O que são Vendas Externas: Estratégias, Dicas e Ferramentas para 2024

Trim trim!

A maioria dos profissionais de vendas estremece ao pensar em atingir sua meta de vendas externas. Mas, as vendas externas são o mecanismo que movimenta uma organização empresarial.

Conseguir uma conversão de vendas externas não é menos do que uma conquista a ser celebrada. Isso significa que todo o seu ciclo de vendas foi concluído e que suas iniciativas de marketing estão no ponto certo.

Ter que ligar para um grande número de leads externos pode deixá-lo arrancando os cabelos no final do dia. Acompanhar a contagem de vendas externas que você fez com o melhor software de rastreamento de chamadas externas pode ajudar a gerar relatórios de vendas mais rapidamente e estar alinhado com suas metas de vendas.

Vamos discar o primeiro número externo e torcer por uma venda externa.

A principal característica das vendas externas é que você está contatando seus leads através da prospecção em vez de eles entrarem em contato com você (o que são vendas internas). Essa abordagem proativa permite um alcance altamente direcionado, permitindo que você entre em contato apenas com as pessoas que se encaixam no seu perfil de cliente ideal. E como você está iniciando a conversa usando métodos específicos, pode medir se foram bem-sucedidos ou não com métricas de vendas predeterminadas.

Se você precisa fechar mais negócios, entre em contato com mais prospects. As vendas externas colocam a bola no seu campo.

A maioria das empresas dependerá das vendas externas, mas também levará em conta as vendas internas, onde as conversas são iniciadas pelos leads, em vez de seus próprios representantes. Para ver o maior sucesso e abastecer seu pipeline com leads saudáveis, você definitivamente deve usar ambas as estratégias de vendas internas e externas para suas equipes de vendas.

Leads internos vs. externos

Há uma grande diferença entre um lead que tenta entrar em contato com você e um lead pré-selecionado que um representante de vendas entra em contato. Ambos têm intenções de vendas muito distintas, e a intenção no último não está totalmente ausente, como mais empresas poderiam apreender.

Vendas internas vs. externas

As empresas obtêm menos vendas internas do que externas, o que pode ser uma afirmação contraditória aqui. Mas, mesmo que um lead ligue para uma linha interna, a contagem real de leads é menor.

Vendas internas ocorrem quando um comprador entra em contato com seu software de call center e inicia o interesse por conta própria em comprar seu produto. Nesses casos, os ciclos de vendas são muito mais curtos, pois o lead pode ter fortes níveis de intenção de compra, o que pode levá-lo a fazer uma compra imediatamente ou manter contato constante com a organização. Por padrão, os leads de vendas internas podem ser classificados como "leads quentes" ou "leads mornos" e não requerem muito esforço de conversão.

Vendas externas ocorrem quando um representante de vendas inicia uma chamada de vendas com um lead externo. Os leads externos podem ser uma mistura de leads atribuídos a partir de várias fontes dentro do software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Eles podem ser rastreados até fontes de leads como orgânicos, referências, mídias sociais, leads de sites, leads de chat, e assim por diante. A intenção do lead varia de "fria" a "morna" e raramente é "quente". Esses leads são atribuídos a representantes de vendas e levam muito tempo para converter, já que a empresa os abordou primeiro.

A boa notícia é que você não precisa escolher apenas um. Tanto as vendas internas quanto as externas podem agregar valor ao seu pipeline.

Estratégia de vendas externas

Embora a ideia das vendas externas seja alcançar leads e convertê-los em clientes, você não quer fazer isso discando aleatoriamente. Sem uma estratégia de vendas externas, você provavelmente não verá o sucesso que esperava para esse método.

Embora as estratégias de vendas externas variem de empresa para empresa, há quatro etapas que toda abordagem eficaz passa.

1. Identifique seu mercado-alvo

Antes mesmo de pensar em vender usando métodos externos, você precisa primeiro determinar para quem vai vender. Esse grupo de compradores prováveis é chamado de mercado-alvo, persona de cliente ideal ou persona de comprador.

