Más Información Sobre Software de habilitación de ventas
¿Qué es el Software de Habilitación de Ventas?
El software de habilitación de ventas proporciona a los profesionales de ventas un repositorio de material de marketing y guías para todos los aspectos del ciclo de ventas. Estas soluciones permiten a los representantes de ventas encontrar el contenido adecuado, en el momento adecuado, para proporcionar a los prospectos y acelerar el ciclo de ventas. El material que se puede encontrar en los productos de habilitación de ventas puede incluir estudios de caso, comparaciones competitivas, infografías o cualquier otro material que pueda abordar las necesidades o consultas de un prospecto. Estas soluciones proporcionan a las organizaciones información sobre el compromiso de los prospectos con piezas específicas de contenido y aseguran que marketing y ventas estén alineados en el mensaje y la posición del producto.
¿Cuáles son las Características Comunes del Software de Habilitación de Ventas?
Las siguientes son algunas características principales dentro del software de habilitación de ventas que pueden ayudar a los usuarios a aprovecharlas al máximo:
Creación de contenido: Algunas herramientas de habilitación de ventas proporcionan la capacidad de crear contenido de ventas dentro del producto. Esto permite a los equipos actualizar el contenido de manera consistente, según sea necesario, y crear nuevo contenido en tiempo real para asegurar que las organizaciones de ventas tengan los materiales necesarios.
Almacenamiento de contenido: Una característica clave de estas herramientas es el almacenamiento de contenido en un repositorio central. Esto es esencial para permitir que los vendedores encuentren el contenido adecuado de manera fácil de usar y aumenta la productividad de ventas al dedicar menos tiempo a gestionar contenido.
Analítica: Estas soluciones proporcionan analíticas sobre qué piezas de contenido están siendo utilizadas y quién las está utilizando. La analítica de contenido ayuda a los equipos de marketing a adaptar su contenido basado en el compromiso del cliente y apoya la productividad de ventas al adaptar el alcance basado en señales de compromiso. Las empresas también pueden obtener información sobre la analítica de ventas al aprender qué contenido es más efectivo para cada etapa de ventas y su impacto en los embudos de ventas.
Búsqueda avanzada: Las herramientas de habilitación de ventas proporcionan la capacidad de buscar a través del material para encontrar el contenido de ventas deseado y aumentar el rendimiento y la productividad de ventas.
Presentación: Algunas herramientas pueden presentar contenido a los prospectos en tiempo real o de manera fluida a través de redes sociales o correo electrónico para involucrar a los prospectos con material relevante.
¿Cuáles son los Beneficios del Software de Habilitación de Ventas?
Las soluciones de habilitación de ventas ofrecen varios beneficios a las organizaciones, incluyendo:
Aumento de la productividad: Las herramientas de habilitación de ventas aumentan la productividad de ventas al permitir que los representantes de ventas encuentren el contenido adecuado en tiempo real para mejorar los esfuerzos de alcance. Estas soluciones contienen material esencial para que los vendedores encuentren y proporcionen a los prospectos en mensajes de seguimiento basados en necesidades o intereses declarados o sigan guías clave de ventas para avanzar a los prospectos a través del embudo de ventas.
Capacitación y incorporación eficientes: Al aprovechar una herramienta de habilitación de ventas, las organizaciones pueden mejorar los esfuerzos de capacitación e incorporación al centralizar la información para que los vendedores aprendan procesos de ventas y mejores prácticas y mejoren la experiencia del usuario. Estas herramientas pueden ayudar a acelerar el proceso de aprendizaje para empresas innovadoras que ofrecen nuevas mejoras de productos, tarjetas de batalla competitivas actualizadas, cambios en una metodología de ventas, etc., para asegurar que las empresas optimicen el rendimiento del equipo y cierren tratos.
Mensajes consistentes: Estas soluciones son críticas para la gestión de contenido de ventas al asegurar que los vendedores utilicen contenido de ventas actualizado y consistente con la metodología de una organización. Las empresas frecuentemente alteran los mensajes basados en la posición competitiva y las necesidades cambiantes de los compradores, por lo que las soluciones de habilitación de ventas aseguran que los representantes utilicen el contenido adecuado para las oportunidades de ventas.
