Qu'est-ce que la gestion des leads ?
La gestion des leads est le processus en plusieurs étapes d'acquisition, de qualification et d'engagement des leads jusqu'à ce qu'ils effectuent un achat. La gestion des leads vise à générer de nouvelles affaires en attirant de nouveaux clients. Les équipes de vente et de marketing travaillent en étroite collaboration tout au long de ce processus et déploient diverses stratégies pour sécuriser les leads.
Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) aident à faciliter le processus de gestion des leads, rendant plus facile pour les entreprises de déterminer quels leads poursuivre et lesquels filtrer. Ces outils permettent aux organisations de suivre et de gérer les interactions avec les clients dans un système d'enregistrement unique.
Types de leads commerciaux
Il existe différents types de leads à considérer lors de la réflexion sur le processus de gestion des leads. Les types de leads commerciaux incluent :
- Leads froids qui correspondent au profil client idéal mais n'ont pas montré d'intérêt pour le produit ou le service. Ceux-ci peuvent nécessiter plus de temps et d'attention pour les convertir.
- Leads tièdes qui peuvent être familiers avec une entreprise et son produit, service ou représentant, mais qui n'ont peut-être pas exprimé directement leur intérêt pour un achat.
- Leads chauds qui montrent un intérêt direct pour un produit ou un service. Ils peuvent vouloir plus d'informations de l'entreprise, il est donc essentiel de leur accorder une attention immédiate pour les garder investis.
- Lead qualifié par l'information est un lead qui recherche des solutions pour un problème spécifique. Dans de nombreux cas, ils peuvent demander plus d'informations sur le produit ou les services d'une entreprise. Ils peuvent essayer d'en savoir plus sans avoir exprimé un intérêt explicite.
- Leads qualifiés par le marketing qui trouvent une entreprise grâce aux efforts de marketing, tels que les webinaires et les études de cas. Ces leads sont connus sous le nom de leads qualifiés par le marketing (MQLs).
- Leads prêts pour la vente qui sont considérés comme prêts à être connectés à un représentant de l'équipe de vente. Les entreprises peuvent établir à quoi ressemble un lead prêt pour la vente pour elles, ou ce type de lead peut contacter pour parler à quelqu'un des ventes.
- Leads qualifiés pour la vente qui sont prêts à rencontrer un représentant commercial, ont exprimé leur intérêt et sont prêts à effectuer un achat. Ces leads sont proches de la ligne d'arrivée en termes d'achat.
5 étapes du processus de gestion des leads
Le processus de gestion des leads comprend cinq étapes. La façon dont une entreprise aborde chaque étape varie en fonction des objectifs de l'organisation et des systèmes qu'elle a en place.
1. Capture des leads
La première étape consiste à collecter et capturer des leads. Les entreprises mènent souvent des campagnes de génération de leads pour collecter des clients potentiels. Les équipes de vente et de marketing peuvent alimenter les leads via un système CRM pour une capture plus efficace.
2. Suivi des leads
Le suivi des leads comprend l'identification des sources, la surveillance de leur position dans l'entonnoir et la prise de mesures pour les faire avancer tout au long du processus afin de sécuriser une vente. Le suivi des activités, telles que l'ouverture des e-mails et les réponses aux appels téléphoniques, peut aider les représentants commerciaux à évaluer l'intérêt et à comprendre où se situe actuellement un lead.
3. Qualification des leads
Qualifier efficacement les leads aide les équipes à prioriser leurs efforts et à identifier les leads qu'elles devraient consacrer leur temps à poursuivre. Un système de notation peut aider les équipes de vente à classer l'intérêt des leads pour déterminer leur probabilité de conversion et de vente.
4. Distribution des leads
Une fois que les équipes suivent et qualifient les leads, elles doivent les distribuer aux représentants commerciaux pour les poursuivre. Les entreprises peuvent les distribuer géographiquement, par produit ou service, ou d'autres catégories pertinentes.
5. Nurturing des leads
La gestion des leads implique de nourrir les leads pour convertir les prospects en nouveaux clients. Cela inclut la construction de relations avec les leads et les aider à devenir prêts pour la vente grâce à l'éducation, la preuve de valeur et les offres promotionnelles.
Comment choisir le meilleur système de gestion des leads pour votre entreprise
Lorsque les entreprises choisissent un système de gestion des leads, il y a divers détails et éléments à prendre en considération.
- Coût : Chaque entreprise doit prendre en compte son budget pour le logiciel, combien de sièges elle aura besoin, et si le logiciel a des coûts cachés qui pourraient les faire dépasser leur budget.
- Évolutivité : Assurez-vous que l'outil que votre entreprise choisit prend en charge tous vos besoins de collecte et de catégorisation des leads, même si vos leads devaient augmenter rapidement du jour au lendemain. Certains logiciels sont dotés de structures modulaires vous permettant d'ajouter ou de supprimer certaines fonctionnalités pour vous adapter aux besoins de votre entreprise.
