Scopri di più su Software di coaching per le vendite
Che cos'è il software di coaching per le vendite?
Un software di coaching per le vendite consente ai team di vendita esecutivi di analizzare le chiamate di vendita e identificare modi proattivi per migliorare sia le tattiche di vendita generali che il rapporto complessivo con un cliente particolare. Questo software consente agli utenti di migliorare la loro tecnica con due funzionalità principali: registrazioni audio delle chiamate e registrazioni video delle chiamate.
Le registrazioni audio delle chiamate generalmente includono trascrizioni delle chiamate che consentono agli utenti di identificare i punti critici di discussione sollevati durante una chiamata o i punti che hanno perso. Questo permette ai rappresentanti di vendita di identificare quali punti di discussione sono stati efficaci. Le registrazioni video possono essere altrettanto efficaci poiché consentono ai rappresentanti di vendita di analizzare il loro linguaggio del corpo o la cadenza generale mentre presentano ai potenziali clienti. Utilizzate insieme, sia le registrazioni video che quelle audio consentono ai rappresentanti di vendita di affinare costantemente la loro tecnica e ottenere successo attraverso presentazioni di vendita più efficaci.
Quali tipi di software di coaching per le vendite esistono?
Software di coaching per le vendite standalone
Il software di coaching per le vendite standalone è spesso una soluzione specifica destinata specificamente all'uso del coaching per le vendite. Queste soluzioni spesso includono funzionalità di coaching video, registrazione audio e trascrizione delle chiamate, ma poco altro.
Soluzioni di vendita complete
Alcuni software di coaching per le vendite sono confezionati come moduli come caratteristica di una soluzione di accelerazione delle vendite più ampia. Queste soluzioni complete generalmente hanno funzionalità per l'abilitazione delle vendite, l'engagement delle vendite, la formazione e l'onboarding delle vendite, il tracciamento delle email e qualsiasi altra funzionalità che possa accelerare le vendite.
Quali sono le caratteristiche comuni del software di coaching per le vendite?
Di seguito sono riportate alcune caratteristiche principali all'interno del software di coaching per le vendite:
Pipeline di vendita: Una caratteristica fondamentale della maggior parte dei software di coaching per le vendite è la pipeline di vendita. Le funzionalità della pipeline di vendita consentono agli utenti di vedere tutte le trattative di vendita attualmente in corso. Se un rappresentante di vendita vede un affare nella pipeline, può tornare alle conversazioni passate con quel cliente o potenziale cliente e identificare cosa conta di più per il cliente e quali sono i punti dolenti più evidenti. Questo rende le conversazioni molto più efficaci con i clienti.
Coaching video: Le funzionalità di coaching video consentono agli utenti di formare i rappresentanti di vendita assegnando loro valutazioni video. Le valutazioni video invitano i rappresentanti di vendita a registrarsi in video mentre eseguono una presentazione simulata. Dopo essersi registrati, i rappresentanti di vendita inviano il video ai loro manager per essere valutati. Le funzionalità di coaching video forniscono ai manager un modo semplice per valutare la presentazione del rappresentante di vendita e fornire feedback.
Valutazione automatica: La valutazione automatica è una funzionalità integrata di intelligenza artificiale (AI) che valuta automaticamente le prestazioni complessive di una chiamata di vendita o di una valutazione di coaching video. Le funzionalità di valutazione automatica trascrivono automaticamente una chiamata di vendita e identificano se sono stati trattati argomenti chiave, se il ritmo del discorso era buono e se tutte le emozioni espresse erano positive durante una chiamata.
Libreria di chiamate di vendita: Le soluzioni di coaching per le vendite generalmente forniscono una libreria o un archivio di chiamate di vendita registrate in passato. Avendo accesso a una vasta gamma di chiamate di vendita passate, i nuovi rappresentanti di vendita possono facilmente accedere a chiamate che sono state di successo e utilizzarle per migliorare le loro presentazioni di vendita complessive.
Intelligenza delle conversazioni (CI): Le funzionalità CI si trovano quasi sempre in una soluzione di coaching per le vendite. CI registra, trascrive e analizza le chiamate di vendita. Analizzando le chiamate di vendita, identifica parole chiave e argomenti di conversazione in modo che gli utenti possano rapidamente saltare a quei punti nelle chiamate di vendita registrate e trarre ulteriori preziose intuizioni.
