Mehr über Lead-Scoring-Software erfahren
Was ist Lead-Scoring-Software?
Lead-Scoring-Software wird von Unternehmen verwendet, um das Verkaufspotenzial jedes Geschäftskontakts oder jeder Gelegenheit zu bewerten. Durch die Nutzung dieser Art von Software erstellen Unternehmen Skalen und Benchmarks, anhand derer sie potenzielle Kunden bewerten. Lead-Scoring-Software hilft Teams, sich auf die Lead-Möglichkeiten zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten in Verkäufe umgewandelt werden, und spart so Zeit. Der Fokus auf hochwertige Leads hilft Vertriebsmitarbeitern, die Zeit zu sparen, die sie für weniger wertvolle Leads aufgewendet hätten, und mit dieser Zeit können sie bessere Botschaften entwickeln, wenn sie sich an ideale Kunden wenden, die eine höhere Wahrscheinlichkeit haben, zu einem Verkauf zu werden.
Lead-Scoring-Systeme verwenden eine Methodik, die jedem Lead, den ein Unternehmen generiert, numerische Punktwerte zuweist. Leads können anhand bestimmter Bewertungskriterien bewertet werden, einschließlich der beruflichen Informationen, die sie einem Unternehmen übermittelt haben, und wie sie mit einer Website und Marke im Internet interagiert haben. Das Lead-Scoring-Modell hilft Vertriebs- und Marketingkampagnen, effektive Leads zu priorisieren, auf sie zu reagieren und die Rate zu erhöhen, mit der diese Leads zu Kunden werden.
Welche Arten von Lead-Scoring-Software gibt es?
Es gibt zwei Haupttypen von Lead-Scoring-Software – prädiktive und regelbasierte Software. Weitere Informationen zu beiden Typen sind unten aufgeführt.
Prädiktive Lead-Scoring-Software: Prädiktive Lead-Scoring-Software ist die häufigste Art von Lead-Scoring-Software. Diese Art der Bewertung stützt sich auf ein prädiktives Modell sowie auf maschinelles Lernen und komplexe Algorithmen, um zu identifizieren, welche Leads für ein Unternehmen am besten zu verfolgen sind. Diese Modelle verwenden externe Datenpunkte, wie demografische Informationen, Mitarbeiterzahl, offene Stellen, Webpräsenz usw., zusammen mit historischen Daten und allen Interaktionen, die der Lead-Kontakt zuvor mit dem Unternehmen hatte, um eine genauere und informierte Bewertung zu erstellen. Die Software erstellt auch ein prädiktives Modell, das oft Daten aus einem CRM oder einer Marketingplattform verwendet, um Verhaltensweisen und Merkmale zu identifizieren, die geschlossene oder gewonnene Konten gemeinsam haben.
Regelbasierte Lead-Scoring-Software: Regelbasierte Lead-Scoring-Software ist eine traditionellere Art der Bewertung und ist in den meisten Marketing-Automatisierungsplattformen üblich. Sie weist den Einstellungen, Merkmalen und Verhaltensweisen eines potenziellen Kunden einen numerischen Wert zu, der von einem Marketingteam des Unternehmens definiert wird, obwohl Input von Vertriebsteams üblich ist. Die Absicht ist, dass diese Bewertungen die Anzahl der hochwertigen Leads erhöhen, die an den Vertrieb weitergegeben werden. Regelbasierte Bewertungen können in zwei Kategorien unterteilt werden – implizite und explizite Daten. Implizite Daten verfolgen das Verhalten von Leads auf einer Website. Explizite Daten werden basierend auf Informationen quantifiziert, die ein potenzieller Kunde in ein Formular eingibt.
Welche häufigen Funktionen hat Lead-Scoring-Software?
Es gibt mehrere Funktionen in Lead-Scoring-Software, die Marketing, Finanzen, Vertrieb und dem Unternehmen als Ganzes zugutekommen. Die wichtigsten Funktionen werden weiter unten erläutert:
Datenimport und -export: Diese Funktion bietet Optionen zum einfachen Importieren und Exportieren von Daten zu und von mehreren Dateitypen, wie PDFs, Tabellenkalkulationen, Textdateien und mehr.
Integration: Lead-Scoring-Software integriert sich mit Marketing- und Vertriebssoftware sowie mit Lead-Intelligence- und fortschrittlichen Analyseplattformen.