Identificar seu mercado-alvo não significa que você não venderá para quem não se encaixa nele. Em vez disso, simplesmente permite que você concentre seu tempo, energia e recursos em um grupo específico de pessoas que têm mais probabilidade de comprar. Por exemplo, se você estivesse vendendo sopradores de neve, provavelmente não exibiria um comercial na Flórida, já que raramente experimentam neve mensurável. No entanto, se um floridiano pedisse para você vender um soprador de neve, você não hesitaria em fazê-lo.

A partir desses pontos de dados, crie uma imagem de quem é sua persona de cliente ideal. Reconheça que pode ser necessário para o seu negócio criar mais de um mercado-alvo, e isso é perfeitamente normal. Mercados-alvo menores e mais específicos permitem um marketing e vendas mais focados e eficazes para esse grupo específico.

2. Gere leads

A próxima parte da sua estratégia de vendas externas será gerar leads com base no mercado-alvo que você identificou. Embora você gere um grande número de leads, nem todos se converterão em clientes. Essa expectativa é irrealista. O objetivo de gerar muitos leads é compensar a falta de conversões que você experimentará, já que alguns acabarão saindo do pipeline devido à falta de interesse ou qualificações inadequadas.

A geração de leads é sobre aumentar a conscientização da sua marca, despertar a curiosidade das pessoas e levá-las a tomar uma ação específica para que você possa considerá-las oficialmente um lead interessado.

O fator chave de todas essas estratégias acima é que todas atraem pessoas que estão interessadas o suficiente no seu negócio para fornecer suas informações de contato. Seja um conteúdo, uma visão de um evento ou um desconto na sua solução, eles trarão o público certo.

Com todas as táticas listadas acima, a única coisa que você deve lembrar de fazer é permitir o acesso a esses itens apenas se o lead fornecer suas informações de contato. Dessa forma, você pode criar uma lista e começar a fazer algum alcance.

3. Realize o alcance e qualifique os leads

Com sua lista de pessoas para contatar em mãos, é hora de iniciar sua cadência de vendas realizando o alcance e qualificando os leads. Agora, é importante lembrar de não se adiantar ao entrar nesta etapa das vendas externas. Observe que esta etapa não diz para vender nada a ninguém. Antes de começar isso, você precisa qualificar seus leads.

Qualificar leads é sobre determinar quais pessoas na sua lista têm mais probabilidade de comprar sua solução e oferecer o maior valor a longo prazo para o seu negócio. Dessa forma, você pode ainda mais estrategizar e priorizar os leads mais promissores. A maioria dos representantes de vendas passará pela qualificação de leads usando o método BANT, que significa orçamento, autoridade, necessidade e oportunidade.

Com essas respostas em mente, você pode colocar os leads em alguns baldes diferentes com base na probabilidade de fazer uma compra e, em seguida, priorizar seu tempo, energia e recursos de acordo. Se você concluir que alguns leads não valem a pena perseguir, remova-os da sua lista. Se eles estiverem mostrando potencial, mova-os para o funil.

Seu processo de qualificação de leads incluirá pesquisa, mas você também precisará realizar o alcance. Este contato inicial também atuará como o início do seu relacionamento com o lead. Depois de criar uma lista priorizada, inicie seu processo de vendas externas e siga-o até o final com cada lead.

Lembre-se, o objetivo desta etapa é qualificar leads e garantir que eles seriam prospects promissores, oportunidades e clientes leais.

4. Venda, venda, venda

Neste ponto, você já descartou todos os leads mortos que provavelmente não irão a lugar algum e dividiu seus leads qualificados para vendas (prospects) em diferentes grupos com base em sua prioridade. Agora, você pode se concentrar em vender. Finalmente!

Começando com seus prospects mais promissores, agende reuniões, chamadas ou videoconferências para ter uma discussão sobre o que você pode fazer pelo negócio deles. Em seguida, prepare-se para essas reuniões.

