O que é gestão de leads?
A gestão de leads é o processo de múltiplas etapas de adquirir, qualificar e engajar leads até que eles façam uma compra. O objetivo da gestão de leads é gerar novos negócios ao atrair novos clientes. As equipes de vendas e marketing trabalham em estreita colaboração ao longo deste processo e implementam várias estratégias para garantir leads.
O software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) ajuda a facilitar o processo de gestão de leads, tornando mais fácil para as empresas determinar quais leads perseguir e quais filtrar. Essas ferramentas permitem que as organizações rastreiem e gerenciem interações com clientes em um único sistema de registro.
Tipos de leads de vendas
Existem vários tipos de leads a serem considerados ao pensar sobre o processo de gestão de leads. Os tipos de leads de vendas incluem:
- Leads frios se encaixam no perfil de cliente ideal, mas não demonstraram interesse no produto ou serviço. Esses podem exigir mais tempo e atenção para convertê-los.
- Leads mornos podem estar familiarizados com uma empresa e seu produto, serviço ou representante, mas podem não ter expressado diretamente interesse em fazer uma compra.
- Leads quentes mostram interesse direto em um produto ou serviço. Eles podem querer mais informações da empresa, por isso é essencial dar-lhes atenção imediata para mantê-los interessados.
- Lead qualificado por informação é um lead que está pesquisando soluções para um problema específico. Em muitos casos, eles podem solicitar mais informações sobre o produto ou serviços de uma empresa. Eles podem estar tentando aprender mais sem ter expressado interesse explícito.
- Leads qualificados por marketing encontram uma empresa através de esforços de marketing, como webinars e estudos de caso. Esses leads são conhecidos como leads qualificados por marketing (MQLs).
- Leads prontos para vendas são considerados prontos para serem conectados a um representante de vendas. As empresas podem estabelecer como é um lead pronto para vendas para elas, ou esse tipo de lead pode entrar em contato para falar com alguém de vendas.
- Leads qualificados por vendas estão prontos para se encontrar com um representante de vendas, expressaram interesse e estão preparados para fazer uma compra. Esses leads estão próximos da linha de chegada em termos de fazer uma compra.
5 etapas do processo de gestão de leads
O processo de gestão de leads inclui cinco etapas. A forma como uma empresa aborda cada etapa varia dependendo dos objetivos da organização e dos sistemas que possuem.
1. Captura de leads
A primeira etapa envolve coletar e capturar leads. As empresas frequentemente realizam campanhas de geração de leads para coletar clientes potenciais. As equipes de vendas e marketing podem alimentar leads através de um sistema CRM para uma captura mais eficiente.
2. Rastreamento de leads
O rastreamento de leads inclui identificar fontes, monitorar sua posição no funil e tomar ações para movê-los ao longo do restante do processo para garantir uma venda. Rastrear atividades, como aberturas de e-mails e respostas a chamadas telefônicas, pode ajudar os representantes de vendas a avaliar o interesse e entender onde um lead está atualmente.
3. Qualificação de leads
Qualificar leads de forma eficaz ajuda as equipes a priorizar seus esforços e identificar leads que devem dedicar seu tempo para perseguir. Um sistema de pontuação pode ajudar as equipes de vendas a classificar o interesse dos leads para determinar quão provável é que eles convertam e façam uma venda.
4. Distribuição de leads
Uma vez que as equipes rastreiam e qualificam leads, elas devem distribuí-los para representantes de vendas para prosseguimento. As empresas podem distribuí-los geograficamente, por produto ou serviço, ou outras categorias relevantes.
5. Nutrição de leads
A gestão de leads envolve nutrir leads para converter prospectos em novos clientes. Isso inclui construir relacionamentos com leads e ajudá-los a se tornarem prontos para vendas através de educação, prova de valor e ofertas promocionais.
Como escolher o melhor sistema de gestão de leads para o seu negócio
Quando as empresas escolhem um sistema de gestão de leads, há vários detalhes e elementos a serem considerados.
- Custo: Toda empresa deve levar em conta seu orçamento para software, quantos assentos precisarão e se o software tem custos ocultos que podem ultrapassar o orçamento.
- Escalabilidade: Certifique-se de que a ferramenta que sua empresa escolher suporte todas as suas necessidades de coleta e categorização de leads, mesmo que seus leads aumentem rapidamente da noite para o dia. Alguns softwares vêm com estruturas modulares que permitem adicionar ou remover certas funcionalidades para se adaptar às necessidades do seu negócio.
- Facilidade de uso: As empresas não querem gastar uma quantidade excessiva de tempo treinando sua equipe sobre como usar uma nova ferramenta, então certifique-se de que a que você escolher seja fácil de usar, ofereça um fluxo de trabalho simplificado e possa ser personalizada de acordo.
