Che cos'è la gestione dei ricavi?
La gestione dei ricavi è il processo che le aziende utilizzano per abbinare le loro vendite ai pagamenti dei clienti al fine di ridurre le perdite di ricavi o qualsiasi perdita di ricavi non notata o involontaria da parte di un'azienda. I contabili sfruttano questo processo per riconoscere e allocare i ricavi a più entità aziendali. I manager dei team di vendita, marketing e operazioni utilizzano la gestione dei ricavi per monitorare le prestazioni dei prodotti e servizi venduti dall'azienda e per ottimizzare le loro offerte. Utilizzando software di gestione dei ricavi (RMS), i dati sui ricavi possono essere valutati per identificare quali clienti o contratti sono più redditizi per l'azienda.
Benefici della gestione dei ricavi
La gestione dei ricavi ha diversi benefici che aiutano le organizzazioni a ridurre i ricavi persi e a rimanere conformi. Di seguito sono riportati alcuni dei benefici:
- Minimizzare le perdite di ricavi: Le perdite di ricavi sono una perdita prevenibile di ricavi da parte di un'azienda, che può essere minimizzata eliminando l'inserimento manuale dei dati, tracciando accuratamente le fatture o attribuendo i costi corretti ai lavori svolti. La gestione dei ricavi può aiutare le organizzazioni a gestire meglio questi compiti, minimizzando le perdite di ricavi.
- Eliminare i processi manuali: Come menzionato sopra, i processi manuali possono portare a perdite di ricavi, errori umani e tempo sprecato. Diverse azioni nel processo di gestione dei ricavi possono essere parzialmente o completamente automatizzate per risparmiare tempo, ridurre l'interazione umana e minimizzare la possibilità di errori evitabili. Alcuni di questi processi sono l'approvazione delle fatture o dei fogli di presenza in tempo reale, la segnalazione di dati non validi e il tracciamento delle fatture.
- Rimanere conformi: I due quadri più importanti per le aziende per gestire i ricavi in modo più coerente sono l'ASC 606 e l'IFRS 15, che riguardano tutte le aziende che stipulano contratti con i clienti per trasferire beni o servizi. Maggiore è il volume di contratti e transazioni, più è difficile per le aziende conformarsi a queste linee guida per il riconoscimento dei ricavi. Il software di gestione dei ricavi contiene strumenti per aiutare a determinare il prezzo corretto del contratto mentre si alloca il prezzo ai servizi o beni corretti consegnati al momento del completamento.
Elementi di base della gestione dei ricavi
Di seguito sono riportati alcuni elementi fondamentali all'interno della gestione dei ricavi che possono aiutare gli utenti a gestire i ricavi e rimanere conformi:
- Riconoscimento dei ricavi: Il riconoscimento dei ricavi è un principio contabile generalmente accettato (GAAP) che determina come e quando i ricavi devono essere riconosciuti. Questa funzione del software di gestione dei ricavi aiuta a risparmiare tempo registrando automaticamente le informazioni sui clienti o sulle vendite nel sistema e fornendo calcoli accurati rapidamente, eliminando l'errore umano. Di solito, i ricavi non possono essere riconosciuti e contabilizzati fino a quando non sono stati soddisfatti criteri specifici, come la determinazione di un prezzo, la raccolta del pagamento e la consegna di beni o servizi. Una volta soddisfatti questi criteri, l'importo in dollari è misurabile per un'azienda. Lo standard di riconoscimento dei ricavi, ASC 606, aiuta a mantenere un quadro uniforme per il riconoscimento dei ricavi dai clienti.
- Reportistica: Le funzionalità di reportistica nel software di gestione dei ricavi includono ricavi dalle vendite, redditività del prodotto o del cliente, dettagli sui prezzi per singoli o gruppi di prodotti e servizi, e l'analisi delle prestazioni di offerte speciali, pacchetti e incentivi.
- Gestione dei clienti: Questa funzione consente agli utenti di creare, approvare e tracciare i clienti durante il ciclo di vita di ogni contratto. Catturare ogni cambiamento contrattuale crea una maggiore visibilità sul comportamento di un cliente, il che può aiutare a ridurre i rischi futuri di fare affari con quei clienti.