O ativo mais importante na sua caixa de ferramentas de vendas será sua demonstração de valor. Pergunte a si mesmo por que seus clientes devem comprar de você e converta isso em uma apresentação. Destaque todos os recursos mais importantes da sua solução e realmente venda. Explique tudo em sua totalidade e adicione detalhes personalizados que aquele prospect específico gostaria de ouvir. Certifique-se de que cada representante de vendas da sua equipe possa entregar uma versão da sua demonstração de valor a qualquer momento. Você nunca sabe quando pode precisar usá-la.

É importante notar que sua proposta de valor provavelmente mudará com o tempo e você pode ter uma diferente para cada solução que sua empresa oferece. À medida que seu setor, empresa, base de clientes e ofertas mudam, a maneira como você a apresenta deve se adaptar para refletir essas mudanças.

Após sua proposta de valor, seus prospects podem voltar para você com algumas perguntas, comentários ou preocupações. Parte do treinamento de qualquer representante de vendas será lidar com essas objeções. A moral da história é sempre voltar ao valor enquanto também apresenta o risco de não usar sua solução. Mostre ao prospect o que eles podem estar perdendo ou um ponto de dor que podem continuar experimentando se não decidirem comprar.

Técnicas de vendas externas

À medida que você avança em sua cadência de vendas externas, você vai querer usar uma mistura de três técnicas de alcance: cold calling, cold emailing e mensagens em redes sociais. Certifique-se de usar todos os três métodos até obter uma resposta de um prospect e determinar qual canal eles preferem. Em seguida, você pode seguir em frente de acordo.

Cold calling

Cold calling é um dos pilares que compõem a estrutura que são as vendas externas. Refere-se à chamada de vendas inicial que um representante de vendas fará para um prospect sem ter qualquer outro tipo de contato anterior.

Os representantes são geralmente treinados para lidar com algumas variedades de conversa que podem experimentar ao fazer cold calling para prospects. Certifique-se de treinar cada cold caller em coisas como o que dizer se o prospect não parecer interessado ou se estiver receptivo à informação. Você também vai querer treiná-los em como deixar uma mensagem de voz de vendas sólida. Quando os prospects atendem a chamada, o representante precisa seguir o fluxo da conversa bidirecional. No entanto, se eles precisarem deixar uma mensagem após o sinal, cabe a eles torná-la digna de ser ouvida e respondida.

Cold emailing

A estratégia de cold email também sustenta as fundações das vendas externas, pois é um método rápido e fácil de contatar um grande número de prospects de uma só vez. Certas ferramentas de software de e-mail permitem que uma grande quantidade de mensagens seja enviada de uma só vez. Embora isso ofereça conveniência e libere tempo para os representantes, não deixe que isso atrapalhe o envio de um e-mail personalizado que realmente faça o prospect querer responder.

Mensagens em redes sociais

Não se esqueça de aproveitar a era digital. Certifique-se de que mensagens e interações em redes sociais também façam parte das suas técnicas de vendas externas. Avalie quão ativo seu prospect é em seus canais sociais e toque no ombro deles algumas vezes.

A coisa legal sobre usar redes sociais para vendas externas é que não precisa ser tão direto. Contanto que você esteja alcançando seu público, isso é uma vitória. Por exemplo, um ponto de contato pode ser uma mensagem direta, outro pode ser curtir a foto deles no Instagram ou responder a um de seus tweets.

Ferramentas de vendas externas

A combinação das técnicas mencionadas acima pode parecer um pouco assustadora, mas há muitas ferramentas que você pode usar para simplificá-la. Equipar sua equipe de vendas com tudo o que eles precisam para seguir sua estratégia de vendas externas é necessário para maximizar a produtividade e a eficácia. Afinal, eles são seus geradores de receita, então aqui estão algumas ferramentas de software que tornarão suas vidas muito mais fáceis.

