Upsell-Möglichkeiten

Was sind Upsell-Möglichkeiten?

Upsell-Möglichkeiten, auch bekannt als Upselling, sind Verkaufsstrategien, die Unternehmen nutzen, um eine höherwertige Version eines Produkts oder einer Dienstleistung zu verkaufen, als der potenzielle Kunde ursprünglich kaufen wollte. Upselling steigert den Umsatz und ermöglicht es dem Kunden, ein Produkt oder eine Dienstleistung mit mehr Funktionen und Funktionalitäten zu nutzen.

Die meisten Unternehmen bieten verschiedene Stufen eines einzelnen Produkts oder einer Dienstleistung an, die deutlich mehr Funktionen oder Funktionalitäten als die Standardversion haben. Das Erkennen des Bedarfs des Kunden und das Anbieten einer besseren Version des Produkts oder der Dienstleistung wird als Upselling oder das Erkennen einer Upsell-Möglichkeit bezeichnet.

Zum Beispiel, wenn ein Kunde sich entscheidet, die Standardversion eines Office-Pakets zu kaufen, der Verkäufer jedoch der Meinung ist, dass die Schmerzpunkte des Kunden mit einer Premium-Version besser adressiert werden können, wird er versuchen, das Produkt zu upsellen. Wenn der Kunde sich für die Premium-Version anstelle der Standardversion entscheidet, bietet dies sowohl für ihn als auch für das Unternehmen einen besseren Wert, da der Verkauf mehr Umsatz generiert.

Während in kleineren Unternehmen ein Verkäufer für die Identifizierung von Upsell-Möglichkeiten verantwortlich ist, sind in größeren Unternehmen Teams wie Marketing oder Marketing-Operationen dafür verantwortlich.

Upsell-Möglichkeiten existieren in jedem Unternehmen, das ein mehrstufiges Produkt oder eine Dienstleistung anbietet. Diese Unternehmen nutzen typischerweise Kundenerfolgssoftware, um mehr über den Kunden, seine Zufriedenheit, die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung zu erfahren und festzustellen, ob er mehr aus seiner aktuellen Lösung herausholen möchte.

Hier sind einige Beispiele, bei denen Upsell-Möglichkeiten genutzt werden:

• Telefonverträge
• Softwarelösungen
• Hotels
• Streaming-Dienste
• Computer und mobile Geräte
• Versicherungspläne

Upsell-Möglichkeiten Software

Software, die upsell-möglichkeiten als Funktion oder Begriff erwähnt.

Totango

Custify

Planhat

ChurnZero

Vitally

Tech Tracker

Grundlegende Schritte zur Identifizierung von Upsell-Möglichkeiten

Upsell-Möglichkeiten zu erkennen, ist nicht schwer. Es gibt viele Gelegenheiten, die die Verkaufs- und Marketingteams täglich erleben. Einige Schritte, um Upsell-Möglichkeiten mit Leichtigkeit zu identifizieren, sind wie folgt:

• Basierend auf Reisen: Die Überwachung von Kundenreisen hilft, ihre Vorlieben, Interessen, ihr Verhalten und ihre Ziele mit dem Produkt zu verstehen. Das Verständnis dieser Faktoren kann den Teams helfen, dem Kunden Lösungen zu upsellen.
• Einzelansicht: Kunden können über mehrere Kontaktpunkte mit einem Produkt oder einer Dienstleistung interagieren. Es ist schwierig, alle Kontaktpunkte täglich im Auge zu behalten. Es ist einfacher, die Kontaktpunkte der Kunden über eine einheitliche Ansicht des Kunden zu verfolgen.
• Segmentierung: Das Mining von Verhaltensdaten, um Kundeninformationen wie Kaufhistorie, Anwendungsnutzung, Produktprobleme und mehr zu verfolgen, kann den Verkaufs- und Marketingteams helfen, sie besser zu verstehen. Dies hilft ihnen wiederum, dem Kunden besser eine Lösung zu upsellen.

Wie funktioniert Upselling?

Sobald ein Interessent die gepunktete Linie unterschreibt und zahlender Kunde wird, hat er das Recht, das Produkt oder die Dienstleistung zu nutzen. Im Laufe der Zeit kann er jedoch mehr Funktionalitäten oder Funktionen benötigen. Die Identifizierung dieser Upsell-Möglichkeit obliegt entweder einem Verkäufer (in kleineren Unternehmen) oder speziellen Teams wie Marketing oder Marketing-Operationen (in größeren Unternehmen), die dem Kunden dann zeigen können, wie eine erweiterte Version des Produkts aussieht, wie sie funktioniert und welche Vorteile sie bietet.

Anwendungen von Upsell-Möglichkeiten

Upsell-Möglichkeiten sollten bessere Wertversprechen für den Kunden darstellen. Unternehmen upsellen oft mit einem attraktiven Angebot, wenn der Kunde sich früher als später dafür entscheidet. Das Warten auf den Kauf einer erweiterten Version eines Produkts oder einer Dienstleistung kann sich als teurer erweisen.

Upselling und Upsell-Möglichkeiten werden von den folgenden Branchen genutzt:

• SaaS-Lösungen: Die Software-as-a-Service (SaaS)-Branche nutzt Upsell-Möglichkeiten, um höhere Versionen eines Softwareplans zu verkaufen. Die meisten SaaS-Lösungen haben verschiedene Stufen, mit höheren Plänen, die mehr Benutzerzugang, zusätzliche Funktionen oder sogar priorisierten Kundensupport bieten.

• Versicherungen: Versicherungspläne haben fast immer verschiedene Optionen. Agenten identifizieren und bieten Add-ons an, um eine deutlich bessere Abdeckung für ihre Kunden zu gewährleisten.

