Che cos'è il cold calling?
Il cold calling è una tecnica di vendita che le aziende utilizzano per interagire con potenziali clienti. Sebbene il nome suggerisca un'interazione telefonica, il cold calling può avvenire anche di persona o porta a porta, oltre che tramite email o messaggi sui social media.
Tracciare i dettagli delle chiamate a freddo è fondamentale per convertire i lead in clienti. Il miglior software di tracciamento delle chiamate in uscita rende questo passaggio un gioco da ragazzi.
Le aziende ottengono vari livelli di successo utilizzando il cold calling come tecnica di marketing. Gli studi suggeriscono che il pubblico è sempre più diffidente nel ricevere chiamate o sollecitazioni online da aziende che non conoscono o con cui non hanno mai avuto contatti.
Nel 2021, oltre 200 milioni di americani erano registrati nella lista nazionale "Do Not Call", un database di individui che desiderano rifiutare le chiamate di telemarketing.
Tipi di cold calling
Lo sviluppo di nuove tecnologie negli ultimi 100 anni ha fatto sì che il cold calling continui a evolversi in nuove forme. Oggi, il cold calling tradizionale e digitalizzato può includere:
- Chiamate telefoniche. I venditori solitamente chiamano numeri di telefono locali per discutere dei loro prodotti o servizi. Robo-dialing, algoritmi che chiamano automaticamente e riproducono messaggi preregistrati, possono anche essere utilizzati, ma gli Stati Uniti hanno regolamenti governativi sempre più rigidi su come questo funziona.
- Conversazioni di persona. I venditori possono fermarsi presso aziende locali per presentarsi e lasciare un biglietto da visita. Possono anche farlo nei quartieri residenziali, andando porta a porta e parlando con i residenti.
- Messaggi diretti sui social media. Trovare potenziali clienti sui social media può essere difficile, in particolare per le aziende nazionali. I team di vendita che utilizzano questo tipo di cold calling generalmente esaminano account pubblici con località indicate o geotaggate nei post, contattando tramite un messaggio nei messaggi diretti (DM) dell'utente.
- Email. Come altre forme di cold calling, una vendita probabilmente non avverrà immediatamente. Invece, inviare una breve email a un potenziale cliente dovrebbe nutrire quella persona fino a diventare un lead. L'email è un rompighiaccio che avvia la conversazione.
Elementi di base del cold calling
È difficile indovinare le probabilità di successo con il cold calling perché molto dipende dalla ricettività del pubblico, ma seguire un semplice schema o copione può portare a un maggiore successo.
- Introduzione. Le prime impressioni contano, specialmente quando un potenziale cliente non si aspetta una chiamata a freddo. Quando si chiama un'altra azienda, la prima interazione di un venditore potrebbe non essere con il decisore. Se risponde un altro membro del personale, è importante mantenere le presentazioni concise.
- Presentazione rapida. Qualsiasi presentazione di vendita dovrebbe essere breve e diretta, con le informazioni presentate chiaramente. Le prime frasi di una presentazione sono quando un potenziale cliente decide se continuare la chiamata, quindi caricare la presentazione con i dettagli più importanti è più efficace.
- Fare domande. Fare domande al potenziale cliente sui loro problemi li coinvolge nella chiamata, permettendo al venditore di qualificare il lead e la loro capacità di effettuare un acquisto.
- Affrontare le obiezioni. La maggior parte delle chiamate a freddo non si conclude con una vendita. Invece, il potenziale cliente rifletterà sulla chiamata o potrebbe dover passare le informazioni a un decisore in un ambiente aziendale. Avere una risposta alle obiezioni comuni crea meno urgenza e panico alla fine della chiamata.
- Chiusura. Richiedere un'opportunità per connettersi nuovamente con il potenziale cliente può portarli dalla consapevolezza all'interesse nel funnel di vendita. E anche se non sono interessati, ringraziarli sempre per il loro tempo.
Vantaggi del cold calling
Anche con le normative governative e gli studi che suggeriscono poco successo con il cold calling, ci sono ancora diversi vantaggi nel mantenere questo approccio in una strategia di vendita.
- Una linea diretta di comunicazione. Parlare direttamente con i potenziali clienti è sempre uno dei modi migliori per commercializzare un prodotto o servizio. Dà ai team di vendita la possibilità di fare domande pertinenti e affrontare le preoccupazioni dei potenziali clienti in tempo reale.
- Un primo passo per ottenere lead caldi. Tenere traccia di quali lead "caldi" o ricettivi spostano i potenziali clienti nel funnel di vendita.
- Numeri aumentati migliorano le probabilità di successo. Contattando centinaia di lead ogni giorno, il volume di contatti da solo potrebbe portare successo dalle chiamate a freddo. Quando abbinato ad altre tattiche di vendita, anche una piccola percentuale di successo nel cold calling aumenta le cifre di vendita di un'azienda.
Migliori pratiche nel cold calling
Il successo nel cold calling dipende tutto dalla preparazione. Sentirsi sicuri prima di effettuare chiamate o una conversazione di persona migliora drasticamente le probabilità di costruire una relazione commerciale continua con un potenziale cliente.
- Raccogliere quante più informazioni possibili prima del contatto. I venditori dovrebbero affrontare ogni conversazione a freddo ma non congelati. Le ricerche suggeriscono che i team di vendita trascorrono sei ore ogni settimana esaminando i potenziali clienti, i loro punti dolenti e qualsiasi informazione per personalizzare la loro presentazione a freddo.
- Lavorare da un copione, ma essere flessibili. Avere un copione o uno schema da cui partire mantiene la conversazione fluida e riduce l'ansia. Ma è anche importante non recitarlo senza ascoltare le risposte.
- Comprendere i tempi ottimali per le chiamate. Capire quando la maggior parte dei clienti sarà probabilmente aperta a ricevere una chiamata a freddo.
- Educare il pubblico. I potenziali clienti delle chiamate a freddo non hanno ancora avuto il tempo di fare ricerche, quindi è necessario educarli sui dettagli di alto livello. Conoscere il prodotto o servizio a fondo per trasmettere come l'azienda offre soluzioni.
- Imparare a gestire bene il rifiuto. La maggior parte delle chiamate a freddo non andrà oltre quel primo passo, e alcune potrebbero anche finire in modo aggressivo. Ricordare di non prendere questo rifiuto sul personale e rimanere ottimisti nel passare alla prossima chiamata a freddo.
Traccia le informazioni essenziali dei clienti e genera maggiore successo nel cold calling utilizzando il tracciamento delle chiamate in uscita tramite il miglior software CRM.
Holly Landis
Holly Landis is a freelance writer for G2. She also specializes in being a digital marketing consultant, focusing in on-page SEO, copy, and content writing. She works with SMEs and creative businesses that want to be more intentional with their digital strategies and grow organically on channels they own. As a Brit now living in the USA, you'll usually find her drinking copious amounts of tea in her cherished Anne Boleyn mug while watching endless reruns of Parks and Rec.
