Prospección de Ventas: Consejos y Técnicas para un Pipeline Valioso

Mantener un flujo de ventas saludable depende de una prospección de ventas efectiva. Desde mover los acuerdos sin problemas hasta identificar clientes potenciales muertos, gestionar cada oportunidad que pasa por tu proceso de ventas es un gran trabajo, acompañado de muchos problemas potenciales. Sin embargo, el verdadero problema surge cuando los representantes de ventas no tienen suficientes oportunidades calificadas con las que trabajar. La única manera de evitar este asesino de la productividad es implementando una estrategia de prospección de ventas y utilizando software de inteligencia de ventas. ¿Qué es la prospección de ventas? La prospección de ventas es el primer paso en el proceso de ventas en el que los representantes utilizan métodos de alcance para identificar clientes potenciales y crear nuevas oportunidades de negocio. Estos prospectos son personas que encajan con tu perfil de cliente ideal y que probablemente compren tu solución. El propósito de la prospección es alimentar tu flujo de ventas y proporcionar a los representantes oportunidades valiosas para ayudarles a cerrar acuerdos. Una vez que se tiene en cuenta la tasa de conversión de tu empresa, el número inicial de prospectos que entran en el flujo disminuirá, por lo que es importante identificar tantos clientes potenciales como sea posible. Sin embargo, no quieres llenar tu flujo con cualquiera. Una de las partes más cruciales de la prospección de ventas es saber a quién dirigirse. Para equipar a tus representantes de ventas con oportunidades reales, necesitas comenzar por dirigirte a los compradores correctos. Es mucho más beneficioso para las empresas tener una lista corta de compradores potenciales calificados que una larga lista de personas que no tienen necesidad de su solución. Prospecto vs. cliente potencial Debido a que ambos representan a una persona antes de que se conviertan en cliente, los clientes potenciales y los prospectos a menudo se confunden entre sí. Pongamos todo en orden antes de continuar. Un prospecto es una persona, o incluso una empresa, que encaja con el perfil de cliente ideal de un vendedor pero que aún no ha expresado interés en comprar su solución. Un cliente potencial, por otro lado, es alguien que podría haber mostrado interés en tu negocio pero que aún no se considera un comprador calificado. Todo se trata de si la persona está calificada o no. Si alguien está en condiciones de comprar tu solución, puedes considerarlo un prospecto o un comprador potencial. Sin embargo, si aún no has determinado si son un candidato adecuado para convertirse en cliente, mantienen el estatus de cliente potencial. Prospección de ventas vs. generación de clientes potenciales La generación de clientes potenciales se trata de atraer clientes potenciales a través del marketing para crear una lista de contactos. La prospección de ventas implica contactar a estos clientes potenciales para ver si están interesados en comprar. En resumen, la generación de clientes potenciales crea interés, mientras que la prospección convierte ese interés en ventas. La mejor manera de explicar la diferencia entre un cliente potencial y un prospecto es a través del flujo de ventas. Al inicio del proceso de ventas, un representante se presenta con un cierto número de clientes potenciales. Estos clientes potenciales son personas que han proporcionado su información de contacto a la empresa de alguna manera, como suscribiéndose a un boletín o asistiendo a un evento. Con la información de contacto de ese cliente potencial, un representante se pondrá en contacto y llevará a cabo el proceso de calificación del cliente potencial, en el cual hacen preguntas para ayudar a determinar si esa persona tiene una buena oportunidad de convertirse en cliente. Si el cliente potencial no encaja con el perfil de cliente ideal, se considera un cliente potencial muerto y ya no se persigue. Sin embargo, si cumplen con los criterios, se convierten en un prospecto. Técnicas de prospección de ventas La prospección de ventas requiere contactar esa lista de clientes potenciales para determinar si serían un buen candidato para comprar la solución de tu negocio. Los representantes implementarán un par de técnicas comunes de prospección en ventas a medida que avanzan en el proceso. Antes de discutirlas, es importante señalar que no debes limitar tu negocio a solo