Scopri di più su Software di valutazione dei lead
Che cos'è il software di lead scoring?
Il software di lead scoring è utilizzato dalle aziende per valutare il potenziale di vendita di ciascun lead o opportunità di business. Utilizzando questo tipo di software, le aziende creano scale e parametri di riferimento per classificare i potenziali clienti. Il software di lead scoring aiuta i team a concentrarsi sulle opportunità di lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi in vendite, risparmiando così tempo. Concentrarsi sui lead di alto valore aiuta i rappresentanti di vendita a risparmiare il tempo che avrebbero speso su lead meno preziosi, e con quel tempo sono in grado di creare messaggi migliori quando si avvicinano ai clienti ideali che hanno una maggiore probabilità di diventare una vendita.
I sistemi di lead scoring utilizzano una metodologia che assegna valori numerici a ciascun lead generato da un'azienda. I lead possono essere valutati con determinati criteri di punteggio, inclusi le informazioni professionali che hanno fornito a un'azienda e come hanno interagito con un sito web e un marchio su Internet. Il modello di lead scoring aiuta le campagne di vendita e marketing a dare priorità ai lead efficaci, rispondere a loro e aumentare il tasso con cui quei lead diventano clienti.
Quali tipi di software di lead scoring esistono?
Esistono due principali tipi di software di lead scoring: software predittivo e basato su regole. Maggiori informazioni su entrambi i tipi sono elencate di seguito.
Software di lead scoring predittivo: Il software di lead scoring predittivo è il tipo più comune di software di lead scoring. Questo tipo di punteggio si basa su un modello predittivo, nonché su apprendimento automatico e algoritmi complessi per identificare quali lead sono i migliori per un'azienda da perseguire. Questi modelli utilizzano punti dati esterni, come informazioni demografiche, numero di dipendenti, offerte di lavoro, presenza sul web, ecc., insieme a dati storici e qualsiasi interazione che il potenziale cliente ha avuto in precedenza con l'azienda, per creare un punteggio più accurato e informato. Il software crea anche un modello predittivo, spesso utilizzando dati da un CRM o una piattaforma di marketing per individuare eventuali comportamenti e caratteristiche che condividono account chiusi o vinti.
Software di lead scoring basato su regole: Il software di lead scoring basato su regole è un tipo di punteggio più tradizionale ed è solitamente standard nella maggior parte delle piattaforme di automazione del marketing. Assegna un valore numerico agli atteggiamenti, alle caratteristiche e ai comportamenti di un potenziale cliente, che è definito dal team di marketing di un'azienda, sebbene sia comune l'input delle vendite. L'intento è che questi punteggi aumentino il numero di lead di qualità che vengono passati alle vendite. Il punteggio basato su regole può essere suddiviso in due categorie: dati impliciti ed espliciti. I dati impliciti tracciano il comportamento del lead su un sito web. I dati espliciti sono quantificati in base alle informazioni che un potenziale cliente inserisce in un modulo.
Quali sono le caratteristiche comuni del software di lead scoring?
Ci sono diverse caratteristiche incluse nel software di lead scoring che beneficiano il marketing, la finanza, le vendite e l'azienda nel suo complesso. Le caratteristiche più importanti sono ulteriormente discusse di seguito:
Importazione ed esportazione dei dati: Questa caratteristica fornisce opzioni per importare ed esportare facilmente dati da e verso più tipi di file, come PDF, fogli di calcolo, file di testo e altro.
Integrazione: Il software di lead scoring si integra con software di marketing e vendite, nonché con piattaforme di intelligenza dei lead e analisi avanzate.
Confronti: Questa caratteristica del software aiuta a confrontare i punteggi dei lead con i parametri di riferimento dell'azienda fornendo report e analisi che i team di vendita utilizzano per determinare quali opportunità seguire e, più importante, quali evitare.
Punteggio: Le caratteristiche di punteggio utilizzano criteri come ricavi, budget e dimensioni dell'azienda per assegnare punteggi ai lead.
Classifiche: Il software di lead scoring contiene funzionalità per creare e gestire scale di classificazione per i lead in base agli obiettivi aziendali e alla loro posizione di mercato.
Analisi: Il software di lead scoring analizza quali lead dovrebbero essere prioritizzati e poi li accelera nel pipeline di vendita. Il software abbina e assegna anche i lead al rappresentante di vendita corretto e allinea i punteggi dei lead con criteri di distribuzione dei lead predefiniti.
Gestione del punteggio: Il software di lead scoring riporta e analizza i punteggi dei lead per determinare il tasso di conversione delle opportunità di lead e allinea i punteggi dei lead e la strategia con le operazioni di vendita esistenti.
Attribuzione: Questo aspetto del software sincronizza i dati dei lead all'interno del database delle vendite per coerenza e accuratezza, e fornisce analisi sui punteggi dei lead, approfondimenti sul funnel di vendita e opportunità sia aperte che chiuse.
