Prospección de Ventas: Consejos y Tácticas para un Fuerte Embudo

Mantener un embudo de ventas saludable depende de una prospección de ventas efectiva

Desde mover los acuerdos sin problemas hasta identificar clientes potenciales muertos, gestionar cada oportunidad que pasa por tu proceso de ventas es un gran trabajo, con muchos problemas potenciales. Sin embargo, el verdadero problema surge cuando los representantes de ventas no tienen suficientes oportunidades calificadas con las que trabajar.

La única manera de evitar este asesino de la productividad es implementar una estrategia de prospección de ventas y usar software de inteligencia de ventas.

El propósito de la prospección es alimentar tu embudo de ventas y proporcionar a los representantes oportunidades valiosas para ayudarles a cerrar acuerdos. Una vez que se tiene en cuenta la tasa de conversión de tu empresa, el número inicial de prospectos que ingresan al embudo disminuirá, por lo que es importante identificar tantos clientes potenciales como sea posible.

Sin embargo, no quieres llenar tu embudo con cualquiera. Una de las partes más cruciales de la prospección de ventas es saber a quién contactar.

Para equipar a tus representantes de ventas con oportunidades reales, necesitas comenzar por dirigirte a los compradores correctos. Es mucho más beneficioso para las empresas tener una lista corta de compradores potenciales calificados que una larga lista de personas que no necesitan su solución.

¿Cuál es la diferencia entre un prospecto y un cliente potencial?

Debido a que ambos representan a una persona antes de que se conviertan en cliente, clientes potenciales y prospectos a menudo se confunden entre sí. Pongamos todo en orden antes de continuar.

Un prospecto es una persona, o incluso una empresa, que se ajusta al perfil de cliente ideal de un vendedor pero que aún no ha expresado interés en comprar su solución. Un cliente potencial, por otro lado, es alguien que podría haber mostrado interés en tu negocio pero que aún no se considera un comprador calificado.

Todo se trata de si la persona está calificada o no. Si alguien está en condiciones de comprar tu solución, puedes considerarlo un prospecto o un comprador potencial. Sin embargo, si aún no has determinado si son un candidato adecuado para convertirse en cliente, mantienen el estatus de cliente potencial.

La mejor manera de explicar la diferencia entre un cliente potencial y un prospecto es a través del embudo de ventas.

Al inicio del proceso de ventas, un representante se presenta con un cierto número de clientes potenciales. Estos clientes potenciales son personas que han dado su información de contacto a la empresa de alguna manera, como suscribiéndose a un boletín o asistiendo a un evento.

Con la información de contacto de ese cliente potencial, un representante se pondrá en contacto y llevará a cabo el proceso de calificación del cliente potencial, en el cual hacen preguntas para ayudar a determinar si esa persona tiene una buena oportunidad de convertirse en cliente.

Si el cliente potencial no se ajusta al perfil de cliente ideal, se considera un cliente potencial muerto y ya no se persigue. Sin embargo, si cumplen con los criterios, se convierten en un prospecto.

¿Qué técnicas de prospección de ventas realmente funcionan?

La prospección de ventas requiere contactar esa lista de clientes potenciales para determinar si serían un buen candidato para comprar la solución de tu negocio. Los representantes implementarán un par de técnicas comunes de prospección en ventas a medida que avanzan en el proceso.

Antes de discutirlas, es importante señalar que no debes limitar tu negocio a solo una. Implementar todas estas técnicas de prospección de ventas solo abrirá más canales de comunicación con clientes potenciales.

Llamadas en frío

Las llamadas en frío son una actividad de prospección en la que los representantes se comunican con clientes potenciales utilizando el teléfono. Antes de la llamada telefónica, el representante y el prospecto no habían tenido contacto entre sí. Durante la llamada en frío, los representantes harán preguntas para ayudarles a determinar si la persona debe considerarse un prospecto o un cliente potencial muerto.

Las empresas utilizan las llamadas en frío porque son rápidas y controlables. Una vez que se encuentra un guion efectivo, cada representante puede usarlo en el futuro.

Correos electrónicos en frío

Similar a las llamadas en frío, los correos electrónicos en frío son cuando un representante se comunica con alguien con quien no ha tenido contacto previo. Esta vez, sucede por correo electrónico. Estos correos electrónicos también suelen estar guionizados. Todo lo que el representante tiene que hacer es personalizarlo un poco, y puede enviarse en su camino.

A veces, las empresas incluso implementan una serie de correos electrónicos en frío, donde los diferentes correos electrónicos solicitan información variada sobre la capacidad de compra y el estado de un prospecto.

Redes sociales

Vivimos en la era de las redes sociales, y es una oportunidad perdida para las empresas que no las utilizan para sus esfuerzos de prospección. La prospección social es cuando las empresas utilizan sus diversas plataformas de redes sociales para encontrar e interactuar con prospectos.

