14 KPIs de Vendas que Sua Equipe de Vendas Deve Acompanhar para Crescimento em 2025

Há muito debate na indústria de vendas sobre quais indicadores-chave de desempenho (KPIs) e métricas de vendas são mais importantes. Um tamanho definitivamente não serve para todos.

Isso ocorre por um bom motivo - cada empresa prioriza métricas que medem e refletem seus principais objetivos e metas para aquele período de tempo.

Se uma empresa está preocupada com a receita, seus KPIs de vendas refletirão métricas monetárias. Se outra empresa deseja construir uma base sólida de clientes, seus KPIs girarão mais em torno de medições como retenção de clientes e reconhecimento de marca.

Não importa quais progressos e metas você está acompanhando, o software de objetivos e resultados-chave (OKR) pode ajudar.

Seja sua empresa focada atualmente em receita, crescimento ou retenção de clientes, é sensato analisar os objetivos principais antes de olhar para as atividades minuciosas que os apoiam — o que significa que os KPIs são um bom ponto de partida. 

Os 14 principais KPIs de vendas a seguir são importantes para qualquer gerente de vendas medir em algum momento — a palavra fundamental sendo “chave”. Um gerente de vendas acompanhará muitas outras métricas para avaliar a eficiência de sua equipe. Os KPIs a seguir simplesmente dão uma visão geral do desempenho geral da equipe.

Ao medir qualquer meta, as empresas compararão seu progresso em relação às suas metas para aquele período de tempo específico. É importante notar que os períodos de tempo que uma equipe de vendas usa para medir esses KPIs podem diferir de empresa para empresa. Algumas empresas gostam de avaliar a cada mês, outras preferem esperar até o final do trimestre, e algumas fazem ambos.

Cada métrica listada abaixo pode ser medida para uma equipe inteira ou para um representante individual.

1. Receita total

A receita é a renda que uma empresa gera a partir de atividades comerciais normais, geralmente da venda de uma solução para clientes. Na contabilidade, os termos “vendas” e “receita” são frequentemente usados de forma intercambiável.

A receita total combina a renda de todas as atividades comerciais ou de vendas que a empresa realiza.

Às vezes, os gerentes de vendas querem se aprofundar na receita para encontrar a variável definidora de qualquer área de alto desempenho ou em dificuldades. Para fazer isso, os gerentes geralmente dividem a receita com base nos seguintes parâmetros:

• Receita por produto: Existe algum produto que está tendo um bom desempenho? Se sim, seus representantes devem dedicar mais tempo a vendê-lo?
• Receita por território: Existe algum território de vendas que está mais disposto a comprar? Você deve reformular seu plano de gestão de território de vendas?
• Receita por cliente: Quanto de receita os clientes existentes estão contribuindo? E os novos clientes?

Medir a receita fornece uma boa ideia da lucratividade do negócio. Como você verá com alguns outros KPIs, o custo deve sempre ser considerado. No entanto, estabelecer fluxos de receita sólidos é um passo importante para combater essas despesas.

Para calcular a receita, basta somar o valor do dinheiro que sua empresa ganhou com atividades de vendas naquele período de tempo específico. 

Exemplo de medição de receita

Meta para receita de janeiro: $500.000 em receita/mês

Receita real de janeiro: $468.000

= 94% da meta

2. Margem de lucro bruto

A margem de lucro bruto revela a quantidade de dinheiro (receita) restante das vendas após o custo dos produtos vendidos ser considerado. Este KPI de vendas é frequentemente expresso como uma porcentagem das vendas.

A margem de lucro bruto destaca a verdadeira lucratividade e saúde financeira de um negócio. A receita pode dar uma ideia de quão bem a empresa está se saindo; no entanto, se o custo dos produtos vendidos de uma empresa exceder a receita, ela não obterá lucro no final.

