Saiba Mais Sobre Software de Pontuação de Leads
O que é Software de Pontuação de Leads?
O software de pontuação de leads é usado por empresas para avaliar o potencial de venda de cada lead ou oportunidade de negócio. Ao usar esse tipo de software, as empresas criam escalas e benchmarks contra os quais classificam os prospects. O software de pontuação de leads ajuda as equipes a se concentrarem nas oportunidades de leads que têm maior probabilidade de se converterem em vendas, economizando assim tempo. Focar em leads de alto valor ajuda os representantes de vendas a economizar o tempo que gastariam em leads menos valiosos, e com esse tempo eles são capazes de criar mensagens melhores ao abordar clientes ideais que têm uma maior probabilidade de se tornarem uma venda.
Os sistemas de pontuação de leads usam uma metodologia que atribui valores numéricos a cada lead gerado por uma empresa. Os leads podem ser avaliados com certos critérios de pontuação, incluindo as informações profissionais que eles enviaram para uma empresa e como eles interagiram com um site e marca na internet. O modelo de pontuação de leads ajuda as campanhas de vendas e marketing a priorizar leads eficazes, responder a eles e aumentar a taxa em que esses leads se tornam clientes.
Quais Tipos de Software de Pontuação de Leads Existem?
Existem dois tipos principais de software de pontuação de leads — software preditivo e baseado em regras. Mais informações sobre ambos os tipos estão listadas abaixo.
Software de pontuação de leads preditivo: O software de pontuação de leads preditivo é o tipo mais comum de software de pontuação de leads. Este tipo de pontuação depende de um modelo preditivo, bem como de aprendizado de máquina e algoritmos complexos para identificar quais leads são melhores para uma empresa perseguir. Esses modelos usam pontos de dados externos, como informações demográficas, contagem de funcionários, vagas de emprego, presença na web, etc., juntamente com dados históricos e quaisquer interações que o prospect de lead teve anteriormente com a empresa, para criar uma pontuação mais precisa e informada. O software também cria um modelo preditivo, muitas vezes usando dados de um CRM ou plataforma de marketing para identificar quaisquer comportamentos e características que contas fechadas ou ganhas compartilham.
Software de pontuação de leads baseado em regras: O software de pontuação de leads baseado em regras é um tipo mais tradicional de pontuação e geralmente é padrão na maioria das plataformas de automação de marketing. Ele atribui um valor numérico a atitudes, características e comportamentos de um prospect, que é definido pela equipe de marketing de uma empresa, embora a contribuição das vendas seja comum. A intenção é que essas pontuações aumentem o número de leads de qualidade que são passados para vendas. A pontuação baseada em regras pode ser dividida em duas categorias — dados implícitos e explícitos. Dados implícitos rastreiam o comportamento do lead em um site. Dados explícitos são quantificados com base nas informações que um prospect insere em um formulário.
Quais são os Recursos Comuns do Software de Pontuação de Leads?
Existem vários recursos incluídos no software de pontuação de leads que beneficiam marketing, finanças, vendas e a empresa como um todo. Os recursos mais importantes são discutidos a seguir:
Importação e exportação de dados: Este recurso oferece opções para importar e exportar dados facilmente para e de vários tipos de arquivos, como PDFs, planilhas, arquivos de texto e mais.
Integração: O software de pontuação de leads se integra com software de marketing e vendas, bem como plataformas de inteligência de leads e análises avançadas.
Comparações: Este recurso de software auxilia na comparação de pontuações de leads com benchmarks da empresa, enquanto fornece relatórios e análises que as equipes de vendas usam para determinar quais oportunidades seguir e, mais importante, quais evitar.
Pontuação: Os recursos de pontuação usam critérios como receita, orçamento e tamanho da empresa para atribuir pontuações aos leads.
Classificações: O software de pontuação de leads contém funcionalidades para criar e gerenciar escalas de classificação para leads com base nos objetivos da empresa e sua posição no mercado.
Análise: O software de pontuação de leads analisa quais leads devem ser priorizados e, em seguida, acelera-os no pipeline de vendas. O software também combina e atribui leads ao representante de vendas correto e alinha as pontuações de leads com critérios de distribuição de leads predefinidos.