Esta técnica es simplemente un enfoque diferente a la prospección. En la prospección tradicional, alguien podría usar su correo electrónico para descargar un recurso que ofreces en tu sitio. Con ese correo electrónico, te comunicarías con ellos por teléfono o correo electrónico. La prospección social encuentra sus clientes potenciales y su información de contacto de su lista de seguidores, y el contacto se realiza dentro de esas diversas plataformas.

Referencias

Esta estrategia aprovecha las relaciones con clientes existentes para generar nuevos clientes potenciales. Los clientes satisfechos se convierten en defensores, recomendando los productos o servicios de una empresa a su red. Las referencias a menudo vienen con confianza incorporada, lo que hace que los clientes potenciales sean más receptivos. Este enfoque puede llevar a conversiones más altas debido al interés preexistente. Las referencias son una herramienta valiosa para adquirir clientes potenciales de calidad y hacer crecer un embudo de ventas.

Networking

Esta técnica implica construir relaciones con individuos y organizaciones para generar clientes potenciales. Puedes asistir a eventos de la industria, unirte a asociaciones profesionales, participar en actividades comunitarias y conectarte en plataformas como LinkedIn.

Al establecer conexiones genuinas y participar en conversaciones significativas, puedes descubrir nuevas oportunidades, obtener referencias y compartir información sobre sus productos o servicios. El networking fomenta la confianza y el rapport, haciendo que los prospectos sean más receptivos. Una red sólida puede, en última instancia, llevar a asociaciones valiosas, colaboraciones y oportunidades de ventas aumentadas.

¿Cómo prospectar con éxito en ventas?

Junto con cada otra fase del proceso de ventas, la prospección requiere estrategia. Nuevamente, no quieres llenar tu embudo de ventas con cualquiera.

Para ver los resultados que deseas al final de tu proceso de ventas (número de acuerdos cerrados-ganados), querrás comenzar con tantos prospectos valiosos como sea posible. Aquí te mostramos cómo hacerlo realidad.

1. Crea un perfil de cliente

El primer paso de la prospección es crear un perfil de cliente ideal. En esta etapa, necesitas preguntarte, y eventualmente determinar, ¿qué tipo de persona es más probable que compre mi solución? La respuesta a esta pregunta te guiará en las etapas posteriores del proceso de prospección.

Para crear un perfil para tu cliente ideal, observa con quién ya estás haciendo negocios. ¿Quiénes son tus cinco mejores clientes? ¿Quiénes son tus clientes más rentables?

Con esos grupos en mente, elige características que todos tengan en común. Presta especial atención al título del trabajo, la industria y los puntos de dolor que utilizarán tu solución para aliviar. Estos temas probablemente surgirán a medida que te comuniques con nuevos prospectos.

2. Haz investigación

El segundo paso en cualquier estrategia de prospección efectiva es la investigación.

En esta etapa, los representantes de ventas, BDRs, SDRs, o quien haga tu prospección esperarán lograr un objetivo principal: determinar si este prospecto vale la pena perseguir si, en papel, parecen listos para comprar la solución de tu negocio. Aunque esto requerirá algo de conversación con el prospecto, mucho también se puede hacer de antemano.

Al investigar a tus prospectos utilizando los criterios establecidos en función de tu persona de cliente ideal, hay algunas preguntas clave que debes hacerte.

P. ¿Puede el negocio de este prospecto beneficiarse de nuestra solución?

Observa el negocio del prospecto. ¿Es del mismo tamaño que otras empresas a las que sueles vender? ¿Tu solución les ayudaría con su línea de trabajo? Si es así, ¿sería sostenible esa relación?

Por ejemplo, si a menudo vendes a empresas con más de 1,000 empleados y un prospecto tiene solo 250, podría no ser un buen ajuste.

P. ¿Quiénes son los principales interesados?

Identifica a los influenciadores y tomadores de decisiones dentro del negocio del prospecto seleccionando a cada persona que podría impactar la venta. Los influenciadores no necesariamente tienen la autoridad para tomar una decisión de compra, pero aún pueden ofrecer su opinión sobre si creen o no que tu solución es adecuada.

Todo el poder reside en manos de los tomadores de decisiones, ya que tienen la autoridad para comprar. Observa el organigrama del prospecto y anota quiénes caen en esas dos categorías.

P. ¿Hay algo que les impida comprar?

Las limitaciones presupuestarias y las restricciones de tiempo son objeciones comunes presentadas por los prospectos. Haz tu mejor esfuerzo para comprender la capacidad del prospecto y si están o no en el mercado para un nuevo producto o servicio.

