Le tue opzioni per battere la concorrenza sono piuttosto limitate, la più importante è:

• Monopolizzare il mercato e non preoccuparsi dei concorrenti
• Vendere un prodotto o servizio unico che nessun altro offre
• Avere una strategia di e-commerce che ti renda più competitivo

Come una strategia di e-commerce può aiutarti

Il beneficio più importante di una strategia di e-commerce è che aiuta te, come venditore, a comprendere il tuo mercato. Devi sapere chi sono i tuoi acquirenti e come acquistano.

Inoltre, devi essere consapevole dell'impatto delle crisi nazionali e globali sul tuo business di e-commerce. Diamo un'occhiata alla pandemia di COVID-19, che non si prevede scomparirà presto: una ricerca di McKinsey & Company mostra che le vendite online sono aumentate del 15-30% a causa dell'impatto del COVID-19 sulle aziende.

Fonte: McKinsey & Company

Vantaggi e sfide dell'e-commerce

I vantaggi sono evidenti: vendite, vendite e ancora vendite. Ci sono anche altri vantaggi nell'utilizzare il software di e-commerce:

• L'e-commerce rende più facile per te vendere e per i tuoi clienti acquistare perché stai sfruttando un punto di contatto familiare ai clienti. Inoltre, quando le persone possono utilizzare efficacemente il tuo negozio online, è più probabile che acquistino di più e che tornino ad acquistare.
• Un negozio online ti fa risparmiare denaro. Anche quando devi imparare a creare un sito web o investire in tecnologia supplementare e consulenti, i costi sono comunque inferiori rispetto al mantenimento di negozi fisici con dipendenti, o magazzini e una flotta di camion, o reti di distribuzione.
• Vendere online può aiutarti ad adattarti rapidamente ai cambiamenti nel tuo mercato. Potrebbe non essere sempre facile cambiare rapidamente direzione, ma puoi generare e catturare dati estremamente preziosi per determinare quali prodotti vendono meglio, chi è il tuo cliente tipico e altro ancora.

Le sfide dell'impegno nell'e-commerce sono meno evidenti ma non meno importanti.

• L'e-commerce non è necessariamente globale. In teoria, poiché chiunque con una connessione internet può acquistare i tuoi prodotti online, l'e-commerce sembra globale. Tuttavia, alcune barriere rendono tali transazioni molto più complicate:
  
  -- La legislazione può variare notevolmente da un paese o regione all'altro e cercare di capire le differenze può essere un compito arduo. Inoltre, è possibile che alcune regole e leggi possano sembrare del tutto illogiche. Ad esempio, le uova Kinder Surprise sono state vietate negli USA per 40 anni fino al 2017 a causa di potenziali rischi di soffocamento, nonostante le uova siano vendute in tutta Europa.
  
  -- La cultura locale conta più di quanto possiamo pensare. È vero che la globalizzazione ha reso disponibili prodotti specifici come la cola o il fast food in tutto il mondo, ma ciò non significa che qualsiasi prodotto avrà successo ovunque, e non si tratta solo di qualità o prezzo. Qualcosa di apparentemente insignificante come il nome del prodotto o uno slogan può fare o distruggere il tuo marchio all'estero. Ad esempio, Electrolux ha usato lo slogan “Nothing sucks like an Electrolux" per promuovere i suoi aspirapolvere negli Stati Uniti.
  
  -- Il costo è probabilmente il deterrente più significativo per vendere a livello internazionale. Può essere quasi impossibile competere con prodotti locali simili offerti a un prezzo molto più basso.
  
  -- La concorrenza locale non riguarda solo i costi. Le persone possono essere orgogliose di "comprare locale" e potrebbero persino essere disposte a pagare un po' di più per i prodotti locali.
• Non è possibile utilizzare qualsiasi piattaforma di e-commerce per vendere qualsiasi cosa a chiunque. Esistono soluzioni specializzate per B2B (business to business) e B2C (business to consumer), per prodotti e servizi, per tutti i tipi di canali e persino marketplace che puoi utilizzare per consentire ai tuoi partner di vendere nel tuo negozio online.
• Un numero limitato di aziende controlla già enormi segmenti del mercato dell'e-commerce. I primi 10 rivenditori online, che includono Amazon insieme a Walmart, Apple, Target e Costco, hanno rappresentato il 60,1% di tutte le vendite online negli Stati Uniti nel 2020. Amazon ha la quota di mercato più grande, con il 43%.

