Meilleur Logiciel de gestion des relations partenaires (PRM)
Le logiciel de gestion des relations partenaires (PRM) équipe les entreprises d'outils pour gérer leur relation avec les partenaires de distribution tels que les partenaires commerciaux, les revendeurs, les distributeurs et d'autres prestataires de services qui promeuvent et vendent les produits ou services d'un fournisseur. En rationalisant la communication et en offrant un support de bout en bout, le logiciel PRM aide ces partenaires à stimuler les ventes et à accroître la portée du marché.
Le logiciel PRM fournit un portail privé pour chaque partenaire afin d'accéder à des documents, des supports de campagne, des fonds de développement de marché (MDF), des opportunités et des offres. Les responsables des ventes, en particulier ceux des ventes par canal, utilisent le logiciel PRM pour maximiser leurs partenaires de distribution, y compris les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) et les détaillants spécialisés. Le logiciel PRM distribue équitablement les opportunités et les MDF, garantit que les partenaires restent fidèles à la marque avec les messages, capture les activités et mesure le succès des partenaires.
Bien que certaines solutions PRM puissent également suivre la conformité avec les lois, les accords contractuels et les programmes d'incitation et de fidélité, ceux-ci sont généralement considérés comme des capacités secondaires. En revanche, le logiciel de gestion des incitations de canal (CIM) est spécialement conçu pour concevoir, suivre et modifier des programmes d'incitation tels que les remises, les réductions, la fidélité, la gamification et d'autres incitations basées sur l'activité pour récompenser les partenaires de distribution.
Il est important de souligner qu'il existe des solutions de gestion des partenaires qui peuvent soutenir des types spécifiques de partenariats. Par exemple, le logiciel de marketing d'affiliation se concentre sur les partenariats basés sur la performance avec des affiliés, des influenceurs et des éditeurs qui gagnent des commissions ou des récompenses basées sur des résultats mesurables. En revanche, le logiciel PRM se concentre sur des partenariats de co-vente stratégiques avec des partenaires de distribution B2B.
Ces solutions ne doivent pas être confondues avec d'autres produits logiciels qui gèrent les relations, comme le logiciel CRM, qui est utilisé uniquement pour les clients, ou le logiciel de gestion des relations fournisseurs, qui fait partie de la gestion de la chaîne d'approvisionnement. De plus, le logiciel PRM diffère des plateformes d'écosystème de partenaires car ces plateformes fournissent des fonctionnalités de cartographie des comptes et permettent une collaboration multi-partenaires à l'échelle de l'écosystème pour l'ensemble du réseau de partenaires de distribution. En revanche, le logiciel PRM facilite des relations directes, en tête-à-tête, entre une entreprise et ses partenaires de distribution.
Pour être inclus dans la catégorie de la gestion des relations partenaires (PRM), un produit doit :
Offrir des portails pour communiquer et échanger des informations et du contenu entre une entreprise et ses partenaires, et éventuellement avec des prospects ou des clients Fournir l'intégration, la formation et la certification des partenaires Gérer qui a accès à quelles informations et décider quels droits d'accès sont disponibles pour chaque utilisateur, groupe ou rôle Inclure des flux de travail, des notifications et des alertes pour automatiser la gestion des programmes partenaires pour l'entreprise et ses partenaires Inclure la gestion des offres ou l'enregistrement des offres qui rationalise le suivi des enregistrements, des soumissions et des approbations des offres ou des pistes partenaires Suivre et mesurer l'efficacité des MDF, des activités coopératives et co-marquées des partenairesLogiciel de gestion des relations partenaires (PRM) en vedette en un coup d'œil
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Qu'est-ce que le logiciel de gestion des partenaires ?
Aucune entreprise n'est une île, tout comme aucune personne n'est une île. Les relations d'affaires sont essentielles au succès de toutes les entreprises impliquées. Cela est particulièrement vrai pour les développeurs de logiciels d'aujourd'hui, qui s'engagent avec des clients pour revendre leurs solutions et aider au support continu. Cette synergie est rendue de plus en plus possible grâce aux plateformes technologiques qui aident à faciliter, surveiller et renouveler les relations avec les partenaires de distribution. Le logiciel de gestion des relations partenaires, également connu sous le nom de logiciel PRM, aide avec les diverses tâches qui accompagnent le fait d'avoir un réseau de revendeurs.
En raison des cas d'utilisation particuliers de ce type de logiciel, votre organisation pourrait ne pas avoir besoin de ces solutions sans un accent significatif sur les partenaires de distribution et l'habilitation des partenaires. Si vous êtes un fournisseur qui a établi certains partenariats de distribution ou envisage de le faire à l'avenir, le logiciel PRM offre diverses applications et outils spécifiquement conçus pour aider dans ce domaine. Non seulement ces solutions aident à rationaliser les flux de travail associés, mais elles peuvent aider à maximiser le retour sur ces canaux et mettre votre produit devant un nombre quelconque de nouveaux utilisateurs.