Vergleiche: Diese Softwarefunktion hilft beim Vergleich von Lead-Bewertungen mit Unternehmensbenchmarks und bietet Berichte und Analysen, die Vertriebsteams verwenden, um zu bestimmen, welche Möglichkeiten verfolgt werden sollen und, was noch wichtiger ist, welche vermieden werden sollen.
Bewertung: Bewertungsfunktionen verwenden Kriterien wie Umsatz, Budget und Unternehmensgröße, um Leads Bewertungen zuzuweisen.
Ranglisten: Lead-Scoring-Software enthält Funktionen zur Erstellung und Verwaltung von Bewertungsskalen für Leads basierend auf Unternehmenszielen und ihrer Marktposition.
Analyse: Lead-Scoring-Software analysiert, welche Leads priorisiert werden sollten, und beschleunigt sie dann im Vertriebstrichter. Die Software ordnet und weist Leads auch dem richtigen Vertriebsmitarbeiter zu und stimmt Lead-Bewertungen mit vordefinierten Lead-Verteilungskriterien ab.
Bewertungsmanagement: Lead-Scoring-Software berichtet über und analysiert Lead-Bewertungen, um die Konversionsrate von Lead-Möglichkeiten zu bestimmen, und stimmt Lead-Bewertungen und -Strategien mit bestehenden Vertriebsoperationen ab.
Attribution: Dieser Aspekt der Software synchronisiert Lead-Daten innerhalb der Vertriebsdatenbank für Konsistenz und Genauigkeit und bietet Analysen zu Lead-Bewertungen, Einblicken in den Vertriebstrichter und sowohl offenen als auch geschlossenen Möglichkeiten.
Weitere Funktionen der Lead-Scoring-Software: Lead-Management-Funktionen
Was sind die Vorteile von Lead-Scoring-Software?
Organisationen verwenden Lead-Scoring-Software, weil sie ein wesentlicher Bestandteil eines effizienten Marketing- und Vertriebsprozesses ist. Durch die Zuweisung von Bewertungen zu Leads bestimmen Unternehmen, welche Leads direkt an den Vertrieb gesendet werden können und welche Leads noch vom Marketingteam entwickelt werden müssen. Diese Praxis bietet nicht nur Vertriebsteams besser qualifizierte Leads, sondern optimiert auch die Kommunikation zwischen den beiden Abteilungen. Nachfolgend sind die Vorteile der Verwendung von Lead-Scoring-Software aufgeführt:
Erhöhte Effizienz: Lead-Scoring steigert die Vertriebseffizienz, indem es Einblicke in die Kaufbereitschaft eines Verbrauchers bietet.
Wirkungsvolleres Marketing: Die Marketingeffektivität steigt, wenn die Integration von Lead-Scoring-Software in die Geschäftspraktiken erfolgt, wodurch Organisationen in der Lage sind, den Return on Investment (ROI) ihrer Marketingbemühungen effektiv zu messen.
Erleichtert die Zusammenarbeit: Lead-Scoring erhöht die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, um das Profil von verkaufsbereiten Leads zu definieren und fördert so die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing.
Priorisiert Leads: Durch die Bestimmung, auf welche Leads man sich konzentrieren sollte, steigert Lead-Scoring-Software den Umsatz und hilft Vertriebsteams, Zeitverschwendung bei Leads zu vermeiden, die noch nicht bereit sind, zu abgeschlossenen Geschäften zu werden.
Wer verwendet Lead-Scoring-Software?
Lead-Scoring-Software wird hauptsächlich von Vertriebs- und Marketingteams verwendet. Die wichtigsten und relevantesten Gründe, warum diese Teams diese Software verwenden, sind unten aufgeführt:
Vertriebsteams: Lead-Scoring-Software ermöglicht es Vertriebsleitern und Vertriebsteams, Leads zu messen und sich nur auf die starken oder warmen Leads zu konzentrieren, die Verkäufe und Umsatz generieren. Dies hilft wiederum, die Konversionsraten zu maximieren und die Verkaufszyklen zu verkürzen.
Marketingteams: Marketingteams verwenden Lead-Scoring-Software, um die Konversionsraten von Marketing-qualifizierten Leads (MQL) und vom Vertrieb akzeptierten Leads (SAL) zu erhöhen, was zu mehr Umsatz durch gesteigerte Verkäufe führen könnte. Alle Abteilungen innerhalb eines Unternehmens sind aufgefordert, mehr Umsatzverantwortung zu übernehmen, und Marketingabteilungen ziehen Nutzen aus dieser Software, indem sie nur tragfähige Leads verfolgen.