A margem de lucro bruto de uma empresa também reflete seu modelo de negócios em comparação com seus concorrentes. Calcular a margem de lucro bruto é importante para avaliar a eficiência da equipe de vendas em gerar receita a partir dos custos envolvidos na produção de sua solução. A abordagem atual de vendas e produção está funcionando?

Um fato importante a lembrar antes de calcular a margem de lucro bruto ou definir metas para ela é que o crescimento da receita não se traduz necessariamente em um aumento na lucratividade.

Para calcular a margem de lucro bruto, subtraia o custo dos produtos vendidos da receita e divida esse número pela receita.

Exemplo de cálculo da margem de lucro bruto

Meta: 15% de margem de lucro bruto

Receita: $468.000
COGS: $400.000
Margem de lucro bruto real: 14,5%

= 97% da meta

3. Crescimento de vendas

O crescimento de vendas compara o aumento ou diminuição da receita de dois períodos de tempo diferentes. Este KPI de vendas é frequentemente expresso como uma porcentagem, e as metas podem ser definidas pessoalmente ou em toda a equipe.

Acompanhar o crescimento da equipe de vendas, seja mensal ou trimestralmente, está relacionado ao crescimento geral do negócio. Se você está gerando mais receita e retendo clientes recorrentes, o negócio pode crescer em outras áreas (contratação, expansão, etc.).

Medir o crescimento de vendas revelará se sua estratégia de vendas atual está funcionando.

Por exemplo, se você mudar seu foco de ligações frias para enviar e-mails para prospects e ver um aumento no crescimento, os e-mails de vendas podem ser mais eficazes ao vender sua solução. Com isso, certifique-se de não mudar muitas partes diferentes de sua estratégia. Se muita coisa mudar e você ver uma mudança no crescimento, não saberá exatamente o que a causou.

Outra coisa a ter em mente ao medir o crescimento de vendas é a experiência da empresa. Se você comparar seu segundo e terceiro meses de negócios, a porcentagem de crescimento (esperançosamente) parecerá muito diferente dos seus 61º e 62º meses.

Para calcular o crescimento de vendas, subtraia a receita do período anterior da receita do período atual e divida esse número pela receita do período anterior.

Algumas empresas fazem isso mês a mês ou trimestre a trimestre. Outras comparam o mesmo período de tempo de anos diferentes. Por exemplo, uma empresa pode comparar janeiro de 2024 com janeiro de 2025 para ver como a empresa cresceu dentro daquele ano.

Exemplo de cálculo do crescimento de vendas

Meta: 15% de crescimento

Receita passada: $400.000
Receita atual: $450.000
Crescimento de vendas real: 12,5% de crescimento

= 83% da meta

4. Taxa de conversão de lead para oportunidade

Um lead é uma pessoa ou empresa que expressou interesse em sua empresa, e uma oportunidade é um lead que foi qualificado como valendo a pena ser perseguido por sua equipe de vendas.

Sua taxa de conversão de lead para oportunidade revela quantos de seus leads estão sendo convertidos em oportunidades, comparando o número de clientes que estão atualmente nesses dois estágios.

A taxa de conversão de lead para oportunidade de sua empresa revela quantos leads você precisa gerar para se manter no caminho certo para atingir suas metas. Uma vez que você encontre sua taxa de conversão básica de quantos leads se convertem em oportunidades, você saberá quantos leads precisa para atingir metas e eventualmente ver crescimento de vendas.

Se sua taxa de conversão de lead para oportunidade estiver em dificuldades, você vai querer avaliar o processo de qualificação de leads de sua equipe de vendas. Muitas empresas usam o framework BANT, que significa orçamento, autoridade, necessidade e tempo.

Certifique-se de fazer a si mesmo as seguintes perguntas ao falar com um lead na esperança de convertê-lo em uma oportunidade:

• Esta empresa tem orçamento para comprar a solução?
• A pessoa com quem estou falando tem autoridade para tomar decisões de compra?
• Esta empresa realmente precisa de uma solução?
• Esta empresa será capaz de fazer uma compra em tempo hábil?

