Como Calcular e Planejar o Crescimento da Receita

Crescer o seu negócio não é fácil.

Você precisa se concentrar em tantas métricas e voltar à prancheta, repetidamente, para entender se precisa se concentrar em vendas, marketing, satisfação do cliente, prevenção de churn ou em todos eles simultaneamente.

Você pode fazer tudo isso de uma vez se acompanhar o crescimento da receita manualmente ou através de software de gestão de receita.

Vendas e lucros não são receita, e são diferentes entre si. Enquanto vendas se referem ao dinheiro ganho com a venda de produtos ou serviços, elas não consideram despesas. Por outro lado, lucros referem-se à diferença entre receita e despesas.

Receita é o valor total de dinheiro ganho de todas as fontes, como vendas, investimentos, royalties e encargos. O crescimento da receita não leva em conta as despesas.

Crescimento de lucros vs. crescimento de receita

Crescimento de lucros é a taxa de lucros anuais de investimentos em dinheiro, equipamentos de inventário, propriedade e folha de pagamento.

Os investidores aproveitam o crescimento médio dos lucros para determinar se um negócio vale o investimento. Com o crescimento dos lucros, quanto mais, melhor. É um dos indicadores de crescimento mais cruciais para uma empresa, pois torna evidente sua saúde e lucratividade.

Crescimento de receita é o aumento anual da receita das vendas totais em uma empresa. O crescimento da receita indica a saúde das vendas e avalia quão boa uma empresa é em vender seu produto ou serviço.

Por que o crescimento da receita é importante?

O objetivo principal de qualquer negócio é gerar receita. As empresas podem recuperar seu dinheiro e ainda serem classificadas como "em declínio" se não gerarem crescimento. Por que é essencial para o seu negócio aumentar sua receita? Vamos ver algumas respostas abaixo.

Lucros

 O motor da sua lucratividade é a receita. Quanto mais sua empresa gera receita, mais ganhos você testemunhará. Você pode gerar mais lucros para impulsionar o crescimento da receita. Isso pode ajudá-lo a reinvestir, criar fontes de receita, adquirir empresas e fortalecer o valor do seu negócio.

Potencial

A avaliação da empresa é um fator essencial no crescimento do seu negócio. Você pode tomar decisões melhores no futuro através do valor que outros atribuem ao seu negócio. Por exemplo, com uma avaliação razoável do negócio, você pode garantir investimentos, vender seu negócio, comprar outra empresa, sancionar um empréstimo bancário e até mesmo abrir o capital da sua empresa. Como os investidores consideram isso um fator significativo, o crescimento da receita é um indicador sólido do potencial e da avaliação do seu negócio.

Clientes

O simples fato de um cliente preferir seu produto ou serviço a outro é um testemunho de seu valor. Manter clientes é um trabalho cansativo, e adquirir novos é mais desafiador. Tudo se resume ao valor que seu produto ou serviço oferece e a instilar confiança em seus potenciais clientes para comprar de você. Resolver os problemas do seu cliente é primordial e um influenciador chave do crescimento da receita.

Ajustes internos

Internamente, contratar novos talentos e manter os talentosos é essencial. Toda empresa precisa empregar funcionários leais que ficarão por um longo prazo e contratar aqueles para preencher todas as lacunas do negócio. A satisfação dos funcionários também é um fator crítico para melhorar o crescimento da receita. Manter os funcionários felizes significa melhor produção, e melhor trabalho se traduz em receita melhorada para sua empresa.

Fórmula de crescimento da receita

A fórmula de crescimento da receita, também conhecida como taxa de crescimento da receita, calcula seu crescimento anual. Compara a receita do período anterior com o período atual. Cada período precisa ter a mesma duração. Por exemplo, este mês em comparação com o último, ou este ano em comparação com o anterior. Você não deve calcular a receita deste mês com a do ano passado.

Como calcular a taxa de crescimento da receita

Aqui está a fórmula para prever o crescimento da receita:

Calcule a taxa de crescimento da receita subtraindo a receita do primeiro mês da receita do segundo mês. Divida o resultado pela receita do primeiro mês e multiplique por 100 para transformá-lo em uma porcentagem.

