¿Qué es la gestión de leads?
La gestión de leads es el proceso de múltiples pasos de adquirir, calificar y comprometer leads hasta que realizan una compra. El objetivo de la gestión de leads es generar nuevos negocios atrayendo nuevos clientes. Los equipos de ventas y marketing trabajan estrechamente a lo largo de este proceso y despliegan varias estrategias para asegurar leads.
El software de gestión de relaciones con clientes (CRM) ayuda a facilitar el proceso de gestión de leads, haciendo más fácil para las empresas determinar qué leads perseguir y cuáles filtrar. Estas herramientas permiten a las organizaciones rastrear y gestionar interacciones con clientes en un único sistema de registro.
Tipos de leads de ventas
Existen varios tipos de leads a considerar cuando se piensa en el proceso de gestión de leads. Los tipos de leads de ventas incluyen:
- Leads fríos que encajan en el perfil de cliente ideal pero no han mostrado interés en el producto o servicio. Estos pueden requerir más tiempo y atención para lograr que se conviertan.
- Leads cálidos que pueden estar familiarizados con un negocio y su producto, servicio o representante, pero pueden no haber expresado directamente interés en realizar una compra.
- Leads calientes que muestran un interés directo en un producto o servicio. Pueden querer más información del negocio, por lo que es esencial darles atención inmediata para mantenerlos interesados.
- Lead calificado por información es un lead que está investigando soluciones para un problema específico. En muchos casos, pueden solicitar más información sobre el producto o servicios de un negocio. Pueden estar tratando de aprender más sin haber expresado un interés explícito.
- Leads calificados por marketing que encuentran un negocio a través de esfuerzos de marketing, como seminarios web y estudios de caso. Estos leads se conocen como leads calificados por marketing (MQLs).
- Leads listos para ventas que se consideran listos para ser conectados con un representante del equipo de ventas. Las empresas pueden establecer cómo luce un lead listo para ventas para ellos, o este tipo de lead puede contactar para hablar con alguien de ventas.
- Leads calificados por ventas que están listos para reunirse con un representante de ventas, han expresado interés y están preparados para realizar una compra. Estos leads están cerca de la línea de meta en términos de realizar una compra.
5 etapas del proceso de gestión de leads
El proceso de gestión de leads incluye cinco etapas. Cómo una empresa aborda cada etapa varía dependiendo de los objetivos de la organización y los sistemas que tienen en marcha.
1. Captura de leads
La primera etapa implica recoger y capturar leads. Las empresas a menudo ejecutan campañas de generación de leads para recolectar clientes potenciales. Los equipos de ventas y marketing pueden alimentar leads a través de un sistema CRM para una captura más eficiente.
2. Seguimiento de leads
El seguimiento de leads incluye identificar fuentes, monitorear su posición en el embudo y tomar acciones para moverlos a lo largo del resto del proceso para asegurar una venta. El seguimiento de actividades, como aperturas de correos electrónicos y respuestas a llamadas telefónicas, puede ayudar a los representantes de ventas a medir el interés y entender dónde se encuentra actualmente un lead.
3. Calificación de leads
Calificar efectivamente leads ayuda a los equipos a priorizar sus esfuerzos e identificar leads en los que deberían gastar su tiempo persiguiendo. Un sistema de puntuación puede ayudar a los equipos de ventas a clasificar el interés de los leads para determinar cuán probable es que se conviertan y realicen una venta.
4. Distribución de leads
Una vez que los equipos rastrean y califican leads, deben distribuirlos a los representantes de ventas para su seguimiento. Las empresas pueden distribuirlos geográficamente, por producto o servicio, u otras categorías relevantes.
5. Nutrición de leads
La gestión de leads implica nutrir leads para convertir prospectos en nuevos clientes. Esto incluye construir relaciones con leads y ayudarlos a estar listos para ventas a través de educación, prueba de valor y ofertas promocionales.
Cómo elegir el mejor sistema de gestión de leads para tu negocio
Cuando las empresas eligen un sistema de gestión de leads, hay varios detalles y elementos a tener en cuenta.
- Costo: Cada empresa debe tener en cuenta su presupuesto para software, cuántas licencias necesitarán, y si el software tiene costos ocultos que puedan exceder su presupuesto.
- Escalabilidad: Asegúrate de que la herramienta que elija tu empresa soporte todas tus necesidades de recolección y categorización de leads, incluso si tus leads aumentaran rápidamente de la noche a la mañana. Algunos software vienen con estructuras modulares que permiten agregar o eliminar ciertas funcionalidades para adaptarse a las necesidades de tu negocio.
- Facilidad de uso: Las empresas no quieren gastar una cantidad excesiva de tiempo entrenando a su equipo sobre cómo usar una nueva herramienta, así que asegúrate de que la que elijas sea fácil de usar, ofrezca un flujo de trabajo simplificado y pueda personalizarse según sea necesario.
