Lead-Management

Was ist Lead-Management?

Lead-Management ist der mehrstufige Prozess der Akquise, Qualifizierung und Einbindung von Leads, bis sie einen Kauf tätigen. Ziel des Lead-Managements ist es, neue Geschäfte zu generieren, indem neue Kunden gewonnen werden. Vertriebs- und Marketingteams arbeiten während dieses Prozesses eng zusammen und setzen verschiedene Strategien ein, um Leads zu sichern.

Customer Relationship Management Software (CRM) erleichtert den Lead-Management-Prozess, indem sie es Unternehmen ermöglicht, zu bestimmen, welche Leads verfolgt und welche aussortiert werden sollen. Diese Tools ermöglichen es Organisationen, Kundeninteraktionen in einem einzigen System zu verfolgen und zu verwalten.

Lead-Management Software

Software, die lead-management als Funktion oder Begriff erwähnt.

Salesforce Sales Cloud

HubSpot Sales Hub

Adobe Marketo Engage

HubSpot Marketing Hub

Zoho CRM

Kylas Sales CRM

Arten von Verkaufsleads

Es gibt verschiedene Arten von Leads, die beim Lead-Management-Prozess berücksichtigt werden müssen. Zu den Arten von Verkaufsleads gehören:

• Kalte Leads passen zum idealen Kundenprofil, haben jedoch kein Interesse am Produkt oder der Dienstleistung gezeigt. Diese erfordern möglicherweise mehr Zeit und Aufmerksamkeit, um sie zur Konversion zu bewegen.
• Warme Leads sind möglicherweise mit einem Unternehmen und dessen Produkt, Dienstleistung oder Vertreter vertraut, haben jedoch möglicherweise kein direktes Interesse an einem Kauf geäußert.
• Heiße Leads zeigen ein direktes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung. Sie möchten möglicherweise mehr Informationen vom Unternehmen, daher ist es wichtig, ihnen sofortige Aufmerksamkeit zu schenken, um sie interessiert zu halten.
• Informationsqualifizierte Leads sind Leads, die nach Lösungen für ein spezifisches Problem suchen. In vielen Fällen fordern sie möglicherweise mehr Informationen über die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens an. Sie versuchen möglicherweise, mehr zu erfahren, ohne explizites Interesse geäußert zu haben.
• Marketingqualifizierte Leads finden ein Unternehmen durch Marketingmaßnahmen wie Webinare und Fallstudien. Diese Leads sind als Marketingqualifizierte Leads (MQLs) bekannt.
• Vertriebsbereite Leads gelten als bereit, mit einem Vertriebsmitarbeiter verbunden zu werden. Unternehmen können festlegen, wie ein vertriebsbereiter Lead für sie aussieht, oder dieser Lead kann sich melden, um mit jemandem aus dem Vertrieb zu sprechen.
• Vertriebsqualifizierte Leads sind bereit, sich mit einem Vertriebsmitarbeiter zu treffen, haben Interesse geäußert und sind bereit, einen Kauf zu tätigen. Diese Leads stehen kurz vor dem Abschluss eines Kaufs.

5 Phasen des Lead-Management-Prozesses

Der Lead-Management-Prozess umfasst fünf Phasen. Wie ein Unternehmen jede Phase angeht, variiert je nach den Zielen der Organisation und den vorhandenen Systemen.

1. Lead-Erfassung

Die erste Phase umfasst das Sammeln und Erfassen von Leads. Unternehmen führen oft Lead-Generierungskampagnen durch, um potenzielle Kunden zu sammeln. Vertriebs- und Marketingteams können Leads durch ein CRM-System leiten, um eine effizientere Erfassung zu gewährleisten.

2. Lead-Verfolgung

Die Verfolgung von Leads umfasst die Identifizierung von Quellen, die Überwachung ihrer Position im Trichter und das Ergreifen von Maßnahmen, um sie durch den Rest des Prozesses zu führen, um einen Verkauf zu sichern. Die Verfolgung von Aktivitäten wie E-Mail-Öffnungen und Reaktionen auf Anrufe kann Vertriebsmitarbeitern helfen, das Interesse zu beurteilen und zu verstehen, wo sich ein Lead derzeit befindet.

