Prospecção de Vendas: Dicas e Técnicas para um Pipeline Valioso

Manter um pipeline de vendas saudável depende de uma prospecção de vendas eficaz

Desde mover negócios suavemente até identificar leads mortos, gerenciar cada oportunidade que passa pelo seu processo de vendas é um grande trabalho, acompanhado de muitos problemas potenciais. No entanto, o verdadeiro problema surge quando os representantes de vendas não têm oportunidades qualificadas suficientes para trabalhar.

A única maneira de evitar esse assassino de produtividade é implementando uma estratégia de prospecção de vendas e usando software de inteligência de vendas.

O objetivo da prospecção é alimentar seu pipeline de vendas e fornecer aos representantes oportunidades valiosas para ajudá-los a fechar negócios. Uma vez que a taxa de conversão da sua empresa é levada em conta, o número inicial de prospectos que entram no pipeline diminuirá, por isso é importante identificar o maior número possível de clientes potenciais.

No entanto, você não quer encher seu pipeline com qualquer pessoa. Uma das partes mais cruciais da prospecção de vendas é saber para quem entrar em contato.

Para equipar seus representantes de vendas com oportunidades reais, você precisa começar direcionando os compradores certos. É muito mais benéfico para as empresas ter uma lista curta de potenciais compradores qualificados do que uma longa lista de pessoas que não têm necessidade da sua solução.

Prospecto vs. lead

Porque ambos representam uma pessoa antes de se tornarem clientes, leads e prospectos são frequentemente confundidos um com o outro. Vamos colocar tudo em ordem antes de continuarmos.

Um prospecto é uma pessoa, ou até mesmo uma empresa, que se encaixa no perfil de cliente ideal de um vendedor, mas ainda não expressou interesse em comprar sua solução. Um lead, por outro lado, é alguém que pode ter demonstrado interesse em seu negócio, mas ainda não é considerado um comprador qualificado.

É tudo sobre se a pessoa é qualificada ou não. Se alguém está apto a comprar sua solução, você pode considerá-lo um prospecto ou um comprador potencial. No entanto, se você ainda não determinou se eles são um candidato adequado para se tornarem clientes, eles mantêm o status de lead.

A melhor maneira de explicar a diferença entre um lead e um prospecto é através do pipeline de vendas.

No início do processo de vendas, um representante é apresentado a um certo número de leads. Esses leads são pessoas que forneceram suas informações de contato para o negócio de alguma forma, como assinando uma newsletter ou participando de um evento.

Com as informações de contato desse lead, um representante entrará em contato e passará pelo processo de qualificação de leads, no qual eles fazem perguntas para ajudar a determinar se essa pessoa tem uma boa chance de se tornar um cliente.

Se o lead não se encaixa no perfil de cliente ideal, ele é considerado um lead morto e não é mais perseguido. No entanto, se eles se encaixam nos critérios, eles se tornam um prospecto.

Técnicas de prospecção de vendas

A prospecção de vendas requer contatar essa lista de leads para determinar se eles seriam um bom candidato para comprar a solução do seu negócio. Os representantes implementarão algumas técnicas comuns de prospecção em vendas à medida que passam pelo processo.

Antes de discutirmos, é importante notar que você não deve limitar seu negócio a apenas uma. Implementar todas essas técnicas de prospecção de vendas só abrirá mais canais de comunicação com clientes potenciais.

Cold calling

Cold calling é uma atividade de prospecção em que os representantes entram em contato com clientes potenciais usando o telefone. Antes da ligação, o representante e o prospecto não tinham contato um com o outro. Durante a ligação, os representantes farão perguntas para ajudá-los a determinar se a pessoa deve ser considerada um prospecto ou um lead morto.

As empresas usam cold calling porque é rápido e controlável. Uma vez que um script eficaz é encontrado, todos os representantes podem usá-lo daqui para frente.

Cold emailing

Semelhante ao cold calling, o cold emailing é quando um representante entra em contato com alguém com quem não teve contato anterior. Desta vez, acontece por e-mail. Esses e-mails também são frequentemente roteirizados. Tudo o que o representante precisa fazer é personalizá-lo um pouco, e ele pode ser enviado.

Às vezes, as empresas até implementam uma série de cold emails, onde os diferentes e-mails solicitam informações variadas sobre a capacidade de compra e o status de um prospecto.

