O que é um lead?
Um lead é um indivíduo ou organização com interesse nos produtos ou serviços que uma empresa oferece. Identificados no início do processo de vendas, eles são considerados clientes potenciais, e os vendedores geralmente precisam de mais informações para determinar a qualidade do lead de vendas e a probabilidade de ele se converter em cliente. As empresas usam métodos de marketing como publicidade, networking, chamadas de vendas ativas, campanhas em redes sociais e marketing por e-mail para gerar leads de vendas.
As empresas confiam em software de inteligência de leads para verificar a qualidade das informações dos leads e garantir a validade dos dados. Os vendedores tomam decisões mais bem informadas durante a geração de leads com esse tipo de software, pois podem gerenciar dados de clientes e nutrir oportunidades.
Tipos de leads
Na maioria dos casos, as organizações podem segmentar os leads em uma das três categorias:
- Leads qualificados de marketing (MQLs) refletem o perfil típico de comprador de uma empresa e se envolvem com atividades de marketing, como participar de webinars ou baixar estudos de caso. As equipes de marketing são geralmente responsáveis por gerenciar e qualificar MQLs.
- Leads qualificados de produto (PQLs) referem-se a indivíduos que usaram um produto por meio de um teste gratuito ou outra oferta e experimentaram valor do produto. Um PQL tem mais probabilidade de conversão do que um MQL, pois já entende o valor do produto e sua utilidade em seu papel ou fluxos de trabalho.
- Leads qualificados de vendas (SQLs) são um bom exemplo de como alinhar vendas e marketing. SQLs são primeiro avaliados como MQLs pelo departamento de marketing e depois passados para vendas para determinar seu status. Se a equipe de vendas concluir que os compradores potenciais têm mais probabilidade de se tornarem clientes do que os MQLs, eles se tornam SQLs. As equipes de vendas são geralmente responsáveis por gerenciar e qualificar esses leads.
Como gerar leads
As organizações devem usar uma variedade de técnicas para gerar leads. Alguns exemplos de estratégias para geração de leads incluem:
- Pedir referências a clientes: As equipes de vendas e marketing solicitam marketing boca a boca referências de clientes atuais para gerar novos leads. Este método coloca as marcas diante de mais pessoas, aumentando as chances de encontrar leads e fechar vendas. As equipes de gestão de contas e sucesso do cliente que apoiam os clientes podem ajudar com nutrição de leads.
- Priorizar eventos de networking presenciais e online: O networking é uma maneira eficaz de construir relacionamentos e identificar leads em conversas. Enviar membros das equipes de vendas e marketing para eventos do setor é uma ótima maneira de aumentar o reconhecimento da marca e buscar novos leads para contatar após o evento.
- Interagir nas redes sociais: Semelhante ao networking, usar redes sociais como o LinkedIn gera leads de vendas de alta qualidade. Os vendedores devem abordar conexões e empresas relevantes postando sobre os problemas que o produto ou serviços resolvem.
- Usar marketing por e-mail: Os marqueteiros inteligentes realizam campanhas por meio de uma série de e-mails para gerar interesse no produto ou serviços da empresa. Para atrair leads de vendas usando este método, os e-mails devem explicar claramente o valor do produto ou serviço e como ele pode facilitar a vida dos clientes.
- Publicar conteúdo informativo e útil: Embora postagens de blog e estudos de caso sejam tipicamente parte de estratégias de marketing de conteúdo, as empresas também podem usar o conteúdo para geração de leads. Conteúdo informativo e bem classificado transmite expertise aos usuários, o que leva compradores potenciais a aprender mais sobre a empresa. É essencial incluir um chamada para ação no conteúdo.
Melhores práticas para fechar leads
Nem todos os leads se tornarão clientes, mas os membros da equipe podem aumentar suas chances com as estratégias certas.
- Humanize a abordagem de vendas. Interações personalizadas e calorosas são mais propensas a atrair compradores potenciais do que abordagens frias ou modelos de e-mail vagos. Seguir leads de forma pessoal promove conexões mais fortes e adiciona um elemento humano ao processo de vendas.
- Evite parecer insistente e exigente: Há uma linha tênue entre fazer vendas de forma eficaz e parecer irritante. Exemplos de comportamentos que podem parecer insistentes incluem entrar em contato repetidamente sem receber respostas, interromper compradores potenciais durante conversas e forçar leads a se comprometerem sob prazos apertados.
- Responda a perguntas e aborde preocupações honestamente: No calor de uma negociação de vendas, deixar tempo para perguntas pode, sem querer, ser deixado de lado. Deixar tempo para que os leads façam perguntas durante as conversas e responder em um tempo razoável quando eles entrarem em contato com perguntas é uma ótima maneira de manter o discurso de vendas em andamento.
- Não force uma venda: Às vezes, os clientes podem expressar interesse em um produto ou serviço que não é adequado ou compatível para eles ou seus negócios. Em vez de focar estritamente em fechar a venda, os vendedores devem explicar aos leads por que algo não é adequado para eles e fornecer melhores recomendações.
Lead vs. prospect
Um lead é um indivíduo ou empresa no topo do funil de vendas. Os leads geralmente expressam interesse nos produtos ou serviços da empresa, mas são considerados "não qualificados" já que estão no início do processo.
Um prospect é um indivíduo ou empresa que atende aos critérios para ser um cliente potencial e está mais abaixo no funil de vendas. Ao contrário dos leads, os prospects podem não expressar interesse em produtos e serviços, mas atendem às qualificações de cliente-alvo.
Aprenda como engajar leads com uma chamada para ação (CTA) atraente.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