Finanzteams: Finanzteams verwenden Lead-Scoring-Software, um Metriken in Bezug auf Vertriebseffizienz, Konversionsraten und Verkaufszyklen zu verfolgen und zu analysieren. Je effizienter der Verkaufszyklus ist, desto mehr Kosteneinsparungen realisiert ein Unternehmen und umgekehrt. Die Verfolgung der Menge an Zeit und Geld, die für minderwertige oder vorzeitige Leads verloren geht, ermöglicht es einer Organisation, Prognosen und Anpassungen vorzunehmen, um diese Risiken in Zukunft zu minimieren.
Software im Zusammenhang mit Lead-Scoring-Software
Es gibt mehrere Lösungen, die Vertriebs- und Marketingabteilungen zugutekommen, die auch mit Lead-Scoring-Software integriert sind oder ähnliche Funktionen bieten. Ein paar Beispiele für diese Softwarekategorien sind unten aufgeführt:
CRM-Software: CRM-Software, manchmal auch als Vertriebsautomatisierungssoftware (SFA) bezeichnet, hilft Unternehmen, Interaktionen in einem einzigen Aufzeichnungssystem zu verfolgen und zu verwalten, indem sie ein Kundenprofil erstellen. Ein CRM zeichnet Interaktionen zwischen einem Unternehmen, seinen potenziellen Kunden und seinen bestehenden Kunden auf. Es erleichtert auch diese Interaktionen, indem es alle relevanten Kundendaten, einschließlich Kontaktinformationen, Historie und Transaktionszusammenfassungen, in einem prägnanten Live-Datensatz zusammenfasst. Effektives CRM hilft Organisationen auch, mit wichtigen potenziellen Kunden nachzufassen.
Lead-Capture-Software: Lead-Capture-Software wird von Unternehmen verwendet, um neue Verkaufschancen zu finden. Da die meisten Märkte sehr wettbewerbsintensiv sind, müssen Unternehmen neue Geschäftsmöglichkeiten vor der Konkurrenz entdecken. Lead-Capture-Software wird von Vertriebsmitarbeitern zur Lead-Generierung verwendet, indem Informationen aus verschiedenen Quellen gesammelt werden, einschließlich direkt von Leads, Vertriebsmitarbeitern, Marketingpraktikern oder Kundendienstmitarbeitern.
Lead-to-Account-Matching- und Routing-Software: Eine weitere verwandte Software sind Lead-to-Account-Matching- und Routing-Tools. Diese Softwareart ordnet neue Leads automatisch den Kontodatensätzen in einem CRM zu und verbindet sie dann mit Vertriebsmitarbeitern im selben Gebiet. Obwohl die grundlegende Funktionalität ähnlich wie bei einem CRM oder einer Marketing-Automatisierungsplattform ist, haben Lead-to-Account-Matching- und Routing-Systeme den Vorteil, komplexe Workflows zu verwalten.
Herausforderungen mit Lead-Scoring-Software
Obwohl Lead-Scoring-Tools das Potenzial haben, den Prozess der Suche nach MQLs und hochwertigen Kunden erheblich zu verbessern, sind sie nicht ohne Komplikationen. Nachfolgend ist eine Liste der wichtigsten Herausforderungen im Zusammenhang mit Lead-Scoring-Software aufgeführt:
Basierend auf Annahmen: Die Einrichtung von Lead-Scoring in einem automatisierten Tool erfordert die Zuordnung positiver oder negativer Merkmale von MQLs basierend auf Annahmen und Vermutungen. Prädiktives Lead-Scoring konzentriert sich oft auf Merkmale wie Demografie oder Informationen, die auf der Website eines Unternehmens eingegeben wurden. Was jedoch einen Lead von hohem Wert ausmacht, kann von Unternehmen zu Unternehmen und von Produkt zu Produkt variieren.
Arbeitsintensiv: Der Aufbau eines automatisierten Lead-Scoring-Systems erfordert eine immense Menge an Gehirnleistung und Arbeit. Darüber hinaus muss eine Formel, auch wenn sie derzeit passt, kontinuierlich überarbeitet und optimiert werden. Lead-Scoring ist kein leichtfertiges Unterfangen und sollte nicht unterschätzt werden.
