Qué son las ventas salientes: estrategias, consejos y herramientas para 2024

¡Ring ring!

La mayoría de los profesionales de ventas se estremecen ante la idea de alcanzar su objetivo de ventas salientes. Pero, las ventas salientes son el engranaje que mueve una organización empresarial.

Lograr una conversión de ventas salientes no es menos que un logro para celebrar. Esto significa que todo tu ciclo de ventas ha llegado a buen término y que tus iniciativas de marketing están en el punto. 

Tener que llamar a un gran número de clientes potenciales salientes puede dejarte tirándote de los pelos al final del día. Rastrear la cantidad de ventas salientes que realizaste con el mejor software de seguimiento de llamadas salientes podría ayudar a generar informes de ventas más rápido y estar en línea con tus objetivos de ventas. 

Marquemos el primer número saliente y esperemos una venta saliente.  

La característica clave de las ventas salientes es que estás contactando a tus clientes potenciales a través de la prospección en lugar de que ellos se pongan en contacto contigo (lo que son las ventas entrantes). Este enfoque proactivo permite un alcance altamente dirigido, permitiéndote contactar solo a las personas que se ajustan a tu perfil de cliente ideal. Y dado que estás iniciando la conversación utilizando métodos específicos, puedes medir si fueron exitosos o no con métricas de ventas predeterminadas.

Si necesitas cerrar más tratos, contacta a más prospectos. Las ventas salientes ponen la pelota en tu cancha. 

La mayoría de las empresas dependerán de las ventas salientes, pero también tendrán en cuenta las ventas entrantes donde las conversaciones son iniciadas por los clientes potenciales, en lugar de sus propios representantes. Para ver el mayor éxito y llenar tu canal de ventas con clientes potenciales saludables, definitivamente deberías usar ambas estrategias de ventas entrantes y salientes para tus equipos de ventas. 

Clientes potenciales entrantes vs. salientes

Hay una gran diferencia entre un cliente potencial que intenta contactarte y un cliente potencial preseleccionado al que un representante de ventas se acerca. Ambos tienen intenciones de venta muy distintas, y la intención en el segundo caso no está completamente ausente como más empresas lo percibirían.

Ventas entrantes vs. salientes

Las empresas logran menos ventas entrantes que salientes, lo cual puede ser una declaración contradictoria aquí. Pero aunque un cliente potencial llame a una entrada, el conteo real de clientes potenciales es menor. 

Las ventas entrantes ocurren cuando un comprador contacta tu software de centro de llamadas e inicia el interés desde su lado en comprar tu producto. En estos casos, los ciclos de ventas son mucho más cortos ya que el cliente potencial podría tener niveles fuertes de intención de compra que podrían desencadenarlos a realizar una compra de inmediato o mantenerse en contacto constante con la organización.  Por defecto, los clientes potenciales de ventas entrantes pueden clasificarse como "clientes potenciales cálidos" o "clientes potenciales calientes" y no requieren mucho empuje de conversión.

Las ventas salientes ocurren cuando un representante de ventas inicia una llamada de ventas con un cliente potencial saliente. Los clientes potenciales salientes pueden ser una mezcla de clientes potenciales atribuidos de múltiples fuentes dentro del software de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Pueden rastrearse hasta fuentes de clientes potenciales como orgánicos, referencias, redes sociales, clientes potenciales de sitios web, clientes potenciales de chat, y así sucesivamente. La intención del cliente potencial varía de "fría" a "cálida" y rara vez es "caliente". Estos clientes potenciales se asignan a representantes de ventas y toman mucho tiempo para convertirse ya que la empresa se acercó a ellos primero. 

La buena noticia es que no tienes que elegir solo uno. Tanto las ventas entrantes como las salientes pueden agregar valor a tu canal de ventas. 

Estrategia de ventas salientes

Si bien la idea de las ventas salientes es llegar a los clientes potenciales y convertirlos en clientes, no quieres hacerlo marcando al azar. Sin una estrategia de ventas salientes, probablemente no verás el éxito que has estado anticipando para este método. 

Si bien las estrategias de ventas salientes variarán de una empresa a otra, hay cuatro etapas por las que pasa cada enfoque efectivo. 

