Não é realmente surpresa que o espaço de marketing continue a ficar cada vez mais saturado.

As mensagens e canais de marketing concorrentes estão crescendo, o espaço digital está se tornando mais saturado e a tecnologia continua a avançar.

O surgimento da internet das coisas (IoT) permitiu que os clientes se tornassem hiperconectados através de diversos dispositivos como desktops, laptops, tablets e dispositivos inteligentes. Como resultado, os profissionais de marketing estão buscando as melhores maneiras de proporcionar impressões de marca duradouras e positivas ao longo de uma experiência do cliente fragmentada.

Como resultado, os profissionais de marketing começaram a adotar uma abordagem não tradicional para alcançar os consumidores através de estratégias de marketing baseado em contas (ABM). Simplificando, em vez de usar táticas de marketing para atingir consumidores de forma abrangente, a abordagem "espalhar e rezar", o ABM concentra todos os esforços de marketing em contas específicas.

Estas são então divididas entre os principais tomadores de decisão. A partir daí, você pode direcionar o público certo usando táticas e mensagens de marketing altamente relevantes e personalizadas.

Componentes principais de uma estratégia ABM

Continue lendo para aprender sobre seis componentes principais que podem ajudá-lo a lançar uma estratégia ABM bem-sucedida.

1. Alinhar vendas e marketing

Provavelmente você já ouviu a frase "alinhamento de vendas e marketing" várias vezes, mas a prática em si é muitas vezes difícil de implementar. Qual é o fator chave? Comunicação aberta e consistente entre as duas equipes.

No final do dia, tanto o marketing quanto as vendas têm o mesmo objetivo final — trazer mais negócios para a empresa. Para criar uma estratégia ABM bem-sucedida, é crucial que vendas e marketing tenham conversas contínuas para entregar uma abordagem coordenada e direcionada às contas.

Tradicionalmente, os profissionais de marketing usariam estratégias e táticas para atrair leads qualificados e vendas. Em seguida, eles seguiriam com esses leads para tentar gerar novas receitas. No entanto, para que uma abordagem ABM funcione com sucesso, os profissionais de marketing e vendas devem parar de trabalhar em silos com esforços desarticulados e se unir com um único foco. Marketing e vendas devem primeiro agendar uma reunião para gerar ideias e definir metas, objetivos e métricas de sucesso chave.

É imperativo definir níveis de envolvimento tanto para vendas quanto para marketing antes de começar, o que permite que as equipes se responsabilizem mutuamente. Além disso, as equipes devem agendar reuniões regulares para se atualizarem. Nessas reuniões, você pode discutir quaisquer atualizações relacionadas às contas-alvo e tomadores de decisão, revisar o calendário de conteúdo e desempenho, e atribuir quaisquer itens de ação.

2. Identificar contas-alvo e construir personas para tomadores de decisão

As vendas tradicionalmente se concentram primeiro no nível da conta, depois passam a construir relacionamentos com os tomadores de decisão da conta. Como os vendedores têm conversas diretas com clientes e prospects, eles têm conhecimento das tendências do setor. Marketing e vendas podem então se unir para construir personas de compradores com base nesses critérios.

Essas personas de compradores ajudam a guiar os esforços de personalização de marketing. Elas incluem não apenas os pontos de dor do cliente, mas também suas necessidades específicas, características demográficas e comportamento. Os vendedores estarão familiarizados com suas necessidades e características demográficas. Você também pode fazer pesquisas para obter informações adicionais, bem como usar análises preditivas e aprendizado de máquina para reunir insights do comportamento online dos consumidores.

3. Identificar canais e táticas apropriados

Uma vez que você tenha suas personas de compradores, você pode determinar os canais e táticas precisos para alcançar os tomadores de decisão dentro de suas contas-alvo. Ter esse contato direto é essencial. Isso permitirá que você tenha uma abordagem de marketing mais conversacional.

Se um cliente ou prospect dentro de uma conta-alvo usa frequentemente as redes sociais, é importante alcançá-los nesses canais. Marketing e vendas podem trabalhar juntos para monitorar a atividade nas redes sociais e responder a atualizações de status. Eles também podem enviar mensagens diretas em canais sociais com conteúdo de marketing personalizado.

É importante notar que você não precisa escolher apenas um canal. Você pode usar uma abordagem de marketing integrada e multicanal se isso for mais eficaz. Novamente, essa estratégia faz com que todas as suas iniciativas ABM pareçam extremamente conversacionais por natureza, o que o ajudará a construir relacionamentos pessoais.

4. Desenvolver conteúdo personalizado

Depois de identificar os melhores canais para alcançar seu cliente ou prospecto-alvo, você pode começar a desenvolver conteúdo personalizado para eles. Os consumidores não querem ler ou se envolver com conteúdo que não seja relevante para suas necessidades. É aqui que sua abordagem ABM realmente começará a ressoar com suas contas-alvo.

Para desenvolver conteúdo personalizado para uma conta-alvo, vendas e marketing devem se unir para analisar tendências do setor. Isso inclui insights em nível de empresa, como classificações, posicionamento e informações sobre concorrentes. A partir daí, você pode personalizar ainda mais o conteúdo para estabelecer uma abordagem um a um.

Conteúdo personalizado inclui e-mails, redes sociais, webinars, mala direta, páginas de destino, anúncios digitais e mais. No final do dia, você quer que seu conteúdo forneça valor real para as necessidades de negócios de seus contatos.

5. Construir defesa da marca

Agora você pode estar pensando: "O que a defesa da marca tem a ver com ABM?" Muito, na verdade. 85% dos profissionais de marketing disseram que o ABM proporcionou benefícios significativos para reter e expandir relacionamentos com clientes existentes. Embora tenhamos falado principalmente sobre gerar oportunidades a partir de novas contas, é importante manter seus clientes em mente para continuar construindo relacionamentos concretos.

Para aqueles que não estão familiarizados, defensores da marca são clientes altamente satisfeitos que fazem questão de promover ativamente os produtos que amam e se importam. Quando você usa uma abordagem ABM, pode facilmente identificar suas contas satisfeitas, não apenas contatos individuais. Você pode então usar táticas ABM para direcionar seus defensores da marca para renovações, oportunidades de venda cruzada e upselling para gerar receita adicional.

Além disso, os defensores da marca são seus melhores vendedores. Eles podem ajudá-lo a promover seu conteúdo e produtos através do marketing boca a boca com a ajuda de software de defesa da marca.

Isso aumentará a conscientização da marca da sua empresa e é frequentemente visto como mais autêntico, já que vem de alguém de fora da sua empresa.

6. Medir o sucesso

Como mencionado anteriormente, é imperativo que vendas e marketing concordem com métricas de sucesso chave. Só então eles podem se unir para determinar se suas campanhas ABM estão provando o ROI. Lembre-se de que você está avaliando a porcentagem de contas-alvo alcançadas e quantas dessas contas se converteram em clientes, em vez de leads se convertendo em clientes.

Embora nem todas as campanhas ABM apresentem as mesmas métricas de sucesso, você pode analisar alguns indicadores. Estes incluem a velocidade do pipeline, ou quanto tempo leva para transformar suas contas em clientes, tamanho do negócio e receita de upselling e venda cruzada de clientes atuais.

Esses seis componentes principais o ajudarão a criar uma estratégia ABM bem-sucedida, que pode levar a tamanhos de negócios maiores, referências de clientes de qualidade e ciclos de negócios mais rápidos.

Quer aprender maneiras adicionais de alinhar suas equipes de vendas e marketing? Descubra como melhorar suas estratégias de marketing de conteúdo quando vendas e marketing se unem.