Mejor Software de Gestión de Relaciones con Socios (PRM)
El software de gestión de relaciones con socios (PRM) equipa a las empresas con herramientas para gestionar su relación con socios de canal, como socios de ventas, revendedores, distribuidores y otros proveedores de servicios que promueven y venden los productos o servicios de un proveedor. Al agilizar la comunicación y ofrecer soporte integral, el software PRM ayuda a estos socios a impulsar las ventas y aumentar el alcance del mercado.
El software PRM proporciona un portal privado para que cada socio acceda a documentos, materiales de campaña, fondos para el desarrollo de mercado (MDF), oportunidades y acuerdos. Los líderes de ventas, particularmente aquellos en ventas de canal, utilizan el software PRM para maximizar sus socios de canal, incluidos los revendedores de valor agregado (VAR) y los minoristas especializados. El software PRM distribuye oportunidades y MDF de manera justa, asegura que los socios se mantengan en la marca con los mensajes, captura actividades y mide el éxito de los socios.
Si bien algunas soluciones PRM también pueden rastrear el cumplimiento de leyes, acuerdos contractuales y programas de incentivos y lealtad, estos generalmente se consideran capacidades secundarias. En contraste, el software de gestión de incentivos de canal (CIM) está diseñado específicamente para diseñar, rastrear y modificar programas de incentivos como reembolsos, descuentos, lealtad, gamificación y otros incentivos basados en actividades para recompensar a los socios de canal.
Es importante enfatizar que existen soluciones de gestión de socios que pueden apoyar tipos específicos de asociaciones. Por ejemplo, el software de marketing de afiliados se centra en asociaciones basadas en el rendimiento con afiliados, influencers y editores que ganan comisiones o recompensas basadas en resultados medibles. En contraste, el software PRM se centra en asociaciones estratégicas de co-venta con socios de canal de ventas B2B.
Estas soluciones no deben confundirse con otros productos de software que gestionan relaciones, como el software CRM, que se utiliza solo para clientes, o el software de gestión de relaciones con proveedores, que es parte de la gestión de la cadena de suministro. Además, el software PRM difiere de las plataformas de ecosistema de socios ya que estas plataformas proporcionan funciones de mapeo de cuentas y permiten la colaboración multipartner a escala de todo el ecosistema para toda la red de socios de canal. Por otro lado, el software PRM facilita relaciones directas, uno a uno, entre una empresa y sus socios de canal.
Para calificar para la inclusión en la categoría de Gestión de Relaciones con Socios (PRM), un producto debe:
Ofrecer portales para comunicar e intercambiar información y contenido entre una empresa y sus socios, y opcionalmente con prospectos o clientes Proporcionar incorporación, capacitación y certificación de socios Gestionar quién tiene acceso a qué información y decidir qué derechos de acceso están disponibles para cada usuario, grupo o rol Incluir flujos de trabajo, notificaciones y alertas para automatizar la gestión de programas de socios tanto para la empresa como para sus socios Incluir gestión de acuerdos o registro de acuerdos que agilice el seguimiento de registros de acuerdos o leads de socios, presentaciones y aprobaciones Rastrear y medir la efectividad de las actividades de socios MDF, cooperativas y co-marcadasDestacado Software de Gestión de Relaciones con Socios (PRM) de un vistazo
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Más Información Sobre Software de Gestión de Relaciones con Socios (PRM)
¿Qué es el Software de Gestión de Socios?
Ninguna empresa es una isla, al igual que ninguna persona individual es una isla. Las relaciones comerciales son fundamentales para el éxito de todas las empresas involucradas. Esto es especialmente cierto para los desarrolladores de software de hoy en día, que interactúan con clientes para revender sus soluciones y ayudar con el soporte continuo. Esta sinergia es cada vez más posible gracias a las plataformas tecnológicas que ayudan a facilitar, monitorear y renovar relaciones con socios de canal. El software de gestión de relaciones con socios, también conocido como software PRM, ayuda con las diversas tareas que conlleva tener una red de revendedores.
Debido a los casos de uso particulares para este tipo de software, su organización podría no tener la demanda de estas soluciones sin un enfoque significativo en los socios de canal y la habilitación de socios. Si usted es un proveedor que ha establecido algunas asociaciones de canal o planea hacerlo en el futuro, el software PRM ofrece varias aplicaciones y herramientas que están específicamente diseñadas para ayudar en este ámbito. No solo estas soluciones ayudan a agilizar los flujos de trabajo asociados, sino que también pueden ayudar a maximizar el retorno de estos canales y poner su producto frente a cualquier número de nuevos usuarios.