Fonte: eMarketer

Probabilmente ci sono centinaia di migliaia di aziende che competono per ottenere la loro quota del restante 40% delle vendite online. Alcune fonti stimano questo numero a 300.000, che insieme realizzano vendite per 149,6 miliardi di dollari (le vendite totali di e-commerce sono 374 miliardi di dollari).

Come creare una strategia di e-commerce

L'e-commerce è qui per restare, ed è per questo che dovresti avere una strategia a lungo termine per le vendite nel mercato online. Per implementare una strategia, devi comprendere il tuo mercato.

Il mercato in cui ti trovi è composto da clienti e potenziali clienti, nonché da concorrenti. È fondamentale che tu inizi comprendendo chi sono tutti e come si comportano in diverse circostanze.

Comprendi i tuoi obiettivi di e-commerce

I tuoi obiettivi di e-commerce sono strettamente legati ai tuoi obiettivi aziendali. Se vuoi aumentare i ricavi, devi vendere di più, ma non è l'unico modo per rendere la tua attività più redditizia. Puoi anche vendere lo stesso numero di prodotti a un prezzo più alto o mantenere il prezzo e ridurre i costi.

I tuoi obiettivi di e-commerce dipendono dallo stadio di sviluppo della tua attività di e-commerce, ma è importante notare che questo non è necessariamente correlato alla dimensione della tua azienda. Alcune piccole aziende possono avere una storia di successo nella vendita online, mentre alcune grandi aziende potrebbero essere solo all'inizio dei loro sforzi di e-commerce.

Diamo un'occhiata a alcuni obiettivi di e-commerce per ciascuna fase della tua attività online:

• Se la tua attività è nuova all'e-commerce: Potresti voler concentrarti sulla costruzione di un'ottima reputazione nel tuo mercato. È più importante impostare la tua attività online nel modo più efficiente possibile piuttosto che cercare di vendere il più possibile senza aver sistemato tutto prima. La tua reputazione dipende da questo. I clienti che sono delusi dal fatto che ci sono voluti minuti per trovare un prodotto sul tuo sito web o perché hai spedito il prodotto sbagliato, non torneranno. Diranno anche ai loro amici, probabilmente condivideranno la loro esperienza sui social media e ti daranno una recensione negativa.
• Se sei nel business dell'e-commerce da un po': Il tuo obiettivo più importante è migliorare la tua presenza sul mercato. Questa è una delle fasi più difficili perché devi crescere se vuoi che la tua azienda sopravviva.
• Se la tua attività di e-commerce è consolidata: La fase più impegnativa per le aziende online è quando hai una presenza consolidata nel tuo mercato ma non c'è molto spazio per crescere. Le uniche opzioni che hai sono diversificare la tua offerta o entrare in nuovi mercati.
• Se la tua attività di e-commerce è nella fase di declino: Anche se nessuno vuole pensarci, c'è anche la fase di declino, che accade a tutte le aziende prima o poi. A questo punto, hai due opzioni: cercare di salvare l'azienda o cercare di limitare le perdite.

Trova il tuo pubblico di e-commerce

Ricorda quando ti ho detto che in teoria potresti vendere a chiunque online, ma la realtà è un po' diversa? (Solo per vedere se stai prestando attenzione.) Bene, anche quando non ci sono vincoli legislativi o di costo, il successo della tua attività online dipende dal tuo sfruttamento efficace del giusto segmento di mercato. Non solo devi trovare un segmento di mercato composto da persone interessate ai tuoi prodotti, ma devi trovare modi per raggiungerli efficacemente e persuaderli a comprare da te. Il segreto di qualsiasi attività di e-commerce è trovare i giusti tipi di clienti e mantenerli.

Dove le persone comprano

Tranne quando il tuo contenuto diventa virale o sei presente in un programma televisivo visto da milioni di persone, gli acquirenti non verranno da te. Devi trovarli e convincerli a comprare i tuoi prodotti. È quindi essenziale sapere dove trascorrono il loro tempo online e dove è più probabile che acquistino.