una. Implementar todas estas técnicas de prospección de ventas solo abrirá más canales de comunicación con clientes potenciales. Prospección de ventas entrante vs. saliente Mirando a un nivel más alto, puedes categorizar la prospección de ventas en entrante y saliente. Prospección entrante: Una estrategia menos intrusiva que atrae a los clientes potenciales a través de contenido relevante y marketing. A menudo es más efectiva para generar clientes potenciales de alta calidad. Prospección saliente: Un enfoque más directo que implica buscar activamente clientes potenciales. Aunque puede ser dirigido, puede enfrentar más resistencia y requerir un mayor esfuerzo para convertir clientes potenciales. Llamadas en frío Las llamadas en frío son una actividad de prospección en la que los representantes se comunican con clientes potenciales utilizando el teléfono. Antes de la llamada telefónica, el representante y el prospecto no habían tenido contacto entre sí. Durante la llamada en frío, los representantes harán preguntas para ayudarles a determinar si la persona debe considerarse un prospecto o un cliente potencial muerto. Las empresas utilizan las llamadas en frío porque son rápidas y controlables. Una vez que se encuentra un guion efectivo, cada representante puede usarlo en el futuro. Correos electrónicos en frío Similar a las llamadas en frío, los correos electrónicos en frío son cuando un representante se comunica con alguien con quien no ha tenido contacto previo. Esta vez, sucede por correo electrónico. Estos correos electrónicos también suelen estar guionizados. Todo lo que el representante tiene que hacer es personalizarlo un poco, y puede enviarse en su camino. A veces, las empresas incluso implementan una serie de correos electrónicos en frío, donde los diferentes correos electrónicos solicitan información variada sobre la capacidad de compra y el estado de un prospecto. Consejo: ¿Buscas más información sobre correos electrónicos en frío? Consulta estas plantillas gratuitas de correos electrónicos en frío y la guía sobre cómo escribir un correo electrónico en frío. Nota: Es importante señalar que la prospección no es vender. Sí, es parte del proceso de venta, pero el objetivo de la prospección no es hacer una venta. Es encontrar una lista de personas que probablemente se conviertan en clientes. Aunque puedes agregar un toque personal a la conversación para evitar sonar robótico, la prospección no requiere la personalización que sí requiere la venta. Redes sociales Vivimos en la era de las redes sociales, y es una oportunidad perdida para las empresas que no las utilizan para sus esfuerzos de prospección. La prospección social es cuando las empresas utilizan sus diversas plataformas de redes sociales para encontrar e interactuar con prospectos. Esta técnica es simplemente un enfoque diferente para la prospección. En la prospección tradicional, alguien podría usar su correo electrónico para descargar un recurso que ofreces en tu sitio. Con ese correo electrónico, te comunicarías con ellos por teléfono o correo electrónico. La prospección social encuentra sus clientes potenciales y su información de contacto de su lista de seguidores, y el alcance se realiza dentro de esas diversas plataformas. Consejo: Aprovecha al máximo las redes sociales con la venta social. ¿Interesado específicamente en LinkedIn? Aquí tienes cómo usar LinkedIn como herramienta de ventas. Referencias Esta estrategia aprovecha las relaciones con los clientes existentes para generar nuevos clientes potenciales. Los clientes satisfechos se convierten en defensores, recomendando los productos o servicios de una empresa a su red. Las referencias a menudo vienen con confianza incorporada, lo que hace que los clientes potenciales sean más receptivos. Este enfoque puede llevar a conversiones más altas debido al interés preexistente. Las referencias son una herramienta valiosa para adquirir clientes potenciales de calidad y hacer crecer un flujo de ventas. Consejo: Consulta este artículo para ver si necesitas un programa de referencias. Networking Esta técnica implica construir relaciones con individuos y organizaciones para generar clientes potenciales. Puedes asistir a eventos de la industria, unirte a asociaciones profesionales, participar en actividades comunitarias y conectarte en plataformas como LinkedIn. Al establecer conexiones genuinas y participar en conversaciones significativas, puedes