¿Qué es el comercio al por mayor? Comprendiendo su valor en la cadena de suministro

¿Alguna vez te has preguntado cómo los productos que encuentras en los estantes de las tiendas llegan desde las fábricas hasta tu supermercado local? No es un viaje mágico; es un proceso complejo que involucra numerosos intermediarios, uno de los cuales es el mayorista. ¿Qué es el mayorista? El mayorista implica la compra de productos en grandes cantidades a fabricantes o distribuidores y su reventa con un margen de ganancia a diversas entidades comerciales. Este enfoque colaborativo beneficia a todas las partes involucradas. Los fabricantes pueden centrarse en sus competencias principales: crear y desarrollar productos, mientras que los mayoristas manejan las complejidades de la distribución. Sin embargo, el negocio mayorista no está exento de desafíos. Gestionar el inventario, rastrear pedidos y asegurar entregas a tiempo puede ser desalentador, especialmente para operaciones a gran escala. Aquí es donde entra en juego el software ERP de distribución. Estas poderosas herramientas optimizan el proceso mayorista, proporcionando a las empresas la visibilidad y el control que necesitan para prosperar en un mercado competitivo. Entendiendo el mayorista El proceso mayorista involucra a tres actores principales: el fabricante, el mayorista y el minorista. Los tres son esenciales para fabricar, distribuir y vender bienes. Fabricante En el proceso mayorista, el fabricante inicia toda nuestra saga creando algo para vender. Un fabricante comienza con materias primas y utiliza empleados y maquinaria para trabajar a través de la cadena de suministro para construir un producto terminado. Digamos que estamos vendiendo coliflor, una de mis verduras favoritas. El fabricante es el jardinero. Labran la tierra, cuidan los brotes y cosechan la verdura final. Luego colaboran con un mayorista que asume las responsabilidades de distribución. Mayorista Un mayorista es un intermediario que distribuye productos al por mayor desde los fabricantes a los minoristas. Comprar al por mayor les permite adquirir los productos con descuento y revenderlos a los minoristas a un precio más alto. En mi analogía de la coliflor, el mayorista es quien recoge las coliflores y las carga en un camión para transportarlas a los minoristas. También asumen la responsabilidad de buscar tiendas de comestibles que puedan estar interesadas en el producto y llevar esos productos a ellas. Minorista En la venta al por mayor, el minorista compra una cantidad específica de un producto a un mayorista y lo vende a sus clientes. En el ciclo de vida mayorista de la coliflor, el minorista es la tienda de comestibles. Los empleados reciben la coliflor del mayorista y la ponen en exhibición para que el usuario final la compre. El usuario final es un cliente como yo que compra la coliflor y la asa para la cena al menos una vez a la semana. El minorista tiene el difícil desafío de lograr que el cliente quiera el producto. Si se trata de mí y la coliflor, esto es fácil. Pero para otros productos e industrias, los minoristas deben entender al público objetivo y comprar productos al por mayor que saben que pueden vender. Precio mayorista Un precio mayorista es la cantidad a la que los fabricantes o distribuidores venden bienes a los minoristas en lugar de directamente a los consumidores. Este precio es generalmente más bajo que el precio minorista porque los minoristas compran al por mayor, reduciendo los costos por unidad a través de economías de escala y ahorrando en embalaje y envío. Los mayoristas también minimizan los costos al eliminar intermediarios y evitar los gastos de marketing y servicio al cliente que enfrentan los minoristas. El precio mayorista refleja estas eficiencias de costos, permitiendo que las empresas en la cadena de suministro obtengan ganancias mientras mantienen los precios minoristas competitivos. Un distribuidor mayorista de electrónica ofrece altavoces Bluetooth a un precio mayorista de $45 por unidad a un minorista especializado en gadgets tecnológicos. El minorista luego vende estos altavoces a los clientes a $65 por unidad, obteniendo una ganancia de $20 por cada altavoz vendido. Esta diferencia de precio permite al minorista cubrir sus propios costos, como marketing y servicio al cliente, mientras sigue ganando un margen en cada venta. ¿Cómo