Principaux avantages du logiciel de gestion des partenaires
- Organiser les partenaires de distribution dans un annuaire sécurisé
- Suivre les accords avec les partenaires et aider à l'intégration et aux renouvellements
- Surveiller les transactions, le marketing et la performance globale liée à chaque partenaire
- Fournir des outils pour aider les partenaires dans le support client
Pourquoi utiliser un logiciel de gestion des partenaires ?
Vendre votre produit ou service en utilisant un personnel de vente interne reste un atout pour votre marque. Avec des ventes certifiées par des partenaires, cependant, vous pouvez multiplier les utilisateurs potentiels de votre technologie avec chaque nouveau partenaire de distribution. Les ventes par canal ont fait la différence pour des milliers d'entreprises, grandes et petites. Les applications de cette catégorie permettent à votre marque de trouver et de collaborer avec ces partenaires commerciaux inestimables. Donner à votre équipe de vente les moyens d'utiliser un logiciel PRM peut avoir un impact sur votre entreprise dans tous les aspects, des revenus à la réputation.
En plus de catalyser vos futures relations partenaires, le logiciel PRM aide à la supervision complète de ces nouveaux canaux de vente à mesure qu'ils se développent. À mesure que vos ventes augmentent grâce à ces relations partenaires, les responsabilités de surveillance de votre portefeuille croissant de clients augmenteront également. Les solutions PRM facilitent un flux de communication constant avec les partenaires de service afin que vous ayez le doigt sur le pouls de l'expérience client et puissiez répondre en conséquence aux problèmes et aux retours. Elles vous permettent également de guider vos gestionnaires de comptes distribués et vos représentants commerciaux sur la manière appropriée de commercialiser et de soutenir vos offres. Avec les fonctionnalités d'habilitation et les intégrations incluses dans ces solutions, vous pouvez assembler et maintenir un groupe de partenaires de distribution de classe mondiale et atteindre plus de clients que jamais auparavant.
Qui utilise le logiciel de gestion des partenaires ?
La gestion des partenariats de distribution est une tâche difficile pour une organisation. Ces partenariats exigent un haut niveau de communication et de collaboration pour aider les revendeurs avec tout, du marketing au déploiement de produits. Dans les premières étapes, un représentant commercial peut être affecté à l'intégration et au support des partenaires de distribution et à la collecte de données et d'analyses sur leur performance. Une fois ce réseau de vente établi, cependant, une entreprise peut confier ces responsabilités à l'un des spécialistes suivants.
Gestionnaire de partenaires — Un gestionnaire de partenaires, ou gestionnaire de comptes partenaires, est une personne spécialisée dans les partenariats de distribution. Selon la taille d'une organisation et de son réseau de partenaires, il peut y avoir un ou plusieurs gestionnaires de partenaires — ou dans certains cas, aucun. En établissant une personne de contact focalisée pour gérer ces relations et en utilisant les outils appropriés, les entreprises peuvent s'assurer que les partenariats sont pris en compte tout au long du cycle de vie de l'accord. Ces individus aident avec les stratégies de marketing des partenaires et maximisent les revenus des partenaires en évaluant la performance des partenaires de distribution et en offrant des conseils opportuns chaque fois que nécessaire. Ils peuvent également être chargés de rechercher de nouveaux partenaires et de conclure des accords de partenariat lorsque le moment est venu.
Autres termes courants pour ces employés sont gestionnaire de partenaires stratégiques, gestionnaire de partenariats stratégiques, gestionnaire d'alliances stratégiques, gestionnaire des services partenaires et responsable des partenariats. Différentes entreprises peuvent attribuer un label différent à ce poste ou constituer une équipe entière avec une structure organisationnelle unique basée sur les besoins et les stratégies spécifiques de l'entreprise dans ce domaine.
Gestionnaire des ventes — En l'absence d'un poste proprement dit uniquement axé sur les partenariats, un responsable des ventes peut être chargé de gérer ces relations et de superviser l'expérience des partenaires. Dans cette situation, le chef d'équipe des ventes ou le gestionnaire des ventes correspondant bénéficierait de l'utilisation de la technologie PRM. En plus de leurs autres logiciels de vente, ces individus peuvent utiliser ces applications pour aider à jongler avec les responsabilités de gestion des canaux et assurer la satisfaction parmi tous les nouveaux clients découverts par ce réseau.
Dans certains cas, les responsables des ventes qui prennent en charge les partenariats peuvent attribuer des sous-tâches à d'autres représentants commerciaux, telles que la rédaction de documents importants ou l'analyse des données générées par les ventes par canal. Ils peuvent également affecter des vendeurs à certains clients pour ajouter une touche personnelle aux relations de licence. Chaque nouveau flux de revenus généré par ces ventes peut être pris en compte dans les objectifs de vente globaux, de sorte que tout effort vers l'habilitation des partenaires de distribution profite à l'ensemble du département.
Fonctionnalités du logiciel de gestion des partenaires
Le logiciel PRM rend possible l'habilitation des ventes par canal avec des fonctionnalités conçues pour les entreprises technologiques et leurs partenaires. Voici quelques fonctionnalités spécifiques que vous pouvez rencontrer en recherchant les produits logiciels de cette catégorie.
