Che cos'è la gestione dei lead?
La gestione dei lead è il processo a più fasi di acquisizione, qualificazione e coinvolgimento dei lead fino a quando non effettuano un acquisto. L'obiettivo della gestione dei lead è generare nuovo business attirando nuovi clienti. I team di vendita e marketing lavorano a stretto contatto durante questo processo e implementano varie strategie per assicurarsi i lead.
Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) aiuta a facilitare il processo di gestione dei lead, rendendo più facile per le aziende determinare quali lead perseguire e quali filtrare. Questi strumenti consentono alle organizzazioni di tracciare e gestire le interazioni con i clienti in un unico sistema di registrazione.
Tipi di lead di vendita
Ci sono vari tipi di lead da considerare quando si pensa al processo di gestione dei lead. I tipi di lead di vendita includono:
- Lead freddi che si adattano al profilo del cliente ideale ma non hanno mostrato interesse per il prodotto o servizio. Questi potrebbero richiedere più tempo e attenzione per convertirli.
- Lead caldi che potrebbero essere familiari con un'azienda e il suo prodotto, servizio o rappresentante, ma potrebbero non aver espresso direttamente interesse a effettuare un acquisto.
- Lead caldissimi che mostrano un interesse diretto per un prodotto o servizio. Potrebbero volere più informazioni dall'azienda, quindi è essenziale dare loro immediata attenzione per mantenerli coinvolti.
- Lead qualificato per informazioni è un lead che sta cercando soluzioni per un problema specifico. In molti casi, potrebbero richiedere più informazioni sui prodotti o servizi di un'azienda. Potrebbero cercare di saperne di più senza aver espresso un interesse esplicito.
- Lead qualificati dal marketing trovano un'azienda attraverso sforzi di marketing, come webinar e studi di caso. Questi lead sono conosciuti come lead qualificati dal marketing (MQL).
- Lead pronti per la vendita sono considerati pronti per essere collegati a un rappresentante del team di vendita. Le aziende possono stabilire come appare un lead pronto per la vendita per loro, o questo tipo di lead potrebbe contattare per parlare con qualcuno delle vendite.
- Lead qualificati per la vendita sono pronti a incontrare un rappresentante di vendita, hanno espresso interesse e sono pronti a effettuare un acquisto. Questi lead sono vicini al traguardo in termini di effettuare un acquisto.
5 fasi del processo di gestione dei lead
Il processo di gestione dei lead include cinque fasi. Come un'azienda affronta ciascuna fase varia a seconda degli obiettivi dell'organizzazione e dei sistemi che hanno in atto.
1. Acquisizione dei lead
La prima fase coinvolge la raccolta e l'acquisizione dei lead. Le aziende spesso conducono campagne di generazione di lead per raccogliere potenziali clienti. I team di vendita e marketing possono alimentare i lead attraverso un sistema CRM per una cattura più efficiente.
2. Tracciamento dei lead
Il tracciamento dei lead include l'identificazione delle fonti, il monitoraggio della loro posizione nel funnel e l'adozione di azioni per spostarli nel resto del processo per assicurarsi una vendita. Tracciare l'attività, come le aperture di email e le risposte alle telefonate, può aiutare i rappresentanti di vendita a valutare l'interesse e capire dove si trova attualmente un lead.
3. Qualificazione dei lead
Qualificare efficacemente i lead aiuta i team a dare priorità ai loro sforzi e identificare i lead su cui dovrebbero concentrare il loro tempo. Un sistema di punteggio può aiutare i team di vendita a classificare l'interesse dei lead per determinare quanto è probabile che convertano e facciano una vendita.
4. Distribuzione dei lead
Una volta che i team tracciano e qualificano i lead, dovrebbero distribuirli ai rappresentanti di vendita per il perseguimento. Le aziende possono distribuirli geograficamente, per prodotto o servizio, o altre categorie rilevanti.
5. Nutrimento dei lead
La gestione dei lead implica il nutrimento dei lead per convertire i potenziali clienti in nuovi clienti. Questo include costruire relazioni con i lead e aiutarli a diventare pronti per la vendita attraverso l'educazione, la dimostrazione del valore e le offerte promozionali.
Come scegliere il miglior sistema di gestione dei lead per la tua azienda
Quando le aziende scelgono un sistema di gestione dei lead, ci sono vari dettagli ed elementi da prendere in considerazione.
- Costo: Ogni azienda dovrebbe tenere conto del proprio budget per il software, di quante licenze avrà bisogno e se il software ha costi nascosti che potrebbero farli sforare il budget.
- Scalabilità: Assicurati che lo strumento scelto dalla tua azienda supporti tutte le tue esigenze di raccolta e categorizzazione dei lead, anche se i tuoi lead dovessero aumentare rapidamente da un giorno all'altro. Alcuni software hanno strutture modulari che ti permettono di aggiungere o rimuovere determinate funzionalità per adattarsi alle esigenze della tua azienda.