• Streaming-Dienste: Die meisten Streaming-Dienste haben verschiedene Pläne. Diese Pläne bieten zusätzliche Vorteile, wie bessere Auflösung, mehr Benutzer, die gleichzeitig zuschauen können, und werbefreie Programme.

• Computer und mobile Geräte: Die Basisversion moderner Computer und mobiler Geräte bietet nicht viel zusätzlichen Wert. Aufgerüstete Versionen dieser Geräte bieten höhere Leistung, erhöhte Speicherkapazität oder verbesserte Kameraqualität.

• Hotels: Hotelmanager versuchen, Gästen aufgerüstete Zimmer mit mehr Platz und Annehmlichkeiten für ein besseres Erlebnis zu upsellen.

Vorteile des Upsellings

Es gibt mehrere Vorteile, die mit der Identifizierung und Implementierung von Upsell-Möglichkeiten verbunden sind. Nachfolgend sind einige der häufigsten Vorteile aufgeführt:

• Erhöhter Umsatz. Upselling hilft, den Umsatz mit bestehenden Kunden zu steigern, anstatt neue zu gewinnen.
• Bindungsmöglichkeiten. Unternehmen, die mehrere Produkte oder Dienstleistungen anbieten, können diese an Kunden upsellen, die bereits ein bestimmtes Produkt nutzen. Dies bietet ihnen mehr Möglichkeiten, den Kunden zu binden.
• Beidseitiger Vorteil. Das Upselling einer höheren Lösung ist für den Verkäufer vorteilhaft, da es ihm hilft, mehr Verkäufe zu erzielen. Andererseits profitieren auch die Kunden von einem Upgrade auf eine bessere Version der Lösung.

Komponenten des Upsellings

Es gibt einige Komponenten, die beim Upselling beteiligt sind und es effektiver machen. Hier sind einige davon:

• Versprechen: Upselling hört nicht auf, wenn ein Kunde die gepunktete Linie unterschreibt. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie den während des Upsells versprochenen Wert liefern.
• Kommunikation: Kommunikation ist der Schlüssel, wenn es um Upselling geht. Verkäufer müssen den Kunden über die Werte und Vorteile eines höheren Plans informieren.
• Beziehung: Der Aufbau von Kundenbeziehungen und die Pflege bestehender Beziehungen ist ein wesentlicher Bestandteil dessen, was Upselling erfolgreich macht.
• Vertrauen: Kunden müssen einem Produkt oder einer Dienstleistung vertrauen, bevor sie kaufen, und noch mehr, wenn sie gebeten werden, mehr auszugeben, um ihre bestehende Lösung zu verbessern. Unternehmen sollten kostenlose Testversionen oder Geld-zurück-Garantien anbieten, damit der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung ausprobieren kann, bevor er kauft. In den meisten Fällen sind Kunden eher bereit, zu konvertieren, wenn sie dieses Vertrauen aufgebaut haben.

Best Practices für Upsell-Möglichkeiten

Upselling ist ein einfacher Prozess zu verstehen und umzusetzen. Unternehmen müssen jedoch die folgenden Best Practices beachten:

• Relevanz: Unternehmen sollten keine Lösung anbieten, die dem Kunden keinen Wert bietet. Zum Beispiel, wenn ein Kunde ein Motorrad kaufen möchte, macht es keinen Sinn, ihm ein Auto zu verkaufen. Stattdessen sollte das Autohaus die verschiedenen verfügbaren Motorräder analysieren und eines mit mehr Funktionen upsellen.
• Wert: Die meisten Kunden stimmen einem Upsell nicht sofort zu. Unternehmen müssen sie auf die richtige Weise pflegen und dem Kunden ermöglichen, den Wert und die Vorteile eines Upgrades ihres Produkts vollständig zu erkennen.
• Rabatte: Unternehmen können Kunden Rabatte für das Upgrade ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung anbieten. Dies bietet dem Kunden mehr Anreiz, zusätzliche Funktionen und Fähigkeiten zu einem niedrigeren Preis zu erwerben.
• Bedarf: Es ist wichtig, die Bedürfnisse des Kunden zu studieren und zu verstehen, bevor man upsellt. Zum Beispiel, wenn der Kunde derzeit eine Standardversion einer CRM-Lösung verwendet, aber mehr Automatisierungsfunktionen benötigt, die im aktuellen Plan nicht verfügbar sind, muss das verantwortliche Team dies erkennen und proaktiv Kontakt aufnehmen.
• Beziehungen: Upselling ist erfolgreich, wenn es ein gegenseitiges Vertrauen zwischen dem Unternehmen und dem Kunden gibt. Ein Verkäufer kann keinen forcierten Ansatz verfolgen, wenn er eine Lösung mit höherem Wert vorschlägt. Der Aufbau einer Beziehung mit dem Kunden ist eine gute Upselling-Technik. Zum Beispiel, wenn ein bestehender SaaS-Kunde eine Lösung mit höheren Fähigkeiten benötigt, wäre sich der Verkäufer dessen bereits bewusst. Der Verkäufer kann dann das Konto langsam pflegen und eine solide Beziehung aufbauen, bevor er die nächste Version ihres Produkts upsellt.

Upsell vs. Cross-Sell

Upselling-Möglichkeiten werden oft mit Cross-Selling verwechselt, was ein völlig anderes Konzept ist. Während Upselling bedeutet, dass ein Unternehmen bestehende Kunden ermutigt, das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung zu upgraden, bedeutet Cross-Selling, dass einem Kunden angeboten wird, ein völlig anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung zum Zeitpunkt des Kaufs zu erwerben. Zum Beispiel, wenn ein Kunde ein Smartphone kauft, könnte ein Verkäufer versuchen, eine Schutzhülle oder eine Handyversicherung zu cross-sellen.