1. Identifica tu mercado objetivo

Antes de siquiera pensar en vender utilizando métodos salientes, primero debes determinar a quién vas a vender. Este grupo de compradores probables se conoce como tu mercado objetivo, persona de cliente ideal o persona compradora. 

Identificar tu mercado objetivo no significa que no venderás a nadie que no encaje en él. Más bien, simplemente te permite enfocar tu tiempo, energía y recursos en un grupo específico de personas que tienen más probabilidades de comprar. Por ejemplo, si estuvieras vendiendo quitanieves, probablemente no transmitirías un comercial en Florida ya que rara vez experimentan nevadas medibles. Sin embargo, si un floridano te pidiera que le vendieras un quitanieves, no dudarías en hacerlo. 

A partir de esos puntos de datos, crea una imagen de quién es tu persona de cliente ideal. Reconoce que podría ser necesario que tu empresa desarrolle más de un mercado objetivo, y eso está perfectamente bien. Los mercados objetivos más pequeños y específicos permiten un marketing y ventas más enfocados y efectivos para ese grupo en particular. 

2. Genera clientes potenciales

La siguiente parte de tu estrategia de ventas salientes será generar clientes potenciales basados en el mercado objetivo que has identificado. Si bien generarás una gran cantidad de clientes potenciales, no todos se convertirán en clientes. Esa expectativa es poco realista. El propósito de generar muchos clientes potenciales es tener en cuenta la falta de conversiones que experimentarás, ya que algunos finalmente saldrán del canal debido a la falta de interés o malas calificaciones. 

La generación de clientes potenciales se trata de aumentar la conciencia de tu marca, despertar la curiosidad de las personas y lograr que tomen una acción específica para que puedas considerarlos oficialmente un cliente potencial interesado. 

El factor clave de todas esas estrategias anteriores es que todas atraen a personas que están lo suficientemente interesadas en tu negocio como para entregar su información de contacto. Ya sea una pieza de contenido, información de un evento o un descuento en tu solución, atraerán a la audiencia adecuada. 

Con todas las tácticas enumeradas anteriormente, lo único que debes recordar hacer es permitir el acceso a esos elementos solo si el cliente potencial te da su información de contacto. De esta manera, puedes crear una lista y comenzar a hacer un alcance. 

3. Realiza el alcance y califica a los clientes potenciales

Con tu lista de personas a contactar en mano, es hora de comenzar tu cadencia de ventas realizando el alcance y calificando a los clientes potenciales. Ahora, es importante recordar no adelantarte mientras entras en esta etapa de ventas salientes. Nota que este paso no dice vender nada a nadie. Antes de que puedas comenzar eso, primero necesitas calificar a tus clientes potenciales. 

Calificar a los clientes potenciales se trata de determinar qué personas en tu lista tienen más probabilidades de comprar tu solución y ofrecer el mayor valor a largo plazo para tu negocio. De esta manera, puedes estrategizar aún más y priorizar a los clientes potenciales más prometedores. La mayoría de los representantes de ventas llevarán a cabo la calificación de clientes potenciales utilizando el método BANT, que significa presupuesto, autoridad, necesidad y oportunidad. 

Con esas respuestas en mente, puedes colocar a los clientes potenciales en algunos grupos diferentes según su probabilidad de realizar una compra y luego priorizar tu tiempo, energía y recursos en consecuencia. Si concluyes que algunos clientes potenciales no valen la pena perseguir, elimínalos de tu lista. Si están mostrando promesa, muévelos por el embudo. 

Tu proceso de calificación de clientes potenciales incluirá investigación, pero también necesitarás realizar el alcance. Este contacto inicial también actuará como el comienzo de tu relación con el cliente potencial. Después de haber creado una lista priorizada, comienza tu proceso de ventas salientes y síguelo hasta el final con cada cliente potencial. 

Recuerda, el propósito de esta etapa es calificar a los clientes potenciales y asegurarte de que serían prospectos prometedores, oportunidades y clientes leales. 

4. Vende, vende, vende

En este punto, has eliminado todos los clientes potenciales muertos que probablemente no irán a ninguna parte y has dividido tus clientes potenciales calificados para ventas (prospectos) en diferentes grupos según su prioridad. Ahora, puedes concentrarte en vender. ¡Finalmente!

