activos digitales impactan las oportunidades de ventas y los ingresos, lo que permite a los especialistas en marketing optimizar automáticamente los viajes de los usuarios con recomendaciones personalizadas impulsadas por los ingresos.
Mejora del desarrollo de productos: Este tipo de software permite a las empresas mejorar el desarrollo de productos a través del análisis de datos de atribución. La atribución a nivel de contacto ofrece una visión única de las necesidades y deseos de los clientes, y estos datos pueden ser referenciados durante las actualizaciones de productos para que los equipos puedan centrarse en las características y funcionalidades que más importan.
Seguimiento de ingresos: El software de atribución permite a los especialistas en marketing determinar con precisión si las ventas y promociones son impulsores efectivos de ingresos. Este tipo de software permite a los especialistas en marketing rastrear, conectar y acreditar los esfuerzos de marketing a su generación de ingresos a largo plazo.
¿Quién Usa el Software de Atribución?
Las plataformas de atribución se utilizan en una amplia variedad de industrias. Desde proveedores de software de empresa a empresa, así como industrias de servicios, cada negocio debe evaluar el rendimiento de sus esfuerzos de marketing. Con esto en mente, el software de atribución generalmente se encuentra dentro de los departamentos de marketing de estas empresas. A continuación se presentan algunas de las industrias más comunes que aprovechan el software de atribución:
Comercio electrónico: Cualquier negocio que venda productos en línea puede beneficiarse enormemente del uso de software de atribución. Las empresas de comercio electrónico generalmente canalizan a sus consumidores a través de muchos puntos de contacto y canales de marketing, lo que hace difícil determinar cuáles contribuyeron más a una venta final. Desde anuncios nativos hasta publicidad en video, el software de atribución ayuda a las empresas de comercio electrónico a determinar qué canales son los más efectivos.
Minoristas: Mientras que las empresas de comercio electrónico solo tienen que centrarse en las conversiones en línea, los minoristas deben centrarse en las conversiones tanto en línea como fuera de línea. Aunque puede ser más difícil de rastrear, los minoristas que registran ventas en tienda pueden recopilar información del cliente, como correos electrónicos, para dirigir sus esfuerzos de marketing a ese cliente en particular. Esto puede ayudar a rastrear si los correos electrónicos promocionales llevan a conversiones de clientes en las tiendas.
Software Relacionado con el Software de Atribución
Las soluciones relacionadas que se pueden usar junto con el software de atribución incluyen:
Software CRM: Un CRM es generalmente uno de los productos centrales en el conjunto de software de una empresa que les ayuda a rastrear y gestionar las interacciones con los clientes en un único sistema de registro. Alberga todos los datos relevantes del cliente, incluida la información de contacto, el historial y los resúmenes de transacciones. Tiene sentido que los usuarios integren el software de atribución junto con el software CRM para monitorear cómo se cierra un trato en el embudo de ventas. Una vez que eso se registra, los usuarios también pueden usar la información del cliente para reiterar en el proceso de atribución. Esto facilita el uso de la información del cliente para comprender los productos que les gustan y enviar mensajes y ofertas personalizadas. Los dos pueden trabajar en conjunto para completar ventas de manera más regular.
Plataformas de comercio electrónico: Puede ser muy beneficioso integrar el software de atribución con plataformas de comercio electrónico para rastrear más precisamente las conversiones de ventas. Cada vez que se realiza una compra en línea, los usuarios pueden analizar si la venta del producto se debió a un anuncio en particular o a cualquier otro punto de contacto de marketing.
Software de automatización de marketing: El software de automatización de marketing automatiza acciones o tareas de marketing, agiliza los flujos de trabajo de marketing y mide los resultados de las campañas de marketing. Dado que el software de atribución también se centra en medir el resultado de las campañas de marketing, tiene sentido integrar tanto el software de automatización de marketing como el software de atribución.
Desafíos con el Software de Atribución
Muchos de los problemas que surgen del software de atribución se deben a una atribución incorrecta. Esto puede ser causado por sesgos en los datos u otros factores. Aquí hay algunas de las trampas más comunes a tener en cuenta.
Sesgos basados en correlación: Los sesgos basados en correlación ocurren cuando los especialistas en marketing creen que ciertos esfuerzos de marketing causaron una cadena de eventos cuando no lo hicieron. Por ejemplo, si el software de atribución detecta que hacer clic en un anuncio gráfico fue el primer punto de contacto en el viaje del cliente cuando en realidad fue un cliente que fue a la tienda física, entonces esto puede ser una correlación incorrecta. Esto puede hacer que los especialistas en marketing otorguen más importancia a la publicidad gráfica, lo que lleva a esfuerzos equivocados.
Sesgo en el mercado: El sesgo en el mercado se refiere a los clientes que habrían comprado un producto independientemente de si hicieron clic en un anuncio en primer lugar. Una vez más, esto puede hacer que los especialistas en marketing aumenten el gasto en publicidad gráfica porque esto es lo que creen que causó que el cliente realizara una compra.
Integraciones: Hay una abundancia de puntos de contacto de marketing, o cualquier interacción entre la empresa y un comprador potencial, que los clientes experimentan. Estos puntos de contacto podrían ser cualquier actividad, desde ver contenido de marketing mencionado en redes sociales o asistir a un evento virtual o seminario web de la empresa. A medida que aumenta el número de puntos de contacto de marketing, es aún más imperativo que toda la tecnología de marketing de una empresa se integre correctamente con el software de atribución para que los especialistas en marketing puedan medir el impacto de todos estos puntos de contacto.