Beneficios Clave del Software de Gestión de Socios
- Organizar socios de canal en un directorio seguro
- Rastrear acuerdos con socios y ayudar con la incorporación y renovaciones
- Monitorear acuerdos, marketing y rendimiento general relacionado con cada socio
- Proporcionar herramientas para ayudar a los socios en el soporte al cliente
¿Por qué Usar el Software de Gestión de Socios?
Vender su producto o servicio utilizando un personal de ventas interno sigue siendo una victoria para su marca. Sin embargo, con ventas de socios certificados, puede multiplicar los usuarios potenciales de su tecnología con cada nuevo socio de canal. Las ventas de canal han marcado la diferencia para miles de empresas tanto grandes como pequeñas. Las aplicaciones en esta categoría permiten a su marca encontrar y colaborar con estos valiosos socios comerciales. Empoderar a su equipo de ventas con software PRM puede impactar a su empresa en todos los aspectos, desde los ingresos hasta la reputación.
Además de catalizar sus futuras relaciones con socios, el software PRM ayuda con la supervisión completa de estos nuevos canales de ventas a medida que se desarrollan. A medida que sus ventas aumentan a través de estas relaciones con socios, también lo harán las responsabilidades de monitorear su creciente cartera de clientes. Las soluciones PRM facilitan un flujo constante de comunicación con los socios de servicio para que tenga el pulso de la experiencia del cliente y pueda responder adecuadamente a problemas y comentarios. También le permiten guiar a sus gerentes de cuentas distribuidas y representantes de ventas a través de la forma adecuada de comercializar y apoyar sus ofertas. Con las características de habilitación e integraciones incluidas con estas soluciones, puede ensamblar y mantener un grupo de socios de canal de clase mundial y llegar a más clientes que nunca.
¿Quién Usa el Software de Gestión de Socios?
El manejo de asociaciones de canal es una tarea desafiante para una organización. Estas asociaciones exigen un alto nivel de comunicación y colaboración para ayudar a los revendedores con todo, desde el marketing hasta el despliegue de productos. En las primeras etapas, se puede asignar a un representante de ventas para incorporar y apoyar a los socios de canal y recopilar datos y análisis sobre su rendimiento. Sin embargo, una vez que se establece esta red de ventas, una empresa puede asignar estas responsabilidades a uno de los siguientes especialistas.
Gerente de socios — Un gerente de socios, o gerente de cuentas de socios, es una persona que se especializa en asociaciones de canal. Dependiendo del tamaño de una organización y su red de socios, puede haber uno o más gerentes de socios, o en algunos casos, ninguno en absoluto. Al establecer una persona de contacto enfocada para gestionar estas relaciones y utilizar las herramientas adecuadas, las empresas pueden asegurarse de que las asociaciones se tengan en cuenta a lo largo del ciclo de vida del acuerdo. Estas personas ayudan con las estrategias de marketing de socios y maximizan los ingresos de los socios al evaluar el rendimiento de los socios de canal y ofrecer orientación oportuna cuando sea necesario. También pueden encargarse de buscar nuevos socios y cerrar acuerdos de asociación cuando sea necesario.
Otros términos comunes para estos empleados son gerente de socios estratégicos, gerente de alianzas estratégicas, gerente de servicios de socios y jefe de asociaciones. Diferentes empresas pueden asignar un nombre diferente a este puesto o crear un equipo completo con una estructura organizativa única basada en las necesidades y estrategias específicas de la empresa en el área.
Gerente de ventas — En lugar de un puesto adecuado construido únicamente en torno a las asociaciones, se puede dar las riendas a un líder de ventas para gestionar estas relaciones y supervisar la experiencia del socio. En esta situación, el líder del equipo de ventas correspondiente o el gerente de ventas se beneficiaría del uso de la tecnología PRM. Además de su otro software de ventas, estas personas pueden usar estas aplicaciones para ayudar a manejar las responsabilidades de la gestión de canales y garantizar la satisfacción entre cualquier nuevo cliente descubierto por esta red.
En algunos casos, los líderes de ventas que asumen asociaciones pueden asignar subtareas a otros representantes de ventas, como redactar documentos importantes o analizar datos que se generan a través de las ventas de canal. También pueden asignar vendedores a ciertos clientes para agregar un toque personal a las relaciones de licencias. Cada nueva fuente de ingresos que se genera a través de estas ventas puede ser considerada en los objetivos generales de ventas, por lo que cualquier esfuerzo hacia la habilitación de socios de canal sirve para beneficiar a todo el departamento.
Características del Software de Gestión de Socios
El software PRM hace posible la habilitación de ventas de canal con características diseñadas tanto para empresas tecnológicas como para sus socios. Las siguientes son algunas características específicas que puede encontrar al investigar los productos de software en esta categoría.