encaja el mayorista en la cadena de suministro? Los mayoristas sirven como intermediarios esenciales en la cadena de suministro, mejorando la eficiencia y facilitando el flujo de bienes desde los fabricantes hasta los minoristas. Rompen el volumen comprando productos en grandes cantidades y vendiéndolos en cantidades más pequeñas, permitiendo a los minoristas ordenar solo lo que necesitan. Esto reduce el exceso de stock y los costos de almacenamiento mientras proporciona una selección diversa de productos de varios fabricantes. Además, los mayoristas mantienen inventarios significativos para actuar como amortiguadores entre fabricantes y minoristas, asegurando que los productos estén disponibles incluso durante fluctuaciones de demanda. Al absorber el riesgo de desabastecimientos, ayudan a estabilizar la cadena de suministro. En términos de distribución y logística, los mayoristas a menudo tienen redes establecidas que permiten una entrega eficiente de productos a los minoristas. Consolidan pedidos de múltiples minoristas, optimizando rutas de transporte y reduciendo costos de envío. Su profundo entendimiento de las tendencias del mercado y las preferencias del consumidor les permite proporcionar valiosos conocimientos tanto a fabricantes como a minoristas, ayudando en la previsión de la demanda y ajustes de producción. Además, los mayoristas ofrecen apoyo financiero a través de términos de crédito, permitiendo a los minoristas comprar productos sin pago inmediato. Este apoyo es especialmente beneficioso para minoristas más pequeños con recursos limitados, mejorando aún más la gestión de la cadena de suministro. Mayorista vs. distribuidor vs. minorista Los mayoristas, distribuidores y minoristas son tres posiciones que trabajan estrechamente en el espacio comercial. Algunos pueden no encontrar muy claro cómo difieren estos roles, así que examinémoslos. Un mayorista trabaja como una conexión entre un fabricante y un minorista. Pueden participar en la reventa de múltiples productos dentro de varias industrias. Un distribuidor es un contratista independiente contratado por un fabricante para vender sus productos a un mayorista o minorista. A diferencia de un mayorista común, un distribuidor trabaja dentro de límites estrictos de su industria y no puede vender productos competidores. Un mayorista que elige adherirse a una industria particular y evitar productos competidores podría ser referido como un tipo de distribuidor. Un minorista es una persona o empresa que vende productos directamente al usuario final. Compran sus bienes a un fabricante o mayorista y aumentan los precios para incrementar su margen de ganancia. Pueden comprar productos al por mayor o en cantidades más pequeñas dependiendo de las necesidades de su público objetivo. Los mayoristas, distribuidores y minoristas se cruzan más de lo que podrías pensar. De hecho, en muchos casos, las empresas podrían actuar como más de uno a la vez. Si un fabricante elige convertirse en un fabricante de ventas y distribución, incluso podrían ser considerados los tres. Términos mayoristas Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. In molestie dolor lacinia sem ultrices fringilla. Donec neque ipsum, tincidunt non tristique sed, imperdiet et nisi - Cantidad mínima de pedido (MOQ): El número más pequeño de unidades que un mayorista requiere que un minorista compre en un solo pedido. - Margen: La diferencia entre el precio mayorista y el precio minorista, representando la ganancia del minorista. - Términos netos: Condiciones de pago acordadas entre el mayorista y el minorista, a menudo especificando un período (por ejemplo, Net 30) dentro del cual el pago debe realizarse después de la entrega. - Unidad de mantenimiento de stock (SKU): Un identificador único para cada producto o artículo utilizado para la gestión de inventario. - Términos de flete: Condiciones relacionadas con los costos de envío y responsabilidades, como FOB (Free On Board), que indica cuándo la propiedad y el riesgo se transfieren del vendedor al comprador. - Rotación de inventario: Una medida de qué tan rápido se vende y reemplaza el inventario durante un período específico, indicando la eficiencia de la gestión de inventario. Tipos de mayoristas Hay tres mayoristas que realizan negocios en el mercado mayorista. Los tres son muy diferentes, y las empresas deben tener