Le logiciel d'activation des ventes fournit aux équipes de vente les outils, les connaissances et le soutien dont elles ont besoin pour vendre plus efficacement et accélérer la croissance des revenus. Cette solution centralise l'accès au contenu, aux ressources de coaching et de formation en vente, aux informations exploitables et à d'autres capacités pour améliorer la productivité des ventes. Les outils d'activation des ventes garantissent que les représentants commerciaux peuvent trouver le contenu approprié, le soumettre aux prospects et suivre l'engagement des prospects avec ce contenu.
Les capacités de suivi dans les solutions d'activation des ventes fournissent des données sur la manière et le moment où un prospect interagit avec le contenu et des données sur la fréquence et le succès de l'utilisation du contenu. Le contenu de vente, tel que les études de cas, les guides pratiques, les vidéos, les fiches, les démonstrations et les présentations, est stocké et géré sur le logiciel pour aider les vendeurs à trouver ce dont ils ont besoin pour convertir les prospects.
En plus de gérer le contenu de vente, le logiciel d'activation des ventes offre des fonctionnalités de logiciel de coaching de vente et de logiciel de formation et d'intégration des ventes pour améliorer la préparation et la performance des ventes. Le coaching de vente peut inclure la fourniture de modèles de coaching aux managers ou l'utilisation de l'intelligence artificielle (IA) pour recommander des actions basées sur des informations issues des enregistrements d'appels ou de l'activité de vente. La formation et l'intégration des ventes peuvent être utilisées pour former les nouvelles recrues et offrir des programmes d'apprentissage continus qui incluent des jeux de rôle avec IA, des simulations basées sur des scénarios, des certifications et des modules qui suivent les progrès et la performance. Un filtre de type de solution segmente les solutions dans cette catégorie pour différencier les produits dont l'offre principale est la gestion de contenu de vente et ceux qui ne se concentrent pas principalement sur l'activation des ventes et la gestion de contenu mais qui répondent aux exigences.
Le logiciel d'activation des ventes garantit que les initiatives marketing et les missions de vente sont alignées et que le contenu reste à jour et conforme. Un type de logiciel similaire, l'activation des revenus, étend les cas d'utilisation au succès client et à d'autres équipes axées sur les revenus, alignant toutes les équipes de mise sur le marché (GTM) avec la technologie, les données et les ressources nécessaires pour engager les clients avec des messages cohérents et personnalisés tout au long du parcours client.
Le logiciel d'activation des ventes fournit des analyses de données pour permettre aux équipes de suivre l'efficacité du contenu et des activités d'activation des ventes. Pour un reporting optimal et une valeur maximale, ce logiciel doit être intégré avec le logiciel de gestion de la relation client (CRM) et peut également se connecter à des outils comme les systèmes de gestion de contenu (CMS) et le logiciel d'engagement des ventes.
Pour être inclus dans la catégorie Activation des ventes, un produit doit :
Servir de référentiel pour une variété de contenus marketing et de vente à utiliser par les représentants commerciaux
Permettre aux utilisateurs de télécharger une variété de supports ou de créer et modifier du contenu directement dans l'outil
Fournir des analyses et des rapports qui suivent l'engagement ou l'utilisation interne des ressources d'activation des ventes
Offrir des programmes de coaching, de formation ou d'intégration des ventes qui fournissent des retours et des informations exploitables pour améliorer la performance des ventes, tels que des simulations de jeux de rôle, des revues de pitch, des analyses d'appels et des évaluations d'apprentissage
S'intégrer avec le logiciel CRM et d'autres systèmes tiers
Comment acheter un logiciel d'aide à la vente
Collecte des exigences (RFI/RFP) pour les logiciels d'aide à la vente
La collecte des exigences pour les outils d'aide à la vente est essentielle pour s'assurer que l'entreprise utilise un produit qui répond à ses besoins. Pour ce faire, les entreprises doivent évaluer le logiciel en fonction de leurs besoins critiques, comme indiqué ci-dessous.
Comparer les produits d'aide à la vente
Créer une liste longue
Les listes longues sont créées en éliminant les solutions logicielles qui ne fournissent pas de fonctionnalités critiques. Pour créer une liste longue pour un outil d'aide à la vente, un acheteur doit évaluer les fonctions essentielles et analyser quel produit fournit les fonctionnalités nécessaires. Une liste longue typique ne devrait pas contenir plus de 10 produits, sauf s'il existe de nombreuses options similaires. Dans ce cas, les acheteurs devraient considérer la capacité d'un produit à s'intégrer aux logiciels existants, la personnalisation, l'accessibilité mobile et la facilité d'utilisation.
Créer une liste courte
À partir de la liste longue des fournisseurs d'aide à la vente, il est utile de réduire la liste et de développer une liste courte de prétendants, de préférence pas plus de trois à cinq. Avec cela en main, les entreprises peuvent produire une matrice pour comparer les fonctionnalités, la compatibilité et les prix des différentes offres.
Réaliser des démonstrations
Pour s'assurer que la comparaison est approfondie, les entreprises devraient essayer une démonstration ou un essai gratuit pour chaque solution logicielle de la liste courte avec les mêmes cas d'utilisation et critères. Cela permettra à l'entreprise d'évaluer de manière équitable et de voir comment chaque produit se compare à la concurrence.
Sélection du logiciel d'aide à la vente
Choisir une équipe de sélection
Le logiciel d'aide à la vente est une partie critique de la pile technologique de vente qui impacte diverses parties des départements de vente et de marketing. Il est essentiel de prendre en compte les critères d'entrée et de qualification de chaque département qui utilisera le logiciel, car les besoins et les cas d'utilisation peuvent varier. Le comité de sélection pour une solution d'aide à la vente peut être composé d'un membre de chaque département impacté par le logiciel, tel qu'un responsable des ventes, un responsable de l'aide à la vente, un représentant marketing, un responsable de la réussite client et un professionnel de l'informatique pour assurer la compatibilité logicielle. Le comité de sélection sera responsable d'évaluer chaque cas d'utilisation et de s'assurer qu'il répond aux critères convenus.
Négociation
Lors de la négociation d'un achat de logiciel, les acheteurs devraient chercher le meilleur prix et demander s'ils peuvent bénéficier de réductions pour lesquelles leur entreprise pourrait être éligible. Il est essentiel de s'assurer que tous les aspects du support requis sont couverts, tels que les capacités de stockage potentielles, les frais d'implémentation, les frais de support continu, les intégrations supplémentaires, entre autres.
Décision finale
Après la phase de négociation, la décision finale nécessite l'adhésion de tous les membres du comité de sélection. Il est important de s'assurer que tout le monde est aligné et que toutes les exigences sont satisfaites.