A taxa de conversão de lead para oportunidade é um tipo de taxa de conversão, pois envolve mover um cliente de um estágio para o próximo. Por causa disso, é representada como uma porcentagem. Basta comparar leads com oportunidades como uma proporção e depois convertê-la em uma porcentagem para calculá-la.

Exemplo de cálculo da taxa de conversão de lead para oportunidade

Meta: 50% de taxa de conversão

Leads: 100
Oportunidades: 45
Taxa de conversão de lead para oportunidade real: 45:100, 45%

= 90% da meta

5. Taxa de fechamento de vendas

Sua taxa de fechamento de vendas leva a taxa de conversão de lead para oportunidade um passo adiante, comparando o número de cotações ou propostas enviadas com o número de negócios fechados.

Um negócio fechado é quando o final de um negócio resulta na compra pelo cliente.

Medir a taxa de fechamento de vendas de cada representante indica quão bem esse indivíduo fecha contas. Acompanhar leads para oportunidades dá uma ideia de como estão indo as conversas de qualificação, enquanto a taxa de fechamento de vendas revela a capacidade desse representante de dar uma demonstração de valor matadora, lidar com objeções que um cliente potencial possa ter e fechar o negócio.

Alguns representantes podem se destacar na conversão de leads em oportunidades, mas falhar ao tentar vender a solução. Avaliar onde os representantes se saem melhor (entre converter leads em oportunidades ou converter oportunidades em vendas) ajudará você a entender onde eles precisam de ajuda para melhorar.

A taxa de fechamento de vendas também é representada como uma porcentagem, e calculá-la envolve comparar oportunidades com negócios fechados como uma proporção e depois convertê-la em uma porcentagem.

Exemplo de cálculo da taxa de fechamento de vendas

Meta: 15%

Oportunidades: 45
Negócios fechados: 6
Taxa de fechamento de vendas real: 6:45, 13%

= 87% da meta

6. Taxa de conversão de lead para venda

A taxa de conversão de lead para venda avalia todo o processo de vendas, encontrando o número de leads que chegam até o final do pipeline e os convertem em vendas.

As taxas de conversão de lead para oportunidade e de fechamento de vendas dão uma ideia de quão bem o representante está se saindo durante esses estágios específicos, mas a taxa de conversão de lead para venda revela seu desempenho geral.

É comum que os gerentes de vendas meçam este KPI primeiro e depois examinem os outros dois que mostram o desempenho ao mover clientes entre estágios específicos.

A taxa de conversão de lead para venda é expressa como uma porcentagem que compara o número de leads com vendas dentro de um período específico.

Exemplo de cálculo da taxa de conversão de lead para venda

Meta: 10%

Leads: 60
Negócios fechados: 5
Taxa de conversão de lead para venda real: 8%

= 80% da meta

7. Vendas por método de contato

O KPI de vendas por método de contato é destinado a mostrar qual forma de contato inicial é mais eficaz para fechar negócios. Exemplos de métodos de contato de vendas incluem telefone, e-mail ou comunicação presencial. 

O método de contato usado para entrar em contato com o lead inicialmente é um passo importante na análise da eficiência e dos pontos fortes do seu processo de vendas. O representante entrou em contato por e-mail? Por telefone? Em um evento de networking? Dependendo do representante e da solução sendo vendida, alguns métodos de contato podem ser mais bem-sucedidos do que outros. 

Você também precisa levar em consideração o custo de cada método de contato. Embora vender pessoalmente possa gerar taxas de sucesso mais altas, o custo de viajar para cada cliente potencial se acumula.

O que quer que você conclua sobre quando cada método é mais útil, descobrir o que funciona melhor para o seu negócio vale o passo extra de análise. 