Altre caratteristiche del software di lead scoring: Capacità di gestione dei lead
Quali sono i vantaggi del software di lead scoring?
Le organizzazioni utilizzano il software di lead scoring perché è un componente chiave in un processo di marketing e vendita efficiente. Assegnando punteggi ai lead, le aziende determinano quali lead sono pronti per essere inviati direttamente alle vendite e quali lead devono ancora essere sviluppati dal team di marketing. Questa pratica non solo fornisce ai team di vendita lead meglio qualificati, ma semplifica anche la comunicazione tra i due dipartimenti. Di seguito sono riportati i vantaggi associati all'uso del software di lead scoring:
Aumento dell'efficienza: Il lead scoring aumenta l'efficienza delle vendite fornendo informazioni sulla prontezza di un consumatore a effettuare un acquisto.
Marketing più impattante: L'efficacia del marketing aumenta quando l'integrazione del software di lead scoring si integra con le pratiche aziendali, consentendo alle organizzazioni di misurare efficacemente il ritorno sull'investimento (ROI) dei loro sforzi di marketing.
Facilita la collaborazione: Il lead scoring aumenta la collaborazione tra marketing e vendite per definire il profilo dei lead pronti per la vendita, promuovendo così l'allineamento tra vendite e marketing.
Prioritizza i lead: Determinando su quali lead concentrarsi, il software di lead scoring aumenta i ricavi e aiuta i team di vendita a evitare di perdere tempo su lead che non sono pronti a diventare affari chiusi.
Chi utilizza il software di lead scoring?
Il software di lead scoring è utilizzato principalmente dai team di vendita e marketing. Le ragioni più importanti e rilevanti per cui questi team utilizzano questo software sono fornite di seguito:
Team di vendita: Il software di lead scoring consente ai manager delle vendite e ai team di vendita di misurare i lead e concentrarsi solo sui lead forti o caldi che producono vendite e ricavi. Questo, a sua volta, aiuta a massimizzare i tassi di conversione e accorciare i cicli di vendita.
Team di marketing: I team di marketing utilizzano il software di lead scoring per aumentare i tassi di conversione dei lead qualificati per il marketing (MQL) e dei lead accettati dalle vendite (SAL), il che potrebbe portare a maggiori ricavi attraverso un aumento delle vendite. Tutti i dipartimenti all'interno di un'azienda sono tenuti ad assumersi maggiori responsabilità sui ricavi, e i dipartimenti di marketing traggono valore da questo software inseguendo solo lead validi.
Team finanziari: I team finanziari utilizzano il software di lead scoring per tracciare e analizzare le metriche riguardanti l'efficienza delle vendite, i tassi di conversione e i cicli di vendita. Più efficiente è il ciclo di vendita, maggiori sono i risparmi sui costi che un'azienda realizza, e viceversa. Tracciare la quantità di tempo e denaro persi su lead scadenti o prematuri consente a un'organizzazione di fare previsioni e aggiustamenti per minimizzare questi rischi in futuro.
Software correlato al software di lead scoring
Esistono diverse soluzioni che beneficiano i dipartimenti di vendita e marketing che si integrano anche con o forniscono funzionalità simili al software di lead scoring. Alcuni esempi di queste categorie di software sono elencati di seguito:
Software CRM: Il software CRM, a volte chiamato software di automazione della forza vendita (SFA), aiuta le aziende a tracciare e gestire le interazioni in un unico sistema di registrazione creando un profilo cliente. Un CRM registra le interazioni tra un'azienda, i suoi potenziali clienti e i suoi clienti esistenti. Facilita anche quelle interazioni posizionando tutti i dati rilevanti del cliente, inclusi le informazioni di contatto, la cronologia e i riepiloghi delle transazioni in un registro conciso e aggiornato. Un CRM efficace aiuta anche le organizzazioni a seguire i potenziali clienti chiave.
Software di acquisizione lead: Il software di acquisizione lead è utilizzato dalle aziende per trovare nuove opportunità di vendita. Poiché la maggior parte dei mercati è molto competitiva, le aziende devono scoprire nuove opportunità di business prima della concorrenza. Il software di acquisizione lead è utilizzato dai venditori per la generazione di lead attraverso l'uso di informazioni raccolte da varie fonti, inclusi direttamente dai lead, dai rappresentanti di vendita, dai professionisti del marketing o dagli agenti del servizio clienti.
Software di abbinamento e instradamento lead-to-account: Un altro software correlato è quello di abbinamento e instradamento lead-to-account. Questo tipo di software abbina automaticamente nuovi lead ai record degli account in un CRM e poi li collega ai venditori nello stesso territorio. Sebbene la funzionalità di base sia simile a un CRM o a una piattaforma di automazione del marketing, i sistemi di abbinamento e instradamento lead-to-account hanno il vantaggio di gestire flussi di lavoro complessi.