Comenzando con tus prospectos más prometedores, programa reuniones, llamadas o videoconferencias para tener una discusión sobre lo que puedes hacer por su negocio. Luego, prepárate para esas reuniones. 

El activo más importante en tu caja de herramientas de ventas será tu demostración de valor. Pregúntate por qué tus clientes deberían comprarte y conviértelo en una presentación. Selecciona todas las características más importantes de tu solución y véndelas realmente. Explícalo en su totalidad y agrega detalles personalizados que ese prospecto específico querría escuchar. Asegúrate de que cada representante de ventas en tu equipo pueda entregar una versión de tu demostración de valor en cualquier momento. Nunca sabes cuándo podrías necesitar usarla. 

Es importante tener en cuenta que tu propuesta de valor probablemente cambiará con el tiempo y podrías tener una diferente para cada solución que ofrezca tu empresa. A medida que cambien tu industria, empresa, base de clientes y ofertas, la forma en que la presentes debe adaptarse para reflejar esos cambios. 

Después de tu propuesta de valor, tus prospectos podrían volver a ti con algunas preguntas, comentarios o preocupaciones. Parte del entrenamiento de cualquier representante de ventas será manejar estas objeciones. La moraleja de la historia es siempre volver al valor mientras también presentas el riesgo de no usar tu solución. Muestra al prospecto lo que podrían estar perdiendo, o un punto de dolor que podrían seguir experimentando si no deciden comprar. 

Técnicas de ventas salientes

A medida que avanzas en tu cadencia de ventas salientes, querrás usar una mezcla de tres técnicas de alcance: llamadas en frío, correos electrónicos en frío y mensajes en redes sociales. Asegúrate de usar los tres métodos hasta que obtengas una respuesta de un prospecto y determines qué canal prefieren. Luego puedes avanzar en consecuencia. 

Llamadas en frío

Las llamadas en frío son uno de los pilares que conforman la estructura que son las ventas salientes. Se refiere a la llamada de ventas inicial que un representante de ventas hará a un prospecto sin haber tenido ningún otro tipo de contacto previamente. 

Los representantes generalmente están entrenados para manejar algunas variedades de conversación que podrían experimentar mientras hacen llamadas en frío a prospectos. Asegúrate de entrenar a cada persona que haga llamadas en frío sobre cosas como qué decir si el prospecto no parece interesado, o si son receptivos a la información. También querrás entrenarlos sobre cómo dejar un buen mensaje de voz de ventas. Cuando los prospectos responden la llamada, el representante necesita seguir el flujo de la conversación bidireccional. Sin embargo, si necesitan dejar un mensaje después del tono, depende de ellos hacerlo valioso para escuchar y responder. 

Correos electrónicos en frío

La estrategia de correo electrónico en frío también sostiene los fundamentos de las ventas salientes, ya que es un método rápido y fácil para contactar a un gran número de prospectos a la vez. Ciertas herramientas de software de correo electrónico permiten enviar una gran cantidad de mensajes a la vez. Si bien esto ofrece conveniencia y libera tiempo para los representantes, no dejes que se interponga en el camino de enviar un correo electrónico personalizado que realmente haga que el prospecto quiera responder. 

Mensajes en redes sociales

No olvides aprovechar la era digital. Asegúrate de que los mensajes e interacciones en redes sociales también sean parte de tus técnicas de ventas salientes. Evalúa cuán activo está tu prospecto en sus canales sociales, y tócalos en el hombro un par de veces. 

Lo interesante de usar las redes sociales para las ventas salientes es que no tiene que ser tan directo. Mientras estés alcanzando a tu audiencia, eso es una victoria. Por ejemplo, un punto de contacto podría ser un mensaje directo, otro podría ser darle "me gusta" a su foto en Instagram o responder a uno de sus tweets. 

Herramientas de ventas salientes

La combinación de esas técnicas mencionadas anteriormente podría sonar un poco desalentadora, pero hay muchas herramientas que puedes usar para simplificarlo. Equipar a tu equipo de ventas con todo lo que necesitan para llevar a cabo tu estrategia de ventas salientes es necesario para que maximicen la productividad y efectividad. Después de todo, son tus generadores de ingresos, así que aquí hay algunas herramientas de software que harán sus vidas mucho más fáciles. 