- Conformità ASC 606 e IFRS 15: L'ASC 606 e l'IFRS 15 forniscono un quadro per le aziende per riconoscere i ricavi in modo più coerente. Riguarda tutte le aziende— pubbliche, private e organizzazioni non profit, che stipulano contratti con i clienti per trasferire beni o servizi. Il software di gestione dei ricavi può aiutare con queste conformità determinando e allocando il prezzo della transazione e riconoscendo i ricavi quando l'azienda adempie ai suoi obblighi contrattuali.
- Previsione: Quando si utilizzano dati sui ricavi da più fonti, questa funzione consente alle aziende di prevedere i ricavi futuri, permettendo ai team di prendere decisioni più informate per il futuro. La previsione offre anche una visione dell'impatto finanziario dei cambiamenti nei modelli di business, nelle strategie di prezzo e nei contratti con i clienti.
Migliori pratiche di gestione dei ricavi
Le macchine possono fare molto, ma non possono fare tutto. Se un'azienda sta cercando di capitalizzare sulla gestione dei ricavi, ecco alcune strategie manuali da considerare a cui l'apprendimento automatico può contribuire ma che sono in definitiva nelle mani dell'utente.
- Minimizzare il tasso di abbandono: Il tasso di abbandono dei clienti è la percentuale di clienti che abbandonano il tuo prodotto o servizi (abbandono) entro un periodo di tempo. Prendere il controllo del tasso di abbandono e delle soluzioni per minimizzare quel numero è il tuo primo passo per creare un modello di business più redditizio.
- Concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti: La fidelizzazione dei clienti non si ferma all'onboarding per battere l'abbandono dei clienti. Le aziende SaaS oggi devono continuamente sforzarsi di migliorare, posizionare e giustificare il loro prodotto ai clienti.
- Identificare quali canali hanno il più alto ritorno sull'investimento (ROI): Quando i canali più redditizi sono identificati, le organizzazioni possono concentrarsi su di essi mentre riducono i costi da percorsi meno lucrativi.
- Puntare alla crescita organica: Il modo migliore di spendere denaro è non spenderlo affatto. La crescita organica certamente non è gratuita, ma è molto più economica rispetto alle strategie pubblicitarie più tradizionali.
Gestione dei ricavi vs. gestione dei ricavi nel settore dell'ospitalità e dei viaggi
La gestione dei ricavi è stata a lungo associata ai settori dell'ospitalità e dei viaggi. Tuttavia, oggi la maggior parte delle aziende SaaS sta considerando un team di operazioni sui ricavi (RevOps). Questo termine ombrello combina finanza, prodotto, marketing e vendite per fornire un prodotto o servizio con la migliore possibilità di ottimizzare i ricavi. Nonostante abbia avuto origine nel settore dell'ospitalità, la gestione dei ricavi è ora comune in altri settori, e la sua metodologia sta rapidamente massimizzando i profitti per il settore SaaS oggi.
Detto ciò, la gestione dei ricavi è ancora popolare nell'ospitalità e nei viaggi, il che spinge queste aziende ad adattare i loro prezzi e persino i servizi o prodotti che offrono. I gestori di hotel possono prevedere con maggiore precisione la domanda e altri comportamenti dei consumatori con dati sulle prestazioni e analisi.
La gestione dei ricavi è iniziata nel settore delle compagnie aeree, dove le aziende hanno trovato modi per anticipare la domanda dei consumatori per introdurre prezzi dinamici. Tuttavia, è applicabile in qualsiasi settore in cui diversi clienti sono disposti a pagare prezzi diversi per lo stesso prodotto. Questo si verifica comunemente quando c'è solo una certa quantità di quel prodotto da vendere e quando quel prodotto deve essere venduto prima di un certo punto nel tempo.
Nathan Calabrese
Nathan is a Research Principal at G2 focusing on finance and accounting software and their respective markets. Coming from the world of finance, Nathan understands and is familiar with the importance of finance/accounting software, and the complexities, struggles, and nuances that come with them. He has over 15 years of analytical experience in industries ranging from health care and transportation logistics to food service and software. Nathan received his MBA in finance and international business administration from the University of Illinois, Chicago, and his B.S. in production and operations management from California State University, Chico.