descubrir nuevas oportunidades, obtener referencias y compartir ideas sobre sus productos o servicios. El networking fomenta la confianza y el rapport, haciendo que los prospectos sean más receptivos. Una red sólida puede, en última instancia, llevar a asociaciones valiosas, colaboraciones y oportunidades de ventas aumentadas. Consejo: Debes haber escuchado esto: "Tu red es tu valor neto". Aquí tienes una guía sobre cómo hacer networking como un profesional. Cómo prospectar para ventas Junto con cada otra fase del proceso de ventas, la prospección requiere estrategia. Nuevamente, no quieres llenar tu flujo de ventas con cualquiera. Para ver los resultados que deseas al final de tu proceso de ventas (número de acuerdos cerrados-ganados), querrás comenzar con tantos prospectos valiosos como sea posible. Aquí te mostramos cómo hacerlo. 1. Crea un perfil de cliente El primer paso de la prospección es crear un perfil de cliente ideal. En esta etapa, necesitas preguntarte, y eventualmente determinar, ¿qué tipo de persona es más probable que compre mi solución? La respuesta a esta pregunta te guiará en las etapas posteriores del proceso de prospección. Para crear un perfil para tu cliente ideal, observa con quién ya estás haciendo negocios. ¿Quiénes son tus cinco mejores clientes? ¿Quiénes son tus clientes más rentables? Con esos grupos en mente, elige características que todos tengan en común. Presta especial atención al título del trabajo, la industria y los puntos de dolor que utilizarán tu solución para aliviar. Estos temas probablemente surgirán a medida que te comuniques con nuevos prospectos. 2. Haz investigación El segundo paso en cualquier estrategia de prospección efectiva es la investigación. En esta etapa, los representantes de ventas, BDRs, SDRs, o quien haga tu prospección esperarán lograr un objetivo principal: determinar si este prospecto vale la pena perseguir si, en papel, parecen listos para comprar la solución de tu negocio. Aunque esto requerirá algo de conversación con el prospecto, mucho también se puede hacer de antemano. Al investigar a tus prospectos utilizando los criterios establecidos en función de tu persona de cliente ideal, hay algunas preguntas clave que debes hacerte. P. ¿Puede el negocio de este prospecto beneficiarse de nuestra solución? Echa un vistazo al negocio del prospecto. ¿Es del mismo tamaño que otras empresas a las que sueles vender? ¿Tu solución les ayudaría con su línea de trabajo? Si es así, ¿sería sostenible esa relación? Por ejemplo, si a menudo vendes a empresas con más de 1,000 empleados y un prospecto tiene solo 250, podría no ser un buen ajuste. P. ¿Quiénes son los principales interesados? Identifica a los influenciadores y tomadores de decisiones dentro del negocio del prospecto eligiendo a cada persona que podría impactar la venta. Los influenciadores no necesariamente tienen la autoridad para tomar una decisión de compra, pero aún pueden ofrecer su opinión sobre si creen o no que tu solución es adecuada. Todo el poder reside en manos de los tomadores de decisiones, ya que tienen la autoridad para comprar. Mira el organigrama del prospecto y anota quiénes caen en esas dos categorías. P. ¿Hay algo que les impida comprar? Las limitaciones presupuestarias y las restricciones de tiempo son objeciones comunes presentadas por los prospectos. Haz tu mejor esfuerzo para entender la capacidad del prospecto y si están en el mercado para un nuevo producto o servicio. P. ¿Están al tanto de tu negocio/oferta? Debido a que hay muchas maneras de recopilar la información de contacto de un cliente potencial, algunos estarán familiarizados con tu negocio y otros nunca habrán oído hablar de él. A medida que investigas, separa a los clientes que deliberadamente dieron su información de aquellos que no lo hicieron. No subestimes el poder de una sólida investigación preliminar. 