Il tuo sito web: Il traffico sul tuo sito web di e-commerce può essere utile per generare vendite online. Ci sono solo alcune cose che devi considerare per trasformare i visitatori del sito in acquirenti:

• Trova un mix di traffico organico attraverso SEO per e-commerce e ricerca a pagamento. Probabilmente finirai per usare entrambi, ma trovare la giusta combinazione tra di loro può essere una sfida. Il modo migliore per identificare cosa funziona è monitorare i costi di ciascun tipo di traffico e confrontarli con i risultati. Ricorda che il traffico organico non è gratuito: devi comunque pagare persone e acquistare strumenti per gestire il tuo sito web.
• Assicurati che il tuo negozio online sia facile da trovare e utilizzare sul tuo sito web. Aiuta incoraggiare i visitatori del tuo sito a visitare il tuo negozio quando è reso disponibile da qualsiasi pagina del sito.
• Mantieni i visitatori coinvolti con contenuti di valore, video e visualizzazioni. Più tempo trascorrono sul tuo sito web, più è probabile che scoprano il tuo negozio. Cerca di evitare di utilizzare un eccesso di popup o qualsiasi cosa sul tuo sito web che possa infastidire i visitatori e rischiare di farli abbandonare.
• Rendi facile per gli utenti completare la loro transazione e avere strategie forti per l'abbandono del carrello.

Ci sono molti strumenti che puoi utilizzare per creare (software per la creazione di siti web), migliorare (software per la gestione dei contenuti web) o promuovere (software per il marketing sui motori di ricerca) il tuo sito web.

Email: No, l'email non è morta; sta andando piuttosto bene, in realtà. Il numero di utenti di email in tutto il mondo dovrebbe raggiungere 2,9 miliardi nel 2019, e 254 milioni entro il 2020, negli Stati Uniti. Tutte queste persone inviano 105 miliardi di email ogni giorno.

Quando cerchi di raggiungere nuovi potenziali clienti tramite email, puoi beneficiare dell'utilizzo di diversi tipi di soluzioni come software di tracciamento email e software di email marketing.

Social media: I social media possono sembrare facili quando li usi solo per divertimento, ma possono essere piuttosto complicati per le vendite. Come sai, diverse principali piattaforme di social media sono utilizzate a livello globale, ma alcune sono particolarmente popolari al di fuori degli Stati Uniti. Ad esempio, Xing è un'alternativa a LinkedIn utilizzata da quasi 13 milioni di persone nei paesi di lingua tedesca. Comparativamente, LinkedIn ha solo 11 milioni di utenti nella stessa regione.

Se vuoi targetizzare clienti B2B attraverso la vendita sociale in una certa regione o paese, assicurati che la tua azienda sfrutti gli strumenti di social media corretti e le funzionalità di e-commerce come la vendita su Facebook Shop.

Oltre alla posizione geografica degli utenti dei social media, devi conoscere altri dettagli demografici come età, livello di istruzione e così via per sfruttare i vantaggi del commercio sociale. Alcune fonti di dati possono fornire informazioni preziose su chi utilizza i social media. Statista è un buon esempio, così come il Pew Research Center per i dati degli Stati Uniti. Il grafico qui sotto mostra la percentuale di adulti statunitensi che utilizzano i social media, per età (clicca sul grafico per dettagli su istruzione, razza, genere, reddito e comunità).

Fonte: Pew Research Center

Il passo successivo è capire i momenti migliori per pubblicare sui social media. Ci sono molte ricerche che possono aiutarti, alcune delle quali molto dettagliate. Questo rapporto di Sprout Social mostra i momenti migliori per pubblicare su ciascuna piattaforma, per settore industriale. (Sapevi che il momento migliore per pubblicare su Instagram per le aziende tecnologiche è il mercoledì mattina alle 10?)

Per comprendere meglio il tuo pubblico sui social media, puoi utilizzare soluzioni come software di analisi dei social media o software di monitoraggio dei social media. Ci sono anche strumenti che possono aiutarti a promuovere la tua attività sui social media, tra cui software di marketing sui social media e software di pubblicità sui social media.

Mobile: Probabilmente sai che ci sono più dispositivi mobili che persone sul pianeta, quindi l'importanza del mobile e-commerce (m-commerce) è piuttosto evidente.

Ciò che è meno ovvio è come affrontare il m-commerce. Ecco alcune cose che dovresti considerare:

• Il tuo sito web è mobile friendly? Per capirlo, tutto ciò che devi fare è provare ad acquistare dal tuo negozio online da più dispositivi (telefoni e tablet).
• Il tuo pubblico di riferimento utilizza dispositivi mobili per acquistare online? Stanno usando telefoni o tablet?
• Le persone usano dispositivi mobili per acquistare online o solo per cercare e confrontare prodotti?