Para calcular vendas por método de contato, você precisa analisar cada técnica individualmente. Por exemplo, se você estivesse medindo vendas fechadas por e-mail, dividiria o número de vendas feitas por e-mail pelo número de e-mails enviados. 

Exemplo de cálculo de vendas por método de contato

# de vendas por e-mail: 8
# de e-mails enviados: 75

= 11% de taxa de sucesso

8. Comprimento médio do ciclo de vendas

O comprimento do seu ciclo de vendas é o tempo entre seu primeiro contato com um prospect e o fechamento do negócio. O comprimento total de todos os negócios fechados é então calculado em média pelo número de negócios dentro daquele período de tempo.

A regra geral é que quanto mais curto for o seu ciclo de vendas, melhor. Os prospects não querem passar muito tempo no pipeline de vendas, mas também não querem ser pressionados a tomar uma decisão de compra para a qual não estão prontos.

Entender o comprimento total do seu ciclo de vendas dá uma boa ideia de quão rapidamente seus representantes de vendas estão movendo prospects pelo pipeline, mas olhar para o comprimento médio de cada estágio individualmente ajudará você quando surgirem problemas.

Alguns estágios do seu processo de vendas podem levar mais tempo do que outros, mas é responsabilidade do gerente determinar quando é demais. Se um estágio está se mostrando difícil para os representantes empurrarem os prospects, enfatize a importância desse estágio e ofereça orientação. Isso é especialmente importante quando outros KPIs, como receita ou taxa de fechamento de vendas, não estão onde você deseja que estejam.

Se você quiser se aprofundar ainda mais, examine onde seus clientes potenciais estão saindo do seu pipeline. É depois que eles são qualificados? Após a demonstração de valor? Descubra onde os problemas estão surgindo no seu ciclo de vendas, descubra por quê e tome medidas para corrigi-los.

Para calcular o comprimento médio do ciclo de vendas, some o comprimento de todos os negócios (em dias) e depois divida esse número pelo número total de negócios.

Exemplo de cálculo do comprimento médio do ciclo de vendas

Meta: 60 dias

Comprimento de todos os negócios: 825 dias
# de negócios: 13
Comprimento médio do ciclo de vendas real: 64 dias

= 94% da meta

9. Receita média por conta (ARPA)

Sua receita média por conta é o valor médio em dólares por cada negócio fechado. Este número indica a contribuição de receita média do cliente de todas as suas vendas.

Calcular ARPA dá aos representantes de vendas uma boa ideia de geração de receita ou crescimento de vendas por conta adquirida. Esta informação é útil ao valorizar novos leads e oportunidades.

Se uma empresa está gastando muito em geração de leads e demanda, ela pode avaliar se os potenciais novos clientes valem a pena ser perseguidos com base na receita média que eles contribuem.

Representantes e gerentes de vendas também usarão ARPA para prever metas com base nos clientes que normalmente adquirem e no crescimento que veem ao longo de um determinado período.

Para calcular a receita média por conta, pegue sua receita total para aquele período de tempo e divida pelo número de clientes que você tem.

Exemplo de cálculo da receita média por conta

Meta: $50.000

Receita total: $1.000.000
# de clientes: 25
Receita média por conta real: $40.000

= 80% da meta

10. Custo de aquisição de clientes (CAC)

O custo de aquisição de clientes é o custo total associado a convencer um cliente a comprar sua solução. Isso pode incluir marketing, salário do representante de vendas, viagens, etc.

À medida que os negócios baseados na web e as técnicas de marketing se tornam a norma, o CAC é mais fácil e mais importante para as empresas acompanharem - usar campanhas altamente direcionadas para converter um visitante do site em uma venda não é barato.

O custo de aquisição de clientes é comparado ao valor vitalício do cliente (coberto a seguir) para ver quanto tempo levará para a aquisição de clientes valer a pena, se é que vale a pena.

Pode ser fácil deixar o CAC de lado e manter os olhos no prêmio: receita. No entanto, essa receita não significará nada se for superada pelo custo de aquisição.