mucho cuidado al decidir qué tipo de mayorista quieren ser o con quién quieren trabajar. Mayoristas mercantiles Los mayoristas mercantiles son probablemente lo que piensas cuando escuchas la palabra "mayorista". Los mayoristas mercantiles simplemente se enfocan en comprar, almacenar y revender productos al por mayor que obtienen directamente del fabricante. Prefieren comprar al por mayor y asumir todo el enfoque de venta. Una vez que el fabricante entrega el producto, asumen la carga de todas las responsabilidades y están solos en el proceso de reventa. Agentes y corredores Los agentes y corredores son diferentes tipos de mayoristas que son menos prácticos. En lugar de comprar el producto y revenderlo ellos mismos, actúan como representantes del fabricante. Hacen esto liderando negociaciones y conversaciones contractuales con el minorista en nombre del fabricante. Nunca toman posesión del producto y simplemente los representan en las comunicaciones. Fabricantes de ventas y distribución Los fabricantes de ventas y distribución son distribuidores que venden al por mayor sus propios productos. Básicamente, si un fabricante prefiere vender al por mayor sus propios productos pero desea que el proceso de venta al por mayor esté separado de la producción, pueden crear una rama mayorista dentro de su empresa. Es un poco confuso pero beneficioso para aquellos que quieren control sobre su proceso de distribución pero quieren que viva como su propia entidad. Mayorista vs. dropshipping Es común que los vendedores confundan el mayorista y el dropshipping porque ambos implican comprar al por mayor y revender y son métodos muy populares de abastecimiento y distribución de productos. Aprender la diferencia es esencial para determinar cuál tiene más sentido para tu modelo de negocio. El mayorista es el proceso de vender bienes, generalmente en grandes cantidades, a minoristas que luego los distribuyen al usuario final. Los compradores mayoristas compran productos al fabricante a un precio más bajo y los venden a los minoristas a un precio más alto. El dropshipping es una forma popular de iniciar un negocio en línea porque permite a las empresas vender productos sin llevar ningún inventario. Con el dropshipping, los minoristas requieren que los clientes realicen un pedido directamente con su proveedor, quien luego envía el producto al comprador. Con este método, los vendedores no tienen que comprar y almacenar productos ellos mismos. Las empresas utilizan software de dropshipping para conectarse con proveedores de dropshipping, utilizar soluciones de comercio electrónico, proporcionar capacidades de seguimiento de pedidos a los clientes y ajustar los precios en el camino. El dropshipping y el mayorista difieren principalmente en cuánto está involucrado el fabricante en el proceso de cumplimiento de pedidos. Una ventaja considerable del dropshipping es que el vendedor no necesita preocuparse por el espacio de inventario. Gestionar el inventario y el stock puede ser muy tedioso, y todo ese proceso recae en ti cuando vendes al por mayor un producto. Debido a que no se necesita mantener inventario, las empresas que participan en el dropshipping tampoco necesitan pagar por productos por adelantado. Los productos se crean a medida que se ordenan. Sin embargo, el dropshipping no siempre es un paseo por el parque. Debido a que el dropshipping va directamente del fabricante al cliente, no hay un tercero para verificar la calidad de los artículos antes de que lleguen al usuario final. Las empresas pueden encontrar más favorable el mayorista si desean mantener un control más cercano sobre los productos que se entregan y asegurar alta calidad cada vez. Pros de vender al por mayor Hay muchos beneficios al agregar el mayorista a tu proceso de negocio. Si se hace correctamente, el mayorista puede ahorrar mucho tiempo y dinero a muchas personas. - Ahorra dinero en marketing. Las empresas que trabajan con mayoristas pueden ahorrar una buena cantidad de dinero en esfuerzos de marketing. Eso es porque en lugar de publicitar al usuario final, un fabricante simplemente necesita vender a un mayorista. - Las ganancias son fijas. Debido a que el mayorista es un proceso optimizado, las ganancias asociadas son muy predecibles. Los fabricantes y mayoristas cosechan los beneficios de ganancias fijas al participar en el mayorista. Dado