Gestão de pontuação: O software de pontuação de leads relata e analisa as pontuações de leads para determinar a taxa de conversão de oportunidades de leads e alinha as pontuações de leads e a estratégia com as operações de vendas existentes.
Atribuição: Este aspecto do software sincroniza os dados de leads dentro do banco de dados de vendas para consistência e precisão, e fornece análise sobre pontuações de leads, insights do funil de vendas e oportunidades abertas e fechadas.
Outros Recursos do Software de Pontuação de Leads: Capacidades de Gestão de Leads
Quais são os Benefícios do Software de Pontuação de Leads?
As organizações usam software de pontuação de leads porque é um componente chave em um processo de marketing e vendas eficiente. Ao atribuir pontuações aos leads, as empresas determinam quais leads estão prontos para serem enviados diretamente para vendas e quais leads ainda precisam ser desenvolvidos pela equipe de marketing. Esta prática não só fornece às equipes de vendas leads melhor qualificados, mas também agiliza a comunicação entre os dois departamentos. Abaixo estão os benefícios associados ao uso de software de pontuação de leads:
Aumento da eficiência: A pontuação de leads aumenta a eficiência das vendas ao fornecer insights sobre a prontidão de um consumidor para fazer uma compra.
Marketing mais impactante: A eficácia do marketing aumenta quando a integração do software de pontuação de leads com as práticas de negócios, permitindo que as organizações meçam efetivamente o retorno sobre o investimento (ROI) de seus esforços de marketing.
Facilita a colaboração: A pontuação de leads aumenta a colaboração entre marketing e vendas para definir o perfil de leads prontos para vendas, promovendo assim o alinhamento de vendas e marketing.
Prioriza leads: Ao determinar em quais leads focar, o software de pontuação de leads aumenta a receita e ajuda as equipes de vendas a evitar perder tempo em leads que não estão prontos para se tornarem negócios fechados.
Quem Usa Software de Pontuação de Leads?
O software de pontuação de leads é usado principalmente por equipes de vendas e marketing. As razões mais importantes e relevantes para essas equipes usarem esse software são dadas abaixo:
Equipes de vendas: O software de pontuação de leads permite que gerentes de vendas e equipes de vendas meçam leads e se concentrem apenas nos leads fortes ou quentes que produzem vendas e receita. Isso, por sua vez, ajuda a maximizar as taxas de conversão e encurtar os ciclos de vendas.
Equipes de marketing: As equipes de marketing usam software de pontuação de leads para aumentar as taxas de conversão de leads qualificados para marketing (MQL) e leads aceitos por vendas (SAL), o que pode resultar em mais receita por meio de vendas aumentadas. Espera-se que todos os departamentos dentro de uma empresa assumam mais responsabilidade pela receita, e os departamentos de marketing obtêm valor desse software ao perseguir apenas leads viáveis.
Equipes financeiras: As equipes financeiras usam software de pontuação de leads para rastrear e analisar métricas em relação à eficiência de vendas, taxas de conversão e ciclos de vendas. Quanto mais eficiente for o ciclo de vendas, mais economia de custos uma empresa realiza, e vice-versa. Rastrear a quantidade de tempo e dinheiro perdidos em leads inferiores ou prematuros permite que uma organização faça previsões e ajustes para minimizar esses riscos no futuro.
Software Relacionado ao Software de Pontuação de Leads
Existem várias soluções que beneficiam os departamentos de vendas e marketing que também se integram ou fornecem recursos semelhantes ao software de pontuação de leads. Alguns exemplos dessas categorias de software estão listados abaixo:
Software de CRM: O software de CRM, às vezes referido como software de automação de força de vendas (SFA), ajuda as empresas a rastrear e gerenciar interações em um único sistema de registro, criando um perfil de cliente. Um CRM registra interações entre uma empresa, seus prospects e seus clientes existentes. Ele também facilita essas interações ao colocar todos os dados relevantes do cliente, incluindo informações de contato, histórico e resumos de transações em um registro conciso e ao vivo. Um CRM eficaz também ajuda as organizações a acompanhar prospects importantes.
