Guida all'abilitazione delle vendite: Strategia, metriche e software (2026)

Ci sono molte funzioni aziendali che supportano le vendite.

Il marketing attira nuovi clienti, gli sviluppatori forniscono soluzioni e il supporto aiuta gli acquirenti a ottimizzare la loro esperienza. Mentre queste attività beneficiano il tuo settore più focalizzato sui ricavi, nessuno supporta i rappresentanti come fa l'abilitazione alle vendite.

Le aziende spesso si rivolgono a software di abilitazione alle vendite per aiutare a stabilire un archivio di materiali di marketing e playbook di vendita che saranno utili durante tutti gli aspetti del ciclo di vendita.

In questo articolo, esploreremo come l'abilitazione alle vendite funziona nella pratica per supportare i rappresentanti con formazione, contenuti rivolti ai clienti e tecnologia di vendita.

Perché l'abilitazione alle vendite è importante?

Niente batte un team di vendita forte e ben equipaggiato, rendendo l'abilitazione alle vendite un attore chiave nel successo dell'intera organizzazione.

Innanzitutto, aiuta a garantire la prontezza alla vendita. Quando i rappresentanti hanno la conoscenza, le competenze e i contenuti per vendere alla loro base di clienti, possono massimizzare ogni interazione. Attività come l'onboarding, la formazione e lo sviluppo professionale aiutano i venditori a essere i migliori contributori possibili, aumentando la probabilità di redditività.

Un'operazione di abilitazione alle vendite ben oliata può anche portare a trattenere una forza lavoro talentuosa. Quando supportati e ben equipaggiati per svolgere il loro lavoro, i rappresentanti hanno maggiori probabilità di avere successo. E quando provano quella soddisfazione, riconosceranno i contributi fatti dall'azienda, aumentando i livelli di coinvolgimento. Sapere che il tuo datore di lavoro vuole che tu abbia successo e ti sviluppi come professionista può fare una grande differenza, e l'abilitazione alle vendite ha il potere di farlo accadere.

Entrambi questi benefici dell'abilitazione alle vendite possono avere un impatto positivo sul tuo risultato finale, inclusi il tasso di successo e la fidelizzazione dei clienti. L'abilitazione alle vendite crea venditori migliori aiutando i rappresentanti ad affrontare i punti dolenti dei clienti e facendo sembrare la soluzione a portata di mano come la migliore risposta. Un'altra funzione del tuo dipartimento di abilitazione alle vendite è aiutare i rappresentanti e i team di successo dei clienti a nutrire le relazioni con gli acquirenti. Entrambi aumenteranno le vendite e le relazioni positive con i clienti.

Cosa fa un team di abilitazione alle vendite?

L'obiettivo di un team di abilitazione alle vendite è fornire tutto il supporto di cui i rappresentanti hanno bisogno durante le interazioni con i clienti. Ma come si traduce in azione? Ci sono quattro funzioni principali di qualsiasi team o dipartimento di abilitazione alle vendite efficace.

1. Reclutamento e assunzione

Non puoi supportare con successo il tuo team di vendita se non lo equipaggi con il talento giusto. Una delle funzioni chiave di qualsiasi strategia di abilitazione alle vendite è reclutare e assumere persone che renderanno il team di vendita il più forte possibile. Questi sforzi di assunzione devono concentrarsi sia sulla qualità che sulla quantità dei candidati. L'abilitazione alle vendite lavorerà probabilmente con le risorse umane per garantire che comprendano le caratteristiche, le competenze e l'esperienza necessarie per far parte dell'organizzazione di vendita.

2. Formazione e coaching

Mentre gli sforzi di reclutamento e assunzione porteranno in solidi rappresentanti di vendita, avranno comunque bisogno di formazione e coaching per ambientarsi. Questi nuovi rappresentanti di vendita hanno il potenziale per aggiungere un valore significativo alla tua organizzazione, ma solo se investi in loro. Un'altra funzione dell'abilitazione alle vendite è fare proprio questo. Il coaching e la formazione alle vendite includeranno informazioni approfondite riguardanti le soluzioni offerte dalla tua azienda, come quel valore viene dimostrato ai clienti e come distinguersi tra i concorrenti.

3. Fornire risorse

Per mantenere i clienti coinvolti durante l'intero processo di acquisto, i team di abilitazione alle vendite devono garantire che i rappresentanti abbiano due diversi tipi di materiali di vendita. Il primo set include contenuti pertinenti che possono guidare il rappresentante attraverso il processo di vendita, come dati sui clienti, tecniche di vendita e una cadenza da seguire.