Mídias sociais

Vivemos na era das mídias sociais, e é uma oportunidade perdida para as empresas que não as utilizam em seus esforços de prospecção. A prospecção social é quando as empresas usam suas várias plataformas de mídia social para encontrar e interagir com prospectos.

Esta técnica é simplesmente uma abordagem diferente para a prospecção. Na prospecção tradicional, alguém pode usar seu e-mail para baixar um ativo que você oferece em seu site. Com esse e-mail, você entraria em contato com eles por telefone ou e-mail. A prospecção social encontra seus leads e suas informações de contato a partir de sua lista de seguidores, e o alcance é feito dentro dessas várias plataformas.

Indicações

Esta estratégia aproveita os relacionamentos existentes com clientes para gerar novos leads. Clientes satisfeitos tornam-se defensores, recomendando os produtos ou serviços de uma empresa para sua rede. As indicações geralmente vêm com confiança embutida, tornando os clientes potenciais mais receptivos. Esta abordagem pode levar a conversões mais altas devido ao interesse pré-existente. As indicações são uma ferramenta valiosa para adquirir leads de qualidade e aumentar um pipeline de vendas.

Networking

Esta técnica envolve construir relacionamentos com indivíduos e organizações para gerar leads. Você pode participar de eventos do setor, juntar-se a associações profissionais, participar de atividades comunitárias e se conectar em plataformas como o LinkedIn.

Ao estabelecer conexões genuínas e engajar-se em conversas significativas, você pode descobrir novas oportunidades, ganhar indicações e compartilhar insights sobre seus produtos ou serviços. O networking promove confiança e relacionamento, tornando os prospectos mais receptivos. Uma rede forte pode, em última análise, levar a parcerias valiosas, colaborações e aumento de oportunidades de vendas.

Como prospectar para vendas

Junto com todas as outras fases do processo de vendas, a prospecção requer estratégia. Novamente, você não quer encher seu pipeline de vendas com qualquer pessoa.

Para ver os resultados que você deseja no final do seu processo de vendas (número de negócios fechados), você vai querer começar com o maior número possível de prospectos valiosos. Veja como fazer isso acontecer.

1. Crie um perfil de cliente

O primeiro passo da prospecção é criar um perfil de cliente ideal. Nesta etapa, você precisa se perguntar, e eventualmente determinar, que tipo de pessoa é mais provável de comprar minha solução? A resposta a esta pergunta irá guiá-lo nas etapas posteriores do processo de prospecção.

Para criar um perfil para seu cliente ideal, observe com quem você já está fazendo negócios. Quem são seus cinco principais clientes? Quem são seus clientes mais lucrativos?

Com esses grupos em mente, escolha características que todos eles têm em comum. Preste atenção especial ao cargo, setor e pontos de dor que eles usarão sua solução para aliviar. Esses tópicos provavelmente surgirão à medida que você entrar em contato com novos prospectos.

2. Faça pesquisa

O segundo passo em qualquer estratégia de prospecção eficaz é a pesquisa.

Nesta etapa, representantes de vendas, BDRs, SDRs, ou quem quer que faça sua prospecção, esperam alcançar um objetivo principal - determinar se este prospecto vale a pena ser perseguido se, no papel, eles parecem prontos para comprar a solução do seu negócio. Embora isso exija alguma conversa com o prospecto, muito pode ser feito antecipadamente.

Ao pesquisar seus prospectos usando os critérios definidos com base no seu perfil de cliente ideal, há algumas perguntas-chave que você deve se fazer.

P. O negócio deste prospecto pode se beneficiar da nossa solução?

Dê uma olhada no negócio do prospecto. É do mesmo tamanho que outros negócios para os quais você normalmente vende? Sua solução os ajudaria em sua linha de trabalho? Se sim, esse relacionamento seria sustentável?

Por exemplo, se você costuma vender para empresas com mais de 1.000 funcionários e um prospecto tem apenas 250, pode não ser um bom ajuste.

P. Quem são as partes interessadas principais?

Identifique influenciadores e tomadores de decisão dentro do negócio do prospecto, escolhendo cada pessoa que poderia impactar a venda. Influenciadores não necessariamente têm autoridade para tomar uma decisão de compra, mas ainda podem oferecer opiniões sobre se acham ou não que sua solução é adequada.

Todo o poder está nas mãos dos tomadores de decisão, pois eles têm autoridade para comprar. Olhe para o organograma do prospecto e observe quem se enquadra nessas duas categorias.