3. Lead-Qualifizierung

Die effektive Qualifizierung von Leads hilft Teams, ihre Bemühungen zu priorisieren und Leads zu identifizieren, auf die sie ihre Zeit verwenden sollten. Ein Bewertungssystem kann Vertriebsteams helfen, das Interesse von Leads zu bewerten, um zu bestimmen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie konvertieren und einen Verkauf tätigen.

4. Lead-Verteilung

Sobald Teams Leads verfolgen und qualifizieren, sollten sie diese an Vertriebsmitarbeiter zur Verfolgung verteilen. Unternehmen können sie geografisch, nach Produkt oder Dienstleistung oder anderen relevanten Kategorien verteilen.

5. Lead-Pflege

Lead-Management umfasst die Pflege von Leads, um Interessenten in neue Kunden zu konvertieren. Dies beinhaltet den Aufbau von Beziehungen zu Leads und die Unterstützung, damit sie durch Bildung, Wertnachweise und Werbeangebote vertriebsbereit werden.

Wie man das beste Lead-Management-System für sein Unternehmen auswählt

Bei der Auswahl eines Lead-Management-Systems gibt es verschiedene Details und Elemente zu berücksichtigen.

• Kosten: Jedes Unternehmen sollte sein Budget für Software berücksichtigen, wie viele Lizenzen benötigt werden und ob die Software versteckte Kosten hat, die das Budget überschreiten könnten.
• Skalierbarkeit: Stellen Sie sicher, dass das Tool, das Ihr Unternehmen wählt, alle Ihre Bedürfnisse zur Lead-Erfassung und -Kategorisierung unterstützt, auch wenn Ihre Leads über Nacht schnell skalieren sollten. Einige Softwarelösungen verfügen über modulare Strukturen, die es Ihnen ermöglichen, bestimmte Funktionen hinzuzufügen oder zu entfernen, um sich an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens anzupassen.
• Benutzerfreundlichkeit: Unternehmen möchten nicht übermäßig viel Zeit damit verbringen, ihr Team in die Nutzung eines neuen Tools einzuweisen, daher sollte das gewählte Tool einfach zu bedienen sein, einen optimierten Arbeitsablauf bieten und entsprechend anpassbar sein.
• Funktionen: Von der Möglichkeit, Interessenten zu verfolgen, bis hin zur Automatisierung des Lead-Scoring-Prozesses und der Erleichterung aller Arten der Kommunikation, erstellen Sie eine Liste der Funktionen, die Ihr Team in einem Lead-Management-System haben möchte, und stellen Sie sicher, dass das gewählte Tool diese bietet.

Arten von Lead-Management-Software

Unternehmen greifen häufig auf Lead-Management-Software zurück, um Leads zu erfassen, zu pflegen und in zufriedene Kunden zu konvertieren. Ob sie Landing Pages, Formulare oder andere visuelle Hilfsmittel zur Erfassung von Interessenten verwenden, diese Tools können diese Details durch den Verkaufstrichter bewegen.

CRM-Software

Wie bereits erwähnt, ist CRM-Software hervorragend geeignet, um den Lead-Management-Prozess von Anfang bis Ende zu erleichtern. Es ist einfach, Kundenkontaktpunkte und -interaktionen an einem Ort zu verfolgen und zu verwalten, während gleichzeitig alle relevanten Kundendaten wie Kontaktinformationen, Historie und Transaktionszusammenfassungen in einem Live-Datensatz gespeichert werden.

Marketing-Automatisierungsplattformen

Unternehmen können auch Marketing-Automatisierungsplattformen wählen, die Marketingaktionen oder -aufgaben automatisieren, verschiedene Arbeitsabläufe optimieren und die Ergebnisse von Marketingkampagnen messen. Da sie eine zentrale Marketingdatenbank für alle Marketinginformationen und -interaktionen bereitstellen, können diese Tools segmentierte, personalisierte und zeitgerechte Erlebnisse für Kunden oder Interessenten schaffen.