Wie kauft man Lead-Scoring-Software
Anforderungserfassung (RFI/RFP) für Lead-Scoring-Software
Der erste Schritt beim Kauf einer Lead-Scoring-Software besteht darin, eine Liste von Funktionen und Funktionalitäten zu entwickeln, die ein Produkt haben muss, um den Anforderungen des Unternehmens gerecht zu werden. Käufer können damit beginnen, eine kurze Liste allgemeiner Funktionen und Muss-Kriterien zu erstellen und dann eine lange Liste mit spezifischeren Funktionalitäten zu erstellen, die als Entscheidungsfaktoren dienen könnten.
Vergleichen Sie Lead-Scoring-Softwareprodukte
Erstellen Sie eine lange Liste
Käufer können die folgenden Funktionen in Betracht ziehen, um eine lange Liste potenzieller Produkte zusammenzustellen:
- Integrationsmöglichkeiten mit anderen Tools (z. B. CRM und Marketingdatenbanken)
- Kosten
Erstellen Sie eine kurze Liste
Käufer können die folgenden Funktionen in Betracht ziehen, um eine kurze Liste der besten Kaufkandidaten zusammenzustellen:
- Regelbasierte Lead-Scoring vs. prädiktives Lead-Scoring
- Cloud-basiertes Programm vs. On-Site-Hardware
Führen Sie Demos durch
Nachdem die lange Liste auf eine kurze Liste eingegrenzt wurde, sollte man Produktdemonstrationen durchführen, um sicherzustellen, dass die Funktionsweise der Software zu ihrem Unternehmen passt. Käufer müssen sicherstellen, dass sie sehen, ob ein regelbasiertes oder prädiktives Lead-Scoring-System besser funktioniert. Auch wenn das Produkt in der Cloud betrieben wird, ist es wichtig, Fragen zur Cybersicherheit und zur Zusammenarbeit mit Remote-Teams zu stellen.
Auswahl der Lead-Scoring-Software
Wählen Sie ein Auswahlteam
Das Auswahlteam für den Kauf von Lead-Scoring-Software sollte aus dem Chief Marketing Officer, dem Chief Executive Officer, den Managementleitern in der IT und dem Chief Finance Officer bestehen. Die Führungskräfte aus diesen verschiedenen Disziplinen werden sicherstellen, dass das gewählte Produkt die wichtigsten Unternehmensziele innerhalb eines angemessenen Budgets erreicht.
Verhandlung
Während des Verhandlungsprozesses sollte man darauf vorbereitet sein, auf die stärksten Verkäufer des Anbieters zu stoßen. Aus diesem Grund muss man alle Unternehmensziele und -bedürfnisse klar artikuliert haben, um sicherzustellen, dass das Produkt tatsächlich die beste Wahl ist.
Endgültige Entscheidung
Um die endgültige Entscheidung zu treffen, muss jedes Mitglied des Entscheidungsteams zustimmen, dass das Produkt die wichtigsten Kriterien erfüllt. Das Marketing muss überzeugt sein, dass es einen messbaren ROI geben wird. Der CEO wird nach Anzeichen suchen, dass das Produkt dem Endergebnis dient – Zahlen und Geld. Daher muss ein CEO glauben, dass ein Lead-Scoring-System dazu beitragen wird, den Umsatz zu steigern und Investoren zu erfreuen. IT-Führungskräfte werden auf technische Details und die einfache Integration in bestehende Betriebssysteme achten. Schließlich muss der CFO davon überzeugt sein, dass das Lead-Scoring-Tool die Verkaufszyklen verkürzt und die Konversionsraten erhöht. Sobald alle diese Interessengruppen an Bord sind, kann die endgültige Entscheidung getroffen werden.
Trends bei Lead-Scoring-Software
Künstliche Intelligenz (KI): Lead-Scoring-Plattformen, die mit KI ausgestattet sind, können mehr Daten in kürzerer Zeit sammeln und analysieren. KI hilft dieser Software, Daten aus mehreren Quellen zu analysieren, einschließlich sozialer Medien, E-Mail, CRM-Systemen und anderen Unternehmenssystemen. KI ist auch in der Lage, verschiedene prädiktive Bewertungsmodelle zu erstellen und zu testen und automatisch das beste basierend auf einem Beispieldatensatz auszuwählen. Eine weitere Funktionalität von KI, die eine wichtige Rolle in der Lead-Scoring-Software spielt, ist die Erhöhung der Datengenauigkeit, indem ständig neue Erkenntnisse integriert und Daten kontinuierlich neu analysiert werden.