Por exemplo:

Se sua receita no ano passado foi de $500.000 e a receita deste ano é de $1 milhão, então seu crescimento de receita é:

[($1.000.000 - $500.000) ÷ $500.000] x 100

= 100%

Esta fórmula pode calcular o crescimento da receita trimestral, mensal e anual. A fórmula fornece tanto mudanças negativas quanto positivas no crescimento da receita. Mudanças negativas significam perdas, mudanças positivas representam crescimento, e mudanças zero significam nenhum crescimento de receita.

Canais de crescimento da receita

Sua empresa pode aumentar sua receita a partir de múltiplos caminhos, e não há um canal padrão para aumentar a receita. Desde marketing por e-mail até descontos, aqui estão diferentes canais que você pode aproveitar para aumentar sua receita:

• Upsell e cross-sell: Concentre-se em vender para seus clientes existentes em vez de tentar adquirir novos. Se você vende vários produtos ou serviços, tente trazer seus clientes atuais a bordo para experimentar seus outros produtos. Com clientes existentes, você não precisa se preocupar com a visibilidade da marca, pois eles já estão familiarizados com sua marca. 
• Envio de e-mails: E-mails de marketing são uma das melhores maneiras de aumentar a visibilidade do seu negócio e aumentar a receita. O marketing por e-mail ajuda você a reunir um grande público para o seu produto. Além disso, enviar e-mails que se destacam pode ajudar a aumentar sua receita. 
• Organização de sorteios: Você pode organizar brindes, como referências e bônus de fidelidade. Isso ajuda os clientes atuais a se tornarem mais dedicados à sua marca e ajuda a trazer novos clientes de forma tranquila.
• Estratégia freemium: Hoje em dia, todo produto oferece sua versão básica gratuitamente. Isso ajuda a aumentar a conscientização sobre o produto, e muitos clientes pagariam se pudessem ver o valor. 
• Estratégia de conteúdo: Publicar regularmente conteúdo relevante e de alta qualidade pode aumentar seu público, resultando em crescimento de receita. Embora você precise gastar muito tempo inicialmente em pesquisa, pode ganhar uma visibilidade massiva da marca uma vez que execute corretamente.
• Outras estratégias de marketing: Além do marketing por e-mail e de conteúdo, você pode usar diferentes estratégias de marketing para o crescimento da receita. Uma das opções mais populares é a publicidade pay-per-click, onde você pode segmentar palavras-chave populares e colocar anúncios em locais estratégicos. Você também pode personalizar anúncios para segmentar clientes específicos. Outra maneira é usar seu site para garantir que os visitantes possam encontrar rapidamente o que desejam. O marketing em redes sociais também é ótimo para aumentar a conscientização da marca em plataformas populares, como Facebook, Instagram, Twitter ou até mesmo LinkedIn. 
• Diferentes estratégias de venda: Agrupar diferentes produtos e direcioná-los para segmentos específicos pode ser útil para novos e antigos clientes. Se você tem uma loja de varejo e clientes que compram leite de você regularmente, pode oferecer a eles planos de assinatura a preços com desconto. Outro exemplo é se você está vendendo matérias-primas para um comprador que as compra de você regularmente, você pode garantir que eles permaneçam leais a você através de pacotes ou até mesmo introduzindo amostras de diferentes matérias-primas para eles gratuitamente. 
• Otimização de vendas:  Cresça, otimize e repita! A eficiência da sua equipe de vendas aumenta à medida que você constrói uma equipe maior e a divide para cobrir diferentes regiões, segmentos e produtos. Para começar, você pode dividir sua equipe de vendas para cobrir vendas internas e externas e criar subequipes. Outra ideia é definir claramente as diferenças entre a equipe de vendas e a equipe de pré-vendas para evitar sobreposições e confusões nas responsabilidades. 
• Mudanças de preço: Toda empresa implementa mudanças em seus preços, seja uma empresa de software ou um fornecedor de materiais. Você é um jogador estabelecido em seu segmento? Vá em frente e ajuste seus preços. Às vezes, é aceitável mudar seus preços, experimentar, analisar os resultados e dar o próximo passo. 
• Revisões de contratos: Outro canal potencial de crescimento da receita é simplificar mudanças nos contratos. Você pode introduzir melhorias em processos, como tomada de decisão automatizada, negociações e modificações nas capacidades de entrega. 
• Corrigindo vazamentos de receita: Identificar e parar vazamentos de receita de forma preventiva. Você pode conter vazamentos de receita através de software de automação e fazer um balanço das operações comerciais que poderiam impactar negativamente sua receita.