Software CRM

Por encima de todo, debes proporcionar a tus representantes de ventas un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM). El propósito de usar un CRM es ayudar a las empresas a rastrear y gestionar todos los datos que tienen sobre todos sus clientes, lo que incluye interacciones nacidas de métodos de ventas salientes. Los CRM contienen toda la información de contacto del cliente, muestran su posición actual en tu canal de ventas y crean informes basados en tu progreso hacia los objetivos.  

Marcadores automáticos

Para hacer que las llamadas en frío sean más fáciles, los representantes pueden beneficiarse de usar un marcador automático. Este software marcará automáticamente el número de teléfono de un prospecto, eliminando la tediosa tarea de hacerlo manualmente. Si bien esto puede parecer un problema minúsculo en el día de un llamador en frío, cualquier cosa que libere más tiempo para que un representante se concentre en el cliente y el contenido del mensaje es un paso en la dirección correcta. 

Software de marketing por correo electrónico

En un sentido similar, el software de marketing por correo electrónico puede automatizar el proceso de enviar correos electrónicos en frío a tus prospectos. Si bien agregar un toque personal a cada correo electrónico, incluyendo el nombre del prospecto (obviamente) y una conexión que sea razón suficiente para contactarlos, hay algunos otros elementos de los correos electrónicos en frío que serán los mismos para cada envío. El software de marketing por correo electrónico también puede segmentar tus listas según sus niveles de compromiso con tus mensajes.  

Software de inteligencia empresarial

Cada esfuerzo realizado hacia tu estrategia de ventas salientes puede ser evaluado adecuadamente con software de inteligencia empresarial, que es una herramienta que proporciona visibilidad de todos los datos de tu empresa. A medida que implementas todos tus métodos de ventas salientes, medir el éxito requerirá evaluar datos y sacar conclusiones sobre qué está funcionando y qué necesita cambiarse. Con esa información, los representantes de ventas pueden tomar decisiones más informadas sobre cómo avanzar al vender. 

Consejos para ventas salientes

En este punto, tienes tu estrategia de ventas salientes, técnicas y herramientas listas. Estás casi allí. Para asegurarte de que tus esfuerzos de ventas salientes estén proporcionando los resultados deseados, asegúrate de tener en cuenta los siguientes consejos también. 

Educa a tu equipo 

Vender puede tomar muchas rutas diferentes. Debido a la variedad de preguntas, preocupaciones y objeciones que podrían encontrarse, tus representantes necesitan estar educados hasta el punto en que puedan manejar cualquier cosa que un prospecto pueda lanzarles. Todo tu equipo necesita tener todos tus puntos de propuesta de valor listos para usar en todo momento. También deberían poder venderle a cualquiera el hecho de que tu negocio es diferente y más valioso que tus competidores. 

Concéntrate en ser útil

Este consejo es más una estrategia general de ventas, pero es relevante de todos modos. A medida que tus representantes de ventas implementan y usan tu estrategia de ventas salientes, asegúrate de que su prioridad esté en escuchar atentamente y ayudar al cliente. Los prospectos no son ajenos al mundo de las ventas: saben que tienes una cuota que cumplir. Así que si se dan cuenta de que eres demasiado insistente o astuto, no se sentirán muy cómodos o valorados como clientes. 

Pon al cliente primero y asegúrate de tener en cuenta su mejor interés. Si eso termina significando que no compran tu solución, que así sea. Es mejor tener una reputación de ser útil que de estar hambriento de manera egoísta por hacer una venta. 

Automatiza donde puedas 

Con las herramientas de ventas salientes enumeradas anteriormente, asegúrate de automatizar donde tenga sentido. No sacrifiques la efectividad de un correo electrónico o llamada telefónica personalizada, pero cuando se trata de cosas como ingresar información, analizar datos y crear informes, confía en la automatización. Esto liberará tiempo para que tus representantes se concentren en el cliente real, en lugar de en sus datos.  