que ninguna entidad vende directamente al cliente, no necesitan preocuparse por ventas inconsistentes. - Aprovecha otras audiencias. El mayorista no funciona sin todas las personas involucradas. Los fabricantes se benefician de utilizar los materiales y la base de clientes de esas otras personas. - Entra en nuevas industrias con menos riesgo. Al vender al por mayor, no tienes que introducirte en el mercado tan agresivamente como de costumbre. El mayorista y el minorista asumen gran parte de esa responsabilidad. El mayorista te permite llevar tu producto a industrias que normalmente no estarían interesadas en tu marca utilizando conexiones de mayoristas. - Construye una red. Estas conexiones son, sin duda, más valiosas que cualquier otra cosa en el proceso mayorista. Cuanto más trabajes con personas talentosas en la misma industria que tú, más fuerte será tu red y alcance. Contras de vender al por mayor Lo que sube debe bajar. Lo que parece fácil puede volverse difícil. Aunque los beneficios son grandes para el mayorista, hay algunos desafíos que una empresa puede enfrentar en cualquier etapa del proceso. - Almacenamiento extenso: Aunque el mayorista rápidamente elimina productos de las manos de un fabricante, los mayoristas se quedan con la tarea de almacenar todos los artículos al por mayor que han ordenado. Al trabajar con cantidades más pequeñas, el almacenamiento es mucho más sencillo. Sin embargo, en el mayorista, este proceso puede ser costoso y tedioso al intentar organizar el inventario y adquirir un espacio de almacén adecuado. - Margen de ganancia más pequeño: Aunque las ganancias son fijas para fabricantes y mayoristas, el margen de ganancia es más pequeño de lo que podría ser si cualquiera de ellos vendiera directamente a los consumidores. Esto se debe a que, para que el mayorista valga la pena, todos deben ganar dinero, y para que todos ganen dinero, se deben hacer sacrificios en el camino. - Menos comunicación con los clientes: Debido a que un producto debe pasar por un proceso tan largo para llegar al usuario final, los fabricantes y mayoristas pueden encontrar desafíos al conectarse con su audiencia. El mayorista es mucho menos práctico, por lo que algunas empresas pueden ver esa limitación de comunicación como una gran desventaja para todo el proceso. - Identidad de marca confusa: Las limitaciones de comunicación del mayorista también pueden tener el costo de crear una identidad de marca clara. Los clientes que compran tu producto a un minorista probablemente asocian tu producto con los minoristas en lugar de con tu propia empresa. Los clientes tienden a conectarse con marcas con las que se asocian directamente. Los fabricantes y mayoristas pueden ver una desventaja en esta disminución de visibilidad. Cómo iniciar un negocio mayorista ¿Lo hice? ¿Te convencí de iniciar un negocio mayorista? Vaya, soy bueno. Iniciar un negocio mayorista no es demasiado difícil, pero definitivamente implica algo de preparación. Sigue los pasos a continuación para comenzar. 1. Determina tu mercado objetivo. Antes de hacer cualquier cosa, debes determinar dónde realmente quieres vender al por mayor. Esto incluye una investigación exhaustiva de los mercados que te interesan. Por cierto, esta fase de investigación nunca termina realmente. A medida que te adentras más en tu negocio mayorista, es imperativo que mantengas un ojo en cómo están cambiando las industrias para asegurarte siempre de que estás en la acción. 2. Elige un tipo de venta al por mayor. En esta etapa, probablemente tengas una idea relativamente buena de qué tipo de mayorista quieres ser. Tal vez quieras seguir las reglas y ser un mayorista mercantil clásico. Si quieres ser un poco más práctico, podrías optar por ser un agente o corredor. ¡Quizás tengas un producto propio y serás un fabricante de ventas y distribución! Lo que decidas puede impactar en qué tipo de mercado ingresas y qué empresas pueden querer trabajar contigo. 3. Pon en orden tus calificaciones. Odio decírtelo, pero desafortunadamente, no puedes simplemente aparecer como mayorista. Como cualquier otra cosa en la industria, debes estar calificado. Esto incluye una licencia mayorista o licencia de reventa. Dependiendo del mercado al que ingreses, es posible que desees una licencia de comercio electrónico, permiso de impuesto sobre ventas o seguro comercial. Estas licencias y permisos no solo te permiten realizar negocios, sino que también establecen credibilidad. Toda la documentación legal puede variar dependiendo de dónde planees vender al por mayor, así que asegúrate de tener eso resuelto antes de comenzar. 