Software CRM

Acima de tudo, você deve fornecer aos seus representantes de vendas um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). O objetivo de usar um CRM é ajudar as empresas a rastrear e gerenciar todos os dados que têm sobre todos os seus clientes, o que inclui interações nascidas de métodos de vendas externas. Os CRMs mantêm todas as informações de contato dos clientes, mostram sua posição atual no seu pipeline de vendas e criam relatórios com base no seu progresso em relação às metas.

Discadores automáticos

Para tornar o cold calling mais fácil, os representantes podem se beneficiar do uso de um discador automático. Este software discará automaticamente o número de telefone de um prospect, eliminando a tarefa tediosa de fazê-lo manualmente. Embora isso possa parecer um problema minúsculo no dia de um cold caller, qualquer coisa que libere mais tempo para um representante se concentrar no cliente e no conteúdo da mensagem é um passo na direção certa.

Software de marketing por e-mail

De forma semelhante, o software de marketing por e-mail pode automatizar o processo de envio de e-mails frios para seus prospects. Embora adicionar um toque pessoal a cada e-mail, incluindo o nome do prospect (obviamente) e uma conexão que seja motivo suficiente para entrar em contato, haja alguns outros elementos de e-mails frios que serão os mesmos para cada envio. O software de marketing por e-mail também pode segmentar suas listas com base em seus níveis de engajamento com suas mensagens.

Software de inteligência de negócios

Todo esforço feito em direção à sua estratégia de vendas externas pode ser devidamente avaliado com o software de inteligência de negócios, que é uma ferramenta que fornece visibilidade de todos os dados da sua empresa. À medida que você implementa todos os seus métodos de vendas externas, medir o sucesso exigirá avaliar dados e tirar conclusões sobre o que está funcionando e o que precisa ser alterado. Com esse insight, os representantes de vendas podem tomar decisões mais informadas sobre como seguir em frente ao vender.

Dicas de vendas externas

Neste ponto, você tem sua estratégia de vendas externas, técnicas e ferramentas prontas. Você está quase lá. Para garantir que seus esforços de vendas externas estejam proporcionando os resultados desejados, certifique-se de manter as seguintes dicas em mente também.

Eduque sua equipe

Vender pode seguir muitas rotas diferentes. Devido à variedade de perguntas, preocupações e objeções que podem ser encontradas, seus representantes precisam ser educados a ponto de poderem lidar com qualquer coisa que um prospect possa lançar sobre eles. Toda a sua equipe precisa ter todos os pontos da sua proposta de valor prontos para usar a qualquer momento. Eles também devem ser capazes de convencer qualquer pessoa de que seu negócio é diferente e mais valioso do que seus concorrentes.

Concentre-se em ser útil

Esta dica é mais uma estratégia geral de vendas, mas é relevante mesmo assim. À medida que seus representantes de vendas implementam e usam sua estratégia de vendas externas, certifique-se de que sua prioridade esteja em ouvir atentamente e ajudar o cliente. Os prospects não são alheios ao mundo das vendas – eles sabem que você tem uma meta a cumprir. Portanto, se perceberem que você está sendo muito insistente ou sorrateiro, não se sentirão muito confortáveis ou valorizados como clientes.

Coloque o cliente em primeiro lugar e certifique-se de manter seus melhores interesses em mente. Se isso acabar significando que eles não compram sua solução, que assim seja. É melhor ter uma reputação de ser útil do que egoisticamente faminto para fazer uma venda.

Automatize onde puder

Com as ferramentas de vendas externas listadas acima, certifique-se de automatizar onde fizer sentido. Não sacrifique a eficácia de um e-mail ou chamada telefônica personalizada, mas quando se trata de coisas como inserir informações, analisar dados e criar relatórios – confie na automação. Isso liberará tempo para seus representantes se concentrarem no cliente real, em vez de nos dados deles.

Use vários canais

Sua cadência de vendas externas deve incluir uma variedade de canais. Até descobrir qual método de comunicação seu prospect prefere, aborde-os de todos os ângulos usando uma mistura de diferentes técnicas de alcance. Depois de determinar o canal no qual eles estão mais presentes, registre essa preferência no seu CRM.

