Opportunità di Upsell

Quali sono le opportunità di upsell?

Le opportunità di upsell, conosciute anche come upselling, sono strategie di vendita che le aziende utilizzano per promuovere una versione superiore di un prodotto o servizio rispetto a quella che un potenziale cliente intendeva originariamente acquistare. L'upselling aumenta i ricavi e consente al cliente di utilizzare un prodotto o servizio che ha più funzionalità e caratteristiche. 

La maggior parte delle aziende offre vari livelli di un singolo prodotto o servizio che ha caratteristiche o funzionalità significativamente superiori rispetto alla versione standard. Identificare il bisogno del cliente e promuovere una versione migliore del prodotto o servizio è noto come upselling, o identificazione di un'opportunità di upsell. 

Ad esempio, quando un cliente decide di acquistare la versione standard di una suite per ufficio, ma il venditore ritiene che i suoi punti deboli possano essere meglio affrontati con una versione premium, tenterà di fare upsell del prodotto. Se il cliente sceglie la versione premium rispetto alla standard, ottiene un valore migliore sia per lui che per l'azienda, poiché la vendita genererà più entrate. 

Mentre un venditore è responsabile dell'identificazione delle opportunità di upsell nelle piccole aziende, nelle grandi imprese, team come il marketing o le operazioni di marketing sono responsabili dello stesso. 

Le opportunità di upsell esistono in qualsiasi azienda che offre un prodotto o servizio a più livelli strategia di vendita. Queste aziende utilizzano tipicamente software di successo del cliente per comprendere meglio il cliente, la sua soddisfazione, come utilizza un prodotto o servizio, e per identificare se richiede di più dalla sua soluzione attuale. 

Ecco alcuni esempi in cui vengono utilizzate le opportunità di upsell:

• Piani telefonici
• Soluzioni software
• Hotel
• Servizi di streaming
• Computer e dispositivi mobili
• Piani assicurativi

Software Opportunità di Upsell

Software che menzionano opportunità di upsell come caratteristica o termine.

Totango

Custify

Planhat

ChurnZero

Vitally

Tech Tracker

Passi base per identificare le opportunità di upsell

Individuare le opportunità di upsell non è difficile. Ci sono molte situazioni che i team di vendita e marketing incontrano quotidianamente. Alcuni passi per identificare le opportunità di upsell con facilità sono i seguenti: 

• Basato sui percorsi: Monitorare i percorsi dei clienti aiuta a comprendere le loro preferenze, interessi, comportamenti e ciò che desiderano ottenere con il prodotto. Comprendere questi fattori può aiutare i team a fare upsell delle soluzioni al cliente. 
• Vista unica: I clienti possono interagire con un prodotto o servizio attraverso più punti di contatto. È difficile tenere traccia di tutti i punti di contatto quotidianamente. È più facile tenere traccia dei punti di contatto dei clienti attraverso una vista unificata del cliente. 
• Segmentazione: Analizzare i dati comportamentali per tracciare informazioni sui clienti come la cronologia degli acquisti, l'uso delle applicazioni, le preoccupazioni sui prodotti e altro può aiutare i team di vendita e marketing a comprenderli meglio. A sua volta, questo li aiuta a fare meglio upsell di una soluzione al cliente. 

Come funziona l'upselling?

Una volta che un potenziale cliente firma sulla linea tratteggiata e diventa un cliente pagante, ha diritto a utilizzare il prodotto o servizio. Tuttavia, col passare del tempo, potrebbe richiedere più funzionalità o caratteristiche con cui lavorare. Identificare questa opportunità di upsell spetta a un venditore (nelle piccole aziende) o a team dedicati come il marketing o le operazioni di marketing (nelle grandi aziende) che possono quindi mostrare al cliente come appare una versione ampliata del prodotto, come funziona e i suoi benefici. 

Applicazioni delle opportunità di upsell

Le opportunità di upsell dovrebbero presentare migliori proposte di valore per il cliente. Le aziende spesso fanno upsell con un'offerta attraente se il cliente opta per essa prima piuttosto che dopo. Aspettare di acquistare una versione migliorata di un prodotto o servizio può risultare più costoso. 

L'upselling e le opportunità di upsell sono utilizzate dai seguenti settori:

• Soluzioni SaaS: L'industria del software-as-a-service (SaaS) utilizza le opportunità di upsell per vendere versioni superiori di un piano software. La maggior parte delle soluzioni SaaS ha diversi livelli, con piani superiori che offrono più accesso agli utenti, funzionalità aggiuntive o anche supporto clienti prioritario. 

• Assicurazioni: I piani assicurativi hanno quasi sempre varie opzioni. Gli agenti identificano e offrono componenti aggiuntivi per garantire una copertura significativamente migliore per i loro clienti. 

