Cosa sono i segmenti di clientela?
I segmenti di clientela sono gruppi individuali della base clienti di un'azienda che condividono caratteristiche comuni. Le aziende dividono i loro clienti in segmenti per fare marketing direttamente a ciascun gruppo.
Segmentare i clienti migliora il modo in cui un'azienda comunica con i suoi clienti. Creare questi segmenti aiuta a personalizzare il percorso del cliente, raggiungendo i clienti con i giusti messaggi di marketing per aumentare le vendite al momento giusto.
La segmentazione dei clienti rivela il tipo di cliente più importante per un'azienda, permettendole di mirare ai clienti più propensi all'acquisto. Le aziende possono aumentare i ricavi, risparmiare tempo e migliorare la fedeltà dei clienti con i segmenti di clientela. Spesso, le organizzazioni si rivolgono a software CRM (gestione delle relazioni con i clienti) per ottenere dati riguardanti i dettagli della loro base clienti.
Tipi di segmenti di clientela
Ogni tipo di segmento di clientela raggruppa i clienti utilizzando criteri diversi. Il tipo scelto da un'azienda dipende dall'industria, dai clienti e dai prodotti.
- Segmenti di clientela post hoc: Questo è il tipo di segmento più popolare, raggruppato in base a caratteristiche o demografie condivise. Queste informazioni sono raccolte da sondaggi sui clienti, dati o altre fonti rilevanti.
- Segmenti di clientela basati sui bisogni: Raggruppati in base a una domanda specifica per un prodotto o servizio. È utilizzato per fornire una previsione più realistica e accurata del comportamento d'acquisto dei clienti.
- Segmenti di clientela basati sul valore: Raggruppati in base al valore che portano a un'azienda. Valuta questi clienti in base a specifiche come il ricavo che generano per un'azienda, oltre a quanto costa all'organizzazione mantenere una relazione con loro.
Elementi di base dei segmenti di clientela
I fattori utilizzati per definire i segmenti di clientela dipendono dal marketing preferito di un'azienda.
Per il marketing B2B, sono creati secondo:
- Industria
- Dimensione dell'azienda
- Acquisti precedenti
- Localizzazione
Per il marketing B2C, sono definiti in base a:
- Età
- Genere
- Stato civile
- Localizzazione
- Fase della vita
- Interessi
- Bisogni
Vantaggi dei segmenti di clientela
Creare segmenti di clientela aiuta le aziende a personalizzare gli sforzi di marketing per sottogruppi di pubblico. Farlo può andare oltre la personalizzazione delle comunicazioni con i clienti e informare lo sviluppo del prodotto. I principali vantaggi della creazione di segmenti di clientela sono i seguenti:
- Messaggi mirati: Permettono ai marketer di mirare direttamente a ciascun segmento di clientela, creando messaggi che risuonano più fortemente con i loro interessi e bisogni rispetto ai messaggi generici.
- Prioritizzazione dei canali: Ogni segmento ha il suo canale di comunicazione preferito. Quando un'azienda divide la sua base clienti in segmenti, i team di marketing possono dare priorità al canale di marketing più efficace per ciascun segmento piuttosto che affidarsi a un unico canale.
- Migliori relazioni con i clienti: Aiuta i marketer a conoscere meglio i loro clienti. Quando i rappresentanti del servizio clienti sanno a quale segmento di clientela stanno parlando, possono fornire un'esperienza di servizio clienti personalizzata. I marketer con una solida comprensione dei desideri e dei bisogni dei clienti sono anche meglio attrezzati per vendere o cross-sell prodotti e servizi pertinenti. I clienti apprezzano essere compresi e rispondono con un maggiore coinvolgimento e fedeltà.
- Test sicuri: Le aziende possono utilizzare questi segmenti per testare nuovi prezzi e prodotti con un piccolo segmento di clienti.
Migliori pratiche per i segmenti di clientela
Definire i segmenti di clientela varia da azienda a azienda. Ogni base clienti è diversa, ma le seguenti migliori pratiche si applicano nella maggior parte dei casi:
- Non rendere i segmenti troppo piccoli. Le aziende creano segmenti per fare marketing direttamente ai consumatori, risparmiando tempo nel processo. Quando i gruppi sono troppo piccoli, i team di marketing non possono tenere il passo o ottenere i benefici attesi.
- Aggiornare man mano che la base clienti cambia. Le basi clienti sono composte da persone vive e in continua evoluzione. Affinché i segmenti rimangano utili, i marketer devono rivedere costantemente i dati e ridefinire il loro marketing di conseguenza.
- Considerare il potere d'acquisto. I segmenti di clientela senza potere d'acquisto o bisogno legittimo del prodotto sono inutili per le aziende. Metriche come la quota di mercato, la quota di preferenza e il valore a vita aiutano a identificare i segmenti più preziosi.
Segmenti di clientela vs. segmenti di mercato
I segmenti di clientela e i segmenti di mercato derivano da tecniche di segmentazione diverse. Nonostante le differenze, alcuni marketer li usano in modo sinonimo.
Segmenti di mercato dividono il mercato target di un'azienda in segmenti più piccoli con caratteristiche, interessi e localizzazione simili. Non sono così dettagliati, poiché forniscono una panoramica generale dei clienti di un'azienda, del mercato e della posizione nel mercato.
Segmenti di clientela raggruppano i clienti in base a metriche come aspettative o demografie. Questi segmenti aiutano le aziende a creare dettagliati profili di acquirenti. Sono tipicamente più grandi e aumentano i ricavi e la fidelizzazione dei clienti.
Martha Kendall Custard
Martha Kendall Custard is a former freelance writer for G2. She creates specialized, industry specific content for SaaS and software companies. When she isn't freelance writing for various organizations, she is working on her middle grade WIP or playing with her two kitties, Verbena and Baby Cat.