P. Há algo que os impeça de comprar?

Limitações de orçamento e restrições de tempo são objeções comuns apresentadas por prospectos. Faça o seu melhor para entender a capacidade do prospecto e se eles estão ou não no mercado para um novo produto ou serviço.

P. Eles estão cientes do seu negócio/oferta?

Porque há muitas maneiras de reunir informações de contato de um lead, alguns estarão familiarizados com o seu negócio, e outros nunca terão ouvido falar dele. Ao pesquisar, separe os clientes que deliberadamente forneceram suas informações daqueles que não o fizeram. Não subestime o poder de uma pesquisa preliminar sólida.

3. Priorize os leads

Com todas essas novas informações descobertas na etapa de pesquisa, é difícil não mergulhar e começar a fazer grandes quantidades de alcance na tentativa de fazer o maior número possível de vendas. No entanto, uma equipe de vendas inteligente resistiria a essa tentação e dedicaria tempo para priorizar seus leads.

Usando as respostas às perguntas que você se fez acima, crie diferentes níveis de priorização e coloque os prospectos de acordo. Desta forma, você pode dar mais importância aos clientes que têm mais probabilidade de comprar sua solução e fornecer ao seu negócio o valor mais instantâneo.

À medida que você avança com a prospecção, o objetivo é abordar um nível de cada vez, começando com aqueles que têm mais probabilidade de comprar.

Por exemplo, se o negócio de um prospecto pode claramente se beneficiar da sua solução, suas partes interessadas e influenciadores principais são acessíveis, e ele interage com as mídias sociais do seu negócio, ele deve ser colocado no grupo mais prioritário.

Por outro lado, se outro prospecto está lidando com um desastre de relações públicas, não tem ideia de que você existe e é metade do tamanho das empresas para as quais você normalmente vende, coloque-o no final da lista.

4. Prepare o alcance

Então, você tem sua lista priorizada de prospectos pronta para ir. Ainda assim, pular direto para o alcance seria um erro sem preparar um pouco mais. Esta rodada de preparação refere-se ao alcance em si, não à lista de prospectos.

Antes de fazer seu alcance, você precisa encontrar uma maneira de personalizar a conversa entre você e o prospecto. Quanto mais personalizado o alcance, mais os prospectos se sentirão conectados ao seu negócio, e mais provável será que eles avancem no seu funil de vendas.

Uma boa maneira de conhecer seus prospectos antes de fazer o alcance é verificar seus blogs, contas de mídia social e qualquer página em seu site que tenha informações pessoais. O que eles estão publicando? Que tipo de conteúdo estão postando? Que informações eles revelam sobre si mesmos?

Você pode então encontrar uma razão lógica para se conectar com eles. Há uma conexão que você tem em comum? Como você "encontrou" o negócio deles? Houve algo no site deles que chamou sua atenção? Use as respostas a essas perguntas para preparar seu alcance e aumentar sua confiança antes de entrar em contato.

5. Faça o alcance

Finalmente, é hora de realmente entrar em contato com seus prospectos. A coisa mais importante a lembrar ao fazer isso é como sua solução se aplica ao papel, negócio e setor deles.

A conversa pode desviar, e isso é normal - não se esqueça de ser humano ao falar com prospectos. No entanto, se você sentir que a conversa está lutando, sempre traga de volta à ideia principal: Como minha solução pode ajudar essa pessoa em particular?

Avançando, é hora de escolher um método de alcance entre as técnicas mencionadas acima. Seja estratégico sobre isso. Não escolha apenas um aleatoriamente. Sua preparação de alcance deve ter guiado você na direção que deve tomar com o primeiro ponto de contato de alcance.

Se o seu prospecto está super presente nas mídias sociais, talvez esse seja o melhor lugar para fazer contato. Se o negócio for mais tradicional, uma ligação ou e-mail deve resolver. Cada método de alcance tem prós e contras, então escolha sabiamente.

6. Revise

Por fim, com as notas que você tomou durante sua conversa com o prospecto, avalie quantas caixas eles marcaram para se alinhar com seu perfil de cliente ideal.

Você pode então fazer outra rodada de priorização com base em quanto valor eles podem oferecer ao seu negócio. Isso ajudará você a gerenciar prospectos à medida que os pontos de contato continuarem.