O custo de aquisição de clientes reflete seu modelo de negócios. Se custa mais adquirir clientes do que eles contribuem para a receita, seus métodos para obter novos clientes precisam ser reformulados.

Para calcular o custo de aquisição de clientes, divida o custo total de todos os seus esforços de vendas e marketing pelo número de clientes adquiridos.

Tecnicamente, não há meta em relação ao custo de aquisição de clientes. As metas para o CAC são definidas ao comparar o custo com o valor vitalício do cliente, que é coberto a seguir.

Exemplo de cálculo do custo de aquisição de clientes

Custo total de vendas e marketing: $750.000
# de clientes adquiridos: 25
CAC real: $30.000

11. Valor vitalício do cliente (CLV)

O valor vitalício do cliente prevê o lucro que uma empresa adquirirá ao longo de seu relacionamento com um cliente. Essencialmente, é o valor monetário atribuído ao relacionamento com um cliente.

O valor vitalício do cliente é semelhante à receita média por conta, pois dá à equipe de vendas uma ideia de quanto o custo e o esforço de adquirir um cliente valerão a pena. Literalmente.

No entanto, outra razão pela qual os gerentes de vendas enfatizam o CLV é mudar o pensamento dos representantes de vendas de focar em atingir a cota e ganhar comissão para criar relacionamentos duradouros e mutuamente benéficos com os clientes. No final, o último será mais valioso.

Entender onde uma equipe de vendas está com seu CLV informa estratégias que se concentram em esforços de aquisição e retenção de clientes. Sozinho, o CLV pode não significar muito para uma empresa, mas muito pode ser dito quando é comparado ao custo de aquisição de clientes.

Para calcular o CLV, multiplique o total médio do negócio pelo número de compras e depois multiplique isso pela sua retenção média de clientes.

No exemplo a seguir de valor vitalício do cliente, a meta será expressa como uma proporção. Como mencionado acima, a ideia de um “bom CLV” só pode ser obtida quando o custo de aquisição de clientes é levado em consideração. A meta de proporção abaixo compara CLV com CAC.

Exemplo de cálculo do valor vitalício do cliente

Meta: 3:1

Total médio do negócio: $50.000
Número médio de compras: 3
Retenção média de clientes: 5 anos
CLV real: $750.000
CAC real: $300.000

= 83% da meta (no entanto, esta ainda é uma boa proporção CLV: CAC porque o CLV ainda é maior que o CAC, o que significa que a empresa está obtendo um lucro sólido)

Medir o valor monetário de um relacionamento é desafiador e pode parecer impossível. No entanto, o software de CRM pode fornecer todas as informações necessárias para calcular um valor vitalício do cliente preciso.

12. Taxa de retenção de clientes

A taxa de retenção de clientes de uma empresa é uma porcentagem que representa o número de clientes que ela reteve ao longo de um determinado período de tempo.

A importância deste KPI de vendas depende do setor. As empresas B2B precisam de uma sólida taxa de retenção de clientes para sobreviver, pois afeta diretamente a lucratividade.

Fazer com que os clientes comprem uma vez é apenas metade da batalha. Depois de gastar todo esse tempo e recursos na aquisição de clientes, você quer que eles fiquem por um tempo.

Sua taxa de retenção de clientes indica quão bem seus representantes de vendas nutrem seus relacionamentos com os clientes. Uma vez que alguém faz uma compra, considere isso o início do seu relacionamento, que será mutuamente benéfico (se você jogar suas cartas corretamente).

Os representantes de vendas precisam atender às necessidades do cliente mesmo após a realização de uma compra, fazendo o seguinte:

• Pedir feedback e ajustar a abordagem de acordo
• Oferecer suporte ao cliente
• Fazer follow-up com informações personalizadas

Para calcular sua taxa de retenção de clientes, subtraia o número de novos clientes em um período de tempo do número de clientes no final dele. Em seguida, divida esse número pelo número de clientes no início do período de tempo.