Peça referências

Se você deu aos seus clientes a experiência positiva que eles merecem e acabou fechando o negócio, lembre-se de pedir uma referência para gerar novas oportunidades de vendas externas. O marketing boca a boca para obter novos leads é incrivelmente valioso, já que o cliente que fez uma compra provavelmente falará bem sobre a experiência que teve com sua marca.

Melhor software de rastreamento de chamadas externas em 2024

O software de rastreamento de chamadas externas pode permitir que os usuários liguem diretamente do software ERP que estão usando, registrem a atividade do lead e as gravações das conversas. Esse tipo de dado é muito útil se você deseja aumentar a taxa de suas vendas externas, pois fornece um histórico contextual para consultar antes de iniciar sua próxima chamada.

* Abaixo estão as cinco principais soluções de software de rastreamento de chamadas externas do Relatório Grid® da G2 da Primavera de 2024. Algumas avaliações podem ter sido editadas para maior clareza.

1. HubSpot Sales Hub

HubSpot Sales Hub tem sido um provedor líder de CRM que permite que as empresas rastreiem, nutram e reconectem-se com leads externos para encurtar os ciclos de vendas. Com painéis de análise avançada, você obtém dados mais ricos, históricos de chamadas e informações de perfil de leads que podem converter leads frios em quentes e ajudar a atingir metas de vendas.

O que os usuários mais gostam:

"Adoro que todas as informações de que preciso para um cliente sejam fáceis de encontrar; independentemente de quem falou com o cliente e quando, notas, chamadas, e-mails, está tudo lá. Integrar todas as formas de vendas em métodos fáceis de identificar, implementados com sua venda, não deixa espaço para erros. Está tudo registrado e fácil de retomar e continuar a venda com o histórico registrado. O atendimento ao cliente é muito mais fácil e claramente registrado com as opções de rastreamento. Eu uso todos os dias o dia todo!"

– Revisão do HubSpot Sales Hub, Martha B.

O que os usuários não gostam:

"O preço do HubSpot Sales Hub pode ser proibitivo para pequenas empresas com orçamentos limitados, especialmente se não precisarem de todos os recursos incluídos na plataforma."

– Revisão do HubSpot Sales Hub, Mohsin K.

2. Salesloft

Salesloft é uma plataforma de inteligência de receita inteligente que armazena dados de leads acionáveis para representantes de vendas em tempo real para entrar em contato com leads de alto potencial de conversão. É uma plataforma fácil de usar que elimina silos entre suas equipes de vendas e marketing e gera relatórios rápidos e eficientes.

O que os usuários mais gostam:

“Como cliente antigo da Outreach, a mudança para o Salesloft foi uma das melhores coisas que poderíamos ter feito para o negócio. A plataforma nos dá mais poder do que nunca para criar uma experiência memorável para o cliente, desde o ponto de contato inicial até a satisfação, retenção e crescimento do cliente. O que torna o Salesloft realmente especial é a equipe. Todos na empresa são obcecados por seus clientes. Estamos constantemente aprendendo com eles através de seus webinars diários/semanalmente, e a equipe de sucesso do cliente nos mantém informados sobre quaisquer mudanças importantes e inovações quando se trata de usar a plataforma.”

– Revisão do Salesloft, Jonathan P.

O que os usuários não gostam:

"Seria útil obter dados de taxa de abertura e cliques ao enviar e-mails para vários destinatários através do Outlook. Também há momentos em que não consigo fazer o ícone do SL aparecer nas minhas páginas do Salesforce. Ontem mesmo tive que fechar todas as minhas janelas e entrar novamente em todas as minhas contas para fazer o SL integrar-se novamente ao Salesforce."

– Revisão do Salesloft, Lauren P.

3. OpenPhone

OpenPhone é uma ferramenta de entrega de chamadas e gerenciamento de leads que oferece recursos colaborativos para suas equipes centralizarem suas operações de leads e compartilharem recursos de vendas através de mensagens em massa. Também permite que você gerencie chamadas de clientes e relações com consumidores com integrações profundas e configurabilidade.

