Che cos'è un funnel di vendita?
Un funnel di vendita è un termine di marketing utilizzato per descrivere il percorso di un cliente dal primo contatto all'acquisto.
L'infrastruttura di un funnel di vendita varia da azienda ad azienda. I clienti possono soffermarsi in una fase particolare prima di passare alla fase successiva o uscire completamente dal funnel. Qualsiasi lacuna nel funnel può significare vendite perse.
Le aziende in genere tracciano dove si trovano i clienti nel funnel di vendita con i loro sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Questo hub centrale per le informazioni sui potenziali clienti consente alle aziende di guidare questi individui lungo il funnel fino a quando non effettuano un acquisto, personalizzando le loro comunicazioni e migliorando l'esperienza per il potenziale cliente.
Tipi di funnel di vendita
La maggior parte delle aziende ha un unico funnel di vendita standard, ma diversi obiettivi all'interno di un'azienda possono richiedere la presenza di diversi funnel di vendita che contribuiscono al funnel più ampio.
- Funnel di vendita per la generazione di lead. L'obiettivo qui è semplicemente ottenere più lead. Questo potrebbe avvenire tramite iscrizioni via email, migliorando l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) o eseguendo annunci a pagamento sui social media per aumentare la consapevolezza nella parte superiore del funnel di vendita generale.
- Funnel di vendita di contenuti. Qualsiasi informazione creata per commercializzare un'azienda è contenuto. Questi funnel di vendita creano una strategia di content marketing pubblicando video o post interessanti sui social media. All'interno del contenuto, le chiamate all'azione spostano i lead attraverso il funnel.
- Funnel di vendita per prenotazione di chiamate. Ottenere un potenziale cliente al telefono con il team di vendita può essere decisivo per alcune aziende. Questi funnel offrono tipicamente incentivi per la prenotazione di chiamate per portare i clienti dalla fase di interesse all'acquisto più rapidamente.
- Funnel di vendita con offerte a tempo limitato. Simile a un funnel di prenotazione di chiamate, un'offerta o uno sconto a tempo limitato può interessare un potenziale cliente e incoraggiare una vendita più rapida. Gli annunci di retargeting funzionano spesso bene qui, in particolare nell'e-commerce, dove i potenziali clienti potrebbero aver abbandonato il loro carrello online prima di acquistare.
Elementi dei funnel di vendita
Indipendentemente da come appare il processo di vendita di un'azienda, il funnel inizia sempre con la rete più ampia di clienti possibili. Nel tempo, l'apertura diventa più stretta man mano che i potenziali clienti si avvicinano a un acquisto.
- Consapevolezza o potenziale cliente. Questo è il momento in cui un potenziale cliente diventa consapevole del marchio. È la fase del funnel con il gruppo più ampio di persone. Attraverso sforzi di marketing dedicati, una percentuale di questo gruppo passa alla fase successiva.
- Interesse o lead qualificato. Una volta che un potenziale cliente è diventato consapevole del marchio, decide se è interessato o meno al prodotto o servizio di un'azienda.
- Decisione o intenzione di acquisto. Se un potenziale cliente vuole perseguire un'azienda particolare in base alla loro prima fase di ricerca, cerca informazioni dettagliate in questa fase. Prezzi e disponibilità diventano cruciali qui perché è quando il potenziale cliente decide se acquistare o meno.
- Azione o vendita effettuata. Anche se un potenziale cliente ha deciso di acquistare, l'affare non è concluso fino a quando il denaro non viene consegnato all'azienda. Nutrire i potenziali clienti fino a questa fase finale del funnel è la mossa più cruciale che un'azienda può fare per avere successo.
Vantaggi dei funnel di vendita
Un funnel di vendita è il modo migliore per i team di vendita e marketing di comprendere meglio le esperienze vissute dai loro clienti. Inoltre:
- Creano clienti per l'azienda. L'intero scopo del funnel è creare più vendite. Un funnel dedicato aumenta le possibilità di un'azienda di restringere il proprio pubblico target solo a quelli più propensi a effettuare un acquisto.
- Forniscono informazioni ai team di vendita e marketing. Comprendere i potenziali clienti significa che i team di marketing e vendita possono ottenere una migliore comprensione del loro pubblico target. Ciò significa che il budget può essere concentrato su lead qualificati piuttosto che sprecato su quelli che probabilmente non effettueranno mai un acquisto.
- Monitorano e tracciano metriche chiave. Lavorare con dati accurati garantisce che i team di vendita e marketing sfruttino al meglio le loro risorse. Un CRM dedicato per tracciare le informazioni del funnel di vendita rende possibili aggiustamenti più rapidi.
Best practice per i funnel di vendita
Costruire un funnel di vendita efficace si riduce a sapere esattamente chi è il pubblico target e cosa serve per portarli dalla consapevolezza all'azione.
- Analizza i clienti esistenti. Una profonda comprensione dei clienti esistenti attira nuovi potenziali clienti. Raccogli dati sui problemi comuni dei clienti.
- Costruisci una pagina di destinazione con qualcosa di prezioso per il potenziale cliente. Questa è l'occasione per fare un'ottima prima impressione. Chiare chiamate all'azione guidano i potenziali clienti alla fase successiva del funnel.
- Inizia a nutrire i lead il più rapidamente possibile. I team di vendita e marketing devono convincere i lead a convertire il più vicino possibile immediatamente
- Fai upsell nelle fasi finali del funnel. Una prova estesa, uno sconto o un'aggiunta gratuita al prodotto che stanno guardando sono tutte buone opzioni.
- Rivedi i dati di vendita per individuare le crepe nel funnel. I potenziali clienti si perdono sempre durante il funnel di vendita. Comprendere dove e perché ciò accade mantiene alcuni di quei clienti nel funnel più a lungo e si traduce in più vendite in futuro.
Rivolgi ai clienti giusti al momento ideale quando tracci il loro progresso attraverso il funnel di vendita con software CRM.
Holly Landis
Holly Landis is a freelance writer for G2. She also specializes in being a digital marketing consultant, focusing in on-page SEO, copy, and content writing. She works with SMEs and creative businesses that want to be more intentional with their digital strategies and grow organically on channels they own. As a Brit now living in the USA, you'll usually find her drinking copious amounts of tea in her cherished Anne Boleyn mug while watching endless reruns of Parks and Rec.
