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Che cos'è il software di Sales Enablement?
Il software di sales enablement fornisce ai professionisti delle vendite un archivio di materiali di marketing e playbook per tutti gli aspetti del ciclo di vendita. Queste soluzioni consentono ai rappresentanti di vendita di trovare il contenuto giusto, al momento giusto, da fornire ai potenziali clienti e accelerare il ciclo di vendita. I materiali che possono essere trovati nei prodotti di sales enablement possono includere case study, confronti con la concorrenza, infografiche o qualsiasi altro materiale che possa rispondere alle esigenze o alle domande di un potenziale cliente. Queste soluzioni forniscono alle organizzazioni informazioni sull'engagement dei potenziali clienti su specifici contenuti e garantiscono che marketing e vendite siano allineati su messaggi e posizionamento del prodotto.
Quali sono le caratteristiche comuni del software di Sales Enablement?
Le seguenti sono alcune caratteristiche fondamentali all'interno del software di sales enablement che possono aiutare gli utenti a sfruttarle al meglio:
Creazione di contenuti: Alcuni strumenti di sales enablement forniscono la possibilità di creare contenuti di vendita all'interno del prodotto. Questo consente ai team di aggiornare costantemente i contenuti, secondo necessità, e creare nuovi contenuti in tempo reale per garantire che le organizzazioni di vendita abbiano i materiali necessari.
Archiviazione dei contenuti: Una caratteristica chiave di questi strumenti è l'archiviazione dei contenuti in un repository centrale. Questo è essenziale per consentire ai venditori di trovare il contenuto giusto in modo user-friendly e aumenta la produttività delle vendite riducendo il tempo speso nella gestione dei contenuti.
Analisi: Queste soluzioni forniscono analisi su quali contenuti vengono coinvolti e chi li sta coinvolgendo. L'analisi dei contenuti aiuta i team di marketing a personalizzare i loro contenuti in base all'engagement dei clienti e supporta la produttività delle vendite personalizzando l'outreach in base ai segnali di engagement. Le aziende possono anche ottenere informazioni sulle analisi delle vendite apprendendo quali contenuti sono più efficaci per ciascuna fase di vendita e il loro impatto sui pipeline di vendita.
Ricerca avanzata: Gli strumenti di sales enablement forniscono la possibilità di cercare tra i materiali per trovare il contenuto di vendita desiderato e aumentare le prestazioni e la produttività delle vendite.
Presentazione: Alcuni strumenti possono presentare contenuti ai potenziali clienti in tempo reale o senza soluzione di continuità tramite social media o email per coinvolgere i potenziali clienti con materiali pertinenti.
Quali sono i benefici del software di Sales Enablement?
Le soluzioni di sales enablement offrono vari benefici alle organizzazioni, tra cui:
Aumento della produttività: Gli strumenti di sales enablement aumentano la produttività delle vendite consentendo ai rappresentanti di vendita di trovare il contenuto giusto in tempo reale per migliorare gli sforzi di outreach. Queste soluzioni contengono materiali essenziali per i venditori da trovare e fornire ai potenziali clienti nei messaggi di follow-up in base alle esigenze o agli interessi dichiarati o seguire i playbook di vendita chiave per far progredire i potenziali clienti attraverso il pipeline di vendita.
Formazione e onboarding efficienti: Sfruttando uno strumento di sales enablement, le organizzazioni possono migliorare gli sforzi di formazione e onboarding centralizzando le informazioni per i venditori per apprendere i processi di vendita e le migliori pratiche e migliorare l'esperienza utente. Questi strumenti possono aiutare ad accelerare il processo di apprendimento per le aziende innovative che offrono nuovi miglioramenti del prodotto, aggiornamenti delle schede di battaglia competitive, cambiamenti a una metodologia di vendita, ecc., per garantire che le aziende ottimizzino le prestazioni del team e chiudano le trattative.
Messaggistica coerente: Queste soluzioni sono fondamentali per la gestione dei contenuti di vendita garantendo che i venditori utilizzino contenuti di vendita aggiornati coerenti con la metodologia di un'organizzazione. Le aziende modificano frequentemente i messaggi in base al posizionamento competitivo e alle esigenze in continua evoluzione degli acquirenti, quindi le soluzioni di sales enablement garantiscono che i rappresentanti utilizzino il contenuto giusto per le opportunità di vendita.