Exemplo de cálculo da taxa de retenção de clientes

Meta: 25% de taxa de retenção

# de clientes no final: 150
# de novos clientes: 75
# de clientes no início: 325
Taxa de retenção de clientes real: 23%

= 92% da meta

13. Taxa de churn

A taxa de churn é o oposto da taxa de retenção. É uma porcentagem que representa a taxa na qual sua empresa perde clientes.

Para uma empresa expandir, sua taxa de crescimento (em termos de base de clientes) deve exceder sua taxa de churn. Uma taxa de churn mais alta significa uma base de clientes menor, fluxos de receita mais baixos e lucratividade reduzida.

A taxa de churn é uma métrica particularmente importante para empresas cujos clientes pagam de forma recorrente, como aquelas que usam um modelo de precificação por assinatura. Se seus clientes não estão ficando tempo suficiente para contribuir com receita suficiente para compensar seu custo de aquisição, você acabará no vermelho.

Assim como a taxa de retenção, a taxa de churn indica quão engajados e satisfeitos os clientes estão com uma empresa após a compra. Se seus representantes de vendas não estão fazendo esforços especiais para sustentar relacionamentos com clientes com suporte e propostas de valor adicionais, você corre um risco maior de eles irem embora.

Para calcular a taxa de churn, divida o número de clientes que você perdeu pelo número de clientes que você adquiriu em um determinado período de tempo.

Exemplo de cálculo da taxa de churn

Meta: < 15%

# de clientes perdidos: 50
# de clientes ganhos: 500
Taxa de churn real: 10%

= 150% da meta!

14. Net promoter score (NPS)

O net promoter score da sua empresa é um índice, variando de -100 a 100, que representa o quão satisfeitos seus clientes estão e quão propensos eles estão a promover e recomendar sua solução para outros. É a principal medida da experiência do cliente.

A escala do net promoter score é dividida em três segmentos: detratores, passivos e promotores.

Detratores (0-6): Detratores são clientes insatisfeitos que podem possivelmente causar danos à sua marca ao espalhar sua má experiência online ou por meio de boca a boca.

Passivos (7-8): Passivos estão satisfeitos com o produto, mas não estão excessivamente entusiasmados com ele. Eles são clientes em risco de mudar para um de seus concorrentes.

Promotores (9-10): Promotores são clientes extremamente satisfeitos que são leais e entusiasmados com sua solução. Eles se tornam compradores recorrentes e também a recomendam para outros.

Esses dados são frequentemente coletados distribuindo uma pesquisa para os clientes. Você pode pedir feedback sobre a empresa como um todo ou ser mais específico e perguntar aos clientes como eles se sentem sobre um produto ou serviço ao cliente. Dessa forma, você pode ver quais áreas os clientes não gostaram e quais acharam agradáveis.

Seu net promoter score revela não apenas a satisfação do cliente, mas também a lealdade. Suporte, atendimento ao cliente, follow-ups e as habilidades de escuta do representante de vendas podem afetar a lealdade do cliente.

Para encontrar seu net promoter score geral, subtraia a porcentagem de detratores da porcentagem de promotores. O NPS final não é uma porcentagem, mas um número entre -100 e 100.

Exemplo de cálculo do NPS

Meta: +5

% de detratores: 25%
% de promotores: 23%
NPS real: +2

Como você se mede?

Nenhum negócio é igual, então seus indicadores-chave de desempenho também não devem ser. Empresas diferentes priorizam diferentes metas e objetivos, e a forma como medem o sucesso refletirá essas métricas.

Seus KPIs de vendas mudarão à medida que você aprende, cresce e muda como empresa. No entanto, os 14 listados acima são um bom ponto de partida.

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Este artigo foi publicado originalmente em 2020. Foi atualizado com novas informações.