- Facilité d'utilisation : Les entreprises ne veulent pas passer un temps excessif à former leur équipe à l'utilisation d'un nouvel outil, alors assurez-vous que celui que vous choisissez est facile à utiliser, offre un flux de travail simplifié et peut être personnalisé en conséquence.
- Fonctionnalités : De la possibilité de suivre les prospects à l'automatisation du processus de notation des leads et à la facilitation de tous les types de communication, faites une liste des fonctionnalités que votre équipe aimerait dans un système de gestion des leads et assurez-vous que l'outil que vous choisissez les offre.
Types de logiciels de gestion des leads
Les entreprises se tournent souvent vers des logiciels de gestion des leads pour aider à capturer, nourrir et convertir les leads en clients satisfaits. Qu'elles utilisent des pages de destination, des formulaires ou d'autres aides visuelles pour capturer des prospects, ces outils peuvent faire avancer ces détails dans l'entonnoir de vente.
Logiciel CRM
Comme mentionné, le logiciel CRM est idéal pour faciliter le processus de gestion des leads du début à la fin. Il est facile de suivre et de gérer les points de contact et les interactions avec les clients en un seul endroit tout en hébergeant toutes les données client pertinentes telles que les informations de contact, l'historique et les résumés de transactions dans un enregistrement en direct.
Plateformes d'automatisation du marketing
Les entreprises peuvent également choisir des plateformes d'automatisation du marketing, qui automatisent les actions ou tâches marketing, rationalisent divers flux de travail et mesurent les résultats des campagnes marketing. Étant donné qu'elles fournissent une base de données marketing centrale pour toutes les informations et interactions marketing, ces outils peuvent aider à créer des expériences segmentées, personnalisées et opportunes pour les clients ou prospects.
Logiciel de marketing par e-mail
Une autre excellente option est le logiciel de marketing par e-mail. Ces outils peuvent créer et gérer des listes d'e-mails, segmenter les listes pour cibler les envois d'e-mails et surveiller les réponses des abonnés. De plus, ce type de logiciel peut s'intégrer à un CRM, facilitant l'amélioration des capacités prédictives de la plateforme.
Applications SMS
Enfin, les applications de marketing par SMS, également connues sous le nom de logiciels de messagerie texte pour entreprises, qui peuvent aider les entreprises à planifier et à mettre en œuvre des campagnes marketing ciblant les appareils mobiles via SMS (Short Message Service). L'utilisation de ces applications peut augmenter la fidélité à la marque et l'engagement en envoyant des messages personnalisés et opportuns aux appareils mobiles des clients.
Avantages de la gestion des leads
La gestion des leads est nécessaire pour sécuriser de nouveaux clients et développer une entreprise. Les entreprises qui développent et adoptent un processus de gestion, soutenu par les bons outils, bénéficient de plusieurs avantages, notamment :
- La capacité de contacter rapidement un lead. Gérer un lead pour conclure une vente implique de s'engager et de communiquer en temps opportun. Avec une stratégie en place, les membres de l'équipe peuvent établir un contact avec les leads rapidement et établir un contact pour commencer à construire une relation immédiatement.
- Un système pour organiser les informations de contact et les détails. Les processus de gestion des leads et les systèmes logiciels qui les soutiennent gardent les détails de contact organisés et à jour. Il est facile d'accéder aux informations lorsque nécessaire, afin que les représentants puissent se concentrer sur la construction de relations.
- Plus de revenus lorsque les leads deviennent des clients. Lorsque les leads sont convertis en opportunités et que les représentants commerciaux concluent une vente, les entreprises génèrent plus de revenus.
Meilleures pratiques de gestion des leads
Établir une base commerciale solide augmente la probabilité de succès dans la gestion des leads. Les entreprises qui adhèrent aux meilleures pratiques suivantes obtiennent les meilleurs résultats :
- Avoir un plan cohérent entre les ventes et le marketing. Les équipes de vente et de marketing sont des points de contact critiques tout au long du processus de gestion. Ces équipes doivent avoir des objectifs partagés vers lesquels travailler. Établissez des points de transfert, comment ils se produisent et comment mieux servir les leads ensemble.
- Créer un système de notation des leads. Lors de la qualification des leads, avoir un système pour les noter est très précieux. Pour éviter de perdre du temps, utilisez un système de notation des leads. Considérez les types de leads et déterminez s'ils ont exprimé un intérêt pour le produit ou le service.
- Utiliser des outils pour soutenir les processus. Garder une trace des détails de contact et d'autres informations pertinentes peut être difficile lors de la gestion de plusieurs leads à la fois. Les outils CRM peuvent rationaliser le processus de communication pour aider les représentants à se concentrer sur des interactions significatives. Si un outil CRM n'est pas une option, envisagez de créer une feuille de calcul de journal de communication pour stocker les détails.
- Mettre à jour régulièrement le statut des leads. Évitez de perdre du temps sur des leads qui ont communiqué qu'ils ne sont pas intéressés à aller de l'avant en gardant le statut des leads et les notes supplémentaires à jour. Les représentants commerciaux devraient consacrer du temps à mettre à jour le statut des leads fréquemment ou dès qu'ils interagissent avec un lead.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