Maggiore coinvolgimento degli acquirenti: Gli strumenti di sales enablement forniscono metriche sull'analisi dei contenuti evidenziando quando, chi e con quale frequenza, specifici contenuti vengono coinvolti. Queste informazioni forniscono feedback sul successo di specifici contenuti e possono portare a materiali più mirati e personalizzati in base a specifici personaggi, interessi e bisogni.
Chi utilizza il software di Sales Enablement?
Team di vendita: I venditori sfruttano le soluzioni di sales enablement per identificare i contenuti più rilevanti da fornire ai potenziali clienti. Queste soluzioni consentono ai rappresentanti di trovare il contenuto giusto in tempo reale cercando nel repository user-friendly. I rappresentanti possono quindi tracciare le interazioni dei clienti sui contenuti per capire se i contenuti sono stati coinvolti e per quanto tempo per assistere nell'outreach tempestivo. I team di vendita possono anche sfruttare questi strumenti per accelerare l'onboarding e la formazione sulle vendite fornendo un luogo centrale per i nuovi membri del team per istruirsi sui playbook e sulla strategia di sales enablement.
Team di marketing: I team di marketing sfruttano queste soluzioni per creare o importare contenuti per garantire che i rappresentanti di vendita utilizzino messaggi accurati. Attraverso l'analisi e la misurazione dell'engagement, i team di marketing possono anche tracciare quanto sia prezioso ciascun pezzo di contenuto.
Partner di canale: Queste soluzioni possono essere sfruttate dai partner di canale per semplificare la formazione sulle vendite e l'educazione su un prodotto. Centralizzando i contenuti, i partner di canale possono facilmente apprendere il processo di vendita e i playbook per ottimizzare i cicli di vendita e chiudere le trattative più velocemente.
Software correlato al software di Sales Enablement
Le soluzioni correlate che possono essere utilizzate insieme al software di sales enablement includono:
Software di formazione e onboarding delle vendite: Le soluzioni di sales enablement possono funzionare in tandem con gli strumenti di formazione e onboarding delle vendite per accelerare l'onboarding delle vendite e le migliori pratiche di coaching delle vendite. Gli strumenti di formazione e onboarding possono integrarsi con le soluzioni di sales enablement per recuperare i contenuti di vendita e semplificare gli sforzi di formazione e onboarding.
Software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM): Come sistema di registrazione, gli strumenti di sales enablement devono integrarsi con il CRM delle vendite di un'organizzazione per garantire che le interazioni siano registrate in tempo reale per migliorare gli sforzi di outreach. Questo permetterà ai leader delle vendite di capire quali contenuti di vendita sono stati forniti ai potenziali clienti e aiutare a farli progredire attraverso il pipeline di vendita.
Software di gestione delle prestazioni di vendita: Queste soluzioni possono integrarsi con le piattaforme di gestione delle prestazioni di vendita per scoprire quali contenuti di vendita i venditori hanno sfruttato e capire il loro impatto sui pipeline di vendita e sulle prestazioni di vendita complessive.
Software di tracciamento delle email: Le piattaforme di sales enablement possono integrarsi con il software di tracciamento delle email per semplificare il processo di outreach e allegare contenuti di vendita ai messaggi di vendita e marketing per modelli di email o campagne specifiche.
Software di engagement delle vendite: Le piattaforme di engagement delle vendite possono sfruttare i contenuti di vendita all'interno degli strumenti di sales enablement per assistere nell'automazione dell'outreach delle vendite e identificare i contenuti giusti da fornire ai potenziali clienti nei follow-up o in altri flussi di lavoro.
Sfide con il software di Sales Enablement
Le soluzioni di sales enablement possono presentare le proprie sfide.
Contenuti aggiornati: Le organizzazioni cambiano frequentemente la loro strategia di sales enablement e i contenuti per rimanere competitive e aggiornate con i miglioramenti del prodotto e il panorama competitivo. La gestione dei contenuti di vendita può essere complessa per le organizzazioni che servono una varietà di personaggi o risolvono molteplici punti dolenti. Garantire che i contenuti di vendita siano pertinenti è una difficoltà continua affrontata dai team di marketing e sales enablement.