Altre caratteristiche del software di coaching per le vendite: Capacità di schede di coaching, Capacità di competizione, Capacità di creazione di playbook
Quali sono i vantaggi del software di coaching per le vendite?
Aumentare il fatturato delle vendite: Uno degli obiettivi principali dell'implementazione del software di coaching per le vendite è aumentare il fatturato complessivo delle vendite. Analizzando le chiamate passate e identificando cosa ha funzionato e cosa no, i rappresentanti di vendita possono affinare le loro tattiche e strategie di vendita. Questo migliora il successo complessivo delle future chiamate di vendita e potenzialmente aumenta il fatturato complessivo delle vendite.
Onboarding: Il software di coaching per le vendite rende l'onboarding più efficiente per i nuovi rappresentanti di vendita. Il software di coaching per le vendite fornisce un archivio di chiamate di vendita registrate che i nuovi rappresentanti di vendita possono consultare durante il loro processo di onboarding. Esaminando queste chiamate di vendita registrate, i nuovi rappresentanti di vendita vedono come i rappresentanti di vendita esperti di un'azienda presentano il prodotto e quali tattiche sono state le più efficaci. Questo riduce il tempo di onboarding per i nuovi rappresentanti di vendita e aumenta le probabilità che le loro prime chiamate siano più di successo.
Messaggistica coerente: Il software di coaching per le vendite aiuta a stabilire una messaggistica coerente in tutte le chiamate di vendita. Uno dei modi chiave per migliorare le strategie di vendita è stabilire un messaggio comune in tutte le chiamate di vendita. Questo messaggio comune consente a tutti i rappresentanti di vendita di presentare il prodotto che stanno vendendo con una messaggistica di marca coerente che si è dimostrata di successo in passato. Avere un messaggio coerente consente anche ai rappresentanti di vendita di essere preparati per ogni presentazione di vendita senza dover cambiare messaggio ogni volta.
Chi utilizza il software di coaching per le vendite?
Il software di coaching per le vendite aiuta a unificare i manager delle vendite o i migliori venditori con i rappresentanti di vendita che stanno ancora perfezionando il loro mestiere:
Manager delle vendite: Per i manager o i team leader, il software di coaching per le vendite offre intuizioni e metriche tempestive per modellare il feedback per dipendenti specifici e per il team nel suo complesso. Con la formazione guidata da istruttori, i manager forniscono il feedback necessario per rafforzare le prestazioni del team e vedere miglioramenti nella soddisfazione del cliente e nella crescita del fatturato.
Rappresentanti di vendita: Per il team di vendita generale, la formazione continua sulle vendite è il modo ideale per migliorare la fiducia e la tecnica nel raggiungere gli obiettivi di vendita e raccogliere commissioni più elevate. Con funzionalità come la trascrizione vocale e le chiamate di vendita registrate, i rappresentanti di vendita possono rivedere le loro presentazioni di vendita e migliorare continuamente le loro tecniche di vendita.
Software correlato al software di coaching per le vendite
Un reparto vendite ben organizzato spesso coinvolge diverse soluzioni costruite attorno alla formazione sulle vendite, alla misurazione delle prestazioni e all'assistenza tempestiva. Questo oltre ai software di base come il CRM. Di seguito sono riportati alcuni esempi di software che integrano il software di coaching per le vendite in uno o più punti del percorso:
Software di formazione e onboarding per le vendite: Il software di formazione e onboarding per le vendite è progettato per l'educazione e l'inserimento dei nuovi assunti. Questi coinvolgono componenti, come la messaggistica del prodotto o del marchio, gli script delle chiamate di vendita e il gioco di ruolo virtuale, che aiutano i rappresentanti di vendita a sentirsi a proprio agio nel vendere un'offerta particolare. Sebbene ci saranno inevitabilmente punti dolenti e opportunità di coaching, queste applicazioni di apprendimento possono portare i nuovi assunti a velocità e prepararli a entrare in azione.