Come le persone comprano

Ci sono grandi differenze tra come le diverse persone acquistano online. Una delle variazioni più importanti nel comportamento degli acquirenti esiste tra le generazioni di individui. Boomers, millennials, Gen X, Gen Z: nel caso in cui non sei sicuro delle differenze tra queste demografie, ecco una breve panoramica:

Nel 2020, tutte queste generazioni sono attive online e sui canali dei social media, il che le rende potenziali utenti di e-commerce. Oltre all'uso della tecnologia, ci sono anche approcci diversi quando si tratta di come le persone acquistano.

Un recente rapporto di Criteo sulla Gen Z mostra come i suoi membri si avvicinano allo shopping in generale. Ciò che è degno di nota su queste statistiche è che non c'è più una chiara preferenza per lo shopping online rispetto a quello in negozio. È tutto un mix: dove i consumatori trovano i prodotti, dove li provano e dove li acquistano.

Perché le persone non comprano online

È importante sapere cosa fa evitare alle persone di acquistare online in modo da evitare di targetizzarle o cercare di convincerle in qualche modo che le loro paure sono infondate. Ad esempio, se qualcuno è preoccupato di pagare in modo sicuro online, puoi mostrargli che il software di gateway di pagamento che utilizzi è certificato da organizzazioni di cybersecurity rispettabili e conforme alle leggi e regolamenti relativi alla sicurezza online.

Altri motivi per cui i consumatori potrebbero non acquistare online sono più difficili da contestare. Quando si tratta di abbigliamento, molte persone preferiscono provare prima di acquistare. Anche se esiste la tecnologia per creare camerini virtuali, è ancora nelle sue fasi iniziali e potrebbe non far cambiare idea ai clienti sulle loro preferenze di acquisto. Un'alternativa sarebbe che gli acquirenti ordinino più taglie dello stesso prodotto, le provino e restituiscano quelle che non si adattano. Anche se questo è ottimo per gli acquirenti, può essere costoso per i venditori poiché di solito pagano per i resi.

Ricerca i tuoi concorrenti di e-commerce

Quasi ogni volta che partecipo a una conferenza o a un webinar sull'e-commerce, sento come eBay e Amazon sono diventate alcune delle più grandi aziende al mondo o come Walmart spende milioni per recuperare. Anche se queste sono grandi storie, non sono molto rilevanti per la maggior parte delle aziende.

Ammettiamolo, i tempi in cui potevi avviare un'attività in un garage e trasformarla in un'azienda multinazionale sono finiti. Per non parlare del fatto che ci sono migliaia, forse decine di migliaia di aziende proprio come la tua. Statisticamente parlando, la probabilità che la tua azienda diventi la prossima Walmart o Amazon è molto bassa.

Quindi ciò che conta di più per te è la concorrenza diretta. Un concorrente diretto è "un'azienda che produce un bene o servizio praticamente identico che viene offerto in vendita nello stesso mercato di quelli prodotti da una o più altre aziende."

Questa definizione è un po' vaga, quindi diamo un'occhiata ad altri fattori che trasformano un'azienda in un tuo concorrente diretto:

• Prezzi: Anche se i tuoi concorrenti possono vendere gli stessi prodotti che vendi tu, i prezzi sono anche simili? È difficile competere con aziende che possono offrire prezzi molto più bassi dei tuoi.
• Qualità: Quando due aziende offrono prodotti identici, non significa necessariamente che la qualità dei prodotti sia la stessa.

Quando hai uno o molti concorrenti diretti, puoi differenziarti utilizzando una strategia migliore. Questo può includere l'uso di un software di e-commerce migliore e superare altre aziende quando si tratta di promuovere e commercializzare la tua attività di e-commerce.

Come creare un piano di e-commerce

Prima ancora di iniziare a pensare a un piano, cerca di capire quanto è importante il commercio online per la tua azienda. Qual è la tua motivazione per abbracciare l'e-commerce? Ecco alcune possibilità:

• Tutti lo fanno; quindi, devi farlo anche tu
• È un mercato da miliardi di dollari e vuoi una fetta di esso
• Hai sentito gli analisti dire che sei morto senza e-commerce
• I tuoi clienti lo chiedono
• È gratuito iniziare, quindi perché non provarci?
• Le tue vendite non sono eccezionali e speri che l'e-commerce aiuti

In questo processo decisionale, invece di essere influenzato dalle persone e dalle circostanze, è meglio rimanere il più obiettivo possibile per identificare chiaramente perché hai bisogno dell'e-commerce, cosa ti serve per avere successo e come mettere in pratica al meglio la strategia.