- Facilità d'uso: Le aziende non vogliono spendere un tempo eccessivo per formare il loro team su come utilizzare un nuovo strumento, quindi assicurati che quello scelto sia facile da usare, offra un flusso di lavoro semplificato e possa essere personalizzato di conseguenza.
- Caratteristiche: Dalla possibilità di tracciare i potenziali clienti all'automazione del processo di punteggio dei lead e alla facilitazione di tutti i tipi di comunicazione, fai una lista delle caratteristiche che il tuo team vorrebbe in un sistema di gestione dei lead e assicurati che lo strumento scelto le offra.
Tipi di software di gestione dei lead
Le aziende spesso si rivolgono a software di gestione dei lead per aiutare a catturare, nutrire e convertire i lead in clienti soddisfatti. Che utilizzino pagine di destinazione, moduli o altri strumenti visivi per catturare i potenziali clienti, questi strumenti possono spostare questi dettagli attraverso il funnel di vendita.
Software CRM
Come menzionato, il software CRM è ottimo per facilitare il processo di gestione dei lead dall'inizio alla fine. È facile tracciare e gestire i punti di contatto e le interazioni con i clienti tutto in un unico posto, mentre si archiviano anche tutti i dati rilevanti del cliente come informazioni di contatto, cronologia e riepiloghi delle transazioni in un registro attivo.
Piattaforme di automazione del marketing
Le aziende possono anche scegliere piattaforme di automazione del marketing, che automatizzano azioni o compiti di marketing, semplificano vari flussi di lavoro e misurano i risultati delle campagne di marketing. Poiché forniscono un database centrale di marketing per tutte le informazioni e interazioni di marketing, questi strumenti possono aiutare a creare esperienze segmentate, personalizzate e tempestive per i clienti o i potenziali clienti.
Software di email marketing
Un'altra ottima opzione è il software di email marketing. Questi strumenti possono costruire e gestire liste di email, segmentare le liste per invii mirati e monitorare le risposte degli iscritti. Inoltre, questo tipo di software può integrarsi con un CRM, rendendo facile migliorare le capacità predittive della piattaforma.
App SMS
Infine, le app di marketing SMS, conosciute anche come software di messaggistica di testo aziendale, che possono aiutare le aziende a pianificare e implementare campagne di marketing che mirano ai dispositivi mobili tramite SMS (Short Message Service). Utilizzare queste app può aumentare la fedeltà al marchio e il coinvolgimento consegnando messaggi tempestivi e personalizzati ai dispositivi mobili dei clienti.
Vantaggi della gestione dei lead
La gestione dei lead è necessaria per assicurarsi nuovi clienti e far crescere un'azienda. Le aziende che sviluppano e adottano un processo di gestione, supportato dagli strumenti giusti, sperimentano diversi vantaggi, tra cui:
- La capacità di contattare rapidamente un lead. Gestire un lead per chiudere una vendita implica coinvolgere e comunicare in modo tempestivo. Con una strategia in atto, i membri del team possono stabilire rapidamente un contatto con i lead e iniziare a costruire una relazione immediatamente.
- Un sistema per informazioni di contatto e dettagli organizzati. I processi di gestione dei lead e i sistemi software che li supportano mantengono i dettagli di contatto organizzati e aggiornati. È facile accedere alle informazioni quando necessario, così i rappresentanti possono concentrarsi sulla costruzione di relazioni.
- Più entrate quando i lead diventano clienti. Quando i lead vengono convertiti in opportunità e i rappresentanti di vendita chiudono una vendita, le aziende generano più entrate.
Migliori pratiche per la gestione dei lead
Stabilire una solida base aziendale aumenta la probabilità di successo nella gestione dei lead. Le aziende che aderiscono alle seguenti migliori pratiche ottengono i migliori risultati:
- Avere un piano coeso tra vendite e marketing. I team di vendita e marketing sono punti di contatto critici durante il processo di gestione. Questi team devono avere obiettivi condivisi su cui lavorare. Stabilire punti di passaggio, come avvengono e come servire al meglio i lead insieme.
- Creare un sistema di punteggio dei lead. Quando si qualificano i lead, avere un sistema per valutarli è altamente prezioso. Per evitare di perdere tempo, utilizzare un sistema di punteggio dei lead. Considerare i tipi di lead e determinare se hanno espresso interesse per il prodotto o servizio.
- Utilizzare strumenti per supportare i processi. Tenere traccia dei dettagli di contatto e di altre informazioni rilevanti può essere difficile quando si gestiscono più lead contemporaneamente. Gli strumenti CRM possono semplificare il processo di comunicazione per aiutare i rappresentanti a concentrarsi su interazioni significative. Se uno strumento CRM non è un'opzione, considerare di costruire un foglio di calcolo per registrare le comunicazioni e memorizzare i dettagli.
- Mantenere aggiornato regolarmente lo stato dei lead. Evitare di perdere tempo su lead che hanno comunicato di non essere interessati a procedere mantenendo lo stato del lead e le note aggiuntive aggiornate. I rappresentanti di vendita dovrebbero dedicare del tempo per aggiornare lo stato dei lead frequentemente o non appena interagiscono con un lead.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