P. ¿Están al tanto de tu negocio/oferta?

Debido a que hay muchas maneras de recopilar la información de contacto de un cliente potencial, algunos estarán familiarizados con tu negocio y otros nunca habrán oído hablar de él. A medida que investigas, separa a los clientes que deliberadamente dieron su información de aquellos que no lo hicieron. No subestimes el poder de una sólida investigación preliminar.

3. Prioriza los clientes potenciales

Con toda esa nueva información descubierta en la etapa de investigación, es difícil no simplemente sumergirse y comenzar a hacer grandes cantidades de contacto en un intento de hacer tantas ventas como sea posible. Sin embargo, un equipo de ventas inteligente resistiría esa tentación y se tomaría el tiempo para priorizar sus clientes potenciales.

Usando las respuestas a las preguntas que te hiciste anteriormente, crea diferentes niveles de priorización y coloca a los prospectos en consecuencia. De esta manera, puedes dar más importancia a los clientes que tienen más probabilidades de comprar tu solución y proporcionar a tu negocio el valor más instantáneo.

A medida que avanzas con la prospección, el objetivo es abordar un nivel a la vez, comenzando con aquellos que tienen más probabilidades de comprar.

Por ejemplo, si el negocio de un prospecto claramente puede beneficiarse de tu solución, sus principales interesados e influenciadores son alcanzables, e interactúa con las redes sociales de tu negocio, debe colocarse en el grupo más prioritario.

Por otro lado, si otro prospecto está manejando un desastre de relaciones públicas, no tiene idea de que existes y es la mitad del tamaño de las empresas a las que sueles vender, ponlo al final de la lista.

4. Prepara el contacto

Entonces, tienes tu lista priorizada de prospectos lista para usar. Aún así, saltar directamente al contacto sería un error sin prepararse un poco más. Esta ronda de preparación se refiere al contacto en sí, no a la lista de prospectos.

Antes de hacer tu contacto, necesitas encontrar una manera de personalizar la conversación entre tú y el prospecto. Cuanto más personalizado sea el contacto, más sentirán los prospectos una conexión con tu negocio, y más probable será que avancen en tu embudo de ventas.

Una buena manera de conocer a tus prospectos antes de hacer el contacto es revisar sus blogs, cuentas de redes sociales y cualquier página en su sitio web que tenga información personal. ¿Qué están publicando? ¿Qué tipo de contenido están compartiendo? ¿Qué información revelan sobre sí mismos?

Puedes encontrar una razón lógica para conectarte con ellos. ¿Hay una conexión que tienen en común? ¿Cómo "encontraste" su negocio? ¿Hubo algo en su sitio web que llamó tu atención? Usa las respuestas a estas preguntas para preparar tu contacto y aumentar tu confianza antes de comunicarte.

5. Haz el contacto

Finalmente, es hora de realmente contactar a tus prospectos. Lo más importante a recordar mientras lo haces es cómo tu solución se aplica a su rol, negocio e industria.

La conversación puede desviarse, y eso está bien - no olvides ser humano mientras hablas con los prospectos. Sin embargo, si alguna vez sientes que la conversación está luchando, siempre vuelve a esa idea principal: ¿Cómo puede mi solución ayudar a esta persona en particular?

Avanzando, es hora de elegir un método de contacto de las técnicas mencionadas anteriormente. Sé estratégico al respecto. No elijas uno al azar. Tu preparación para el contacto debería haberte guiado en la dirección que debes tomar con el primer punto de contacto.

Si tu prospecto está muy presente en las redes sociales, tal vez ese sea el mejor lugar para hacer contacto. Si el negocio es más tradicional, una llamada telefónica o un correo electrónico deberían hacer el truco. Cada método de contacto tiene pros y contras, así que elige sabiamente.

6. Revisa

Por último, con las notas que tomaste durante tu conversación con el prospecto, evalúa cuántas casillas marcaron para alinearse con tu persona de cliente ideal.

Puedes hacer otra ronda de priorización basada en cuánto valor pueden ofrecer a tu negocio. Esto te ayudará a gestionar prospectos a medida que continúan los puntos de contacto.

Este último paso también es una gran oportunidad para revisar el proceso de prospección. Si te alejas de la conversación sin mucha información sobre si este prospecto es un buen ajuste para la solución de tu negocio, mira hacia atrás y descubre dónde salieron mal las cosas. Pregúntate qué tan bien descubriste sus desafíos, definiste algunos objetivos para avanzar y entendiste su disposición para comprar.

Realizar este proceso de revisión interna solo hará que tus futuros esfuerzos de prospección sean más fuertes.

¿Cuáles son algunos consejos útiles para la prospección de ventas?

La prospección de ventas es el primer paso que tomas para hacer crecer tu negocio y su base de clientes. Y aunque sigas la estrategia de prospección de ventas descrita anteriormente, aún puedes hacer algunas cosas más para que valga la pena tanto como sea posible.