- Recursos: Desde a capacidade de rastrear prospectos até automatizar o processo de pontuação de leads e facilitar todos os tipos de comunicação, faça uma lista dos recursos que sua equipe gostaria em um sistema de gestão de leads e certifique-se de que a ferramenta escolhida os ofereça.
Tipos de software de gestão de leads
As empresas frequentemente recorrem a software de gestão de leads para ajudar a capturar, nutrir e converter leads em clientes satisfeitos. Quer usem páginas de destino, formulários ou outros auxílios visuais para capturar prospectos, essas ferramentas podem mover esses detalhes através do funil de vendas.
Software CRM
Como mencionado, o software CRM é ótimo para facilitar o processo de gestão de leads do início ao fim. É fácil rastrear e gerenciar pontos de contato e interações com clientes em um só lugar, enquanto também armazena todos os dados relevantes do cliente, como informações de contato, histórico e resumos de transações em um registro ao vivo.
Plataformas de automação de marketing
As empresas também podem escolher plataformas de automação de marketing, que automatizam ações ou tarefas de marketing, simplificam vários fluxos de trabalho e medem os resultados das campanhas de marketing. Como fornecem um banco de dados central de marketing para todas as informações e interações de marketing, essas ferramentas podem ajudar a criar experiências segmentadas, personalizadas e oportunas para clientes ou prospectos.
Software de marketing por e-mail
Outra ótima opção é o software de marketing por e-mail. Essas ferramentas podem construir e gerenciar listas de e-mails, segmentar listas para enviar e-mails direcionados e monitorar respostas de assinantes. Além disso, esse tipo de software pode integrar-se a um CRM, facilitando o aprimoramento das capacidades preditivas da plataforma.
Aplicativos de SMS
Finalmente, aplicativos de marketing por SMS, também conhecidos como software de mensagens de texto para empresas, que podem ajudar as empresas a planejar e implementar campanhas de marketing que visam dispositivos móveis através de SMS (Serviço de Mensagens Curtas). Usar esses aplicativos pode aumentar a lealdade à marca e o engajamento ao entregar mensagens personalizadas e oportunas aos dispositivos móveis dos clientes.
Benefícios da gestão de leads
A gestão de leads é necessária para garantir novos clientes e fazer um negócio crescer. As empresas que desenvolvem e adotam um processo de gestão, apoiado pelas ferramentas certas, experimentam vários benefícios, incluindo:
- A capacidade de contatar um lead rapidamente. Gerenciar um lead para garantir uma venda envolve engajar e comunicar de maneira oportuna. Com uma estratégia em vigor, os membros da equipe podem estabelecer contato com leads rapidamente e começar a construir um relacionamento imediatamente.
- Um sistema para informações de contato organizadas e detalhes. Os processos de gestão de leads e os sistemas de software que os apoiam mantêm os detalhes de contato organizados e atualizados. É fácil acessar informações quando necessário, para que os representantes possam se concentrar em construir relacionamentos.
- Mais receita quando leads se tornam clientes. Quando leads são convertidos em oportunidades e representantes de vendas garantem uma venda, as empresas geram mais receita.
Melhores práticas de gestão de leads
Estabelecer uma base sólida de negócios aumenta a probabilidade de sucesso na gestão de leads. As empresas que seguem as melhores práticas a seguir alcançam os melhores resultados:
- Tenha um plano coeso entre vendas e marketing. As equipes de vendas e marketing são pontos de contato críticos ao longo do processo de gestão. Essas equipes devem ter objetivos compartilhados para trabalhar em direção a eles. Estabeleça pontos de transição, como eles acontecem e como melhor servir os leads juntos.
- Crie um sistema de pontuação de leads. Ao qualificar leads, ter um sistema para pontuá-los é altamente valioso. Para evitar perder tempo, use um sistema de pontuação de leads. Considere os tipos de leads e determine se eles expressaram interesse no produto ou serviço.
- Use ferramentas para apoiar os processos. Manter o controle dos detalhes de contato e outras informações relevantes pode ser difícil ao gerenciar vários leads ao mesmo tempo. Ferramentas de CRM podem simplificar o processo de comunicação para ajudar os representantes a se concentrarem em fazer interações significativas. Se uma ferramenta de CRM não for uma opção, considere construir uma planilha de registro de comunicação para armazenar detalhes.
- Mantenha o status dos leads atualizado regularmente. Evite perder tempo com leads que comunicaram que não estão interessados em seguir em frente, mantendo o status do lead e notas adicionais atualizados. Os representantes de vendas devem reservar tempo para atualizar o status dos leads com frequência ou assim que interagirem com um lead.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