3. Prioriza los clientes potenciales Con toda esa nueva información descubierta en la etapa de investigación, es difícil no simplemente sumergirse y comenzar a hacer grandes cantidades de alcance en un intento de hacer tantas ventas como sea posible. Sin embargo, un equipo de ventas inteligente resistiría esa tentación y se tomaría el tiempo para priorizar sus clientes potenciales. Usando las respuestas a las preguntas que te hiciste anteriormente, crea diferentes niveles de priorización y coloca a los prospectos en consecuencia. De esta manera, puedes dar más importancia a los clientes que tienen más probabilidades de comprar tu solución y proporcionar a tu negocio el valor más instantáneo. A medida que avanzas con la prospección, el objetivo es abordar un nivel a la vez, comenzando con aquellos que tienen más probabilidades de comprar. Por ejemplo, si el negocio de un prospecto puede beneficiarse claramente de tu solución, sus principales interesados e influenciadores son alcanzables, e interactúa con las redes sociales de tu negocio, debe colocarse en el grupo más prioritario. Por otro lado, si otro prospecto está manejando un desastre de relaciones públicas, no tiene idea de que existes y es la mitad del tamaño de las empresas a las que sueles vender, ponlo al final de la lista. 4. Prepara el alcance Entonces, tienes tu lista priorizada de prospectos lista para usar. Aún así, saltar directamente al alcance sería un error sin prepararse un poco más. Esta ronda de preparación se refiere al alcance en sí, no a la lista de prospectos. Antes de hacer tu alcance, necesitas encontrar una manera de personalizar la conversación entre tú y el prospecto. Cuanto más personalizado sea el alcance, más sentirán los prospectos que están conectados con tu negocio, y más probable será que avancen más en tu embudo de ventas. Una buena manera de conocer a tus prospectos antes de hacer el alcance es revisar sus blogs, cuentas de redes sociales y cualquier página en su sitio web que tenga información personal. ¿Qué están publicando? ¿Qué tipo de contenido están compartiendo? ¿Qué información revelan sobre sí mismos? Luego puedes encontrar una razón lógica para conectarte con ellos. ¿Hay una conexión que tienen en común? ¿Cómo "encontraste" su negocio? ¿Hubo algo en su sitio web que llamó tu atención? Usa las respuestas a estas preguntas para preparar tu alcance y aumentar tu confianza antes de comunicarte. 5. Haz el alcance Finalmente, es hora de realmente llegar a tus prospectos. Lo más importante a recordar mientras lo haces es cómo tu solución se aplica a su rol, negocio e industria. La conversación puede desviarse, y eso está bien, no olvides ser humano mientras hablas con los prospectos. Sin embargo, si alguna vez sientes que la conversación está luchando, siempre vuelve a esa idea principal: ¿Cómo puede mi solución ayudar a esta persona en particular? Avanzando, es hora de elegir un método de alcance de las técnicas mencionadas anteriormente. Sé estratégico al respecto. No elijas uno al azar. Tu preparación de alcance debería haberte guiado en la dirección que debes tomar con el primer punto de contacto de alcance. Si tu prospecto está muy presente en las redes sociales, tal vez ese sea el mejor lugar para hacer contacto. Si el negocio es más tradicional, una llamada telefónica o un correo electrónico deberían hacer el truco. Cada método de alcance tiene pros y contras, así que elige sabiamente. Consejos de alcance de ventas Aquí hay algunos consejos a tener en cuenta mientras haces tu alcance principal: Hazlo personal: Hiciste todo ese trabajo para hacer que el alcance sea lo más personal posible. Ponlo en buen uso. Mantente relevante: Sin ofender, pero tu prospecto está ocupado y no quiere escuchar sobre nada más que cómo puedes ayudar a su negocio a resolver un punto de dolor. Mantente enfocado en esa idea principal. No seas robótico: Nadie quiere conversar con un robot. Especialmente en medio de su jornada laboral. Recuerda actuar como un humano. Pregúntales cómo están y realmente escucha su respuesta para que puedas agregar el elemento de conversación personal. Recuerda que no estás vendiendo: Mientras prospectas, tu trabajo no es vender nada. El objetivo de la prospección es determinar si esta persona vale la pena perseguir. Manténlo casual y no te pongas demasiado insistente. Toma notas: No puedes esperar recordar cada detalle de tu conversación con el prospecto, y no quieres olvidar nada que pueda ser importante. Toma notas meticulosas mientras también te mantienes presente en la conversación. 