Esta última etapa também é uma ótima oportunidade para revisar o processo de prospecção. Se você sair da conversa sem muitos insights sobre se esse prospecto é um bom ajuste para a solução do seu negócio, olhe para trás e descubra onde as coisas deram errado. Pergunte a si mesmo quão bem você descobriu os desafios deles, definiu algumas metas para seguir em frente e entendeu a prontidão deles para comprar.

Passar por esse processo de revisão interna só tornará seus futuros esforços de prospecção mais fortes.

Dicas de prospecção de vendas

A prospecção de vendas é o primeiro passo que você dá para expandir seu negócio e sua base de clientes. E mesmo que você siga a estratégia de prospecção de vendas descrita acima, ainda pode fazer algumas coisas para torná-la o mais valiosa possível.

Não venda

Vamos dizer isso novamente para as pessoas no fundo: prospecção não é venda. Então, não transforme uma ligação de prospecção em um discurso de vendas. Esse não é o ponto aqui.

A prospecção cria uma lista sólida e bem priorizada de oportunidades que os representantes de vendas podem capitalizar. Pode ser difícil resistir, mas não se adiante demais. Transforme as perguntas de qualificação em uma demonstração de produto.

“Uma vez que a confiança foi construída através de comunicação honesta e conteúdo de qualidade, podemos falar de negócios.”

Jonathan Aufray
CEO da Growth Hackers

Dedique tempo

Porque não está diretamente focado na ação de fechar um negócio, a prospecção às vezes pode ser deixada de lado. Certifique-se de dedicar tempo à prospecção. Não só ajudará você a eliminar leads pouco promissores, mas também estabelecerá o início de um relacionamento com seu prospecto.

Sempre haverá oportunidades de trabalhar em algo que pareça mais importante do que a prospecção, mas negligenciá-la só prejudicará seu pipeline de vendas.

Use um script

Embora você queira um toque de personalização ao entrar em contato com prospectos, não há nada de errado em usar um script de chamada de vendas. As conversas são conhecidas por desviar, e se você perder o rumo da discussão, referir-se a um script pode ser uma grande ajuda para redirecioná-la na direção certa.

Seja social

As mídias sociais permitem que você aprenda mais sobre seus prospectos pelo que eles estão postando e abrem pelo menos mais um canal para se comunicar com eles. Aproveite esses canais sempre que puder.

“... use plataformas sociais para realmente ouvir o que seus clientes estão dizendo e depois ofereça insights estratégicos conforme apropriado.”

Josh Dhaliwal
Chefe de Vendas na QGate

Siga regularmente

Seus prospectos são pessoas ocupadas, e depois que desligam o telefone ou terminam de ler seu e-mail, pode demorar um pouco antes que eles pensem novamente no seu negócio. Certifique-se de criar um cronograma de acompanhamento que lembre os prospectos de que você existe, mas não os faça desejar que você pare de entrar em contato completamente.

Mantenha-se atualizado

As empresas e os mercados dos quais elas compram soluções estão em constante mudança. À medida que a demanda e o comportamento do comprador mudam, seu negócio deve evoluir suas estratégias para vender para eles da maneira mais eficaz possível.

Manter-se atualizado também inclui garantir que todas as informações que você coleta ao falar com prospectos sejam coletadas, organizadas e rastreadas em uma ferramenta de CRM.

É possível que seus representantes de desenvolvimento de vendas façam a prospecção e depois passem as oportunidades para os representantes. Também é possível que, mesmo que os mesmos papéis estejam lidando com prospecção e discursos de vendas, eles possam esquecer detalhes das conversas iniciais. Não perca dados valiosos e certifique-se de armazenar tudo em um CRM.

Venda devagar, mas com certeza

Quando você recebe as informações de contato de um lead, é difícil resistir à tentação de ligar ou enviar um e-mail imediatamente. Embora você queira sentir a satisfação de fazer uma venda o mais rápido possível, coisas boas levam tempo.

Ao abordar a estratégia geral de vendas do seu negócio, certifique-se de que a prospecção tenha um lugar à mesa. Pode adicionar mais uma etapa tediosa, mas só alimentará seu pipeline de forma mais eficiente.

Uma vez que você tenha sua estratégia de prospecção definida, certifique-se de atualizá-la em seu playbook de vendas.

Este artigo foi publicado originalmente em 2020. Foi atualizado com novas informações.