Software di analisi delle vendite: Il software di analisi delle vendite fornisce una prospettiva aggiornata sugli obiettivi di vendita, sull'efficienza generale e su altri aspetti del processo aziendale. I dashboard assemblati in questi programmi sono preziosi per i manager per valutare la salute dell'operazione e regolare la strategia o il personale secondo necessità. I dashboard sono anche visualizzati sui piani di vendita per fornire all'intero team una visione aggiornata dei loro numeri critici in modo che sappiano dove si trovano, quando o dove migliorare e quando festeggiare.
Software di abilitazione alle vendite: Il materiale di marketing è uno strumento importante per qualsiasi venditore. Il software di abilitazione alle vendite offre ai venditori un facile accesso a playbook, descrizioni dei prodotti e script in modo che possano studiare e praticare le loro tecniche di vendita attorno a questa conoscenza aziendale. Questi strumenti sono anche utili durante le riunioni di vendita o le presentazioni con i clienti per aiutare a presentare le informazioni più preziose e rafforzare la conoscenza del prodotto durante i momenti critici.
Sfide con il software di coaching per le vendite
Tempo speso per la creazione di playbook: Una delle principali funzionalità incluse nella maggior parte dei software di coaching per le vendite è la possibilità di creare playbook di vendita. Questo consente agli utenti di creare un processo passo-passo per presentare a un cliente. Un potenziale ostacolo è creare troppi playbook, il che rende molto facile diventare disorganizzati e sommersi da compiti e attività in sospeso. Non tutte le presentazioni necessitano di un playbook completamente sviluppato, il che potrebbe richiedere molto tempo ai rappresentanti di vendita.
Protezione della privacy dell'acquirente: Molte soluzioni di coaching per le vendite offrono la registrazione video, che consente agli utenti di registrare ogni chiamata di vendita con un potenziale acquirente. Questo potrebbe sembrare invasivo per il cliente, specialmente se non sa di essere registrato. La cosa saggia da fare è scegliere una soluzione che consenta agli utenti di dichiarare chiaramente che l'acquirente viene registrato in modo che sia consapevole della situazione e possa scegliere di non partecipare alla chiamata.
Quali aziende dovrebbero acquistare il software di coaching per le vendite?
Aziende che hanno team di vendita aziendali: L'uso più comune del software di coaching per le vendite è per le aziende che hanno team di vendita aziendali. I team di vendita aziendali generalmente vendono tramite videochiamate o chiamate in conferenza audio, come parte di un lungo ciclo di vendita. Questo ciclo di vendita può durare da un mese a un intero anno. Il software di coaching per le vendite può aiutare questi team a perfezionare costantemente la loro tecnica di vendita mentre analizzano la loro cadenza durante le chiamate di vendita.
Come acquistare il software di coaching per le vendite
Raccolta dei requisiti (RFI/RFP) per il software di coaching per le vendite
Sebbene non ci siano necessariamente differenze nette tra due software di coaching per le vendite, alcune offerte forniscono più o meno funzionalità e alcuni software sono orientati verso determinate industrie. Gli acquirenti possono restringere le loro scelte per scegliere il software che meglio si adatta alle loro esigenze.
Confrontare i prodotti di software di coaching per le vendite
Creare una lista lunga
Le liste lunghe vengono create eliminando le opzioni software che non forniscono funzionalità critiche. Per creare una lista lunga per un software di coaching per le vendite, un acquirente dovrebbe esaminare le seguenti funzionalità e stabilire quali prodotti forniscono le funzionalità necessarie:
- Registrazioni video
- Registrazioni audio
- Valutazione automatica
- Tracciamento della pipeline di vendita
- Trascrizioni delle chiamate
- Onboarding e formazione per le vendite
- Creazione di playbook di vendita
- Schede di valutazione per la revisione del manager
- Gamification e classifiche per i rappresentanti di vendita
- Base di conoscenza per il coaching delle vendite
Creare una lista corta
Una volta che un acquirente ha ristretto la sua lista dalle funzionalità sopra elencate, è quindi importante ottenere requisiti ancora più specifici. Ad esempio, alcuni software di coaching per le vendite sono destinati alle vendite finanziarie o high tech, mentre altri sono per le vendite assicurative, di viaggio, ecc. Se l'azienda si trova in un settore molto specifico, l'acquirente deve cercare una soluzione che soddisfi le loro esigenze specifiche.