Usa múltiples canales 

Tu cadencia de ventas salientes debe incluir una variedad de canales. Hasta que descubras qué método de comunicación prefiere tu prospecto, acércate a ellos desde todos los ángulos utilizando una mezcla de diferentes técnicas de alcance. Una vez que determines el canal en el que están más presentes, registra esa preferencia en tu CRM. 

Pide referencias 

Si has dado a tus clientes la experiencia positiva que merecen y terminas cerrando el trato, recuerda pedir una referencia para generar nuevas oportunidades de ventas salientes. El marketing de boca en boca para obtener nuevos clientes potenciales es increíblemente valioso, ya que el cliente que realizó una compra probablemente hablará bien sobre la experiencia que tuvo con tu marca. 

Mejor software de seguimiento de llamadas salientes en 2024

El software de seguimiento de llamadas salientes puede permitir a los usuarios llamar directamente desde el software ERP que están utilizando, registrar la actividad de los clientes potenciales y las grabaciones de las conversaciones. Este tipo de datos es muy útil si aspiras a aumentar la tasa de tus ventas salientes, ya que proporciona un historial contextual para consultar antes de iniciar tu próxima llamada.

* A continuación se presentan las cinco principales soluciones de software de seguimiento de llamadas salientes del Informe Grid® de Primavera 2024 de G2. Algunas reseñas pueden estar editadas para mayor claridad.

1. HubSpot Sales Hub

HubSpot Sales Hub ha sido un proveedor líder de CRM que permite a las empresas rastrear, nutrir y reconectar con clientes potenciales salientes para acortar los ciclos de ventas. Con paneles de análisis avanzados, obtienes datos más ricos, historiales de llamadas e información de perfil de clientes potenciales que pueden convertir clientes potenciales fríos en cálidos y ayudar a alcanzar los objetivos de ventas. 

Lo que más les gusta a los usuarios:

"Me encanta que toda la información que necesito para un cliente sea fácil de encontrar; independientemente de quién habló con el cliente y cuándo, notas, llamadas, correos electrónicos, todo está ahí. Integrar todas las formas de ventas en métodos fáciles de identificar, implementados con tu venta, no deja margen de error. Todo está registrado y es fácil de retomar y continuar la venta con el historial registrado. El servicio al cliente es mucho más fácil y claramente registrado con las opciones de seguimiento. ¡Lo uso todos los días todo el día!"

– Reseña de HubSpot Sales Hub, Martha B.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"El precio de HubSpot Sales Hub puede ser prohibitivo para pequeñas empresas con presupuestos limitados, especialmente si no requieren todas las funciones incluidas en la plataforma."

– Reseña de HubSpot Sales Hub, Mohsin K.

2. Salesloft

Salesloft es una plataforma de inteligencia de ingresos inteligente que almacena datos de clientes potenciales accionables para representantes de ventas en tiempo real para contactar con clientes potenciales con alto potencial de conversión. Es una plataforma fácil de usar que elimina los silos entre tus equipos de ventas y marketing y genera informes rápidos y eficientes. 

Lo que más les gusta a los usuarios:

“Como cliente antiguo de Outreach, el cambio a Salesloft fue una de las mejores cosas que pudimos haber hecho para el negocio. La plataforma nos da más poder que nunca para crear una experiencia memorable para el cliente, desde el punto de contacto inicial, hasta la satisfacción del cliente, la retención y el crecimiento. Lo que hace que Salesloft sea realmente especial es el equipo. Todos en la empresa están obsesionados con sus clientes. Estamos constantemente aprendiendo de ellos a través de sus seminarios web diarios/semanales, y el equipo de éxito del cliente nos mantiene informados sobre cualquier cambio importante e innovaciones cuando se trata de usar la plataforma.”

– Reseña de Salesloft, Jonathan P.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"Sería útil obtener datos de tasas de apertura y clics cuando envías correos electrónicos a varios destinatarios a través de Outlook. También hay veces en que no puedo hacer que el icono de SL aparezca en mis páginas de Salesforce. Justo ayer tuve que cerrar todas mis ventanas y volver a iniciar sesión en todas mis cuentas para que SL se integrara nuevamente con Salesforce."

– Reseña de Salesloft, Lauren P.