No vendas

Digámoslo de nuevo para las personas en el fondo: la prospección no es vender. Así que no conviertas una llamada de prospección en un discurso de ventas. Ese no es el punto aquí.

La prospección crea una lista sólida y bien priorizada de oportunidades que los representantes de ventas pueden capitalizar. Puede ser difícil resistirse, pero no te adelantes demasiado. Convierte las preguntas de calificación en una demostración de producto.

“Una vez que se ha construido la confianza a través de una comunicación honesta y contenido de calidad, podemos hablar de negocios.”

Jonathan Aufray
CEO de Growth Hackers

Tómate el tiempo

Debido a que no se enfoca directamente en la acción de cerrar un trato, la prospección a veces puede ser dejada de lado. Asegúrate de dedicar tiempo a la prospección. No solo te ayudará a eliminar clientes potenciales poco prometedores, sino que también establecerá el comienzo de una relación con tu prospecto.

Siempre habrá oportunidades para trabajar en algo que parezca más importante que la prospección, pero descuidarla solo dañará tu embudo de ventas.

Usa un guion

Aunque querrás un toque de personalización cuando te comuniques con prospectos, no hay nada de malo en usar un guion de llamada de ventas. Las conversaciones tienden a desviarse, y si pierdes el hilo de la discusión, referirse a un guion puede ser de gran ayuda para redirigirla en la dirección correcta.

Sé social

Las redes sociales te permiten aprender más sobre tus prospectos por lo que están publicando y abren al menos un canal más para comunicarte con ellos. Aprovecha esos canales siempre que puedas.

Haz seguimiento regularmente

Tus prospectos son personas ocupadas, y después de colgar el teléfono o terminar de leer tu correo electrónico, podría pasar un tiempo antes de que siquiera piensen en tu negocio nuevamente. Asegúrate de crear un horario de seguimiento que recuerde a los prospectos que existes, pero que no los haga desear que dejes de comunicarte por completo.

Mantente al día

Las empresas y los mercados de los que compran soluciones están cambiando constantemente. A medida que cambian la demanda y el comportamiento del comprador, tu negocio debe evolucionar sus estrategias para venderles de la manera más efectiva posible.

Mantenerse al día también incluye asegurarse de que toda la información que recopiles al hablar con prospectos se recopile, organice y rastree en una herramienta CRM.

Es posible que tus representantes de desarrollo de ventas hagan la prospección y luego pasen las oportunidades a los representantes. También es posible que, incluso si los mismos roles manejan la prospección y los discursos de ventas, puedan olvidar detalles de las conversaciones iniciales. No pierdas el rastro de datos valiosos y asegúrate de almacenar todo en un CRM.

Preguntas frecuentes sobre la prospección de ventas

¿Tienes más preguntas? Tenemos las respuestas.

P1. ¿Cuáles son las 5 P de la prospección de ventas?

Las 5 P son Propósito, Preparación, Personalización, Perseverancia y Práctica. Juntas, proporcionan un marco simple para mantenerse enfocado, consistente y efectivo en todos los canales de prospección.

P2. ¿Qué habilidades se necesitan para una prospección de ventas efectiva?

La prospección fuerte requiere habilidades de investigación, comunicación clara, escucha activa, resiliencia y gestión del tiempo. La capacidad de hacer buenas preguntas de calificación y adaptar el mensaje es tan importante como la persistencia.

P3. ¿Cuál es la regla de oro de la prospección de ventas?

La consistencia supera a la intensidad. Un intento de contacto rara vez es suficiente, pero contactar demasiado a un prospecto en un corto período de tiempo puede dañar el compromiso. Los seguimientos estructurados y espaciados funcionan mejor.

P4. ¿Cómo deben organizar los equipos de ventas el contacto de prospección?

Los equipos de ventas deben usar cadencias de ventas para organizar el contacto. Las cadencias programan múltiples puntos de contacto a través de llamadas, correos electrónicos y canales sociales para asegurar un seguimiento consistente sin abrumar a los prospectos.

P5. ¿Cuáles son los errores comunes en la prospección de ventas?

Los errores comunes incluyen omitir la investigación, sonar demasiado guionizado, intentar vender demasiado pronto, rendirse después de uno o dos intentos y priorizar el volumen sobre el ajuste.

Vende despacio pero seguro

Cuando se te da la información de contacto de un cliente potencial, es difícil resistir la tentación de llamarlos o enviarles un correo electrónico de inmediato. Aunque quieras sentir la satisfacción de hacer una venta lo antes posible, las cosas buenas toman tiempo.

A medida que abordas la estrategia general de ventas de tu negocio, asegúrate de que la prospección tenga un lugar en la mesa. Puede agregar otro paso tedioso, pero solo alimentará tu embudo de manera más eficiente.

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Este artículo fue publicado originalmente en 2020. Ha sido actualizado con nueva información.