• Servizi di streaming: La maggior parte dei servizi di streaming ha diversi piani. Questi piani offrono benefici aggiuntivi, come una migliore risoluzione, più utenti autorizzati a guardare contemporaneamente e programmazione senza pubblicità. 

• Computer e dispositivi mobili: La versione base dei moderni computer e dispositivi mobili non offre molto valore aggiunto. Le versioni aggiornate di questi dispositivi offrono prestazioni superiori, maggiore capacità di archiviazione o qualità della fotocamera migliorata. 

• Hotel: I gestori degli hotel mirano a fare upsell agli ospiti su camere migliorate con più spazio e servizi per un'esperienza migliore. 

Benefici dell'upselling

Ci sono molti benefici associati all'identificazione e all'implementazione delle opportunità di upsell. Di seguito sono riportati alcuni dei benefici più comuni:

• Aumento dei ricavi. L'upselling aiuta ad aumentare i ricavi dai clienti esistenti, piuttosto che acquisirne di nuovi. 
• Opportunità di fidelizzazione. Le aziende che offrono più prodotti o servizi possono fare upsell ai clienti che stanno già utilizzando un determinato prodotto. Questo offre loro più opportunità di fidelizzare il cliente. 
• Vantaggioso per entrambi. Fare upsell di una soluzione superiore è vantaggioso per il venditore perché lo aiuta a portare più vendite. D'altra parte, i clienti beneficiano anche dell'aggiornamento a una versione migliore della soluzione. 

Componenti dell'upselling

Ci sono alcuni componenti coinvolti nell'upselling che aiutano a renderlo più efficace. Ecco alcuni di essi: 

• Promessa: L'upselling non si ferma quando un cliente firma sulla linea tratteggiata. Le aziende devono assicurarsi di fornire il valore promesso durante l'upsell. 
• Comunicazione: La comunicazione è fondamentale quando si tratta di upselling. I venditori devono rendere il cliente consapevole dei valori e dei benefici che un piano superiore porterà. 
• Relazione: Costruire relazioni con i clienti e coltivare quelle esistenti è una parte fondamentale di ciò che rende l'upselling efficace. 
• Fiducia: I clienti devono fidarsi di un prodotto o servizio prima di acquistarlo, e ancor di più quando viene chiesto loro di spendere di più per aggiornare la loro soluzione esistente. Le aziende dovrebbero consentire prove gratuite o garanzie di rimborso in modo che il cliente possa provare il prodotto o servizio prima di acquistarlo. Nella maggior parte dei casi, i clienti sono più propensi a convertire quando stabiliscono questo tipo di fiducia. 

Best practice per le opportunità di upsell

L'upselling è un processo semplice da comprendere e implementare. Tuttavia, le aziende devono ricordare le seguenti best practice: 

• Rilevanza: Le aziende non dovrebbero promuovere una soluzione che non fornisce valore al cliente. Ad esempio, se un cliente sta cercando di acquistare una motocicletta, non ha senso vendergli un'auto. Invece, la concessionaria dovrebbe analizzare le varie motociclette disponibili e fare upsell di una con più caratteristiche. 
• Valore: La maggior parte dei clienti non accetta immediatamente un upsell. Le aziende devono coltivarli nel modo giusto e consentire al cliente di realizzare appieno il valore e i benefici dell'aggiornamento del loro prodotto. 
• Sconti: Le aziende possono offrire sconti ai clienti per l'aggiornamento del loro prodotto o servizio. Questo fornisce più incentivi al cliente per acquistare funzionalità e capacità aggiuntive a un prezzo inferiore. 
• Bisogno: È importante studiare e comprendere le esigenze del cliente prima di fare upsell. Ad esempio, se il cliente sta attualmente utilizzando una versione standard di una soluzione di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), ma richiede più funzionalità di automazione che non sono disponibili nel piano attuale, il team responsabile deve identificare questo e contattare proattivamente. 
• Relazioni: L'upselling ha successo quando c'è una fiducia reciproca tra l'azienda e il cliente. Un venditore non può adottare un approccio forzato quando propone una soluzione con un valore superiore. Costruire una relazione con il cliente è una buona tecnica di upselling. Ad esempio, se un cliente SaaS esistente ha bisogno di una soluzione con capacità superiori, il venditore ne sarebbe già a conoscenza. Il venditore può quindi procedere a coltivare lentamente l'account e costruire una solida relazione prima di fare upsell della versione successiva del loro prodotto. 

Upsell vs. cross-sell

Le opportunità di upselling sono generalmente confuse con il cross-selling, che è un concetto completamente diverso. Mentre l'upselling significa che un'azienda incoraggia i clienti esistenti ad aggiornare lo stesso prodotto o servizio, il cross-selling significa che a un cliente viene offerto di acquistare un prodotto o servizio completamente diverso al momento dell'acquisto. Ad esempio, se un cliente acquista uno smartphone, un venditore potrebbe cercare di fare cross-sell di una custodia protettiva o di un'assicurazione per il telefono.