O que os usuários mais gostam:

"Não posso dizer o suficiente sobre as PESSOAS na OpenPhone. Marissa Harbath é um prazer absoluto de trabalhar. Mesmo com a diferença de fuso horário - ela responde imediatamente. Se ela não tem a resposta, ela me conecta com a pessoa apropriada. Quando entro em contato com o Suporte da OpenPhone diretamente, eles são rápidos em responder, eficientes e conhecedores. Foi uma transição muito tranquila. Somos novos na plataforma, mas tem sido uma experiência muito positiva até agora!"

- Revisão do OpenPhone, Jeanine A.

O que os usuários não gostam:

"Não gosto de não poder definir um fuso horário padrão para agendar mensagens. É um pouco irritante ter que selecionar o fuso horário toda vez que vou agendar mensagens quando sempre uso o mesmo. Eles deveriam ter a opção de selecionar um fuso horário padrão para agendamento e poder alterá-lo se necessário."

– Revisão do OpenPhone, Nakira B.

4. Dialpad AI voice

Dialpad AI voice é uma ferramenta de chamadas de clientes com IA que permite que sua empresa fique conectada aos seus leads de vendas a qualquer hora e em qualquer lugar. Você também pode iniciar respostas automáticas de chamadas para interagir com leads externos, o que aumenta a eficiência geral.

O que os usuários mais gostam:

"É ótimo para muitas plataformas diferentes. A transcrição é ótima. Ótimo painel de administração com muitos controles e análises. A equipe de contas é bastante flexível com a contagem de licenças. Pode ser adaptado a uma tonelada de situações diferentes (telefones de usuários, linha principal, chamadas de sala de conferência, etc.), o que o torna uma ótima solução para resolver muitas necessidades."

– Revisão do Dialpad AI voice, Patrick M.

O que os usuários não gostam:

"Gostaria de ver maior flexibilidade em termos de manuseio e roteamento de chamadas para departamentos. Se o recurso de canais incorporasse integrações de terceiros, seria um concorrente viável para substituir a funcionalidade básica do Slack e permitir que consolidássemos nosso stack de tecnologia.

Também gostaria de ver a capacidade de anotar, atribuir ou conversar em logs de chamadas de departamento e caixas de entrada de correio de voz para que fique claro se alguém atendeu uma chamada perdida."

– Revisão do Dialpad AI Voice, Brandon L.

5. Outreach

O que os usuários mais gostam:

"Outreach é uma ótima plataforma que se integra com muitas outras ferramentas úteis para uma organização de vendas. Permite que sequências automáticas de e-mails/chamadas ocorram e é uma plataforma muito fácil de usar. Adoro a simplicidade e as ferramentas de navegação para configurar sequências e etapas de chamadas para contatar adequadamente clientes e potenciais clientes. Adoro as notificações também. Isso me permite ver quem clicou, respondeu e abriu os e-mails para ter leads "mais quentes" do que inicialmente esperado também. No geral, uma ótima ferramenta para uma organização de vendas ter!"

– Revisão do Outreach, Brian S.

O que os usuários não gostam:

Não sincroniza perfeitamente com o Salesforce. Algumas tarefas se repetem, ou atividades que não estão em uma campanha não contam para ela e às vezes bagunçam a sequência

– Revisão do Outreach, Justin B.

Pense fora da caixa

As vendas externas precisam de mais paciência, determinação e motivação. Entrar em contato com esses prospects de vendas com informações relevantes e permitir pausas entre os follow-ups pode ser a melhor maneira de conseguir mais vendas externas e ajudar no crescimento do negócio.

Não tem certeza de como iniciar uma conversa com um prospect de vendas? Confira 12 tipos de scripts de vendas para aumentar a confiança e fechar um negócio.

Este artigo foi publicado originalmente em 2020. Foi atualizado com novas informações.