Il secondo tipo è l'informazione fornita al cliente, come le descrizioni dei prodotti. Quel contenuto distribuito deve essere in qualche modo riutilizzabile e intrigante per chi lo riceve.

I rappresentanti hanno anche bisogno del giusto software di abilitazione alle vendite per semplificare il processo di vendita, automatizzare compiti noiosi e mantenere in ordine i dettagli dei clienti. Ricorda che il punto di avere un team di abilitazione alle vendite è aiutare il team di vendita a svolgere il proprio lavoro, e una parte di ciò è fornire soluzioni software che possano liberare il loro tempo per concentrarsi sul cliente.

4. Valutare le strategie di vendita

Infine, i team di abilitazione alle vendite devono guardare al quadro generale dell'organizzazione di vendita e trovare ciò che funziona e ciò che deve essere cambiato. Le vendite non sono un tipo di azione aziendale "imposta e dimentica". Man mano che la tua azienda, il settore e la base clienti cambiano, il tuo approccio alla chiusura delle trattative deve adattarsi. Le valutazioni dell'abilitazione alle vendite devono essere in grado di rispondere a tutte le tue domande riguardo al fatto che il team stia operando come dovrebbe.

E naturalmente, dovranno misurare il successo del team di vendita. Perché se non stanno raggiungendo i loro obiettivi, potrebbe essere in parte dovuto alla mancanza di supporto dall'abilitazione alle vendite. In generale, l'abilitazione alle vendite deve determinare se le sue azioni stanno supportando il team di vendita, aiutandoli a avere successo e contribuendo all'organizzazione nel suo complesso.

Come si crea una strategia di abilitazione alle vendite?

Tecnicamente, l'abilitazione alle vendite può avvenire naturalmente in tutta la tua organizzazione. Le attività quotidiane di alcuni dipartimenti tendono a lavorare a vantaggio del tuo team di vendita. Tuttavia, se vuoi un team di vendita potenziato, dovresti anche avere un processo di abilitazione alle vendite deliberato in atto. Ecco come crearne uno.

Stabilire obiettivi

Il primo passo in qualsiasi strategia aziendale sarà coinvolgere la definizione degli obiettivi. Mentre lo scopo generale di avere un team di abilitazione alle vendite è supportare le vendite per chiudere infine le trattative e aumentare i ricavi, quelle stelle polari generali non saranno sufficienti.

Quando si stabiliscono obiettivi, sii il più chiaro e specifico possibile. Prendi un obiettivo organizzativo e rendilo esplicitamente attuabile per il tuo team. Ad esempio, se volessi aprire più tempo per i rappresentanti di vendita per concentrarsi sulla vendita aiutandoli con compiti manuali, il tuo obiettivo potrebbe essere aumentare la metrica associata al tempo trascorso attivamente a vendere. Assicurati che ogni obiettivo di abilitazione alle vendite sia SMART, ovvero Specifico, Misurabile, Attuabile, Ragionevole e Limitato nel tempo.

Comunica con il tuo team di vendita

I membri del team di abilitazione alle vendite sono anche venditori esperti, ma non possono potenziare con successo il team di vendita senza collaborare con loro. Avvia conversazioni con il team di vendita per determinare i modi più efficaci per supportarli. Scopri dove stanno lottando e dove stanno avendo successo. Nessun team è lo stesso, e in questo modo, sai su cosa concentrarti per quel particolare gruppo di rappresentanti di vendita.

Queste conversazioni dovrebbero includere anche i compagni di squadra del marketing e del servizio clienti. La vendita è uno sforzo di squadra che coinvolge la collaborazione incrociata e l'allineamento di tutti i dipartimenti coinvolti per il successo.

Comprendere l'acquirente

Comprendere il cliente è una priorità per i venditori, rendendolo un aspetto necessario della tua strategia di abilitazione alle vendite. Una funzione chiave dell'abilitazione alle vendite è equipaggiare i rappresentanti con le informazioni giuste di cui hanno bisogno per mantenere i clienti informati e coinvolti durante l'intero processo di acquisto. Questo richiede una comprensione profonda dei loro processi di pensiero per ogni fase.

Questo non significa che devi essere un lettore della mente. Puoi utilizzare i dati dei clienti per ottenere informazioni sui tipi di persone che acquistano più spesso la tua soluzione e poi trovare modi per fare appello a quelle caratteristiche. Anche se nessun cliente è esattamente lo stesso, puoi comunque creare un persona acquirente basato su persone con cui hai già fatto affari. Assicurati di prestare particolare attenzione al loro settore, dimensione aziendale e titolo di lavoro.