Estratégia de crescimento da receita

 Uma estratégia de crescimento da receita é um roteiro para o aumento da receita tanto a curto quanto a longo prazo. As estratégias de crescimento da receita precisam ser implementadas proativamente – não espere até que haja um problema. Se você fizer isso, terá que implementar uma estratégia de emergência que se concentra mais em cortar custos do que no crescimento da receita.

A melhor estratégia para os proprietários de negócios é garantir que todas as equipes trabalhem juntas de forma eficiente para impactar positivamente a receita de curto prazo e, eventualmente, a receita anual. No entanto, aqui estão algumas estratégias específicas para aumentar o crescimento da receita:

Crescimento orgânico da receita

A expansão da capacidade é o foco principal do crescimento orgânico da receita. Embora seja lento, é uma das maneiras mais seguras de aumentar a receita de uma empresa e alcançar um crescimento sustentável. Alguns exemplos de crescimento orgânico da receita são promoções de produtos, incentivos, novos métodos de marketing, estratégias de conscientização da marca, estratégias de preços modificadas, novos recursos, níveis de preços modificados e descontos.

Crescimento inorgânico da receita

O crescimento inorgânico da receita se concentra em fusões e aquisições (M&A) para gerar mais receita. É uma maneira mais rápida de gerar mais receita. As empresas de M&A, em alguns casos, dobram ou triplicam sua clientela e ganham participação de mercado mais rapidamente através do aumento da aquisição de clientes. As M&As envolvem algum risco, pois pode haver conflitos de gestão e cultura.

Motivação dos funcionários

Sua empresa pode alcançar maiores alturas e gerar mais receita proporcionando aos seus funcionários oportunidades de desenvolvimento profissional, para que eles estejam inspirados e preparados para fazer o seu melhor trabalho. Quando seus funcionários estão motivados, sua taxa de churn reduz, e eles são mais receptivos e aderentes a novos métodos. O churn precisa ser seu principal indicador chave de desempenho (KPI). O churn tanto de funcionários quanto de clientes pode impactar negativamente o crescimento da sua receita.

Desenvolver novos produtos

As empresas se esforçam para desenvolver novos produtos ou oferecer novos serviços para melhorar as vendas, margens de lucro e receita. Como você pode fazer isso? Identifique e teste opções potenciais. Pegue a Apple, por exemplo. Passando de um fabricante de computadores para um dos nomes mais reconhecíveis na indústria de dispositivos móveis, a Apple desenvolveu novos produtos e serviços para os clientes. Essas inúmeras opções ajudam a destruir o fator de fadiga para os clientes e permitem que eles fiquem genuinamente empolgados e investidos em novas ofertas. Seja produtos como o iPhone ou MacBook e serviços como iCloud e Apple Music, eles oferecem o conjunto perfeito de produtos e serviços que mantém os clientes dentro de um único ecossistema.

Explorar novas maneiras de alcançar clientes

Encontrar novas maneiras de alcançar seus clientes existentes é imperativo. Seus métodos de alcance não funcionarão se as equipes de marketing, vendas e experiência do cliente não trabalharem juntas.

Você pode escrever blogs, agendar campanhas de e-mail de nutrição e campanhas de mídia social, desde estratégias de retenção de clientes até aumentar conversões para mídias sociais, ou até mesmo usar marketing pago.

Aproveitar tecnologias

Usar as ferramentas e tecnologias certas ajuda a melhorar a eficiência dos funcionários, o que se traduz em aumento de receita. Você pode encontrar soluções que ajudam a automatizar processos, acelerar a comunicação, eliminar a comunicação isolada e gerenciar relações com clientes.

Algumas ferramentas que podem ajudá-lo a fazer isso são ferramentas de colaboração em equipe, soluções de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e software de automação de marketing.

Essas estratégias podem influenciar positivamente sua demonstração de resultados, mas você deve planejar da maneira certa.

Considerações ao analisar o crescimento da receita

Analisar o crescimento da receita e calcular as taxas de crescimento da receita não implica principalmente em novas maneiras de trazer dinheiro através de vários canais. É melhor se você examinar as demonstrações financeiras da sua empresa para determinar quais processos ou iniciativas internas promovem o crescimento da receita, quais fatores diminuem a receita e como seus planos de longo prazo se desenvolvem.