Software de captura de leads: O software de captura de leads é usado por empresas para encontrar novas oportunidades de vendas. Como a maioria dos mercados é muito competitiva, as empresas devem descobrir novas oportunidades de negócios antes da concorrência. O software de captura de leads é usado por vendedores para geração de leads por meio de informações coletadas de várias fontes, incluindo diretamente de leads, representantes de vendas, profissionais de marketing ou agentes de suporte ao cliente.
Software de correspondência e roteamento de leads para contas: Outro software relacionado é o de correspondência e roteamento de leads para contas. Este tipo de software combina automaticamente novos leads com registros de contas em um CRM e, em seguida, os conecta a vendedores no mesmo território. Embora a funcionalidade básica seja semelhante a um CRM ou plataforma de automação de marketing, os sistemas de correspondência e roteamento de leads para contas têm a vantagem de gerenciar fluxos de trabalho complexos.
Como Comprar Software de Pontuação de Leads
Levantamento de Requisitos (RFI/RFP) para Software de Pontuação de Leads
O primeiro passo para comprar um software de pontuação de leads é desenvolver uma lista de recursos e funcionalidades que um produto deve ter para atender à empresa. Os compradores podem começar criando uma lista curta de recursos gerais e obrigatórios, e depois criar uma lista longa que tenha funcionalidades mais específicas que possam atuar como critérios de desempate.
Comparar Produtos de Software de Pontuação de Leads
Crie uma lista longa
Os compradores podem considerar os seguintes recursos para montar uma lista longa de produtos potenciais:
- Capacidades de integração com outras ferramentas (por exemplo, CRM e bancos de dados de marketing)
- Custo
Crie uma lista curta
Os compradores podem considerar os seguintes recursos para montar uma lista curta de principais candidatos para compra:
- Pontuação de leads baseada em regras vs. pontuação de leads preditiva
- Programa baseado em nuvem vs. hardware no local
Conduza demonstrações
Após reduzir a lista longa para uma lista curta, deve-se conduzir demonstrações de produtos para garantir que a forma como o software opera se adequaria ao seu negócio. Os compradores devem ter certeza de verificar se um sistema de pontuação de leads baseado em regras ou preditivo funcionaria melhor. Além disso, se o produto opera na nuvem, é importante fazer perguntas sobre segurança cibernética e colaboração com equipes remotas.
Seleção de Software de Pontuação de Leads
Escolha uma equipe de seleção
A equipe de seleção para a compra de software de pontuação de leads deve consistir no diretor de marketing, diretor executivo, líderes de gestão em TI e o diretor financeiro. A liderança nessas várias disciplinas garantirá que o produto escolhido atenda aos principais objetivos de negócios dentro de um orçamento razoável.
Negociação
Durante o processo de negociação, deve-se estar preparado para enfrentar os vendedores mais fortes do fornecedor. Por essa razão, deve-se ter todos os objetivos e necessidades da empresa claramente articulados para garantir que o produto seja realmente o melhor ajuste.
Decisão final
Para tomar a decisão final, cada membro da equipe de tomada de decisão deve concordar que o produto atende aos critérios chave. O marketing deve estar convencido de que haverá um ROI mensurável. O CEO estará procurando sinais de que o produto serve ao resultado final — números e dinheiro. Portanto, um CEO deve acreditar que um sistema de pontuação de leads ajudará a aumentar a receita e agradar os investidores. Os executivos de TI estarão atentos às questões técnicas e à facilidade de integração nos sistemas operacionais atuais. Finalmente, o CFO precisará ser persuadido de que a ferramenta de pontuação de leads encurtará os ciclos de vendas e aumentará as taxas de conversão. Uma vez que todos esses stakeholders estejam a bordo, a decisão final pode ser tomada.
Tendências de Software de Pontuação de Leads
Inteligência artificial (IA): Plataformas de pontuação de leads equipadas com IA podem coletar e analisar mais dados em um período de tempo mais curto. A IA ajuda esse software a analisar dados de várias fontes, incluindo mídias sociais, e-mail, sistemas de CRM e outros sistemas da empresa. A IA também é capaz de criar e testar diferentes modelos de pontuação preditiva, selecionando automaticamente o melhor com base em um conjunto de dados de amostra. Outra funcionalidade da IA que desempenha um papel importante no software de pontuação de leads é aumentar a precisão dos dados ao incorporar constantemente novos insights e reanalisar continuamente os dados.