3. OpenPhone

OpenPhone es una herramienta de entrega de llamadas y gestión de clientes potenciales que ofrece funciones colaborativas para que tus equipos centralicen sus operaciones de clientes potenciales y compartan recursos de ventas a través de mensajes masivos. También te permite gestionar llamadas de clientes y relaciones con consumidores con integraciones profundas y configurabilidad.

Lo que más les gusta a los usuarios:

"No puedo decir lo suficiente sobre las PERSONAS en OpenPhone. Marissa Harbath es un placer absoluto trabajar con ella. Incluso con la diferencia en nuestras zonas horarias, responde de inmediato. Si no tiene la respuesta, me conecta con la persona adecuada. Cuando contacto directamente con el soporte de OpenPhone, son rápidos en responder, eficientes y conocedores. Fue una transición muy fluida. Somos nuevos en la plataforma, pero ha sido una experiencia muy positiva hasta ahora!"

- Reseña de OpenPhone, Jeanine A.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"No me gusta no poder establecer una zona horaria predeterminada para programar mensajes. Es un poco molesto tener que seleccionar la zona horaria cada vez que voy a programar mensajes cuando siempre uso la misma. Deberían tener la opción de seleccionar una zona horaria predeterminada para la programación y poder cambiarla si es necesario."

– Reseña de OpenPhone, Nakira B.

4. Dialpad AI voice

Dialpad AI voice es una herramienta de llamadas de clientes con IA que permite a tu empresa mantenerse conectada con sus clientes potenciales de ventas desde cualquier momento y lugar. También puedes iniciar respuestas automáticas a llamadas para interactuar con clientes potenciales salientes, lo que aumenta la eficiencia general. 

Lo que más les gusta a los usuarios:

"Es excelente para muchas plataformas diferentes. La transcripción es genial. Gran panel de administración con muchos controles y análisis. El equipo de cuentas es bastante flexible con el conteo de licencias. Puede adaptarse a muchas situaciones diferentes (teléfonos de usuario, línea principal, llamadas en sala de conferencias, etc.), lo que lo convierte en una gran solución para resolver muchas necesidades."

– Reseña de Dialpad AI voice, Patrick M.

Lo que no les gusta a los usuarios:

"Me gustaría ver una mayor flexibilidad en términos de manejo y enrutamiento de llamadas para departamentos. Si la función de canales incorporara integraciones de terceros, sería un competidor viable para reemplazar la funcionalidad básica de Slack y permitirnos consolidar nuestra pila tecnológica.

También me gustaría ver la capacidad de anotar, asignar o chatear en los registros de llamadas de departamento y bandejas de entrada de mensajes de voz para que quede claro si alguien ha atendido una llamada perdida."

– Reseña de Dialpad AI Voice, Brandon L.

5. Outreach

Lo que más les gusta a los usuarios:

"Outreach es una gran plataforma que se integra con muchas otras herramientas útiles para una organización de ventas. Permite que ocurran secuencias automáticas de correos electrónicos/llamadas y es una plataforma muy fácil de usar. Me encanta la simplicidad y las herramientas de navegación para configurar secuencias y pasos de llamadas para contactar adecuadamente a clientes y clientes potenciales. Me encantan las notificaciones también. Esto me permite ver quién ha hecho clic, respondido y abierto los correos electrónicos para tener clientes potenciales "más cálidos" de lo que inicialmente esperaba también. En general, una gran herramienta para que una organización de ventas tenga!"

– Reseña de Outreach, Brian S.

Lo que no les gusta a los usuarios:

No se sincroniza perfectamente con Salesforce. Algunas tareas se repiten, o actividades que no están en una campaña no cuentan para ella y a veces desordenan la secuencia

– Reseña de Outreach, Justin B.

Pensar fuera de la caja

Las ventas salientes necesitan más paciencia, determinación y motivación. Llegar a estos prospectos de ventas con información relevante y permitir descansos entre seguimientos podría ser la mejor manera de lograr más ventas salientes y ayudar al crecimiento del negocio.

¿No estás seguro de cómo iniciar una conversación con un prospecto de ventas? Consulta 12 tipos de guiones de ventas para aumentar la confianza y cerrar un trato.

Este artículo fue publicado originalmente en 2020. Ha sido actualizado con nueva información.