6. Revisa Por último, con las notas que tomaste durante tu conversación con el prospecto, evalúa cuántas casillas marcaron para alinearse con tu persona de cliente ideal. Luego puedes hacer otra ronda de priorización basada en cuánto valor pueden ofrecer a tu negocio. Esto te ayudará a gestionar prospectos a medida que continúan los puntos de contacto. Este último paso también es una gran oportunidad para revisar el proceso de prospección. Si te alejas de la conversación sin mucha información sobre si este prospecto es una buena opción para la solución de tu negocio, mira hacia atrás y descubre dónde salieron mal las cosas. Pregúntate qué tan bien descubriste sus desafíos, definiste algunos objetivos para avanzar y entendiste su disposición para comprar. Llevar a cabo este proceso de revisión interna solo hará que tus futuros esfuerzos de prospección sean más fuertes. Consejos de prospección de ventas La prospección de ventas es el primer paso que tomas para hacer crecer tu negocio y su base de clientes. Y aunque sigas la estrategia de prospección de ventas descrita anteriormente, aún puedes hacer algunas cosas más para que sea lo más valiosa posible. No vendas Digámoslo de nuevo para las personas en el fondo: la prospección no es vender. Así que no conviertas una llamada de prospección en un discurso de ventas. Ese no es el punto aquí. La prospección crea una lista sólida y bien priorizada de oportunidades que los representantes de ventas pueden capitalizar. Puede ser difícil resistirse, pero no te adelantes demasiado. Convierte las preguntas de calificación en una demostración de producto. "Una vez que se ha construido la confianza a través de una comunicación honesta y contenido de calidad, podemos hablar de negocios." Jonathan Aufray CEO de Growth Hackers Tómate el tiempo Debido a que no se centra directamente en la acción de cerrar un trato, la prospección a veces puede ser dejada de lado. Asegúrate de dedicar tiempo a la prospección. No solo te ayudará a eliminar clientes potenciales poco prometedores, sino que también establecerá el comienzo de una relación con tu prospecto. Siempre habrá oportunidades para trabajar en algo que parezca más importante que la prospección, pero descuidarla solo dañará tu flujo de ventas. Usa un guion Aunque querrás un toque de personalización cuando te comuniques con los prospectos, no hay nada de malo en usar un guion de llamada de ventas. Las conversaciones son conocidas por desviarse, y si pierdes el hilo de la discusión, referirse a un guion puede ser de gran ayuda para redirigirla en la dirección correcta. Sé social Las redes sociales te permiten aprender más sobre tus prospectos por lo que están publicando y abren al menos un canal más para comunicarte con ellos. Aprovecha esos canales siempre que puedas. "... usa plataformas sociales para realmente escuchar lo que tus clientes están diciendo y luego ofrece ideas estratégicas según sea apropiado." Josh Dhaliwal Jefe de Ventas en QGate Haz seguimiento regularmente Tus prospectos son personas ocupadas, y después de colgar el teléfono o terminar de leer tu correo electrónico, podría pasar un tiempo antes de que piensen en tu negocio nuevamente. Asegúrate de crear un horario de seguimiento que recuerde a los prospectos que existes, pero que no los haga desear que dejes de comunicarte por completo. Mantente actualizado Las empresas y los mercados de los que compran soluciones están cambiando constantemente. A medida que cambian la demanda y el comportamiento del comprador, tu negocio debe evolucionar sus estrategias para venderles de la manera más efectiva posible. Mantenerse actualizado también incluye asegurarse de que toda la información que recopiles al hablar con los prospectos se recopile, organice y rastree en una herramienta CRM. Es posible que tus representantes de desarrollo de ventas hagan la prospección y luego pasen las oportunidades a los representantes. También es posible que, incluso si los mismos roles manejan la prospección y los discursos de ventas, puedan olvidar detalles de las conversaciones iniciales. No pierdas de vista datos valiosos y asegúrate de almacenar todo en un CRM. Vende lenta pero seguramente Cuando se te da la información de contacto de un cliente potencial, es difícil resistir la tentación de llamarlos o enviarles un correo electrónico de inmediato. Aunque quieras sentir la satisfacción de hacer una venta lo antes posible, las cosas buenas toman tiempo. A medida que te acercas a la estrategia de ventas general de tu negocio, asegúrate de que la prospección tenga un lugar en la mesa. Puede agregar otro paso tedioso, pero solo alimentará tu flujo de manera más eficiente. Una vez que tengas tu estrategia de prospección lista, asegúrate de actualizarla en tu manual de ventas. Este artículo fue publicado originalmente en 2020. Ha sido actualizado con nueva información.