Diamo un'occhiata a come rispondere a queste domande e come utilizzare le risposte per creare un piano.

1. Valutazione dell'e-commerce

Inizia guardando dove ti trovi in questo momento, senza pensare al futuro del tuo business di e-commerce per evitare di creare piani irrealistici.

Ecco cosa devi valutare:

• Cosa vendi online o cosa prevedi di vendere in futuro
• Quale tecnologia hai e cosa manca
• Il livello di competenza dei tuoi dipendenti associati all'e-commerce

Questo fornirà una buona panoramica della tua situazione attuale e ti darà anche un'idea di cosa pianificare per il futuro.

2. Obiettivi di e-commerce

Ho già menzionato gli obiettivi sopra, ma ora devi pensare a obiettivi più specifici e attuabili. Ecco alcuni esempi:

• Raddoppiare le vendite online in 6 mesi
• Aumentare il traffico sul negozio web del 50% in 3 mesi
• Introdurre un nuovo prodotto e puntare a vendere 1.000 pezzi entro la fine dell'anno
• Migliorare la fedeltà dei consumatori del 20% in 12 mesi

È superfluo dire che questi obiettivi sono direttamente correlati alla valutazione sopra. Ad esempio, avrai difficoltà a raddoppiare le vendite senza investire in tecnologia e personale qualificato. Dovrai anche tenere conto che l'investimento richiesto per aumentare le vendite sarà (e dovrebbe essere) detratto dai tuoi ricavi per calcolare il profitto. In altre parole, raddoppiare le vendite non significa necessariamente che raddoppierai anche i profitti.

3. Strategia

Ora che sai cosa fare e perché, dovrai pensare a come implementare tutte le tue grandi idee. Ti renderai conto che potresti non essere in grado di fare tutto ciò che vorresti, quindi dovrai dare priorità.

Un passo critico è stimare un budget per le iniziative di e-commerce a breve e lungo termine. Questo dovrebbe includere tutto ciò che verrà utilizzato per vendere online, dal software e hardware alla formazione dei dipendenti o all'assunzione di nuovo personale, lavorare con appaltatori e consulenti, pubblicità digitale, rinnovamento e manutenzione del sito web, e così via.

Una volta che hai stabilito obiettivi specifici per la tua attività online, puoi quindi confrontare i ricavi stimati con il costo dell'investimento richiesto per raggiungere i tuoi obiettivi. Mentre implementi la tua strategia, assicurati di monitorare regolarmente i costi effettivi e i ricavi e confrontarli con le stime iniziali.

Branding del tuo negozio online

Creare semplicemente un negozio online e aspettare che le persone lo trovino non funzionerà. Ecco cosa aiuta con il tuo branding online:

• Un giusto mix di canali per comunicazioni, promozioni e marketing è fondamentale per qualsiasi attività online. Come menzionato sopra, trovare la giusta combinazione di canali dovrebbe tenere conto dei diversi tipi di utenti di ciascuna piattaforma di social media.
• Contenuti che fanno la differenza sono fondamentali perché ci sono così tanti contenuti là fuori; la maggior parte copre più o meno gli stessi argomenti. Anche se potresti non essere sempre in grado di inventare idee di contenuto originali, aiuta evitare di essere impersonale e utilizzare media come video, grafici o animazioni per rendere i contenuti più attraenti.
• Coinvolgere clienti e potenziali clienti sta diventando più importante perché le nuove generazioni di consumatori preferiscono comunicazioni dirette piuttosto che contenuti tradizionali come blog e articoli. Il servizio clienti è una forma di coinvolgimento sempre più importante che può anche aiutarti a promuovere la tua attività.

Scegliere una piattaforma per l'e-commerce

Ora che hai un'idea abbastanza chiara di cosa devi fare per avere successo nell'e-commerce, avrai bisogno degli strumenti di e-commerce giusti per aiutarti. La buona notizia è che ci sono molte opzioni disponibili, che è anche la cattiva notizia perché non è facile scegliere tra tante alternative. Per aiutarti in questo, ecco un altro articolo su come scegliere il miglior software di e-commerce per la tua attività.