Oltre ai dati demografici di base, prendi nota dei segnali di acquisto che i clienti emettono e abbina ciascuno a un'azione accompagnata per il rappresentante da intraprendere. Valuta il comportamento passato dei clienti e usalo per informare la tua strategia di abilitazione alle vendite.

Allineare i processi

Se il tuo processo di vendita e il percorso dell'acquirente non sono allineati, puoi dire addio a qualsiasi possibilità di chiudere un affare. Con le informazioni che hai trovato riguardo al percorso tipico del tuo acquirente, verifica che tutto sia allineato con il tuo approccio alla vendita. Invece di abbinare il tuo processo di vendita al tuo percorso ideale dell'acquirente, prendi il tuo percorso dell'acquirente reale e designa i passaggi del processo di vendita di conseguenza. Trova modi per capitalizzare il tuo attuale stadio del cliente il più possibile. Non dimenticare di includere il contenuto giusto per mantenerli coinvolti.

È più importante concentrarsi sul cliente che sul tuo processo di vendita. Se adatti il percorso per loro, ti distinguerai e avrai maggiori probabilità di guadagnare la loro fiducia.

Trovare le risorse giuste

Una parte cruciale di qualsiasi strategia di abilitazione alle vendite è equipaggiare il team con le risorse giuste, principalmente contenuti e software.

I rappresentanti hanno anche bisogno del giusto software che possa semplificare il processo di spostamento dei clienti lungo la pipeline. L'abilitazione alle vendite deve identificare qualsiasi attività di vendita che possa essere semplificata, automatizzata o semplificata con il software e poi fornire quella soluzione al team. Esempi di quegli strumenti di vendita saranno descritti più avanti nell'articolo.

Implementare e analizzare

Con la tua strategia di abilitazione alle vendite pronta, è il momento di implementare. Non preoccuparti che l'intero approccio sia perfetto. Ci sarà sempre spazio per miglioramenti. Infatti, sarà necessario per il team di vendita essere il più potenziato possibile.

L'abilitazione alle vendite è una strategia in continua evoluzione. Nessuna parte del business è statica: il tuo settore implementerà nuove normative, la tua azienda introdurrà nuovi prodotti e la tua base clienti si evolverà di conseguenza. Con quei cambiamenti, i tuoi processi, la gestione dei contenuti, i canali di distribuzione, le tecnologie e le strategie dovranno adattarsi.

Valuta la strategia di abilitazione alle vendite dopo l'implementazione e non fermarti mai da quel punto in avanti. Soprattutto dopo che la tua azienda sperimenta un cambiamento drastico. Confronta i progressi con gli obiettivi e gli obiettivi della strategia e rivaluta le aree che non ti stanno portando dove vuoi essere.

Come si misura il successo dell'abilitazione alle vendite?

Dopo tutto quel lavoro, probabilmente ti starai chiedendo come appare il successo per un team di abilitazione alle vendite. Mentre la sensazione di soddisfazione che accompagna l'atto di potenziare il tuo team di vendita, non puoi combattere i numeri. Poiché il successo dei tuoi sforzi di abilitazione alle vendite dipende fortemente da quello del team di vendita, la maggior parte degli obiettivi di abilitazione alle vendite coinvolge la misurazione delle metriche di vendita.

Ecco alcune metriche che il tuo team di abilitazione alle vendite dovrebbe misurare fin dal primo giorno.

• Rappresentanti che utilizzano il processo di vendita: Il numero di rappresentanti che seguono il processo di vendita fornito dall'abilitazione alle vendite. Questo viene solitamente misurato monitorando i loro comportamenti e azioni di vendita. Se non stanno seguendo il processo di vendita, probabilmente deve essere modificato per aderire ai loro metodi preferiti di vendita.

• Rappresentanti che utilizzano lo stack software: Il numero di rappresentanti che utilizzano il software fornito dall'abilitazione alle vendite. Questo viene misurato implementando uno strumento di gestione del software. Se i rappresentanti non stanno utilizzando il tuo stack software, potresti dover valutare le soluzioni che include.

• Impatto del contenuto: Quanto sono ricettivi i tuoi clienti ai contenuti di vendita. Questo può essere misurato con visualizzazioni di pagina, download di contenuti e fidelizzazione.