- Características: Desde poder rastrear prospectos hasta automatizar el proceso de puntuación de leads y facilitar todo tipo de comunicación, haz una lista de las características que tu equipo desearía en un sistema de gestión de leads y asegúrate de que la herramienta que elijas las ofrezca.
Tipos de software de gestión de leads
Las empresas a menudo recurren al software de gestión de leads para ayudar a capturar, nutrir y convertir leads en clientes satisfechos. Ya sea que usen páginas de destino, formularios u otras ayudas visuales para capturar prospectos, estas herramientas pueden mover estos detalles a través del embudo de ventas.
Software CRM
Como se mencionó, el software CRM es excelente para facilitar el proceso de gestión de leads de principio a fin. Es fácil rastrear y gestionar puntos de contacto e interacciones con clientes todo en un solo lugar mientras también se almacena toda la información relevante del cliente como información de contacto, historial y resúmenes de transacciones en un registro en vivo.
Plataformas de automatización de marketing
Las empresas también pueden elegir plataformas de automatización de marketing, que automatizan acciones o tareas de marketing, simplifican varios flujos de trabajo y miden los resultados de las campañas de marketing. Dado que proporcionan una base de datos central de marketing para toda la información e interacciones de marketing, estas herramientas pueden ayudar a crear experiencias segmentadas, personalizadas y oportunas para clientes o prospectos.
Software de marketing por correo electrónico
Otra gran opción es el software de marketing por correo electrónico. Estas herramientas pueden construir y gestionar listas de correos electrónicos, segmentar listas para enviar correos electrónicos dirigidos y monitorear las respuestas de los suscriptores. Además, este tipo de software puede integrarse con un CRM, facilitando mejorar las capacidades predictivas de la plataforma.
Aplicaciones de SMS
Finalmente, las aplicaciones de marketing por SMS, también conocidas como software de mensajería de texto para negocios, que pueden ayudar a las empresas a planificar e implementar campañas de marketing que apunten a dispositivos móviles a través de SMS (Servicio de Mensajes Cortos). Usar estas aplicaciones puede aumentar la lealtad a la marca y el compromiso al entregar mensajes oportunos y personalizados a los dispositivos móviles de los clientes.
Beneficios de la gestión de leads
La gestión de leads es necesaria para asegurar nuevos clientes y hacer crecer un negocio. Las empresas que desarrollan y adoptan un proceso de gestión, apoyado por las herramientas adecuadas, experimentan varios beneficios, incluyendo:
- La capacidad de contactar rápidamente a un lead. Gestionar un lead para asegurar una venta implica comprometerse y comunicarse de manera oportuna. Con una estrategia en marcha, los miembros del equipo pueden establecer contacto con los leads rápidamente y comenzar a construir una relación de inmediato.
- Un sistema para información de contacto y detalles organizados. Los procesos de gestión de leads y los sistemas de software que los apoyan mantienen los detalles de contacto organizados y actualizados. Es fácil acceder a la información cuando se necesita, para que los representantes puedan centrarse en construir relaciones.
- Más ingresos cuando los leads se convierten en clientes. Cuando los leads se convierten en oportunidades y los representantes de ventas aseguran una venta, las empresas generan más ingresos.
Mejores prácticas de gestión de leads
Establecer una base sólida para el negocio aumenta la probabilidad de éxito en la gestión de leads. Las empresas que se adhieren a las siguientes mejores prácticas logran los mejores resultados:
- Tener un plan cohesivo entre ventas y marketing. Los equipos de ventas y marketing son puntos de contacto críticos a lo largo del proceso de gestión. Estos equipos deben tener objetivos compartidos hacia los cuales trabajar. Establece puntos de entrega, cómo ocurren y cómo servir mejor a los leads juntos.
- Crear un sistema de puntuación de leads. Al calificar leads, tener un sistema para puntuarlos es muy valioso. Para evitar perder tiempo, utiliza un sistema de puntuación de leads. Considera los tipos de leads y determina si han expresado interés en el producto o servicio.
- Usar herramientas para apoyar los procesos. Mantener un seguimiento de los detalles de contacto y otra información relevante puede ser difícil al gestionar múltiples leads a la vez. Las herramientas CRM pueden simplificar el proceso de comunicación para ayudar a los representantes a centrarse en hacer interacciones significativas. Si una herramienta CRM no es una opción, considera construir una hoja de cálculo de registro de comunicación para almacenar detalles.
- Mantener el estado de los leads actualizado regularmente. Evita perder tiempo en leads que han comunicado que no están interesados en avanzar manteniendo el estado del lead y notas adicionales actualizadas. Los representantes de ventas deben reservar tiempo para actualizar el estado de los leads con frecuencia o tan pronto como interactúen con un lead.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