Inefficienze nella formazione e nell'onboarding: Gli strumenti di sales enablement cercano di ridurre il tempo necessario per inserire i venditori fornendo una posizione centralizzata con risorse. Tuttavia, se i rappresentanti di vendita non riescono a trovare facilmente il contenuto giusto, ciò può ostacolare la loro formazione e portare a una diminuzione delle prestazioni di vendita.
Disallineamento tra i dipartimenti: Un problema che può essere affrontato con il sales enablement è un disallineamento tra i dipartimenti di marketing e vendite. Il marketing può cercare di guidare narrazioni o materiali che non sono utili ai venditori e ai clienti. È fondamentale che i contenuti siano ottimizzati e che entrambi i dipartimenti siano d'accordo sul posizionamento e sui messaggi per rendere la strategia di sales enablement più efficace.
Come acquistare il software di Sales Enablement
Raccolta dei requisiti (RFI/RFP) per il software di Sales Enablement
La raccolta dei requisiti per gli strumenti di sales enablement è fondamentale per garantire che l'azienda stia utilizzando un prodotto che soddisfi le sue esigenze. Per farlo, le aziende devono valutare il software in base alle loro esigenze critiche, come indicato di seguito.
Confronta i prodotti di Sales Enablement
Crea una lista lunga
Le liste lunghe vengono create eliminando le soluzioni software che non forniscono funzionalità critiche. Per creare una lista lunga per uno strumento di sales enablement, un acquirente dovrebbe valutare le funzioni essenziali e analizzare quale prodotto fornisce le funzionalità necessarie. Una lista lunga tipica non dovrebbe contenere più di 10 prodotti a meno che non ci siano molte opzioni simili. In questo caso, gli acquirenti dovrebbero considerare la capacità di un prodotto di integrarsi con il software esistente, la personalizzazione, l'accessibilità mobile e la facilità d'uso.
Crea una lista corta
Dalla lista lunga dei fornitori di sales enablement, è utile restringere la lista e sviluppare una lista più corta di contendenti, preferibilmente non più di tre o cinque. Con questa in mano, le aziende possono produrre una matrice per confrontare le varie offerte in termini di funzionalità, compatibilità e prezzi.
Conduci demo
Per garantire che il confronto sia approfondito, le aziende dovrebbero provare una demo o una prova gratuita per ciascuna soluzione software nella lista corta con gli stessi casi d'uso e criteri. Questo permetterà all'azienda di valutare come ciascun prodotto si confronta con la concorrenza.
Selezione del software di Sales Enablement
Scegli un team di selezione
Il software di sales enablement è una parte critica del tech stack delle vendite che impatta varie parti dei dipartimenti di vendite e marketing. È fondamentale considerare l'input e i criteri di qualificazione di ciascun dipartimento che utilizzerà il software, poiché le esigenze e i casi d'uso possono variare. Il comitato di selezione per una soluzione di sales enablement può essere composto da un membro di ciascun dipartimento impattato dal software, come un leader delle vendite, un manager di sales enablement, un rappresentante del marketing, un manager del successo del cliente e un professionista IT per garantire la compatibilità del software. Il comitato di selezione sarà responsabile della valutazione di ciascun caso d'uso e dell'assicurarsi che soddisfi i criteri concordati.
Negoziazione
Quando si negozia un acquisto software, gli acquirenti dovrebbero cercare il miglior prezzo e chiedere eventuali sconti per cui la loro azienda potrebbe qualificarsi. È fondamentale garantire tutti gli aspetti del supporto che saranno richiesti, come le potenziali capacità di archiviazione, le spese di implementazione, le spese di supporto continuo, le integrazioni aggiuntive, tra gli altri.
Decisione finale
Dopo che la fase di negoziazione è stata condotta, la decisione finale richiede l'approvazione di tutti i membri del comitato di selezione. È importante garantire che tutti siano allineati e che tutti i requisiti siano soddisfatti.
