¿Qué son las ventas repetidas?
Las ventas repetidas se refieren a las compras realizadas por un cliente que ya ha comprado el mismo o similar producto de la empresa al menos una vez. Las ventas repetidas provienen de compras realizadas por clientes leales.
Las empresas dependen de las ventas repetidas para aumentar los ingresos con costos de adquisición de clientes (CAC) significativamente más bajos. El costo de adquirir nuevos clientes puede ser considerable. Implica crear conciencia, ganar confianza, demostrar valor y realizar esfuerzos significativos en ventas, marketing y productos o servicios. Por otro lado, las empresas logran ventas repetidas al servir consistentemente a su base de clientes.
Por ejemplo, un cliente compra un perfume de una marca y le gusta. La marca puede lanzar ofertas o descuentos y fácilmente animar a ese cliente a comprar de nuevo.
Las empresas dedican amplios recursos y esfuerzos a adquirir nuevos clientes. Sin embargo, adquirir clientes repetidos es más fácil, genera ingresos consistentes para una empresa y amplifica el boca a boca de una marca. Muchas empresas utilizan software CRM para descubrir oportunidades de ventas repetidas, calcular la tasa de clientes que regresan (RCR) y comprometerse con los clientes en consecuencia.
Tipos de negocios que atraen ventas repetidas
Los negocios que a menudo obtienen ventas repetidas de clientes leales incluyen:
- Bienes de consumo: Los clientes usan estos productos de manera consistente y rápida (por ejemplo, productos de consumo de alta rotación (FMCG) como Nutella o cereales).
- Productos de nicho: Ciertas empresas atienden las necesidades de una comunidad en un nicho específico. Por ejemplo, un ciclista puede comprar la misma marca de bicicleta cada tres o cuatro años.
- Suscripciones: Se refiere a empresas que venden suscripciones a personas, como Netflix o HelloFresh.
- Venta cruzada: Esto es cuando las empresas ofrecen otra gama de productos o servicios a clientes existentes. Por ejemplo, una empresa de financiamiento podría vender seguros a un cliente que utilizó el financiamiento para comprar un automóvil.
- Tiendas de todo en uno: Son negocios que venden una gran variedad de productos, como tiendas de comercio electrónico.
- Mercados: Estas plataformas conectan a un comprador y un vendedor, como con plataformas de freelance.
Beneficios de las ventas repetidas
Las ventas repetidas tienen varias ventajas para las empresas en comparación con los nuevos clientes. A continuación se presentan algunos beneficios notables de las ventas repetidas.
- Confianza elevada: Los clientes repetidos son propensos a gastar más ya que ya confían en la marca. Los clientes son conscientes de la calidad del producto y del servicio que la empresa proporciona. Están ansiosos por gastar más en el producto de la misma empresa porque cumple con sus expectativas de calidad y servicio.
- Ventas más fáciles: Las empresas pueden impulsar rápidamente las ventas repetidas con marketing altamente dirigido. Por ejemplo, lanzando nuevos descuentos para clientes leales. Las ventas repetidas son comparativamente más fáciles ya que los equipos de ventas y marketing conocen las verdaderas demografías de un consumidor. Los equipos pueden aprovechar esta información y hacer su proceso de ventas más efectivo.
- Promoción efectiva: Las empresas que brindan una gran experiencia a los clientes repetidos elevan su marketing de boca a boca y generan más ventas.
- Valor de vida mejorado: Los clientes repetidos realizan compras frecuentes con un valor de pedido más alto, aumentando su valor de vida (LTV) para una marca.
Mejores prácticas para aumentar las ventas repetidas
Las empresas deben seguir estas prácticas para atraer a más compradores repetidos y aumentar el volumen de ventas repetidas.
- Mejorar el servicio al cliente. Ofrecer experiencias de servicio notables a los clientes aumenta la lealtad a la marca.
- Reducir el tiempo de respuesta. Proporcionar respuestas rápidas a consultas o preocupaciones tranquiliza a la base de clientes de una empresa.
- Crear guías de productos. Crear documentación adecuada sobre la instalación o uso del producto ayuda a los clientes a auto-servirse, mejorando su experiencia con una marca.
- Simplificar el proceso de pago. Proporcionar opciones de pago adecuadas para los clientes y llevarlos a través de un proceso de pago fácil los motiva a realizar compras repetidas.
- Cuidar al cliente después de la compra. Mantenerse en contacto con el cliente comunicando nuevos lanzamientos de productos y ofertas exclusivas construye una relación comercial a largo plazo con el cliente.
- Establecer programas de lealtad. Conectar a los clientes con un programa de lealtad ofrece la motivación adecuada para realizar compras repetidas.
- Mejorar productos con retroalimentación de clientes. Mejorar productos o servicios basados en la retroalimentación de los clientes los hace sentir escuchados y valorados, aumentando su lealtad hacia una marca y atrayendo más ventas repetidas.
- Mantenerse activo en las redes sociales. Responder a menciones y saludos en redes sociales mantiene a una marca en contacto con los clientes diariamente.
Ventas repetidas vs. ventas recurrentes
Aunque las ventas repetidas y las ventas recurrentes a menudo se usan indistintamente, los dos términos se refieren a diferentes escenarios. Una empresa obtiene ventas repetidas cuando un cliente compra de nuevo. Sin embargo, es complicado decir cuándo el cliente realizará la próxima compra. Por ejemplo, una marca de café que vende sus productos a los clientes por tercera vez se contaría en ventas repetidas.
Cuando los clientes compran de una empresa de manera consistente después de un período de tiempo medible, se considera ventas recurrentes. Un ejemplo de esto es un negocio basado en suscripciones, como software CRM, donde los clientes renuevan sus suscripciones mensualmente, trimestralmente o anualmente. Además de la industria tecnológica, los productos de bienestar como multivitaminas y suplementos tienden a mostrar ventas recurrentes.
Las ventas repetidas generalmente se generan a través de upselling y cross-selling. Aprende más sobre la diferencia entre los dos.
Sagar Joshi
Sagar Joshi is a former content marketing specialist at G2 in India. He is an engineer with a keen interest in data analytics and cybersecurity. He writes about topics related to them. You can find him reading books, learning a new language, or playing pool in his free time.