Gestión de leads — Las ventas de socios exitosas comienzan con una lista de leads de calidad, recopilada de las redes dispares de cada nuevo socio y de la propia empresa original. La gestión de leads ayuda a clasificar estos leads y programar la automatización de marketing y campañas de marketing personalizadas que se traducirán en ventas eventuales. Usando las características de ciertos productos, los usuarios pueden monitorear el estado de los leads, calificar leads y asignar leads a socios en función de su interés potencial y el valor que pueden aportar.
Reclutamiento e incorporación — Hay decenas de miles de posibles socios de canal. El software PRM ayuda a encontrar los socios más valiosos para sus necesidades particulares y establecer una línea de comunicación. Una vez que un desarrollador de software y un socio de canal acuerdan hacer negocios, estas plataformas pueden ayudar con el proceso de incorporación, desde la finalización de los detalles del contrato hasta la educación y el soporte del producto. Aunque es probable que se establezcan canales de comunicación externos en algún momento, el software PRM debe proporcionar algunas herramientas que permitan estas conversaciones iniciales y ayuden a establecer los términos de un acuerdo.
Seguimiento de actividades — Monitorear las actividades de los socios es un aspecto esencial de la gestión de socios, desde los clientes que están firmando y apoyando, hasta las tácticas de marketing que están aplicando. Cuantos más análisis puedan recopilar los usuarios, mejor podrán entender estos diversos canales e identificar áreas de mejora. Basado en los ingresos que diferentes socios están generando o su reputación entre los clientes, los administradores pueden optar por segmentar a estos socios dentro de la plataforma y ajustar sus flujos de trabajo según sea necesario. El seguimiento de actividades puede proporcionar análisis minuto a minuto a lo largo del espectro de actividades de socios para que los gerentes de socios tengan un firme control sobre la salud de estos canales y puedan predecir demandas de servicio o producto futuras.
Portal de socios — Un portal de socios seguro ofrecido por algunos productos en esta categoría proporciona a los socios los datos y actualizaciones de productos necesarios para vender y apoyar mejor los productos de una empresa. Estos portales pueden incluir paneles detallados y contenido o páginas personalizadas construidas en torno a sus ventas y certificaciones específicas. Las características orientadas a los socios también pueden incluir herramientas para la automatización de renovaciones y una base de conocimiento para los productos o servicios que están autorizados a revender. También pueden incluir herramientas de comunicación que conecten al vendedor o gerente de socios a cargo de un acuerdo, así como al personal de soporte o producto que pueda ayudar con la resolución de problemas o solicitudes de clientes a medida que surjan.
Otras Características del Software de Gestión de Socios: Capacidades de Escalamiento Reconocidas
Software y Servicios Relacionados con el Software de Gestión de Socios
Las siguientes son categorías adicionales B2B que están estrechamente relacionadas con el software PRM.
Software de gestión de contratos — El software de gestión de contratos proporciona a las empresas una plataforma segura para almacenar, compartir y actualizar acuerdos de nivel de servicio y otros contratos. Estos pueden incluir acuerdos de trabajo con contratistas o contratos de suscripción con proveedores. Para acuerdos directos relacionados con sus productos o servicios, en lugar de aquellos ejecutados a través de socios de canal, la supervisión adecuada de los documentos correspondientes es de suma importancia. Las herramientas de gestión de contratos a menudo ofrecen integración perfecta con el software PRM y el software CRM para garantizar datos de relación precisos y actualizados que estén fácilmente accesibles por el equipo de ventas, socios comerciales y otras partes relevantes dentro de una organización.
Revendedores de valor agregado (VARs) — Revendedores de valor agregado es el término de la industria dado a aquellas agencias que asumen acuerdos de relicenciamiento para software B2B. A través de estos acuerdos, los desarrolladores de software pueden crear oportunidades de ventas duraderas con regiones o redes de clientes que de otro modo no habrían descubierto. Cuando un VAR se convierte en un socio certificado, aprenderá los entresijos de una línea de productos elegida para que pueda comercializar y vender eficazmente las herramientas a nuevos clientes. A medida que se descubren nuevas ventas, los acuerdos pueden ser personalizados en función de las capacidades del proveedor original. Esto puede incluir características premium o paquetes de servicios profesionales que agregan valor para el usuario final.
Los VARs van desde grandes empresas con una cartera profunda de licencias de reventa de software, y quizás otros servicios, hasta empresas de nicho con ciertas áreas de especialidad. Si decide buscar socios de canal para sus ofertas, puede buscar una agencia boutique local, una empresa más grande con muchas especializaciones, o alguna combinación de VARs basada en los objetivos de distribución y presupuesto de su empresa.