Muitos fatores impactam negativamente o crescimento da receita, e é essencial descobrir quais são e pará-los.

Aqui estão alguns fatores comuns que impactam negativamente o crescimento da receita: 

• Utilização de recursos: Cada tarefa e projeto em sua empresa requer um conjunto específico de recursos, e utilizá-los incorretamente causa problemas. Você deve dividir e atribuir efetivamente as pessoas certas para as tarefas para garantir que sejam perfeitamente concluídas. Caso contrário, pode impactar negativamente o crescimento da sua empresa e, em última análise, sua receita. Instilar uma abordagem orientada por dados e garantir que seus funcionários sigam os valores da empresa a cada passo pode ajudá-lo a causar um impacto significativo.  
• Valor: Os clientes preferem planos específicos do seu produto a outros? Seu plano premium está com preço alto e com menos funcionalidades? Ele é selecionado com menos frequência do que outros? Volte à prancheta para entender por que seus clientes gostam de um plano em vez de outro. 
• Experiência de integração: Vá para o seu manual de integração e determine se os clientes têm todas as suas dúvidas resolvidas. Se os clientes tiverem um problema e ele não for resolvido durante esse processo, lide com ele imediatamente em vez de esperar. Isso garante que os clientes não abandonem seu produto antes mesmo de usá-lo. 
• Estratégia ineficaz: É fácil para o seu produto ou serviço se desviar de sua estratégia original, muitos passos ao longo do caminho. No entanto, por mais simples que possa parecer, você precisa sempre manter o foco no resultado final, que é garantir a satisfação do cliente e abordar definitivamente seus pontos de dor. Você prometeu melhorar algo? Não pare até implementá-lo. 
• Clientes saindo: Clientes optando por outra solução sempre têm um impacto negativo no crescimento da receita. Você pode analisar e entender as razões para o churn de clientes, otimizá-lo usando software de sucesso do cliente, e manter um nível saudável de crescimento da receita. 
• Facilidade de uso: Quão amigável é o seu produto? Os consumidores reclamam de certos recursos? Ele é atualizado regularmente? Estas são algumas perguntas que você precisa considerar sobre o seu produto. Pense da perspectiva de um usuário para evitar ganhar mais usuários. 

Perguntas frequentes sobre crescimento da receita

Aqui estão algumas das perguntas mais comuns relacionadas ao crescimento da receita respondidas.

O que é gestão de crescimento da receita?

Gestão de crescimento da receita é uma estratégia que visa maximizar continuamente a receita de um negócio. Requer acesso a insights em tempo real que ajudam a identificar problemas e oportunidades, agir sobre eles e medir seu impacto imediatamente.

Qual é uma boa taxa de crescimento da receita?

Uma boa taxa de crescimento da receita para uma empresa depende da taxa de crescimento da economia. Por exemplo, se sua economia tem uma taxa de crescimento de 2 a 4%, sua empresa precisa ter uma taxa de crescimento da receita de pelo menos 5%. No entanto, isso nem sempre é o caso. As empresas frequentemente crescem a mais de 100% na fase de startup.

Crescimento da receita e vendas são a mesma coisa?

Crescimento da receita e vendas não são a mesma coisa. Vendas são os números associados à venda de produtos e serviços, enquanto receita é a renda proveniente de vendas, investimentos, encargos e outras fontes.

O que é crescimento de receita trimestral?

Crescimento de receita trimestral mede o aumento nas vendas de uma empresa em um trimestre em comparação com trimestres anteriores.

Lidando com a lentidão

Crescimento lento da receita é tão ruim assim? Não. O mercado muda todos os dias. Há muita concorrência, e os clientes podem mudar de ideia de repente. Independentemente do setor que sua empresa atende, é crucial analisar suas fontes de receita, fazer previsões para os próximos meses e iniciar novas estratégias para aumentar a receita.

Como mencionado acima, o crescimento da receita não deve ser uma estratégia reativa implementada sempre que você sentir perigo. Precisa ser distribuído proativamente para colher os máximos benefícios.

Os lucros não devem ser benéficos apenas para uma empresa. Aprenda como compartilhamento de receita é feito para tornar acionistas, funcionários e partes interessadas mais felizes.