4. Identifica posibles asociaciones. Una vez que hayas determinado la industria en la que deseas trabajar y que tienes las credenciales para hacerlo, ¡es hora de investigar! Comienza a buscar algunos fabricantes y proveedores exitosos en tu industria objetivo y prepárate para comenzar a comunicarte con ellos. Tómate el tiempo para anotar cualquier minorista que creas que estaría interesado en el producto que estarás vendiendo al por mayor. 5. Compra espacio de inventario. Como se mencionó anteriormente, los mayoristas son responsables de almacenar todos los bienes que compran al por mayor. Encontrar un buen espacio para albergar todos estos materiales es esencial. 6. Crea un plan de marketing. Como mayorista, asumes la responsabilidad de comercializar los productos que estás revendiendo. No olvides planificar exactamente cómo vas a abordar la promoción de tu marca. Tu plan de marketing también debe incluir un discurso mayorista para aquellos con los que deseas trabajar. 7. ¡Comienza a vender! Una vez que tengas todo en orden, reúne esas asociaciones y comienza a vender al por mayor. Continúa manteniendo un ojo en el mercado y mantén toda tu documentación actualizada. Considera contratar a un asesor financiero para supervisar pagos y facturas. Mejores prácticas para el mayorista Las empresas deben tener en cuenta algunas cosas, ya sea que elijan ingresar al negocio mayorista como fabricantes, minoristas o mayoristas. - Prioriza la organización del inventario. Muchos mayoristas utilizarán software de control de inventario para automatizar cómo organizan su inventario mayorista. Esta organización es clave porque el almacenamiento desordenado lleva a una distribución más lenta. La distribución más lenta lleva a minoristas y clientes insatisfechos. - Crea las asociaciones adecuadas. El mayorista no funciona si todos los involucrados en el proceso están flojeando. Es por eso que elegir a las personas adecuadas para colaborar es esencial. Si eres nuevo en el juego mayorista, tómate tu tiempo para elegir las asociaciones adecuadas para ti y tu misión, donde sea que te encuentres dentro del proceso. - Construye una estrategia de precios. Cada miembro del proceso mayorista debe tomarse el tiempo para crear precios mayoristas que funcionen bien para comprar y vender. Si se hace correctamente, cada etapa estará contenta con sus márgenes de ganancia individuales. - Mantente actualizado sobre la industria. Tu producto solo tiene éxito cuando alguien quiere comprarlo. Ya sea que seas el fabricante, mayorista o minorista, el conocimiento de la industria es esencial si deseas que tu demanda se ajuste a la oferta y viceversa. Siempre debes estar listo para ofrecer nuevos productos que satisfagan a tu audiencia. Ignorar esta mejor práctica puede dejarte en una escasez o excedente, y en cualquier etapa, eso no es algo bueno. - Considera utilizar el comercio electrónico. El comercio electrónico mayorista es el proceso de vender productos al por mayor en línea. Muchas empresas recurren al comercio electrónico para expandir su alcance y vender a minoristas y clientes en todo el mundo. Ejecutar más elementos de tu negocio digitalmente también puede ayudar a reducir las posibilidades de error humano y mantener la documentación lo más organizada posible. ¿Por qué eliminar al intermediario cuando puedes usar al intermediario? Nadie dijo nunca que vender un producto fuera fácil, pero me pregunto si intentaron el mayorista. Desde la perspectiva de un fabricante, el mayorista ahorra tiempo, recursos y dinero. Pasas de ser una banda de una sola persona a depender de un intermediario calificado para distribuir por ti. Como mayorista, puedes trabajar con creadores conocedores y cerrar la brecha entre ellos y el minorista. Los minoristas están esperando para vender tu producto. Los mayoristas están esperando para distribuirlos por ti. La pelota está en tu cancha. Aprende sobre los obstáculos que enfrentan las empresas al integrar la IA y el análisis en sus cadenas de suministro. Este artículo fue publicado originalmente en 2022. Ha sido actualizado con nueva información.