¿Qué Empresas Deberían Comprar Software de Atribución?
Cualquier empresa que invierta en esfuerzos de marketing podría beneficiarse de la compra de software de atribución. El software de atribución ayuda a las empresas a determinar el canal más apropiado para enfocar sus esfuerzos de marketing y el mejor momento para llegar a los compradores. Las empresas no quieren gastar dinero en una campaña de marketing o canal en particular que no esté generando resultados; el software de atribución ayuda a resolver ese problema.
Comercio electrónico: Cuando una empresa vende productos en línea, es importante comercializar esos productos de manera efectiva utilizando varios canales. El marketing de atribución es imprescindible para las empresas de comercio electrónico para rastrear el rendimiento de sus campañas de marketing a través de varios canales, ya que muchas marcas de comercio electrónico tienen una estrategia de marketing digital multicanal.
Cómo Comprar Software de Atribución
Selección de Software de Atribución
Cuando una empresa está lista para comenzar a evaluar diferentes herramientas de atribución, hay algunos aspectos importantes a considerar.
Seguridad: Es importante elegir un software de atribución que sea seguro y que albergue de manera segura los datos de los clientes. Debido a un número creciente de regulaciones de privacidad de datos, como el GDPR y el CCPA, es imperativo que el software de atribución tenga características de seguridad excepcionales.
Integraciones: La facilidad y amplitud de las integraciones también es un factor importante a considerar al elegir una herramienta de atribución. Hay una abundancia de fuentes de las que el software de atribución extrae datos, y eso depende de tener integraciones excepcionales con otros tipos de software (es decir, CRM, automatización de marketing, marketing por correo electrónico, publicidad digital, SEO, etc.).
Fuentes de atribución: El software de atribución varía en especialización en ciertos tipos de atribución, por lo que las empresas deben evaluar qué tipo de actividades de marketing desean rastrear y medir. Algunas herramientas de atribución se especializan en rastrear actividades de marketing fuera de línea, actividades de marketing solo para móviles, actividades de publicidad en redes sociales, etc. Al evaluar qué herramienta de atribución es la mejor para la organización, los compradores deben considerar si necesitan una herramienta especializada o general.
¿Cuánto Cuesta el Software de Atribución?
El costo del software de atribución varía dependiendo de múltiples factores, incluyendo la cantidad de canales que soporta, la amplitud y facilidad de las API e integraciones, la robustez de los informes y capacidades de desglose, las horas de soporte y la capacidad de configurar modelos de atribución personalizados.
Retorno de la Inversión (ROI)
Mientras que algunas herramientas de atribución incluirán canales de actividad de marketing fuera de línea, otras herramientas de atribución pueden cobrar extra por configurar la atribución de marketing fuera de línea. Además, las herramientas de atribución que soportan métodos multicanal pueden costar más ya que permiten a los especialistas en marketing ver el ROI a través de todos los canales de marketing, lo que puede asegurar que los presupuestos de marketing se estén asignando de manera efectiva. Para medir el ROI de la herramienta de atribución elegida, los compradores deben observar el desglose de cada clic, conversión y asignación de presupuesto para todas las campañas de marketing y determinar cómo estas campañas están funcionando en comparación con cuánto ingreso está entrando a la empresa.
Implementación del Software de Atribución
¿Cómo se Implementa el Software de Atribución?
Hay múltiples pasos que los especialistas en marketing deben tomar antes de implementar el software de atribución. Primero, es importante que los especialistas en marketing evalúen qué preguntas quieren que su herramienta de atribución responda. Por ejemplo, si el director de éxito del cliente está involucrado en este proceso de decisión, podría ser importante ver si la herramienta de atribución puede medir el impacto de las campañas de marketing en las renovaciones de clientes.
Luego, durante la implementación, los especialistas en marketing deben estar listos para conectar su otra tecnología de marketing. Los especialistas en marketing deben pensar en todas las herramientas que hacen posibles estos puntos de contacto para que todas las herramientas se comuniquen entre sí. Los equipos de TI pueden necesitar ayudar al conectar varios sistemas con la herramienta de atribución seleccionada. Finalmente, al implementar el software de atribución, los especialistas en marketing deben tener en cuenta que lleva tiempo implementar el modelo de atribución que mejor funcione para una empresa. Tomará tiempo entender y probar qué modelo está funcionando bien en comparación con los objetivos de la empresa.
Tendencias del Software de Atribución
Atribución de marketing basado en cuentas
Algunas herramientas de atribución se especializan en la atribución de marketing basado en cuentas, que muestra cada punto de contacto para cada cliente potencial y contacto bajo cuentas específicas. Estas herramientas ayudan a los especialistas en marketing a comprender mejor el compromiso con múltiples contactos asociados dentro de una cuenta o grupo de compra, así como a obtener visibilidad completa de los puntos de contacto a través de contactos y clientes potenciales dentro de una cuenta coincidente. Las herramientas de atribución con la especialización también pueden vincular cuánto vale cada compromiso dentro de una cuenta y medir el progreso de un viaje de cuenta personalizado.
Seguimiento fuera de línea
El seguimiento fuera de línea, en combinación con el seguimiento de canales digitales, se está volviendo cada vez más importante para los especialistas en marketing. Rastrear clientes potenciales, conversiones y compromiso de canales fuera de línea (es decir, eventos) junto con canales como la publicidad digital permite a los especialistas en marketing medir la efectividad de todos los puntos de contacto de marketing a lo largo de un viaje del cliente.