Mayor compromiso del comprador: Las herramientas de habilitación de ventas proporcionan métricas sobre la analítica de contenido al resaltar cuándo, quién y con qué frecuencia se utiliza contenido específico. Estos conocimientos proporcionan retroalimentación sobre el éxito de contenido específico y pueden llevar a material mejor dirigido y personalizado basado en personas, intereses y necesidades específicas.
¿Quién Usa el Software de Habilitación de Ventas?
Equipos de ventas: Los vendedores aprovechan las soluciones de habilitación de ventas para identificar el contenido más relevante para proporcionar a los prospectos. Estas soluciones empoderan a los representantes para encontrar el contenido adecuado en tiempo real buscando a través del repositorio fácil de usar. Los representantes pueden luego rastrear las interacciones de los clientes con el contenido para entender si el contenido fue utilizado y por cuánto tiempo para ayudar en el alcance oportuno. Los equipos de ventas también pueden aprovechar estas herramientas para acelerar la incorporación y capacitación de ventas al proporcionar un lugar central para que los nuevos miembros del equipo se eduquen sobre guías y estrategias de habilitación de ventas.
Equipos de marketing: Los equipos de marketing aprovechan estas soluciones para crear o importar contenido para asegurar que los representantes de ventas utilicen mensajes precisos. A través de analíticas y medición del compromiso, los equipos de marketing también pueden rastrear cuán valioso es cada pieza de contenido.
Socios de canal: Estas soluciones pueden ser aprovechadas por socios de canal para agilizar la capacitación y educación en ventas sobre un producto. Al centralizar el contenido, los socios de canal pueden aprender fácilmente el proceso de ventas y las guías para optimizar los ciclos de ventas y cerrar tratos más rápido.
Software Relacionado con el Software de Habilitación de Ventas
Las soluciones relacionadas que pueden usarse junto con el software de habilitación de ventas incluyen:
Software de capacitación e incorporación de ventas: Las soluciones de habilitación de ventas pueden trabajar en conjunto con herramientas de capacitación e incorporación de ventas para acelerar la incorporación de ventas y las mejores prácticas de coaching de ventas. Las herramientas de capacitación e incorporación pueden integrarse con soluciones de habilitación de ventas para recuperar contenido de ventas y agilizar los esfuerzos de capacitación e incorporación.
Software de gestión de relaciones con clientes (CRM): Como el sistema de registro, las herramientas de habilitación de ventas deben integrarse con el CRM de ventas de una organización para asegurar que las interacciones se registren en tiempo real para mejorar los esfuerzos de alcance. Esto permitirá a los líderes de ventas entender qué contenido de ventas se ha proporcionado a los prospectos y ayudar a avanzar a través del embudo de ventas.
Software de gestión del rendimiento de ventas: Estas soluciones pueden integrarse con plataformas de gestión del rendimiento de ventas para descubrir qué contenido de ventas han utilizado los vendedores y entender su impacto en los embudos de ventas y el rendimiento general de ventas.
Software de seguimiento de correos electrónicos: Las plataformas de habilitación de ventas pueden integrarse con software de seguimiento de correos electrónicos para agilizar el proceso de alcance y adjuntar contenido de ventas a mensajes de ventas y marketing para plantillas de correo electrónico o campañas específicas.
Software de compromiso de ventas: Las plataformas de compromiso de ventas pueden aprovechar el contenido de ventas dentro de las herramientas de habilitación de ventas para ayudar en la automatización del alcance de ventas e identificar el contenido adecuado para proporcionar a los prospectos en seguimientos u otros flujos de trabajo.
Desafíos con el Software de Habilitación de Ventas
Las soluciones de habilitación de ventas pueden venir con su propio conjunto de desafíos.