Condurre dimostrazioni
Le dimostrazioni sono una delle fasi più importanti nel percorso di acquisto. Questo consente a un acquirente di assistere a una dimostrazione reale del prodotto e vedere se il prodotto soddisfa tutti i requisiti. Per assicurarsi che la dimostrazione si svolga senza intoppi, gli acquirenti devono garantire che il fornitore abbia tutti i loro requisiti in anticipo in modo da poter mostrare correttamente le loro funzionalità. Alcune delle funzionalità critiche che dovrebbero essere mostrate in una dimostrazione del prodotto includono la registrazione video, le trascrizioni delle chiamate e la registrazione audio, poiché questi sono i pilastri di qualsiasi software di coaching per le vendite
Selezione del software di coaching per le vendite
Scegliere un team di selezione
È essenziale avere input dagli utenti finali del software prima di prendere decisioni di acquisto. Le aziende devono creare un piccolo team di selezione per il software di coaching per le vendite. È importante ottenere input dai manager delle vendite poiché i team leader comprendono cosa è critico per la formazione dei rappresentanti di vendita che gestiscono. È anche importante che alcuni rappresentanti di vendita provino alcuni prodotti potenziali e diano il loro parere su quali funzionalità apprezzano o di cosa hanno bisogno per migliorare le loro capacità di vendita. Questo permetterà una conversazione in cui le persone possono esprimere le loro preoccupazioni e concludere sul software che meglio si adatta alle esigenze del team.
Negoziazione
Quando si arriva alla fase di negoziazione, è importante considerare i costi di implementazione e formazione. Una volta che un acquirente si assicura che tutti gli altri requisiti siano soddisfatti, l'ultima fase è garantire che i lavoratori siano adeguatamente formati sul nuovo software. Questo dovrebbe essere incluso nel prezzo del software, specialmente se si tratta di un costo ricorrente.
Decisione finale
Dopo che la fase di negoziazione è stata condotta, la decisione finale richiede l'approvazione di tutti i membri del team di selezione. È importante che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda per garantire che tutti i requisiti siano soddisfatti e che la decisione finale sia supportata da tutti i coinvolti.
Quanto costa il software di coaching per le vendite?
Ci sono alcuni fattori da notare quando si tratta del costo del software di coaching per le vendite. Il prezzo del software di coaching per le vendite è generalmente basato su un modello di software come servizio (SaaS). Ciò significa che il software è un abbonamento e le aziende devono pagare una tariffa mensile per utilizzarlo. Il prezzo dipende anche dal numero di posti acquistati. Questo è generalmente determinato dal numero di rappresentanti di vendita che hanno il loro login e account sul software. Più posti vengono acquistati, più alto sarà il prezzo ogni mese. Il prezzo di un software di coaching per le vendite varia notevolmente a seconda che sia un prodotto standalone che si concentra solo sul coaching per le vendite rispetto a un prodotto che offre funzionalità di coaching per le vendite come parte di una soluzione di abilitazione alle vendite più ampia.
Prezzi delle soluzioni di coaching per le vendite standalone: Poiché queste sono soluzioni specifiche, sono spesso più economiche delle soluzioni di vendita complete. Generalmente, il prezzo di una soluzione standalone varia da $300 a $2,000 al mese a seconda del numero di posti acquistati.
Prezzi delle soluzioni di coaching per le vendite all-in-one: Come detto in precedenza, alcuni software di coaching per le vendite sono confezionati come moduli come caratteristica di una soluzione di accelerazione delle vendite più ampia. Queste soluzioni possono costare da $800 a $5,000 al mese a seconda del numero di posti necessari.
Ritorno sull'investimento (ROI)
Le aziende che implementano il software di coaching per le vendite generalmente vedono un ritorno sul loro investimento entro un anno. Dopo un anno. Di seguito è riportata la ripartizione del tempo stimato per il ROI secondo i nostri dati di recensione su G2 al 4 dicembre 2020:
- Il 41% degli acquirenti vede un ROI in 6 mesi o meno
- Il 31% degli acquirenti vede un ROI in 7-12 mesi
- Il 17% degli acquirenti vede un ROI in 13-24 mesi
- L'11% di tutti gli altri acquirenti vede un ROI da 24 mesi in poi