E-Mail-Marketing-Software

Eine weitere großartige Option ist E-Mail-Marketing-Software. Diese Tools können E-Mail-Listen erstellen und verwalten, Listen segmentieren, um gezielte E-Mail-Sendungen zu ermöglichen, und die Reaktionen der Abonnenten überwachen. Darüber hinaus kann diese Art von Software in ein CRM integriert werden, was es einfach macht, die prädiktiven Fähigkeiten der Plattform zu verbessern.

SMS-Apps

Schließlich gibt es SMS-Marketing-Apps, auch bekannt als Business-Textnachrichtensoftware, die Unternehmen bei der Planung und Umsetzung von Marketingkampagnen unterstützen können, die mobile Geräte über SMS (Short Message Service) ansprechen. Die Verwendung dieser Apps kann die Markenloyalität und das Engagement erhöhen, indem sie rechtzeitige, personalisierte Nachrichten an die mobilen Geräte der Kunden senden.

Vorteile des Lead-Managements

Lead-Management ist notwendig, um neue Kunden zu gewinnen und ein Unternehmen zu vergrößern. Unternehmen, die einen Managementprozess entwickeln und übernehmen, der von den richtigen Tools unterstützt wird, erleben mehrere Vorteile, darunter:

• Die Fähigkeit, schnell mit einem Lead in Kontakt zu treten. Das Management eines Leads, um einen Verkauf abzuschließen, erfordert ein rechtzeitiges Engagement und Kommunikation. Mit einer Strategie können Teammitglieder schnell Kontakt zu Leads aufnehmen und sofort eine Beziehung aufbauen.
• Ein System für organisierte Kontaktinformationen und Details. Lead-Management-Prozesse und die sie unterstützenden Softwaresysteme halten Kontaktdaten organisiert und aktuell. Es ist einfach, Informationen bei Bedarf abzurufen, sodass Vertreter sich auf den Aufbau von Beziehungen konzentrieren können.
• Mehr Umsatz, wenn Leads zu Kunden werden. Wenn Leads in Chancen umgewandelt werden und Vertriebsmitarbeiter einen Verkauf abschließen, generieren Unternehmen mehr Umsatz.

Best Practices im Lead-Management

Eine solide Geschäftsgrundlage erhöht die Wahrscheinlichkeit des Erfolgs im Lead-Management. Unternehmen, die sich an die folgenden Best Practices halten, erzielen die besten Ergebnisse:

• Haben Sie einen kohärenten Plan zwischen Vertrieb und Marketing. Vertriebs- und Marketingteams sind entscheidende Kontaktpunkte im gesamten Managementprozess. Diese Teams müssen gemeinsame Ziele haben, auf die sie hinarbeiten. Legen Sie Übergabepunkte fest, wie sie erfolgen und wie Leads am besten gemeinsam bedient werden können.
• Erstellen Sie ein Lead-Scoring-System. Beim Qualifizieren von Leads ist ein System zur Bewertung von großem Wert. Um Zeitverschwendung zu vermeiden, verwenden Sie ein Lead-Scoring-System. Berücksichtigen Sie die Arten von Leads und bestimmen Sie, ob sie Interesse am Produkt oder der Dienstleistung geäußert haben.
• Verwenden Sie Tools zur Unterstützung der Prozesse. Die Verfolgung von Kontaktdaten und anderen relevanten Informationen kann schwierig sein, wenn mehrere Leads gleichzeitig verwaltet werden. CRM-Tools können den Kommunikationsprozess optimieren, um Vertretern zu helfen, sich auf bedeutungsvolle Interaktionen zu konzentrieren. Wenn ein CRM-Tool keine Option ist, ziehen Sie in Betracht, ein Kommunikationsprotokoll-Spreadsheet zu erstellen, um Details zu speichern.
• Halten Sie den Lead-Status regelmäßig aktualisiert. Vermeiden Sie Zeitverschwendung mit Leads, die mitgeteilt haben, dass sie nicht interessiert sind, indem Sie den Lead-Status und zusätzliche Notizen aktuell halten. Vertriebsmitarbeiter sollten sich Zeit nehmen, um den Status von Leads häufig oder sofort nach einer Interaktion mit einem Lead zu aktualisieren.