Contenido actualizado: Las organizaciones cambian frecuentemente su estrategia de habilitación de ventas y contenido para mantenerse competitivas y actualizadas con las mejoras de productos y el panorama competitivo. La gestión de contenido de ventas puede ser compleja para organizaciones que atienden a una variedad de personas o resuelven múltiples puntos de dolor. Asegurar que el contenido de ventas sea relevante es una dificultad continua enfrentada por los equipos de marketing y habilitación de ventas.
Ineficiencias en la capacitación y la incorporación: Las herramientas de habilitación de ventas buscan reducir el tiempo que lleva incorporar a los vendedores proporcionando un lugar centralizado con recursos. Sin embargo, si los representantes de ventas no pueden encontrar el contenido adecuado fácilmente, puede obstaculizar su capacitación y resultar en un rendimiento de ventas disminuido.
Desalineación entre departamentos: Un problema que puede enfrentarse con la habilitación de ventas es una desalineación entre los departamentos de marketing y ventas. Marketing puede buscar impulsar narrativas o material que no sea útil para los vendedores y clientes. Es crítico que el contenido esté optimizado y ambos departamentos estén de acuerdo en la posición y el mensaje para hacer que la estrategia de habilitación de ventas sea más efectiva.
Cómo Comprar Software de Habilitación de Ventas
Recolección de Requisitos (RFI/RFP) para Software de Habilitación de Ventas
La recolección de requisitos para herramientas de habilitación de ventas es crítica para asegurar que el negocio esté aprovechando un producto que cumpla con sus necesidades. Para hacerlo, las empresas deben evaluar el software basado en sus necesidades críticas, como se proporciona a continuación.
Comparar Productos de Habilitación de Ventas
Crear una lista larga
Las listas largas se crean eliminando soluciones de software que no proporcionan funcionalidad crítica. Para hacer una lista larga para una herramienta de habilitación de ventas, un comprador debe evaluar las funciones esenciales y analizar qué producto proporciona la funcionalidad necesaria. Una lista larga típica no debe contener más de 10 productos a menos que haya muchas opciones similares. En este caso, los compradores deben considerar la capacidad de un producto para integrarse con el software existente, la personalización, la accesibilidad móvil y la facilidad de uso.
Crear una lista corta
De la lista larga de proveedores de habilitación de ventas, es útil reducir la lista y desarrollar una lista más corta de contendientes, preferiblemente no más de tres a cinco. Con esto en mano, las empresas pueden producir una matriz para comparar las características, compatibilidad y precios de las diversas ofertas.
Realizar demostraciones
Para asegurar que la comparación sea exhaustiva, las empresas deben probar una demostración o prueba gratuita para cada solución de software en la lista corta con los mismos casos de uso y criterios. Esto permitirá a la empresa evaluar de manera similar y ver cómo cada producto se compara con la competencia.
Selección de Software de Habilitación de Ventas
Elegir un equipo de selección
El software de habilitación de ventas es una parte crítica del conjunto de tecnología de ventas que impacta varias partes de los departamentos de ventas y marketing. Es crítico considerar la opinión y los criterios de calificación de cada departamento que utilizará el software, ya que las necesidades y casos de uso pueden variar. El comité de selección para una solución de habilitación de ventas puede consistir en un miembro de cada departamento impactado por el software, como un líder de ventas, un gerente de habilitación de ventas, un representante de marketing, un gerente de éxito del cliente y un profesional de TI para asegurar la compatibilidad del software. El comité de selección será responsable de evaluar cada caso de uso y asegurar que cumpla con los criterios acordados.
Negociación
Al negociar una compra de software, los compradores deben buscar el mejor precio y preguntar sobre cualquier descuento para el cual su negocio pueda calificar. Es crítico asegurar todos los aspectos del soporte que se requerirán, como capacidades de almacenamiento potenciales, tarifas de implementación, tarifas de soporte continuo, integraciones adicionales, entre otros.
Decisión final
Después de que se realice la etapa de negociación, la decisión final requiere la aprobación de todos en el comité de selección. Es importante asegurar que todos estén alineados y se cumplan todos los requisitos.