Gestion des leads — Les ventes partenaires réussies commencent par une liste de leads de qualité, rassemblée à partir des réseaux disparates de chaque nouveau partenaire et de l'entreprise d'origine elle-même. La gestion des leads aide à trier ces leads et à planifier l'automatisation du marketing et les campagnes de marketing personnalisées qui se traduiront par des ventes éventuelles. En utilisant les fonctionnalités de certains produits, les utilisateurs peuvent surveiller le statut des leads, évaluer les leads et attribuer des leads à des partenaires en fonction de leur intérêt potentiel et de la valeur qu'ils peuvent apporter.
Recrutement et intégration — Il existe des dizaines de milliers de partenaires de distribution potentiels. Le logiciel PRM aide à trouver les partenaires les plus précieux pour vos besoins particuliers et à établir une ligne de communication. Une fois qu'un développeur de logiciels et un partenaire de distribution acceptent de faire affaire, ces plateformes peuvent aider au processus d'intégration, de la finalisation des détails du contrat à l'éducation et au support du produit. Bien que des canaux de communication externes soient susceptibles d'être établis à un moment donné, le logiciel PRM devrait fournir certains outils qui permettent ces premières conversations et aident à établir les termes d'un accord.
Suivi des activités — Surveiller les activités des partenaires est un aspect essentiel de la gestion des partenaires, des clients qu'ils signent et soutiennent, aux tactiques de marketing qu'ils appliquent. Plus les utilisateurs peuvent recueillir d'analyses, mieux ils peuvent comprendre ces canaux diversifiés et identifier les domaines à améliorer. En fonction des revenus que différents partenaires génèrent ou de leur réputation auprès des clients, les administrateurs peuvent choisir de segmenter ces partenaires au sein de la plateforme et d'ajuster leurs flux de travail si nécessaire. Le suivi des activités peut fournir des analyses à la minute près sur l'ensemble du spectre des activités des partenaires afin que les gestionnaires de partenaires aient une compréhension ferme de la santé de ces canaux et puissent prédire les demandes de service ou de produit à venir.
Portail partenaire — Un portail partenaire sécurisé offert par certains produits de cette catégorie fournit aux partenaires les données et les mises à jour de produits nécessaires pour mieux vendre et soutenir les produits d'une entreprise. Ces portails peuvent inclure des tableaux de bord détaillés et du contenu ou des pages personnalisés autour de leurs ventes et certifications spécifiques. Les fonctionnalités orientées vers les partenaires peuvent également inclure des outils pour l'automatisation des renouvellements et une base de connaissances pour les produits ou services qu'ils sont autorisés à revendre. Ils peuvent également inclure des outils de communication qui se connectent au vendeur ou au gestionnaire de partenaires en charge d'un accord, ainsi qu'au personnel de support ou de produit qui peut aider à résoudre les problèmes ou les demandes des clients au fur et à mesure qu'ils surviennent.
Autres fonctionnalités du logiciel de gestion des partenaires : Capacités d'escalade reconnues
Logiciels et services liés au logiciel de gestion des partenaires
Voici d'autres catégories B2B étroitement liées au logiciel PRM.
Logiciel de gestion des contrats — Le logiciel de gestion des contrats fournit aux entreprises une plateforme sécurisée pour stocker, partager et mettre à jour les accords de niveau de service et autres contrats. Ceux-ci peuvent inclure des accords de travail avec des entrepreneurs ou des contrats d'abonnement avec des fournisseurs. Pour les accords directs liés à vos produits ou services, par opposition à ceux exécutés par le biais de partenaires de distribution, une supervision appropriée des documents correspondants est d'une importance capitale. Les outils de gestion des contrats offrent souvent une intégration transparente avec le logiciel PRM et le logiciel CRM pour garantir des données relationnelles précises et à jour, facilement accessibles par l'équipe de vente, les partenaires commerciaux et d'autres parties pertinentes au sein d'une organisation.
Revendeurs à valeur ajoutée (VARs) — Les revendeurs à valeur ajoutée est le terme de l'industrie donné à ces agences qui prennent en charge les accords de revente pour les logiciels B2B. Grâce à ces accords, les développeurs de logiciels peuvent créer des opportunités de vente durables avec des régions ou des réseaux de clients qu'ils n'auraient pas découverts autrement. Lorsqu'un VAR devient un partenaire certifié, il apprendra les tenants et aboutissants d'une ligne de produits choisie afin de pouvoir commercialiser et vendre efficacement les outils à de nouveaux clients. À mesure que de nouvelles ventes sont découvertes, les accords peuvent être adaptés sur mesure en fonction des capacités du fournisseur d'origine. Cela peut inclure des fonctionnalités premium ou des forfaits de services professionnels qui ajoutent de la valeur pour l'utilisateur final.
Les VARs vont des grandes entreprises avec un portefeuille profond de licences de revente de logiciels, et peut-être d'autres services, aux entreprises de niche avec certains domaines de spécialité. Si vous décidez de poursuivre des partenaires de distribution pour vos offres, vous pouvez rechercher une agence locale de boutique, une grande entreprise avec de nombreuses spécialisations, ou une combinaison de VARs en fonction des objectifs de distribution et du budget de votre entreprise.