• Tempo per raggiungere la quota: La quantità di tempo che un rappresentante impiega per raggiungere i propri obiettivi di quota in un determinato periodo di tempo. Se non stanno raggiungendo i loro obiettivi in modo tempestivo, l'abilitazione potrebbe essere carente.

• Tempo trascorso a vendere: La quantità effettiva di tempo che i rappresentanti trascorrono interagendo con i clienti. È possibile che stiano trascorrendo troppo tempo su cose come l'inserimento dati o la creazione di contenuti. Se questo è il caso, dovrebbe diventare un compito dell'abilitazione alle vendite.

• Turnover dei dipendenti: Il tasso al quale i rappresentanti lasciano l'organizzazione. Se il turnover è alto, l'abilitazione alle vendite potrebbe attrarre il talento sbagliato, o potrebbe essere un problema più grande per l'intera organizzazione.

• Coinvolgimento dei dipendenti: Un altro indicatore della felicità dei dipendenti, il coinvolgimento si riferisce alla relazione tra un'organizzazione e i suoi dipendenti.

• Raggiungimento della quota: Il tasso al quale i rappresentanti stanno raggiungendo o mancando la loro quota. L'abilitazione alle vendite è responsabile di aumentare le possibilità dei rappresentanti di raggiungere questo obiettivo.

• Lunghezza del ciclo di vendita: Il numero medio di giorni che un rappresentante impiega per convertire un lead in un cliente. Se il ciclo di vendita è troppo lungo, i clienti potrebbero perdere interesse. È compito dell'abilitazione alle vendite liberare il tempo dei rappresentanti in modo che possano accelerare il processo.

• Tassi di conversione del funnel di vendita: I tassi di conversione tra ciascuna fase del funnel di vendita (lead a prospect, prospect a opportunità, opportunità a cliente). Tassi di conversione del funnel di vendita scarsi possono derivare da problemi nella generazione di lead, nei contenuti di vendita o nella formazione dei rappresentanti.

• Tasso di successo: Il tasso al quale i prospect si convertono in clienti e si traducono in trattative chiuse. Tassi di successo bassi possono essere risolti rivalutando il processo di vendita.

• Dimensione media dell'affare: L'importo medio di denaro guadagnato da ciascun affare. Misurare la dimensione media dell'affare è più prezioso quando la si confronta con altre metriche come il costo di acquisizione del cliente (CAC). Se la tua dimensione media dell'affare non sta generando abbastanza entrate per coprire il CAC e restituire un profitto, questo potrebbe significare che c'è un problema con il tuo modello di prezzo o i metodi che usi per acquisire clienti.

• Velocità di vendita: L'importo delle entrate che un'azienda può aspettarsi di guadagnare in un giorno. La velocità di vendita è un altro indicatore di quanto efficacemente i rappresentanti stanno spostando i clienti lungo la pipeline.

• Valore a vita del rappresentante: Quanto valore un rappresentante sta portando alla tua organizzazione. Questo può essere misurato da qualcosa di semplice come l'importo delle entrate che un rappresentante genera durante il suo tempo presso l'azienda.

Chi possiede l'abilitazione alle vendite?

Idealmente, ogni persona e dipartimento all'interno della tua organizzazione dovrebbe sempre pensare a modi in cui possono supportare il team di vendita. Dopotutto, sono il tuo dipartimento più focalizzato sui ricavi. Tuttavia, la tipica proprietà dell'abilitazione alle vendite consiste nei tuoi team di vendite e marketing.

I marketer sono responsabili di equipaggiare i rappresentanti di vendita con tutti i contenuti di cui hanno bisogno per mantenere i potenziali acquirenti coinvolti. I materiali che attirano il cliente, come video, post di blog e guide ai prodotti, sono nelle mani del team di marketing. Queste informazioni vengono condivise con il cliente in modo che possano decidere se vogliono o meno procedere con il processo di acquisto.

Le vendite sono responsabili della vendita. Ovviamente. Ma hanno anche il dovere di comunicare con il team di marketing riguardo all'efficacia dei contenuti che stanno utilizzando, nonché alle intuizioni sui dati dei clienti attuali. È un tipo di accordo "aiutami ad aiutarti".

Per rendere la strategia e gli sforzi di abilitazione alle vendite un successo, i tuoi dipartimenti di vendite e marketing dovranno essere allineati in ogni fase del percorso. Quando si stabiliscono obiettivi, si allineano i processi, si trovano gli strumenti e i contenuti giusti e si valuta, deve essere uno sforzo di gruppo. Le vendite potrebbero sapere come chiudere l'affare, ma i marketer portano i clienti lì in primo luogo.

