Che cos'è un lead?
Un lead è un individuo o un'organizzazione interessata ai prodotti o servizi offerti da un'azienda. Identificati all'inizio del processo di vendita, sono considerati potenziali clienti, e i venditori generalmente necessitano di ulteriori informazioni per determinare la qualità del lead di vendita e la probabilità che si convertano in clienti. Le aziende utilizzano metodi di marketing come pubblicità, networking, chiamate di vendita in uscita, campagne sui social media e email marketing per generare lead di vendita.
Le aziende si affidano a software di lead intelligence per verificare la qualità delle informazioni sui lead e garantire la validità dei dati. I venditori prendono decisioni più informate durante la generazione di lead con questo tipo di software perché possono gestire i dati dei clienti e coltivare opportunità.
Tipi di lead
Nella maggior parte dei casi, le organizzazioni possono segmentare i lead in una delle tre categorie:
- Lead qualificati dal marketing (MQL) riflettono il tipico acquirente di un'azienda e interagiscono con attività di marketing come partecipare a webinar o scaricare case study. I team di marketing sono solitamente responsabili della gestione e qualificazione degli MQL.
- Lead qualificati dal prodotto (PQL) si riferiscono a individui che hanno utilizzato un prodotto tramite una prova gratuita o un'altra offerta e hanno sperimentato il valore del prodotto. Un PQL è più probabile che si converta rispetto a un MQL poiché già comprende il valore del prodotto e la sua utilità nel loro ruolo o flussi di lavoro.
- Lead qualificati dalle vendite (SQL) sono un buon esempio di come allineare vendite e marketing. Gli SQL sono prima valutati come MQL dal dipartimento marketing e poi passati alle vendite per determinare il loro stato. Se il team di vendita conclude che i potenziali acquirenti hanno più probabilità di diventare clienti rispetto agli MQL, passano a SQL. I team di vendita sono solitamente responsabili della gestione e qualificazione di questi lead.
Come generare lead
Le organizzazioni dovrebbero utilizzare una varietà di tecniche per generare lead. Alcuni esempi di strategie per la generazione di lead includono:
- Chiedere referenze ai clienti: I team di vendita e marketing richiedono referenze di marketing passaparola dai clienti attuali per generare nuovi lead. Questo metodo mette i marchi davanti a più persone, aumentando le possibilità di trovare lead e chiudere vendite. I team di gestione account e successo clienti che supportano i clienti possono assistere con la coltivazione dei lead.
- Dare priorità agli eventi di networking in persona e online: Il networking è un modo efficace per costruire relazioni e identificare lead nelle conversazioni. Inviare membri del team di vendita e marketing a eventi del settore è un ottimo modo per aumentare la consapevolezza del marchio e cercare nuovi lead da contattare dopo l'evento.
- Interagire sui social media: Simile al networking, utilizzare i social media come LinkedIn genera lead di vendita di alta qualità. I venditori dovrebbero avvicinarsi a connessioni e aziende rilevanti pubblicando sui problemi che il prodotto o i servizi risolvono.
- Utilizzare l'email marketing: I marketer intelligenti conducono campagne attraverso una serie di email per suscitare interesse nei prodotti o servizi dell'azienda. Per attrarre lead di vendita utilizzando questo metodo, le email devono spiegare chiaramente il valore del prodotto o servizio e come può semplificare la vita dei clienti.
- Pubblicare contenuti informativi e utili: Mentre i post sul blog e i case study sono tipicamente parte delle strategie di content marketing, le aziende possono anche utilizzare i contenuti per la generazione di lead. Contenuti informativi e di alto livello trasmettono competenza agli utenti, il che spinge i potenziali acquirenti a saperne di più sull'azienda. È essenziale includere una call to action nel contenuto.
Migliori pratiche per chiudere i lead
Non tutti i lead diventeranno clienti, ma i membri del team possono aumentare le loro possibilità con le giuste strategie.
- Umanizzare l'approccio di vendita. Interazioni personalizzate e calorose sono più propense ad attirare potenziali acquirenti rispetto a contatti freddi o modelli di email vaghi. Seguire i lead a livello personale favorisce connessioni più forti e aggiunge un elemento umano al processo di vendita.
- Evitare di sembrare invadenti e pretenziosi: C'è una linea sottile tra fare vendite efficacemente e sembrare fastidiosi. Esempi di comportamenti che possono sembrare troppo invadenti includono contattare ripetutamente senza ricevere risposte, interrompere potenziali acquirenti durante le conversazioni e costringere i lead a impegnarsi in tempi stretti.
- Rispondere alle domande e affrontare le preoccupazioni onestamente: Nel fervore di un accordo di vendita, lasciare spazio alle domande può involontariamente passare in secondo piano. Lasciare tempo ai lead per fare domande durante le conversazioni e rispondere in un tempo ragionevole quando contattano con domande è un ottimo modo per mantenere viva la presentazione di vendita.
- Non forzare una vendita: A volte, i clienti potrebbero mostrare interesse per un prodotto o servizio che non è adatto o corrispondente a loro o alla loro attività. Invece di concentrarsi strettamente sulla chiusura della vendita, i venditori dovrebbero spiegare ai lead perché qualcosa non è adatto a loro e fornire raccomandazioni migliori.
Lead vs. prospect
Un lead è un individuo o un'azienda all'inizio del funnel di vendita. I lead tipicamente esprimono interesse per i prodotti o servizi dell'azienda, ma sono considerati "non qualificati" poiché sono all'inizio del processo.
Un prospect è un individuo o un'azienda che soddisfa i criteri per essere un potenziale cliente ed è più avanti nel funnel di vendita. A differenza dei lead, i prospect potrebbero non esprimere interesse per i prodotti e servizi ma soddisfano invece le qualifiche del cliente target.
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Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