Sfide con il software di lead scoring
Sebbene gli strumenti di lead scoring abbiano il potenziale per migliorare notevolmente il processo di individuazione degli MQL e dei clienti di alto valore, non sono privi di complicazioni. Di seguito è riportato un elenco delle principali sfide associate al software di lead scoring:
Basato su ipotesi: Impostare il lead scoring in uno strumento automatizzato richiede di attribuire tratti positivi o negativi degli MQL basati su ipotesi e supposizioni. Il lead scoring predittivo spesso si concentra su tratti come demografia o informazioni inserite nel sito web di un'azienda. Tuttavia, ciò che rende un lead di alto valore può variare da azienda ad azienda e da prodotto a prodotto.
Intensivo in termini di lavoro: Costruire un sistema di lead scoring automatizzato richiede un'enorme quantità di intelligenza e lavoro. Inoltre, sebbene una formula possa adattarsi al presente, dovrà essere continuamente rivista e ottimizzata. Il lead scoring non è un'impresa da prendere alla leggera e non dovrebbe essere sottovalutato.
Come acquistare un software di lead scoring
Raccolta dei requisiti (RFI/RFP) per il software di lead scoring
Il primo passo per acquistare un software di lead scoring è sviluppare un elenco di caratteristiche e funzionalità che un prodotto deve avere per adattarsi all'azienda. Gli acquirenti possono iniziare creando un elenco breve di caratteristiche generali e must-have, e poi creare un elenco lungo che abbia funzionalità più specifiche che potrebbero fungere da fattori di differenziazione.
Confrontare i prodotti di software di lead scoring
Creare un elenco lungo
Gli acquirenti possono considerare le seguenti caratteristiche per assemblare un elenco lungo di potenziali prodotti:
- Capacità di integrazione con altri strumenti (ad es. CRM e database di marketing)
- Costo
Creare un elenco breve
Gli acquirenti possono considerare le seguenti caratteristiche per assemblare un elenco breve di principali contendenti per l'acquisto:
- Lead scoring basato su regole vs. lead scoring predittivo
- Programma basato su cloud vs. hardware in loco
Condurre dimostrazioni
Dopo aver ridotto l'elenco lungo a un elenco breve, si dovrebbero condurre dimostrazioni di prodotto per garantire che il modo in cui il software opera si adatti alla loro attività. Gli acquirenti devono essere certi di vedere se un sistema di lead scoring basato su regole o predittivo funzionerebbe meglio. Inoltre, se il prodotto opera su un cloud, è importante fare domande sulla sicurezza informatica e sulla collaborazione con team remoti.
Selezione del software di lead scoring
Scegliere un team di selezione
Il team di selezione per l'acquisto di un software di lead scoring dovrebbe essere composto dal direttore marketing, dal direttore esecutivo, dai responsabili della gestione IT e dal direttore finanziario. La leadership in queste varie discipline garantirà che il prodotto scelto raggiunga gli obiettivi aziendali chiave entro un budget ragionevole.
Negoziazione
Durante il processo di negoziazione, si dovrebbe essere preparati a confrontarsi con i venditori più forti del fornitore. Per questo motivo, si deve avere tutti gli obiettivi e le esigenze aziendali chiaramente articolati per garantire che il prodotto sia effettivamente la scelta migliore.
Decisione finale
Per prendere la decisione finale, ogni membro del team decisionale deve concordare che il prodotto soddisfi i criteri chiave. Il marketing deve essere convinto che ci sarà un ROI misurabile. Il CEO cercherà segni che il prodotto serva il risultato finale: numeri e denaro. Pertanto, un CEO deve credere che un sistema di lead scoring aiuterà ad aumentare i ricavi e soddisfare gli investitori. I dirigenti IT si occuperanno delle questioni tecniche e della facilità di integrazione nei sistemi operativi attuali. Infine, il CFO dovrà essere persuaso che lo strumento di lead scoring accorcerà i cicli di vendita e aumenterà i tassi di conversione. Una volta che tutti questi stakeholder sono a bordo, la decisione finale può essere presa.
Tendenze del software di lead scoring
Intelligenza artificiale (AI): Le piattaforme di lead scoring dotate di AI possono raccogliere e analizzare più dati in un periodo di tempo più breve. L'AI aiuta questo software ad analizzare i dati da diverse fonti, inclusi social media, email, sistemi CRM e altri sistemi aziendali. L'AI è anche in grado di creare e testare diversi modelli di punteggio predittivo, selezionando automaticamente il migliore in base a un set di dati di esempio. Un'altra funzionalità dell'AI che gioca un ruolo importante nel software di lead scoring è l'aumento dell'accuratezza dei dati incorporando costantemente nuove intuizioni e rianalizzando continuamente i dati.