Quale software supporta l'abilitazione alle vendite?

Oltre ai contenuti utilizzati per la vendita creati specificamente per la tua base clienti, la tecnologia tirerà la maggior parte del peso nell'abilitazione alle vendite. Ecco un paio di diverse opzioni software che renderanno il tuo team di vendita forte.

Software di abilitazione alle vendite

Il software di abilitazione alle vendite è una soluzione che offre un luogo per i team per conservare tutti i loro materiali di marketing pertinenti e materiali di vendita. L'obiettivo finale di questo software è mantenere i rappresentanti preparati mentre interagiscono con i clienti. Tutto ciò di cui un rappresentante dovrebbe aver bisogno durante il processo di vendita può essere archiviato in una soluzione di abilitazione alle vendite. Le funzionalità di questo software includono l'archiviazione e la distribuzione dei contenuti, la misurazione del coinvolgimento dei clienti e l'allineamento tra marketing e vendite.

Software di gestione delle relazioni con i clienti

Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può tracciare e gestire ogni interazione che hai con un cliente, dipingendo un quadro chiaro del loro percorso di acquisto. Tutti i dati dei clienti possono essere archiviati in un CRM, fornendo un unico punto di riferimento sicuro. Lo scopo di implementare un CRM è ottenere informazioni su come vendere meglio a un particolare cliente in base alle sue preferenze e alla sua storia con l'azienda.

Software di generazione di lead

Una grande parte dell'abilitazione alle vendite è assicurarsi che abbiano abbastanza materiale con cui lavorare. In questo caso, il materiale si riferisce ai lead o ai potenziali clienti. Il software di generazione di lead include strumenti per generare, valutare e dare priorità ai lead. E più lead solidi hai, più è probabile che il team di vendita li converta.

Software di chat con i clienti

Altri strumenti, come chatbot o chat dal vivo, possono connettere istantaneamente un cliente a un rappresentante di vendita. Se vogliono iniziare a parlare di fare un acquisto, possono farlo in un istante. Anche se questo non è necessariamente uno strumento di abilitazione alle vendite, sblocca sicuramente il potenziale per attingere a lead qualificati per le vendite che altrimenti potresti perdere.

Domande frequenti sull'abilitazione alle vendite

Hai altre domande? Abbiamo le risposte.

Q1. Cos'è l'abilitazione alle vendite B2B?

L'abilitazione alle vendite B2B si concentra sul supporto ai team di vendita che vendono ad altre aziende, dove le decisioni di acquisto coinvolgono più parti interessate, tempi più lunghi e contratti di valore più elevato.

Q2. Quali competenze sono necessarie per l'abilitazione alle vendite?

L'abilitazione alle vendite richiede un mix di pensiero strategico, comunicazione, progettazione della formazione, organizzazione dei contenuti e analisi dei dati, insieme alla capacità di lavorare tra team di vendite, marketing e leadership.

Q3. Quali sono i diversi ruoli in un team di abilitazione alle vendite?

I team di abilitazione alle vendite sono tipicamente composti da specialisti che si concentrano su strategia, creazione di contenuti, formazione e prontezza alle vendite, coaching e analisi delle prestazioni, ciascuno contribuendo all'efficacia dei rappresentanti e alle prestazioni dei ricavi.

Q4. Quali sono i benefici dell'abilitazione alle vendite?

Quando eseguita bene, l'abilitazione alle vendite aiuta i team a crescere più velocemente, eseguire in modo più coerente, coinvolgere gli acquirenti in modo più efficace e trasformare l'attività di vendita in una crescita dei ricavi prevedibile.

Q5. Quali sono le sfide dell'implementazione dell'abilitazione alle vendite?

Le sfide comuni includono bassa adozione dei contenuti, proprietà poco chiara, disallineamento tra i team, difficoltà a dimostrare il ROI e scalare gli sforzi di abilitazione man mano che l'azienda cresce.

Abilita, potenzia, riesci

Un'azienda forte richiede un team di vendita solido, e il modo migliore per arrivarci è con un team completamente diverso dedicato a supportarli. L'abilitazione alle vendite avviene naturalmente in tutta la tua organizzazione, ma una strategia separata che potenzia ulteriormente i tuoi generatori di ricavi non fa mai male.

Avere una strategia è essenziale per i processi aziendali. Guida i rappresentanti dall'inizio alla fine con una cadenza di vendita adatta ai tuoi clienti.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato nel 2023. È stato aggiornato con nuove informazioni.