O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é um termo de marketing usado para descrever a jornada de um cliente desde o primeiro contato até a compra.
A infraestrutura de um funil de vendas varia de empresa para empresa. Os clientes podem permanecer em uma etapa específica antes de passar para a próxima ou sair do funil completamente. Qualquer lacuna no funil pode significar vendas perdidas.
As empresas geralmente acompanham onde os clientes estão no funil de vendas com seus sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Este hub central para informações de prospectos permite que as empresas guiem esses indivíduos pelo funil até que façam uma compra, personalizando suas comunicações e melhorando a experiência para o cliente em potencial.
Tipos de funis de vendas
A maioria das empresas possui um único funil de vendas padrão, mas diferentes objetivos dentro de uma empresa podem exigir a existência de vários funis de vendas que contribuem para o funil maior.
- Funis de vendas para geração de leads. O objetivo aqui é simplesmente obter mais leads. Isso pode ser feito através de inscrições por e-mail, melhorando a otimização para motores de busca (SEO) ou executando anúncios pagos em mídias sociais para aumentar a conscientização no topo do funil de vendas abrangente.
- Funis de vendas de conteúdo. Qualquer informação criada para comercializar um negócio é conteúdo. Esses funis de vendas criam uma estratégia de marketing de conteúdo postando vídeos ou postagens interessantes em mídias sociais. Dentro do conteúdo, chamadas para ação movem os leads pelo funil.
- Funis de vendas para agendamento de chamadas. Colocar um prospecto no telefone com a equipe de vendas pode ser decisivo para algumas empresas. Esses funis geralmente oferecem incentivos para agendamento de chamadas para levar os clientes do estágio de interesse à compra mais rapidamente.
- Funis de vendas com ofertas por tempo limitado. Semelhante a um funil de agendamento de chamadas, uma oferta ou desconto por tempo limitado pode interessar a um cliente potencial e incentivar uma venda mais rápida. Anúncios de retargeting geralmente funcionam bem aqui, particularmente no e-commerce, onde clientes potenciais podem ter abandonado seu carrinho de compras online antes de comprar.
Elementos dos funis de vendas
Independentemente de como é o processo de vendas de uma empresa, o funil sempre começa com a rede mais ampla de possíveis clientes. Com o tempo, a abertura se torna mais estreita à medida que os prospectos se movem em direção a uma compra.
- Consciência ou prospecto. Este é o momento em que um cliente potencial toma conhecimento da marca. É a etapa do funil com o maior grupo de pessoas. Através de esforços de marketing dedicados, uma porcentagem deste grupo avança para a próxima etapa.
- Interesse ou lead qualificado. Uma vez que um prospecto tomou conhecimento da marca, ele decide se está ou não interessado no produto ou serviço de uma empresa.
- Decisão ou intenção de compra. Se um prospecto deseja seguir com um negócio específico com base em sua primeira etapa de pesquisa, ele busca informações detalhadas nesta etapa. Preço e disponibilidade tornam-se cruciais aqui, pois é quando o prospecto decide se vai comprar ou não.
- Ação ou venda realizada. Mesmo que um prospecto tenha decidido comprar, o negócio não está fechado até que o dinheiro seja entregue à empresa. Nutrir prospectos até esta etapa final do funil é o movimento mais crucial que uma empresa pode fazer para ter sucesso.
Benefícios dos funis de vendas
Um funil de vendas é a melhor maneira para as equipes de vendas e marketing entenderem melhor as experiências vividas por seus clientes. Eles também:
- Criam clientes para o negócio. O objetivo do funil é criar mais vendas. Um funil dedicado aumenta as chances de uma empresa de estreitar seu público-alvo para apenas aqueles mais propensos a fazer uma compra.
- Fornecem insights para as equipes de vendas e marketing. Entender os prospectos significa que as equipes de marketing e vendas podem obter melhores insights sobre seu público-alvo. Isso significa que o orçamento pode ser focado em leads qualificados em vez de desperdiçado em aqueles que provavelmente nunca farão uma compra.
- Monitoram e acompanham métricas-chave. Trabalhar com dados precisos garante que as equipes de vendas e marketing aproveitem ao máximo seus recursos. Um CRM dedicado para acompanhar as informações do funil de vendas torna possíveis ajustes mais rapidamente.
Melhores práticas para funis de vendas
Construir um funil de vendas eficaz se resume a saber exatamente quem é o público-alvo e o que é necessário para levá-los da conscientização à ação.
- Analise os clientes existentes. Um entendimento profundo dos clientes existentes atrai novos prospectos. Reúna dados sobre problemas comuns dos clientes.
- Construa uma página de destino com algo valioso para o prospecto. Esta é a chance de causar uma excelente primeira impressão. Chamadas claras para ação levam os prospectos para a próxima etapa do funil.
- Comece a nutrir leads o mais rápido possível. As equipes de vendas e marketing devem convencer leads a converter o mais próximo de imediatamente possível
- Faça upsell nas etapas finais do funil. Um teste estendido, um desconto ou uma adição gratuita ao produto que estão olhando são todas boas opções.
- Revise os dados de vendas para identificar falhas no funil. Os prospectos sempre caem durante o funil de vendas. Entender onde e por que isso está acontecendo mantém alguns desses clientes no funil por mais tempo e resulta em mais vendas no futuro.
Alvo os clientes certos no momento ideal quando você acompanha seu progresso através do funil de vendas com software de CRM.
Holly Landis
Holly Landis is a freelance writer for G2. She also specializes in being a digital marketing consultant, focusing in on-page SEO, copy, and content writing. She works with SMEs and creative businesses that want to be more intentional with their digital strategies and grow organically on channels they own. As a Brit now living in the USA, you'll usually find her drinking copious amounts of tea in her cherished Anne Boleyn mug while watching endless reruns of Parks and Rec.
